本課程最大的特點是：當場解決你棘手的訂單攻關問題
本課程之實戰策略，王浩老師已經通過600余位銷售人員的實踐與輔導驗證
新客戶訂單量至少提升30%+！
【開課時間】2019年8 月9-10日 上海
【培訓費用】4000元/人，含學員教材、聽課費、午餐、茶點費、發票等。
【培訓方式】講授、案例分析、分組對抗、現場演練、情景體驗、技能和工具總結等
【課程目標】
本課程解決三大核心問題：
1、提高訂單成功率、訂單量
2、提升銷售業績
3、倍增銷售人員的實戰能力和信心
【針對行業】
1、工業品：耗材、元器件、零部件、儀器儀表、設備、工業自動化等
2、IT：云計算、大數據、系統集成、管理軟件、系統平臺等
3、互聯網：互聯網生態圈之B2B業務，如阿里巴巴、京東、美團的大客戶銷售部門
4、政府與校園項目：智慧城市、園林綠化、校園數字化、教學軟件、物業等
5、環保節能：配套設備、耗材、儀表、工程項目等
6、電氣電力：元器件、設備、儀表、材料、管理系統、項目等
7、通訊：設備、材料、管理系統、項目等
8、醫療和生物：器械、設備、耗材、醫療機器人、基因檢測、管理系統等
9、商用車輛：智能交通、特種車輛、商用車輛、工程機械等
10、第三方服務：設計院、研究和咨詢機構、認證機構、法律顧問等
11、其他：廣告、體檢、團體壽險、物流、集團禮品、對公印刷等各種外包服務
【培訓對象】
銷售管理：銷售總監、銷售部經理、區域負責人
銷售人員：大客戶銷售經理、項目銷售經理、銷售工程師、銷售人員
【課程說明】
學習銷售技能的目的是什么？
其一、攻取銷售節點成果
其二、奪取訂單
不以節點成果和訂單為目標的所謂“銷售技巧”，都是中看不中用的“花架子”。
大客戶銷售拿下訂單，本質上是“通關”采購流程。在采購流程期內，銷售針對每一個流程節點，KO競爭對手，獲得客戶的認同，從而取得節點成果，方能“通關”成功。當銷售“通關”所有的采購流程節點，邁向“采購頂峰”時，獲取訂單便水到渠成。
大客戶銷售的關鍵節點控制，以獨門武功——“銷售成果屋”，幫助銷售人員在正確的時間，做正確的事，形成正確的成果，大幅度提升訂單的成功率和訂單量。
截止2019年春節，王浩老師精心輔導36家企業，共計600余位銷售人員，以其獨創的“關鍵節點控制”技術和“銷售成果屋”體系，幫助他們在開發客戶、提升老客戶份額時，成功率平均提升50%以上，銷售收入平均提升29%以上。
大量的實踐證明，“關鍵節點控制”和“銷售成果屋”是“能打勝仗”的奪單神器！
本課程將和您一起分享600余位銷售人員的經驗總結和方法論——“關鍵節點控制”和“銷售成果屋”，幫助您快速高效地開發客戶、大幅度提高訂單量、銷售業績和個人收入，同時提振銷售戰斗力，成就王者榮耀！
【課程收益】
1、梳理大客戶的采購流程，剖析大客戶的購買行為特征，做到知己知彼
2、明確大客戶銷售進程節點、節點成果，從而掌握最高效的銷售流程
3、掌握大客戶銷售進程節點控制，從而大幅度提升訂單的成功率和銷售業績
4、掌握銷售成果屋的操作要領，倍增銷售人員的實戰水平和客戶開發效能
【課程大綱】
第一講 用正確的思想武裝你的頭腦
案例分析……
1、大客戶銷售的本質
大客戶銷售的七種業務形態
大客戶銷售的三“爭”
大客戶訂單的“路徑”和“機關”
大客戶銷售的“通關”法則
2、大客戶銷售的“勝戰理念”
競爭導向思維
客戶導向思維
時間導向思維
成果導向思維
案例分析……
第二講 大客戶采購流程分析
案例分析……
1、大客戶采購的報批作業
大客戶采購的五個典型步驟
大客戶采購的發起
大客戶采購的報批模式
2、大客戶采購的里程碑
大客戶采購的流程節點
大客戶采購的需求窗口期
大客戶采購漏斗
大客戶采購的里程碑
案例分析……
第三講 大客戶銷售路線圖
案例分析……
1、大客戶銷售進程節點、節點成果
大客戶銷售的共振模型
大客戶銷售進程節點
大客戶銷售進程節點成果
2、大客戶銷售的時機
最佳銷售時機是什么
把握最佳銷售時機的三原則
3、大客戶銷售路線圖（配套工具）
大客戶銷售的五大里程碑
大客戶銷售路線圖
案例分析……
第四講 關鍵節點控制
案例分析……
1、如何提升大客戶訂單的成功率
低效率銷售的四個歸因
大客戶訂單的“機關”
提高訂單成功率的三個正確
2、大客戶銷售關鍵節點控制
時機控制
行為控制
節點成果控制
銷售節點成果的閉環管理
案例分析……
第五講 銷售成果屋
案例分析……
1、什么是銷售成果屋
