【上課日期】2016年8 月11日（周四）
【上課地點】廣州新港西路135號中山大學國家大學科技園A座309室
【培訓費用】1700元（含培訓費、資料費、會務服務費、發票費用）
【培訓對象】公司營銷部門經理等管理人員
【培訓背景】
為什么從基層提拔上來的營銷管理人員，角色轉換不過來，很難勝任相應的管理崗位？
為什么好的銷售很難快速成為優秀的管理者？
為什么老員工雖忠誠度高，對企業也了解，但成為管理者就顯得力不從心？
為什么營銷管理人員自己很忙，下屬卻很閑，或者只會自己干，不會培育下屬？
為什么營銷管理人員不能率先士卒，激勵銷售團隊，帶出一個有凝聚力戰斗力的團隊？
營銷部門是企業的前鋒，而銷售經理、主管是企業的中堅力量，是企業目標的具體執行者，在企業中起著承上啟下的作用，尤其是當企業規模逐漸擴大或企業停滯不前時，都需要快速提升營銷管理人員的管理能力，讓他們成為銷售的核心骨干，以帶動整個銷售團隊的成長。而現實工作中，基層銷售管理人員多數沒有經過專業的管理技能訓練，很多人是從業務骨干直接走上管理崗位，靠摸索來積累管理經驗，也會由于缺乏基本的管理知識而造成失誤，給企業帶來時間，金錢和機會的代價。有些人對管理知識的掌握，通常也是點的，缺乏系統的管理知識架構，中層銷售管理團隊的水平底下已經成為很多企業發展的瓶頸，導致企業雖有很好的戰略，也很難實現。
【培訓收益】
1. 懂得管理的真正含義
2. 在心理上，真正實現優秀員工、業務骨干向優秀管理者的過渡
3. 掌握系統思考能力，對部門工作懂得如何策劃鋪排
4. 提升上下級和部門之間的協調溝通能力
5. 學會組織管理、團隊建設，合理利用本部門的人力資源，優化配置
6. 提高目標、計劃、時間、執行、控制等管理能力，從而提高團隊整體效率
7. 提高培育員工的能力，讓團隊人盡其才，物盡其用，充分發揮團隊資源
8. 提升有效授權的能力，讓員工和管理者一起動起來，共同完成任務
9. 提升個人的領導力，擁有權力之外的影響力，激發團隊，支持公司整體目標的實現
【培訓大綱】
一、銷售主管的角色認知：
1. 銷售主管是業務人員的好領導；
群眾心中的優秀干部是怎樣的？
職位越高對制定的破壞越大，如何做到以身作則；
情商與智商-做好領導工作更多是依靠情商還是智商；
為何有人走茶涼，是先做人還是先做官？
★ 案例：通用電氣優秀管理干部的“四度空間”
2. 銷售主管是公司高層的好下屬
下屬（中層管理干部）的第一職責
為何不要找借口
為何需要全力執行
為何需要換位思考
為何需要靈活務實
★ 案例：蘋果公司中的管理
3. 銷售主管是其他部門管理人員的同事
并不是每一位管理者的想法都是相同的
你的工作必定須要其他部門的配合
4. 銷售主管是全體員工中的一員
你是否考慮過像經營你的產品一樣去“經營”你的職業
★ 案例分析：飛利浦公司事業部新主管改革計劃分析
二、銷售人員的選，育，用，留：
1. 如何選人：
a. 積極的態度
★ 思考題：為何我們周圍的銷售精英似乎總是一些“外行”？
b. 團隊的合作精神
★ 案例分析：松下電器公司“奇怪”的錄用標準
c. 執行力
★ 案例分析：蘋果公司的戰略調整
通用電氣公司的新業務調整
2. 如何育人：
★ 思考題：銷售人員小張的苦惱
a. 關心員工
加深了解，更好使用
感受支持，感受團隊
及時發現，避免彎路
傳授經驗，樹立榜樣！
★ 案例分析：微軟公司在中國市場的業務調整計劃
b. 培養員工的七個習慣
• 積極主動
• 以終為始
• 要事第一
• 共贏的心態
• 發現優勢，發揮優勢
• 興趣廣泛，平衡發展
• 居安思危
★ 案例分析：通用電氣公司在亞運會中的得與失
c. 員工的溝通交流能力
如何提高聽說讀寫的技巧
★ 視頻學習：她的演講有何不足
★ 互動游戲：你擅長問問題嗎？
d. 員工的分析與判斷能力
