培訓安排：2016年9月22-23日 成都
課程對象：從事工業品/服務產品/高價值產品銷售的銷售經理、銷售代表和客戶經理
課程費用：2800元/人（包含培訓、資料、午餐、茶點、發票等相關費用）
課程簡介：
銷售是一門科學，始于技術，止于藝術。銷售是以實現買賣雙方交易為最終目標，通過溝通信息、信心和信念，進而獲得客戶信任、信賴和承諾的過程，由此推知銷售應當是有章可循，有法可依，有計可用，有據可測的一門專業技術。行動銷售八步法是以客戶需求為基點，并以客戶采購流程和購買決策的先后順序為基準，將整個銷售活動分成八個步驟，每個步驟均設有明確的行動目標，行動銷售活動就是逐步實現每個步驟預設目標的過程，通過引導客戶完成一系列預設的承諾目標，最終促成買賣雙方實現成功交易。大量實踐證明：通過本課程的培訓并運用于銷售實戰中，90%以上的銷售人員均能實現3倍以上的業績增長。
培訓目標：
通曉基于客戶采購流程和購買決策流程的行動銷售八個步驟和完成每個步驟的方法。
掌握引導式銷售的專業技巧和以目標為導向的各類銷售工具的運用技巧。
規范和優化企業的銷售流程，縮短銷售周期，快速提高銷售人員的工作績效。
輔導銷售人員成為客戶值得信賴的顧問、整體方案的提供者和有效關系的建立者。
課程大綱：
Start-up 預備知識—疏通經脈
銷售之道：三種銷售方式解析
買家之道：
·企業采購流程解讀
·企業購買決策流程解析
賣家之道：識別與滿足客戶需求
銷售人員的角色與定位
成功銷售理念與銷售制勝準則
Step1 承諾目標—確定方位
案例：馬克的困惑
承諾目標與拜訪目標的異同
·練習-1：拜訪目標與承諾目標辨別
新老客戶銷售周期圖解析
·練習-2：銷售周期與承諾目標制定
Step2 親近客戶—建立信任
新市場環境中的銷售模式
客戶分析五步法
以目標為導向的人際關系
影響人際互動的心理學效應解析
創建良好人際關系的方法
創建商務關系的最佳問題圖譜
·視頻賞析：開放式提問技巧
·演練-1：杠桿性問題
Step3 達成共識—成為知音
客戶需求層級圖解析
挖掘客戶需求的最佳問題圖譜
挖掘客戶有效需求的方法
·FBDP法-利益探究法
與客戶達成需求共識的技巧
·練習-3：FBDP（個人、產品與公司）
Step4 營銷企業—最佳伙伴
營銷企業的策略
營銷企業的WAM法
·演練-2：WAM法營銷企業
Step5 營銷產品¬—最優方案
銷售產品的策略
銷售產品的TFBR法
·TFBR法簡介
·TFBR法實施步驟
·TFBR法運用要訣
·視頻賞析：介紹產品利益
·演練-3：TFBR法營銷產品
Step6 要求承諾—促成交易
要求承諾的步驟
如何識別購買信號
處理客戶延遲的方法與技巧
處理客戶異議的方法與技巧
·視頻賞析：處理客戶異議
Step7 確認銷售—達成交易
確認銷售的步驟與方法
確認銷售的技巧
案例：馬克的喜悅
Step8 銷售回顧—走向卓越
銷售步驟與行動目標
行動銷售查檢表
行動銷售成功的要訣
課程總結與問題解答
課程主講：
李老師，營銷管理與企業管理碩士，擁有十余年市場營銷和團隊管理的實戰經驗，曾先后在多家世界著名公司擔任過銷售代表、大客戶經理、區域經理、銷售總監、營銷部總經理、總經理等職務，另有十年企業培訓與項目咨詢經驗。長期致力于企業經營與運營管理方面的實踐活動和理論研究，崇尚博采眾長與親身實踐，善于將專業的理論演繹成為指導實踐工作的行動方略，并能從企業經營管理實踐中提煉和總結成敗的原因與規律，秉持知行合一的傳道授業理念，培訓課程以貫通理念、掌握方法、運用工具和實踐行動為主導，內容務實，簡單實用，教學方法靈活多樣，擅長互動式教學,引導學員在思維的碰撞和情境的體驗中領悟培訓內容的精華, 既給予學員理論上的系統化提升，又給予學員實踐運用中的行為方法，深受企業的推崇及學員們的贊譽！
典型客戶：聯想集團、方正集團、徐工集團、萊鋼集團、中聯重科、伊利集團、裕克施樂塑料制品、三菱電機、阿爾斯通開關、曉星變壓器、寶鋼集團、華新集團、特靈空調、寶德強科技、賽瑯泰克、吉利汽車、上海大眾、玉柴集團、東風朝柴、相信制動器、沃特水處理、輝瑞保建品、微齒精密機械、石家莊制藥、三一重工、小天鵝通用電器、鴻洋機械工業、特瑞堡減震器、維運電訊、好孩子集團、夏普辦公設備、中化環保化工、揚子專用車業、飛翔化工、正新橡膠、啟揚新興建材、西子富沃德電機、新集能源、康寶萊保健品、震旦集團、中材科技、青島啤酒、西安楊森、椰島集團、匯源集團、南亞橡膠工業、金楓酒業、長興合成樹脂、輝門汽車部件、康帕斯集團等數百家中外知名企業。
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