培訓(xùn)時(shí)間：2016年06月25日 09：00--16：30 （周六）
培訓(xùn)地點(diǎn)：北京
培訓(xùn)費(fèi)用：1980元/人（含授課費(fèi)、學(xué)員教材、茶點(diǎn)、會(huì)務(wù)費(fèi)）
培訓(xùn)背景：
許多的企業(yè)管理人員都寄希望于通過培訓(xùn)，來直接獲取能幫助自己企業(yè)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍增或有效管理的具體工具，但我們每一個(gè)企業(yè)自身的特點(diǎn)與所面臨的問題千差萬別， 看似在其他企業(yè)行之有效的方法能否一定為我所用？ 法可以寫明， 理可以講明，但道則需要“悟”；因此通過本期課程的學(xué)習(xí)，你將更多地了解與掌握如何針對(duì)市場(chǎng)與對(duì)手開展分析，對(duì)自身特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)經(jīng)行判斷，從而確立出一套與眾不同的差異化經(jīng)營(yíng)之路，使我們企業(yè)自身的利益最大化；不僅是授人以“魚”，更重要的是授人以“漁”。
培訓(xùn)對(duì)象：
企業(yè)副總、各部門經(jīng)理、主管、各級(jí)中層管理人員、新提拔的、從專業(yè)人才轉(zhuǎn)型到管理的、晉升到高層管理以及其它預(yù)備管理人員。
課程大綱：
前言，思考一些最基本的問題
1. 除了價(jià)格，我們與對(duì)手的差異，還有哪些？
2. 在這些區(qū)別與不同之中，我們有哪些特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)?
3. 我們?nèi)绾卫眠@些特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)打擊對(duì)手，贏得客戶？
4. 在客戶與市場(chǎng)開發(fā)過程中，最大的的障礙時(shí)什么?
一、渠道建設(shè)與管理中的常見問題：
1. 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，經(jīng)銷商沒有忠誠(chéng)度；
2. 經(jīng)銷商區(qū)域間的“竄貨”造成價(jià)格管理困難；
3. 經(jīng)銷商總是抱怨支持少，利潤(rùn)低；
4. 經(jīng)銷商對(duì)于新政策/產(chǎn)品缺乏熱情；
5. 對(duì)不同地區(qū)的政策能否有區(qū)別？
6. 直銷公司與經(jīng)銷渠道沖突？
7. 經(jīng)銷商對(duì)于年度任務(wù)缺乏信心；
8. 經(jīng)銷商缺乏對(duì)我們信任，難以接觸與管理他們的客戶；
二、渠道設(shè)計(jì)的原則與要素
1. 外部環(huán)境：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度
2. 內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)：我們機(jī)會(huì)與對(duì)策
3. 渠道管理的四項(xiàng)原則：
4. 渠道銷售 = 經(jīng)銷商？
★ 討論：銷售渠道還包括哪些不同的類型？
三、經(jīng)銷商的選擇
★ 討論：經(jīng)銷商 = 代理商嗎？
1. 我們將失去部分利潤(rùn)， 但為何還需要經(jīng)銷商？
2. 渠道建設(shè)中的幾種思考：
3. 我們的結(jié)論是
四、企業(yè)發(fā)展初期的渠道管理：
五、企業(yè)成熟穩(wěn)定期的渠道管理：
1. 企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo)：
發(fā)展的主要目標(biāo)：老市場(chǎng)的穩(wěn)健發(fā)展，新市場(chǎng)的快速拓展
面臨的主要問題：已有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，新市場(chǎng)開拓中的資源不足
渠道策略主要目標(biāo)：確保渠道跟上公司發(fā)展，確保渠道符合公司的管理
2. 渠道管理所面臨的主要困難：
不合適的合作方：
如何管理：
項(xiàng)目報(bào)備制度的建立：
其他管理制度的建立：
3. 渠道管理應(yīng)避免的錯(cuò)誤：
制度！ ---時(shí)機(jī)，公平，鋼性，清晰
均衡！ ---成熟與落后；大客戶與小客戶
人員！ ---觀念，能力，經(jīng)驗(yàn)，紀(jì)律！
★ 案例分析與討論：阿里巴巴公司對(duì)制度的執(zhí)行
4. 業(yè)績(jī)是唯一的評(píng)估內(nèi)容嗎？
如何確定銷售額
重要的可量化的信息補(bǔ)充
產(chǎn)品組合和市場(chǎng)滲透
評(píng)估年度業(yè)績(jī)
銷售政策的認(rèn)同和執(zhí)行
客戶滿意度
增長(zhǎng)率的評(píng)估
市場(chǎng)份額的增長(zhǎng)
★ 討論：渠道管理中的幾個(gè)難點(diǎn)
五、渠道沖突的管理：
1. 渠道之間有哪些沖突？
2. 渠道沖突的實(shí)質(zhì)
3. 渠道沖突的應(yīng)對(duì)
培訓(xùn)講師：鮑英凱
高級(jí)講師。北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)系研究生；美國(guó)南加州大學(xué)（USC）工商管理碩士；營(yíng)銷學(xué)客戶分析學(xué)、談判技巧專家，資深營(yíng)銷管理培訓(xùn)。曾任荷蘭飛利浦、德國(guó)西門子、法國(guó)施耐德等國(guó)際知名公司的經(jīng)銷商管理、大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)等職位。
鮑老師具有豐富的商業(yè)實(shí)戰(zhàn)理論基礎(chǔ)與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，包括渠道管理、大客戶管理、銷售技巧、商務(wù)談判、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)等全方面流程培訓(xùn)，擁有豐富的針對(duì)中高層管理人員和一線銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)和管理的經(jīng)驗(yàn)。以獨(dú)到的管理營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，講解結(jié)合互動(dòng)、情景式培訓(xùn)，基礎(chǔ)知識(shí)與實(shí)際運(yùn)用并重，注重受訓(xùn)人員的感悟及參與。
鮑老師作為擁有知名企業(yè)任職背景的職業(yè)講師，作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)又不失輕松快樂。他將自身的學(xué)術(shù)背景和豐富的工作經(jīng)驗(yàn)融入培訓(xùn)實(shí)踐中，使技能培訓(xùn)效果得到增強(qiáng)，從而超越了單純技能培訓(xùn)的局限性。以學(xué)員為中心、注重激發(fā)學(xué)員互動(dòng)提問的授課方式，深得學(xué)員和客戶愛戴及各個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的信任。
主講課程：
《大客戶管理》 《銷售渠道建設(shè)與管理》
《情景管理藝術(shù)》 《中層營(yíng)銷管理人員的管理技能》
《雙贏談判技巧》 《無懼挑戰(zhàn)-金牌銷售的大客戶開發(fā)和維護(hù)》
服務(wù)客戶：
美國(guó)AQA公司、IBM中國(guó)有限公司、ABB集團(tuán)、華為、中興通訊、海格、德國(guó)菲尼克斯電氣、青島中化實(shí)業(yè)、奧林巴斯、聯(lián)邦快遞、匯豐銀行、長(zhǎng)城集團(tuán)、萬豐奧特控股集團(tuán)、西安德寶、江蘇華通、天津市達(dá)恩機(jī)電、清華同方、清華萬博，富特波爾容器有限公司、青島海爾、博科信息等。
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