培訓(xùn)講師：易斌 Solution Selling®全球認(rèn)證教練
培訓(xùn)安排：2019年9月6-7日/廣州
課程費(fèi)用：3800元/人（含培訓(xùn)費(fèi)、資料費(fèi)、會(huì)務(wù)服務(wù)費(fèi)、發(fā)票）
課程對象：B2B銷售模式企業(yè)的總經(jīng)理、銷售副總經(jīng)理、銷售管理者、大客戶經(jīng)理、市場營銷經(jīng)理等。
培訓(xùn)背景：
在大眾意識(shí)里，中國企業(yè)的B2B銷售流程始終被蒙上神秘的面紗：基于不規(guī)范行為基礎(chǔ)上的權(quán)錢交易、說不清道不明的大客戶銷售技巧、靠打雞血和勵(lì)志口號苦苦撐持的銷售業(yè)績、無法復(fù)制和傳承的銷售能力等等。B2B銷售能力還被美之名曰“藝術(shù)銷售”，即可意會(huì)不可言傳的銷售秘訣。
事實(shí)上，一味停留在“藝術(shù)銷售”的認(rèn)知上，只會(huì)給企業(yè)帶來無窮無盡的痛苦。
【協(xié)同式銷售】倡導(dǎo)企業(yè)從單純的產(chǎn)品推銷向顧問式銷售模式轉(zhuǎn)型，從單純的價(jià)格戰(zhàn)向價(jià)值銷售模式轉(zhuǎn)型，從依賴個(gè)體銷售精英的單打獨(dú)斗向銷售組織的整體成長轉(zhuǎn)型。不再一味追求銷售技巧和人際技巧的突破，而是訓(xùn)練出更具客戶情境流暢度的解決方案銷售顧問。通過將銷售技能、銷售流程、銷售輔助工具、銷售管理系統(tǒng)進(jìn)行整合，在組織內(nèi)部形成科學(xué)的高績效銷售文化，進(jìn)而推動(dòng)整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的健康成長，引爆企業(yè)銷售績效的快速持續(xù)提升。
課程收益：
如果你是大客戶銷售顧問，【協(xié)同式銷售】可以幫助你——
·發(fā)掘更多潛在客戶與潛在銷售機(jī)會(huì)，讓銷售漏斗變得有效和富足；
·科學(xué)診斷客戶的“痛”，幫助客戶建立和產(chǎn)品/服務(wù)優(yōu)勢匹配的購買構(gòu)想，成為客戶的首選供應(yīng)商；
·更輕松接觸企業(yè)決策鏈高層，取得權(quán)力方支持，達(dá)成合作構(gòu)想共識(shí)；
·通過解決方案價(jià)值創(chuàng)建、優(yōu)化與驗(yàn)證，幫助客戶形成快速實(shí)施購買行動(dòng)的迫切理由；
·實(shí)施對銷售過程的科學(xué)控制與管理，讓結(jié)案成為銷售流程的自然結(jié)果；
·提高贏單率，降低丟單率；幫助把單做大，把與客戶的合作更大范圍更可持續(xù)性延伸。
如果你是銷售部門的管理者，【協(xié)同式銷售】可以幫助你——
·科學(xué)準(zhǔn)確地預(yù)測銷售收入；
·輕松為銷售人員的銷售漏斗和銷售機(jī)會(huì)進(jìn)行診斷和輔導(dǎo)，科學(xué)安排協(xié)訪與銷售政策支持，避免管理者成為“救火隊(duì)員與超級業(yè)務(wù)員”；
·在銷售組織內(nèi)部營造共同的銷售管理語言和管理標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)成功復(fù)制；
·可以和市場部門高效配合，建立高績效的協(xié)同式銷售文化。
培訓(xùn)大綱：
導(dǎo)言：【協(xié)同式銷售】流程及概念
·大客戶銷售工作面臨的挑戰(zhàn)和機(jī)遇
·產(chǎn)品推銷員與解決方案銷售顧問的能力比較
·客戶購買階段與購買行為分析
·構(gòu)建與客戶共贏的【協(xié)同式銷售】流程
·定義執(zhí)行協(xié)同式銷售的關(guān)鍵技能
第一章：客戶研究與需求分析
·定義客戶的業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)“痛”
·買方關(guān)鍵人物的“痛點(diǎn)”分析
·客戶信息收集與目標(biāo)客戶檔案建立
·采購決策鏈的兩種角色：正式角色與非正式角色
·賣方的差異化能力分析：F (特性) A（好處）B（利益）
·客戶采購標(biāo)準(zhǔn)的構(gòu)建：定位高獨(dú)特性高買方價(jià)值的能力
·情景流暢度提示卡：從“痛點(diǎn)”到“能力”的鏈接