• 客戶的潛在需求規模
• 客戶的采購成本
• 客戶的決策者
• 客戶的采購時期
• 我們的競爭對手
• 客戶的特點及習慣
• 客戶的真實需求
• 我們如何滿足客戶
★ 角色演練：你如何判斷客戶的真實需求？
3. 如何用人：
★ 思考題：開拓型的人才是否能勝任服務性質的工作？
a. 員工的管理
• 員工的4種類型: 有德有才，無德無才；有德無才，有才無德
• 不同特點的員工：內向與外向；項目與渠道
• 不同發展階段的企業：初期，成長期，成熟期，穩定期
• 不同崗位的要求：開拓與服務，外勤與內勤，銷售與支持
★ 討論題：TCL公司的用人之道
B. 員工的授權：
為何要授權
---提高效率, 責任到人
授權的基礎
---能力 + 信任 + 制度
如何授權
---由易到難; 由少到多; 由內到外
★ 思考題：信任是如何產生的？
c. 員工的激勵:
• 激勵的誤區
• 激勵的原理
• 激勵的內容
• 激勵的原則
★ 討論題： 阿里巴巴公司對制度的堅持？
D. 如何留人：
用待遇留人：
用職位留人：
用機會留人：
用福利留人：
用期權留人：
用制度留人：
用陷阱留人：
用情感留人：
★ 討論題： 企業如何才能留住員工？
留住員工的心得與體會：
1）成長的速度：
2）人各有志：
3）必要的流動率：
4）不能被綁架：
5）主動出擊：
團隊建設總結：
迷失現象：多數不一定是對的
偏移現象：避免群眾表態，避免走極端
共振現象：拉幫結派，近親繁殖
妥協性：避免多頭馬車；
眾口稱贊≠團隊管理
三、銷售主管管理的組織與任務設計
1. 銷售指標的組成
2. 銷量大=貢獻大？
新產品VS舊產品
發達地區VS發展中地區
新行業VS老行業
新客戶VS老客戶
3. 銷售隊伍組建的基本方式
（1）按區域劃分
（2）按產品劃分
（3）按客戶劃分
（4）按項目劃分
4. 銷售隊伍與市場的功能劃分
（1）銷售人員/隊伍的宗旨
“打江山”---新客戶、新產品的不斷開拓挖掘
“守江山”---對已有客戶現有市場的維護
（2）市場部門的主要功能：
尋找明天的市場方向
設計適合的產品
制定產品的價格體系
促制公司/產品知名度的提升
總之做好銷售隊伍的參謀、服務與后勤保障工作
【培訓講師】鮑英凱老師
主要背景資歷：美國通用電氣公司亞太區渠道與市場總監，法國施耐德電氣公司市場總監，德國西門子公司渠道銷售經理，荷蘭飛利浦公司銷售經理，北京大學經濟系研究生；美國南加州大學（USC）工商管理碩士；營銷學、客戶分析學、談判技巧專家，資深營銷管理培訓師。一個從基層員工成長為營銷總監的銷售精英，20多年的各大知名企業銷售管理工作，歷任亞太區市場營銷總監，兼具多年行業高層管理的實戰經驗使其對國內外市場態勢具有獨特的研究。10多年的管理咨詢與培訓經驗，對客戶進行營銷整改策劃、策略組合，同步實施和培訓服務，實現各部門銷售業績提升，在一些大企業的銷售過程中創造年均銷售額三十億～五十億元的優秀業績。
授課風格：作風嚴謹務實又不失輕松快樂。將自身的學術背景和豐富的工作經驗融入培訓實踐中，使技能培訓效果得到增強，從而超越了單純技能培訓的局限性。以學員為中心、注重激發學員互動提問的授課方式，深得學員和客戶愛戴及各個培訓機構的信任。
啟發式教學 — 充分調動學員的積極性，強化學員的創新性和主動性；
案例式教學 — 講解式（印證式）案例和討論式（探究式）案例研究；
互動式參與 — 融知識于學員體驗中，行為再復制及知識應用度高；
強化文化式 — 從學員思維形式上、心智模式上將企業文化融入知識中；
情境教學式 — 角色互換、情境模擬、團隊游戲式的知識傳遞、“誤區診斷”，使學員對教學內容有更深刻的認識，在娛樂之后有更多感悟。
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