【課程時(shí)間】：2016年9月23-24日；11月18-19日
【課時(shí)】：2天，12小時(shí)。上午9:00-12:00，下午1:30-4:30。
【地點(diǎn)】：上海
【價(jià)格】：4200元/人 （含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi)、場地費(fèi)、午餐費(fèi)）
【授課講師】：崔建中 銷售行為訓(xùn)練專家
【培訓(xùn)對象】：營銷副總、銷售總監(jiān)、客戶經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、相關(guān)銷售管理人員、行業(yè)專家
【針對問題】
很多訂單，銷售并不清楚自己的位置。要么盲目樂觀，要求公司更多投入，要么過于悲觀，早早放棄。如何確定定位，即決定了策略，也決定了投入。
不知道該搜集什么樣的信息。從而不能真正掌控訂單的全局，經(jīng)常是掛一漏萬。大部分銷售不能制定正確策略的原因是沒有足夠的信息，而沒有足夠信息的原因是不知道搜集什么信息。
銷售對客戶需求的理解過于膚淺，僅僅是考慮如何滿足，而不是考慮需求背后站著哪些人。更不會(huì)考慮怎樣調(diào)整這些人才有利于自己。
客戶需求一旦形成，而銷售有沒有參與，往往意味著競爭對手的優(yōu)勢已經(jīng)確立。而銷售卻總是喜歡采用跟隨策略，成為一個(gè)陪綁者。
銷售不知道如何通過調(diào)整需求屏蔽對手，如何在訂單中迅速找到和占據(jù)有利位置，打擊對手；而不是天天疲于奔命的攻山頭、炸碉堡。
大訂單銷售過程是不斷變化的，各種意想不到的情況層出不窮，一個(gè)訂單的經(jīng)驗(yàn)到了另一個(gè)訂單就成教訓(xùn)，在變化的環(huán)境中怎么才能確切的知道下一步要做什么嗎？而不是憑經(jīng)驗(yàn)瞎猜。
銷售總是被動(dòng)響應(yīng)要么跟著對手走、要么跟著感覺走、事情發(fā)生了才想應(yīng)對措施，而不是考慮怎樣治‘未’病
銷售業(yè)績總是過山車，饑一頓飽一頓，一個(gè)季度超額完成任務(wù)，下個(gè)季度常常是顆粒無收。這給公司業(yè)績帶來很大的不確定性，并最終也影響了資源的投入。
大訂單中不知道如何發(fā)展內(nèi)線，信息的獲得基本靠猜，而且真假無法驗(yàn)證。總是走哪算哪。
多個(gè)采購角色各自在訂單中是如何起作用的？他們每個(gè)人都關(guān)心什么、反對什么？銷售過程就是針對這幾個(gè)角色展開的。如何針對他們決策模式開展公關(guān)至關(guān)重要。
老板就是決策者嗎？如何找到訂單中那些不同層面的決策者，避開那些沒有采購決策權(quán)利的‘偽’角色？
什么樣的客戶才是真正有價(jià)值的客戶？為什么很多目標(biāo)客戶看起來很不錯(cuò)，但是卻總也產(chǎn)生不了購買？而一些爛客戶卻產(chǎn)生了諸多的問題，并最終影響了我們的利潤。
客戶的個(gè)人利益是贏單的重中之重，可是什么才是真正的客戶利益，又如何發(fā)現(xiàn)客戶的個(gè)人利益并滿足，面對競爭對手的‘回扣’、‘折扣’有什么樣的辦法可以一舉擊潰。
讓每個(gè)參與采購決策的角色都能從本次采購中獲得利益，這是客戶支持銷售的原因，也是贏單的根本要素。但是如何通過展示組織利益，讓客戶每個(gè)角色都感受到個(gè)人利益的獲得，這是銷售最艱難也是最重要的技能。大部分銷售并不具備，而是撕裂組織利益和個(gè)人利益的關(guān)系。
【課程目標(biāo)】