第二章：客戶需求的創(chuàng)建
·買方2.0時(shí)代：互聯(lián)網(wǎng)對買方購買行為的影響
·三種全新的銷售角色：微營銷專家、愿景構(gòu)建專家、價(jià)值驅(qū)動(dòng)專家
·制定業(yè)務(wù)拓展策略：客戶需求創(chuàng)建矩陣
·新業(yè)務(wù)拓展提示卡：提升陌生邀約的成功率
·成功案例：快速建立信任度與好奇心
·主題思想領(lǐng)導(dǎo)者：基于社交媒體的需求創(chuàng)建方式
第三章：客戶拜訪框架設(shè)計(jì)與執(zhí)行
·基本原則：權(quán)力向權(quán)力購買
·明確拜訪目的
·做好拜訪前的準(zhǔn)備工作
·拜訪策略與七步拜訪框架
·如何快速自然建立好感
·精彩亮相與會(huì)談開啟
·引導(dǎo)客戶承認(rèn)痛的提問設(shè)計(jì)：情境問題與痛苦菜單問題
·確認(rèn)與量化客戶的痛
第四章：構(gòu)建客戶購買構(gòu)想
·基本原則：先診斷后開方
·基本原則：解決方案必須等同于購買構(gòu)想
·六宮格對話處理模型：構(gòu)建/重塑客戶的購買構(gòu)想
·深挖痛點(diǎn)的MOM提問模型
·判斷客戶的購買能力：評估流程與決策鏈角色的探詢
·協(xié)商接觸高層的策略
·達(dá)成共識(shí)的拜訪成果確認(rèn)：支持者信件
第五章： 控制客戶購買周期
·讓結(jié)案自然發(fā)生的利器：聯(lián)合工作計(jì)劃（草案）
·基于價(jià)值的購買：價(jià)值分析與驗(yàn)證模型
·建立成功標(biāo)準(zhǔn)
·解決方案的設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)
·成功銷售的公式：P（痛苦）P（權(quán)力）V（構(gòu)想）V（價(jià)值）C（控制）
·銷售機(jī)會(huì)評估工作表
第六章：談判與結(jié)案
·基本原則：結(jié)案是銷售流程進(jìn)展的自然結(jié)果
·買方的采購策略分析
·買方的談判原則與應(yīng)對策略
·準(zhǔn)備最終談判：談判準(zhǔn)備工作表與“得－給”清單
結(jié)語：全新的開始
·基于銷售流程的商機(jī)管理：銷售漏斗分析工作表
·銷售人員的行動(dòng)計(jì)劃
·銷售經(jīng)理的行動(dòng)計(jì)劃
培訓(xùn)講師：易斌——Solution Selling®全球認(rèn)證教練
·全球解決方案銷售高級認(rèn)證教練
·英國RTC人才量化管理分析師
·中國首批柯氏四級評估中文認(rèn)證評估師
·國內(nèi)知名的企業(yè)人才培養(yǎng)體系構(gòu)建專家
·暨南大學(xué)工商管理碩士學(xué)位
·中山大學(xué)管理學(xué)院首席營銷官特聘講師
在中國本土工作的20多年中，既有大量銷售實(shí)戰(zhàn)及團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，又有厚重的公司高層決策和全面經(jīng)營管理工作經(jīng)驗(yàn)，對企業(yè)營銷體系構(gòu)建與銷售績效提升有豐富的成功案例與經(jīng)驗(yàn)積累；多次親自組建并管理國內(nèi)B2B銷售團(tuán)隊(duì)，涵蓋數(shù)控機(jī)械設(shè)備、醫(yī)療器材，管理咨詢、商用空調(diào)等多個(gè)領(lǐng)域，并取得最佳業(yè)績表現(xiàn)；
服務(wù)客戶：邁瑞醫(yī)療、框架傳媒、Spirent思博倫、白云電氣集團(tuán)、中國電信／移動(dòng)政企事業(yè)部、立信集團(tuán)、TÜVRheinland萊茵、Nuscience帝凱維、飛利浦照明、英國豪邁、雅居樂地產(chǎn)、千江集團(tuán)、金域醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)、三七游戲、華斯度、中國人保財(cái)險(xiǎn)、平安銀行金融科技、騰訊云、蘇寧云商、光華科技、哲能精密、有方科技、中通服郵電學(xué)院、中信銀行信用卡中心、湖南傲派自動(dòng)化、廣州中浩控制、中聯(lián)重科等
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