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渠道建設(shè)與維護(hù)中的謀略

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(本課程滾動(dòng)開課,如遇開課時(shí)間或者地點(diǎn)不合適,請(qǐng)撥打010-62278113咨詢最新時(shí)間、地點(diǎn)等培訓(xùn)安排!)

培訓(xùn)時(shí)間:2016年06月25日 09:00--16:30 (周六)
培訓(xùn)地點(diǎn):北京
培訓(xùn)費(fèi)用:1980元/人(含授課費(fèi)、學(xué)員教材、茶點(diǎn)、會(huì)務(wù)費(fèi))
培訓(xùn)背景:
許多的企業(yè)管理人員都寄希望于通過培訓(xùn),來直接獲取能幫助自己企業(yè)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍增或有效管理的具體工具,但我們每一個(gè)企業(yè)自身的特點(diǎn)與所面臨的問題千差萬別, 看似在其他企業(yè)行之有效的方法能否一定為我所用? 法可以寫明, 理可以講明,但道則需要“悟”;因此通過本期課程的學(xué)習(xí),你將更多地了解與掌握如何針對(duì)市場(chǎng)與對(duì)手開展分析,對(duì)自身特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)經(jīng)行判斷,從而確立出一套與眾不同的差異化經(jīng)營(yíng)之路,使我們企業(yè)自身的利益最大化;不僅是授人以“魚”,更重要的是授人以“漁”。

培訓(xùn)對(duì)象:
企業(yè)副總、各部門經(jīng)理、主管、各級(jí)中層管理人員、新提拔的、從專業(yè)人才轉(zhuǎn)型到管理的、晉升到高層管理以及其它預(yù)備管理人員。

課程大綱:
前言,思考一些最基本的問題
1. 除了價(jià)格,我們與對(duì)手的差異,還有哪些?
2. 在這些區(qū)別與不同之中,我們有哪些特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)?
3. 我們?nèi)绾卫眠@些特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)打擊對(duì)手,贏得客戶
4. 在客戶與市場(chǎng)開發(fā)過程中,最大的的障礙時(shí)什么?
一、渠道建設(shè)與管理中的常見問題:
1. 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,經(jīng)銷商沒有忠誠(chéng)度;
2. 經(jīng)銷商區(qū)域間的“竄貨”造成價(jià)格管理困難;
3. 經(jīng)銷商總是抱怨支持少,利潤(rùn)低;
4. 經(jīng)銷商對(duì)于新政策/產(chǎn)品缺乏熱情;
5. 對(duì)不同地區(qū)的政策能否有區(qū)別?
6. 直銷公司與經(jīng)銷渠道沖突?
7. 經(jīng)銷商對(duì)于年度任務(wù)缺乏信心;
8. 經(jīng)銷商缺乏對(duì)我們信任,難以接觸與管理他們的客戶;
二、渠道設(shè)計(jì)的原則與要素 
1. 外部環(huán)境:競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度
2. 內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì):我們機(jī)會(huì)與對(duì)策
3. 渠道管理的四項(xiàng)原則:
4. 渠道銷售 = 經(jīng)銷商?
★ 討論:銷售渠道還包括哪些不同的類型?
三、經(jīng)銷商的選擇
★ 討論:經(jīng)銷商 = 代理商嗎?
1. 我們將失去部分利潤(rùn), 但為何還需要經(jīng)銷商?
2. 渠道建設(shè)中的幾種思考:
3. 我們的結(jié)論是
四、企業(yè)發(fā)展初期的渠道管理:
五、企業(yè)成熟穩(wěn)定期的渠道管理:
1. 企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo):
 發(fā)展的主要目標(biāo):老市場(chǎng)的穩(wěn)健發(fā)展,新市場(chǎng)的快速拓展
 面臨的主要問題:已有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈,新市場(chǎng)開拓中的資源不足
 渠道策略主要目標(biāo):確保渠道跟上公司發(fā)展,確保渠道符合公司的管理