建立一套復(fù)雜銷售的訂單運(yùn)作與分析方法，使學(xué)員在不斷變化的銷售過程中，準(zhǔn)確找到訂單的突破點(diǎn)和訂單致勝的方法，通過系統(tǒng)化的控制減少錯(cuò)誤的發(fā)生，用最小的成本，贏得訂單，獲得競爭優(yōu)勢。
同時(shí)為銷售團(tuán)隊(duì)建立一個(gè)訂單分析的標(biāo)準(zhǔn)和平臺(tái)。讓銷售管理者的經(jīng)驗(yàn)真正可以幫助銷售人員贏取訂單。
【學(xué)員收益】
·讓對手在你的戰(zhàn)場上打仗
·掌握一套完整的訂單分析方法，隨時(shí)掌握敵我態(tài)勢、
·準(zhǔn)確把握客戶對采購的反映模式，并據(jù)此制定應(yīng)對方法
·了解客戶采購組織中，每個(gè)采購角色關(guān)心的東西。
·把個(gè)人利益和企業(yè)利益作為有效的打單武器。避免回扣、折扣之類的低層次競爭
·了解客戶決策者的個(gè)人決策習(xí)慣和決策模型，據(jù)此組織銷售講標(biāo)、高層會(huì)面的溝通框架
·學(xué)會(huì)利用自己的優(yōu)勢，以優(yōu)制劣。改變訂單的態(tài)勢
·掌握如何發(fā)展內(nèi)線的技巧
·學(xué)習(xí)如何利用TB干掉競爭對手
·學(xué)習(xí)如何爭取群眾支持自己
·學(xué)會(huì)篩選客戶，把有限的資源投入到關(guān)鍵客戶處
·掌握客戶內(nèi)部購買者的博弈方法和框架，從框架中選擇最有效的銷售戰(zhàn)略
【課程建議】
·如果你正為不知道如何準(zhǔn)確的分析訂單而苦惱….
·如果你經(jīng)常為搞不定高層而丟單….
·如果你一直不清楚如何發(fā)展和利用內(nèi)線…..
·如果你一直 不了解采購決策者內(nèi)心真實(shí)的想法……
·如果你不知道一個(gè)單子到底是跟進(jìn)還是放棄……
·如果你總是莫名其妙的丟單子.
銷售策略就是指銷售人員與‘對的人’、在‘對的時(shí)機(jī)’、進(jìn)行‘對的戰(zhàn)術(shù)實(shí)施’！而策略銷售就是研究如何找到正確銷售策略的分析方法。
這門課程是你的首選，它讓大客戶銷售人員可以全景式的俯瞰整個(gè)戰(zhàn)場，找到自己的優(yōu)勢、清晰對手的劣勢、按角色細(xì)致分析客戶的利益。并通過有效滿足客戶利益取得與客戶雙贏的結(jié)果。
與傳統(tǒng)銷售方式相比，該課程引導(dǎo)銷售人員注重對‘人’的分析，它依靠結(jié)構(gòu)化的思想、深刻的人性分析、客觀的形式判斷方法、注重行動(dòng)目標(biāo)的準(zhǔn)確性、以客戶的個(gè)人與企業(yè)‘需求’為核心出發(fā)點(diǎn)，學(xué)員有效應(yīng)用本課程所學(xué)內(nèi)容，不但大大提高訂單銷售的效率，更重要的可以大幅提高每單銷售金額。
【適合行業(yè)】
面向行業(yè)：電信、銀行、電力、電氣、工業(yè)品、圖書出版、房地產(chǎn)與裝飾、大宗消費(fèi)品、大型設(shè)備、高價(jià)值精密儀器、咨詢、IT、廣告?zhèn)髅健⑨t(yī)療器械、工程銷售、飼料獸藥、B2B物流、油漆涂料、節(jié)能環(huán)保等大訂單銷售模式
銷售特點(diǎn)：單筆銷售金額大、競爭激烈、客戶有多種選擇、銷售周期較長、客戶參與采購的角色多、客戶決策流程相對復(fù)雜的銷售模式。
【培訓(xùn)形式】
講師面授+課堂練習(xí)+學(xué)員案例現(xiàn)場分析
【課程綜述】
