培訓安排：2016年8月18-19日 深圳
培訓費用：4,200元/人，含《學員手冊》、豪華午餐及精美茶歇、科特勒大學證書。
培訓對象：
·營銷總監、銷售總監
·銷售經理、客戶經理
·資深銷售代表
培訓背景：
銷售的過程也是談判的過程，談判順，則銷售順！
在談判中，銷售人員應該執行“合作式談判戰略”，如此才能雙贏！
雙贏談判訓練讓您的銷售談判更具戰略性思維、更能打動客戶芳心。
現代營銷學之父菲利普•科特勒博士鼎力推薦！
科特勒學院經典銷售課程，銷售談判的至尊寶典！
卡特彼勒、IBM、GE等眾多“財富1000強”企業的首選！
科特勒學院“雙贏談判”經典課程為您帶來6大收獲！
1. 使您學會對銷售談判進行有效規劃。
2. 使您掌握在利益共享的基礎上進行談判的方法。
3. 使您掌握通過提問來了解分歧（價值差異）的方法。
4. 讓您能準確確定、評估各類談判議題。
5. 有助于您掌握多種實用的銷售談判戰術。
6. 有助于您以合作的心態及戰術來有效保護自己的利益。
本課程旨在提高您對銷售過程中所出現的“價值差異”（分歧）進行談判的能力。
課程所提供的談判工具也有助于您與客戶達成雙贏的談判結果；同時，它們還有助于您與客戶建立更為牢固的合作關系。
課程收獲：
·可以有效地準備一份詳盡的談判計劃。
·獲得有效開局、有效提問、有效陳述方案價值及備選方案的科學方法。
·掌握多種銷售談判技術。
·可以更好地保護自己的利益。
課程特色：
·學員高度參與，課程以有趣的游戲和案例切入，從一開始就將學員置身于挑戰性談判環境中。
·綜合使用視頻案例、游戲、練習、角色扮演等教學方式，重在提升學員的談判技巧并讓學員掌握談判的關鍵要素。
·不同情形的小組討論及練習活動能讓學員在相互交流中提升自己，使學員能在利益兼顧的基礎上與客戶達成“雙贏”的談判目標。
課程大綱：
1．模塊一：銷售談判概述
案例：我沒聽懂！
談判十問
何謂談判？何謂銷售談判？
何謂分歧？何謂共識？
討論與思考：客戶經常與我們存在哪些方面的分歧？
雙贏談判五大原則
案例：中俄天然氣大單
2．模塊二：談判風格及戰術
談判風格概述
四種常見談判風格
視頻案例：鄧小平，真殘酷�。�
談判戰術
小組討論：如果……您將會？
3．模塊三：雙贏談判模型
談判的基礎：關系（信任/興趣）
開局/設局
開局——談判引導
視頻賞析：席奧會開場白解讀
談判引導的好處
談判實力
小組練習：《雙贏談判計劃表》第一部分
小組討論：如果……您將會？
4．模塊四：識別立場背后的利益
需求的真相：立場VS.利益
小組練習：區分立場與利益
提問：一般性問題VS.具體性問題
小組演練：提問
小組練習：《雙贏談判計劃表》第二部分
小組討論：如果……您將會？
5．模塊五：澄明談判議題和價值
案例：中日印尼高鐵之戰
討論與思考：貴司經常面臨的談判議題有哪些？
小組討論：識別全部議題的好處
闡明談判議題和價值
價值量化工具：IMPACT
小組練習：IMPACT工具閱讀與講解
小組練習：《雙贏談判計劃表》第三部分
小組討論：如果……您將會？
6．模塊六：戰術運用
五大合作性戰術
五大慎用性戰術
視頻賞析（1）：中英談判鄧小平甩狠話
視頻賞析（2）：適當施壓，洋裝退出
客戶經常使用的戰術
戰術運用工具包
小組討論：如果……您將會？
7．模塊七：提供方案并獲得反饋
評估
案例：中日印尼高鐵方案的差異性
提供方案，獲得反饋
讓步的藝術
如何提供備選方案？
提供方案：TFBR法
談判結果
小組討論：如果……您將會？
8．模塊八：個人應用（情景模擬與演練）
談判準備：《雙贏談判規劃表》
談判角色扮演（最多3輪）
角色演練反饋
制定改進計劃
培訓講師：芮新國
科特勒學院院長，科特勒咨詢集團（中國）常務副總裁、首席講師，國際著名版權課程“行動銷售（Action Selling）”、“雙贏談判”首席中文講師。
芮新國老師擁有近20年營銷實戰及培訓經驗，系中國知名營銷講師，也是中國最早專業從事營銷培訓的專職講師之一。芮老師擁有工學及經濟學雙學士、工商管理碩士（MBA）學位，曾先后擔任某“世界500強”企業營銷經理、高級經理、營銷總監等職。
芮老師師從世界營銷泰斗菲利普•科特勒博士、米爾頓•科特勒博士多年，已累計從事營銷培訓、咨詢工作16余年，被中華講師網等權威機構評選為“全球500強華人講師”。
芮新國老師是中國知名銷售行為學專家，主要專注于營銷、銷售領域的咨詢和培訓，曾服務過的客戶包括斗山（DOOSAN）、小松（KOMATSU）、福田汽車、海爾集團、創維集團、格蘭云天、永弘機械、千里馬集團、普聯技術、邁瑞醫療、三一集團、中國銀行、人保資產、銀河期貨、廣州證券、長城物業集團、好孩子集團、IDEXX、大荷蘭人等800余家知名企業及機構，深受客戶好評。
芮新國老師授課活潑，幽默，嚴謹，工具性強，指導性強，強調參與和互動，強調行為和結果，深受學員好評，授課平均得分均在9分以上（10分制），重復采購率高達90%以上。
自2000年以來，芮老師先后在《銷售與市場》、《中國經營報》、《新營銷》等媒體上發表專業文章近百萬余字。2006年9月、2007年7月，芮老師先后應阿里巴巴直播中心、騰訊QQ財經頻道邀請做在線交流。
芮老師主要著作包括《區域市場攻略》（機械工業出版社/2004）、《區域市場謀略》（機械工業出版社/2007）、《銷售無模式》（機械工業出版社/2007）。此外，芮老師還先后主持翻譯了國際暢銷書《行動銷售》（2007）、《提問》（2015）。
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