2. 渠道管理所面臨的主要困難:
 不合適的合作方:
 如何管理:
 項(xiàng)目報(bào)備制度的建立:
 其他管理制度的建立:
3. 渠道管理應(yīng)避免的錯(cuò)誤:
 制度!  ---時(shí)機(jī),公平,鋼性,清晰
 均衡!  ---成熟與落后;大客戶與小客戶
 人員!  ---觀念,能力,經(jīng)驗(yàn),紀(jì)律!
★ 案例分析與討論:阿里巴巴公司對(duì)制度的執(zhí)行

4. 業(yè)績(jī)是唯一的評(píng)估內(nèi)容嗎?
 如何確定銷售額
 重要的可量化的信息補(bǔ)充
 產(chǎn)品組合和市場(chǎng)滲透
 評(píng)估年度業(yè)績(jī)
 銷售政策的認(rèn)同和執(zhí)行
 客戶滿意度
 增長(zhǎng)率的評(píng)估
 市場(chǎng)份額的增長(zhǎng)
★ 討論:渠道管理中的幾個(gè)難點(diǎn)

五、渠道沖突的管理:
1. 渠道之間有哪些沖突?
2. 渠道沖突的實(shí)質(zhì)
3. 渠道沖突的應(yīng)對(duì)

培訓(xùn)講師:鮑英凱
高級(jí)講師。北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)系研究生;美國(guó)南加州大學(xué)(USC)工商管理碩士;營(yíng)銷學(xué)客戶分析學(xué)、談判技巧專家,資深營(yíng)銷管理培訓(xùn)。曾任荷蘭飛利浦、德國(guó)西門子、法國(guó)施耐德等國(guó)際知名公司的經(jīng)銷商管理、大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)等職位。
鮑老師具有豐富的商業(yè)實(shí)戰(zhàn)理論基礎(chǔ)與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),包括渠道管理、大客戶管理、銷售技巧、商務(wù)談判、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)等全方面流程培訓(xùn),擁有豐富的針對(duì)中高層管理人員和一線銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)和管理的經(jīng)驗(yàn)。以獨(dú)到的管理營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn),講解結(jié)合互動(dòng)、情景式培訓(xùn),基礎(chǔ)知識(shí)與實(shí)際運(yùn)用并重,注重受訓(xùn)人員的感悟及參與。
鮑老師作為擁有知名企業(yè)任職背景的職業(yè)講師,作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)又不失輕松快樂。他將自身的學(xué)術(shù)背景和豐富的工作經(jīng)驗(yàn)融入培訓(xùn)實(shí)踐中,使技能培訓(xùn)效果得到增強(qiáng),從而超越了單純技能培訓(xùn)的局限性。以學(xué)員為中心、注重激發(fā)學(xué)員互動(dòng)提問的授課方式,深得學(xué)員和客戶愛戴及各個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的信任。
主講課程:
《大客戶管理》  《銷售渠道建設(shè)與管理》
《情景管理藝術(shù)》  《中層營(yíng)銷管理人員的管理技能》
《雙贏談判技巧》  《無懼挑戰(zhàn)-金牌銷售的大客戶開發(fā)和維護(hù)》
服務(wù)客戶:
美國(guó)AQA公司、IBM中國(guó)有限公司、ABB集團(tuán)、華為、中興通訊、海格、德國(guó)菲尼克斯電氣、青島中化實(shí)業(yè)、奧林巴斯、聯(lián)邦快遞、匯豐銀行、長(zhǎng)城集團(tuán)、萬豐奧特控股集團(tuán)、西安德寶、江蘇華通、天津市達(dá)恩機(jī)電、清華同方、清華萬博,富特波爾容器有限公司、青島海爾、博科信息等。

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備 注——
1、收到貴公司報(bào)名信息后,我們將第一時(shí)間和貴公司參會(huì)聯(lián)系人確認(rèn)培訓(xùn)事宜。
2、開課前兩周,我們將為您發(fā)送《培訓(xùn)確認(rèn)函》,將培訓(xùn)地點(diǎn)交通路線及酒店預(yù)訂、培訓(xùn)報(bào)到指引等事項(xiàng)告知與您。
3、本課程也可以安排培訓(xùn)講師到貴公司進(jìn)行企業(yè)內(nèi)訓(xùn),歡迎來電咨詢及預(yù)訂講師排期。
4、聯(lián)系咨詢電話:010-62278113  13718601312;聯(lián)系人:李先生;郵件:25198734@qq.com。
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