銷售人員的絕大部分精力都放在如何‘把事情做對’上，每天做關(guān)系、演示產(chǎn)品、了解需求，卻極少人考慮如何‘找到對的事情’。或者干脆把‘找到對的事’這個(gè)艱巨的任務(wù)直接放到了一個(gè)剛?cè)肼毴齻�(gè)月的新銷售身上，哪怕這是個(gè)幾百萬、上千萬的大單子！
把事情做對的前提是知道什么事情是對的，否則，就是在沿著錯(cuò)誤的方向奔跑。策略銷售研究的就是如何找到‘對的事情’的一套系統(tǒng)性的分析方法。
大訂單銷售中，最頭疼的就是不可預(yù)測的變化。漫長的銷售過程、復(fù)雜的人際關(guān)系、不可控的競爭對手、糾纏不清的利益分配，往往使銷售人員陷入到一個(gè)不能自拔的泥潭中，尤其是對于那些僅僅依靠做‘關(guān)系’的傳統(tǒng)銷售人員更是不容易把握住訂單的關(guān)鍵，他們對訂單的判斷和決策要么聽客戶的、要么跟著對手走、要么按照自己以往的經(jīng)驗(yàn)采取行動(dòng)，缺少正確的搜集訂單信息和分析訂單的方法。經(jīng)常使努力一、兩年的訂單功虧一簣。
策略銷售課程圍繞著策略規(guī)劃表展開，抽絲剝繭，從采購目標(biāo)、采購時(shí)機(jī)、客戶角色、利益分析、資源應(yīng)用等幾個(gè)層面對大客戶銷售進(jìn)行剖析。控制變化、預(yù)測變化、應(yīng)對變化。找出屬于你的最優(yōu)策略。在個(gè)人技能提升的基礎(chǔ)上，通過一系列策略大幅提升贏單概率。
【核心思想】
·決定一個(gè)訂單輸贏的不是產(chǎn)品、不是領(lǐng)導(dǎo)、不是關(guān)系，而是結(jié)構(gòu)！
·銷售人員要學(xué)會(huì)治‘未’病，把可能的風(fēng)險(xiǎn)消滅在未發(fā)生前。而不是炸碉堡
·定位準(zhǔn)確+以優(yōu)制劣=訂單策略
·銷售是面對人展開的，銷售所做的一切事情都必然是為了影響某個(gè)角色傾向于你
·覆蓋原則：大部分大訂單的失敗都是由于沒有覆蓋全關(guān)鍵決策人造成的
·大訂單銷售就是個(gè)猜謎游戲，謎面是客戶組織要買的東西，謎底是影響采購的每個(gè)角色個(gè)人想要的東西
·當(dāng)你找不到辦法的時(shí)候，不是智商有問題，而是信息有問題。當(dāng)你找不到信息的時(shí)候，往往不是沒有信息，而是不知道找什么信息
·大訂單的成功就是不斷算計(jì)的結(jié)果。你所謂的倒霉不過是別人在努力
【課程內(nèi)容】
第一篇：課程導(dǎo)入
為什么要通過策略銷售制定銷售策略
復(fù)雜銷售的特點(diǎn)分析：你不能僅憑經(jīng)驗(yàn)決策
策略銷售的制定步驟
策略銷售的作用
第二篇：辨識(shí)要素
第一節(jié)：認(rèn)識(shí)策略要素
單一銷售目標(biāo)：SSO
采購角色：EB、UB、TB、COACH
反應(yīng)模式 ：G、T、EK、OC
角色利益：組織利益、個(gè)人利益
第二節(jié)：理解策略要素
單一銷售目標(biāo)：加人、減人、換人
采購角色：搞定人
反應(yīng)模式：把握銷售時(shí)機(jī)
利益：贏單的勝負(fù)手
第二節(jié)：提煉策略要素
結(jié)合給定案例，學(xué)員分析出以下要素
SSO
角色
反應(yīng)模式
結(jié)果與贏
支持程度
影響程度
第三篇：評(píng)估訂單
第一節(jié)：評(píng)估原則與角度
如何全局畫的看一個(gè)訂單
贏單角度評(píng)估：提升贏單率
資源角度評(píng)估：減少資源投入
第二節(jié)：定位
定位：制定策略最重要的工作
定位的方法
定位尺
定位的作用
第三節(jié)：競爭
為什么不能把注意力放到對手身上？
競爭的分類和原則
留住老客戶
挖角別人的老客戶
第四節(jié)：理想客戶
線索的挖掘
舍棄一些不合格客戶
理想客戶標(biāo)準(zhǔn)
第五節(jié)：時(shí)間漏斗
漏斗模型
合理安排銷售時(shí)間
第六節(jié)：優(yōu)勢與風(fēng)險(xiǎn)
什么是訂單中的優(yōu)勢
什么是訂單中的風(fēng)險(xiǎn)
第七節(jié)：評(píng)估訂單
結(jié)合給定的案例，分析此訂單中的優(yōu)勢和風(fēng)險(xiǎn)
第四篇：策略制定：找到致勝的策略
第一節(jié)：制定策略的原則
一般性原則
以優(yōu)治劣原則
簡單訂單原則
第二節(jié)：涮選策略
符合大原則
最大化利用優(yōu)勢
考慮資源和能力
第三節(jié)：檢查策略
結(jié)構(gòu)性檢查
替代定位
第四節(jié)：制定計(jì)劃
第五篇：總結(jié)
一個(gè)原則
雙贏思想
三個(gè)步驟
四個(gè)要素
五個(gè)特點(diǎn)
【講師介紹】崔建中
原浪潮集團(tuán)產(chǎn)品市場部總經(jīng)理 / 原用友集團(tuán)大客戶經(jīng)理；《銷售與市場》、《商界評(píng)論》專欄作家。
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
從事銷售工作十五年，曾任北京用友集團(tuán)有限公司渠道經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等職位。作為銷售精英，參與過上千小型項(xiàng)目、主導(dǎo)過數(shù)百個(gè)大型項(xiàng)目的銷售和售前，帶領(lǐng)多個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)取得過輝煌的業(yè)績。他擅長將銷售理念、方法在自己的銷售實(shí)踐中不斷地深化、細(xì)化和完善；形成了一套針對中國市場的系統(tǒng)化、體系化的銷售方法。這些方法經(jīng)過幾千名客戶經(jīng)理和項(xiàng)目的錘煉，證明是一套可復(fù)制的、高效的、高價(jià)值的銷售策略。
著作：
暢銷書《縱橫》，本書是中國第一部顧問式銷售小說，根據(jù)崔建中老師多年的銷售經(jīng)歷和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)而成，真實(shí)的反映了顧問式銷售在中國市場的實(shí)踐，詳細(xì)的描述了作者親身經(jīng)歷的多個(gè)案例，并對顧問式銷售方法在這些案例中運(yùn)用做了生動(dòng)、詳細(xì)的論述，本書先后獲得國內(nèi)多項(xiàng)大獎(jiǎng)。被譽(yù)為顧問式銷售的經(jīng)典教科書。
暢銷書《通關(guān)》，本書是國內(nèi)第一部成長類銷售小說，描述了從銷售入門到成為銷售高手的成長之路，取材于作者經(jīng)歷的真實(shí)案例，集合了銷售道路上的成長的經(jīng)驗(yàn)、總結(jié)了銷售碰到的各種教訓(xùn)，以小說的形式呈現(xiàn)了三個(gè)不同類型的銷售的成長過程.。本書出版后廣受好評(píng)，業(yè)已成為銷售新人的必讀手冊。被譽(yù)為大客戶銷售的成長指南。
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