銷售成果屋模型
銷售成果屋的六要素
2、大客戶銷售的四類關鍵成果
建立關系
獲知需求
植入產品
合作促進
3、銷售成果屋操作方法
操作要領
學員實戰案例操練
工具和方法總結
案例分析……
【講師簡介】王浩老師
大客戶┃項目銷售實戰歷練：21年企業實踐經驗
大客戶┃項目銷售案例研究：10年業務和團隊管理案例研究
大客戶┃項目銷售項目研發：參與華為《銷售生命周期》系列課程設計、研發和授課
大客戶┃項目銷售理論創建：精益營銷理論創始人
大客戶┃項目銷售專著出版：《大客戶銷售路線圖》、《驅動力》（管理心理學方向）
大客戶┃項目銷售咨詢體系：銷售成果屋體系、工具庫、業績增長管理系統
經歷：21年實戰經驗，帶過11支團隊，從事過8個行業。
曾任：省政府秘書、遠東科技市場總監、翰林匯事業部總經理、摩托羅拉政府項目銷售總監、智博科技集團執行總裁等職
專業背景：
培訓：清華、北大總裁班客座教授；人保部全國就業培訓技術指導中心《經營管理師》、《營銷師》主講老師；華為商學院、用友商學院特聘專家。參與了華為“銷售生命周期”系列課程的設計和研發
咨詢：北大縱橫、營銷公社等機構高級咨詢師
授課亮點：
成果教學法：圍繞“實戰成果”開展教學，直接提升學員的工作績效。“成果教學法”大幅度提升了培訓收益！顛覆了業界的培訓認知！
全案例教學：2000多個“實戰案例”，生動講解，深度剖析關鍵，提煉可落地的技能。“全案例教學”大幅度提升了學員現場吸收率，保證了課堂氣氛和課后收獲的雙贏！
部分案例：
工業品：長城潤滑油、東方電器、聯泓集團、康得集團、動力源股份、南山集團、慧谷化學、宇明閥門、東標電子、昆侖海岸、冠利新材料、國瑞升科技、佳力高纖、紅三葉集團、深圳振豪密封、圣萬提注塑、天津瑞基化工、昆明鋼鐵集團、豹馳集團、河北海賀勝利
IT、系統集成：用友股份、東軟股份、長城信息、東方通科技、天融信、萬里紅科技、綠盟科技（億塞通）、華宇信息、北斗導航、四維圖新、中科宇圖、華夏科技、中企動力、龍圖軟件、北大軟件工程、辰安偉業、萬集科技、勝利油田軟件、華旭金卡、泰德匯智、愛迪科森、曙光股份、東方飛揚、北京冠金利、北京互信互通、北控三興、易美軟通、世紀東方國鐵、中地時空數碼
高科技：中車集團、北京交控、北京和利時、中國電子集團、武漢理工大學產業集團、天誠盛業、上海力信測量、世紀東方、武漢高德、方物科技、中標方圓、新亞天影、龍德時代、廣東科密集團、中航華燕科技、星格測控技術
環保、節能、新能源：中石油、中海油、中持股份、中節能集團、菲達環保、中科環能、碧水源、通源環境、路域生態、內蒙古環保投資集團、富通環境、愛土環境、現代環境、碩人科技、中科實業、北京東潤環能、高能時代、曉清環保、小黃狗環保、天合光能、中廣核集團、浙能電力、清華太陽能、新奧燃氣
電氣、電力：南瑞集團、遠東集團、長峰集團、普訊電力、中電普華、天澤電力、西班亞埃特羅斯、施耐德、歐姆龍、湘能科技、華呈基業、特變電工、力合微電子、煜邦電力、北京合眾科技、許繼電器、上海吉泰電子、新創四方、秦驪成套電器、浙能電力有限公司、北京電力、山西電力、神馬電力
通訊：華為、中興通訊、北京瑞斯康達、北京電信規劃設計院、中通服咨詢設計研究院、深圳華訊方舟、武漢烽火集團、廣州阿爾創、中國移動、遼寧移動、廣西移動、鄭州移動、武漢電信、中國聯通北京公司
互聯網：美團、百度、百科互動、人人網、阿里巴巴、必聯網、校易收、上海震坤行（工業品互聯網）、京東商城、車友網
非家用車、汽車配件：東風汽車設備、東安發動機、徐工、宇通客車、西安康明斯、柳州五菱、江鈴改裝車、中聯重科、中彰國際、卡特彼勒、江蘇海沃（環保車）、中聯重科、鵬翎膠管、龐大汽車集團、新宏昌重工集團、奇瑞汽車、亞之杰汽貿、北京福田、上海雙林集團、意昂神州、斗山山貓、中興智能汽車
軍工企業：兵器集團43所、總參56所、南方航空發動機（已并入中國航空發動機）、西安16所、213所、航天精工、新興東方、中國電子集團36所
設計院、第三方機構：中南設計院、中國聯合工程公司、巔峰智業、安徽省交通規劃設計院、中國商業聯合會、北京工程咨詢公司、中認倍佳（3C檢測）、江蘇中民金服、北京電信規劃設計院、北京華宇恒通
建筑、建材：碧桂園、中天建設、中建七局、東方雨虹、蜀羊防水、北新、盛德寶羅
生物科技、醫療器械：中國科學器材公司（中國醫藥集團）、中源協和（和澤生物基因）、廣州金域檢驗、茂健聯星生物、勤邦生物、河南牧翔動物藥業、毅新興業、上海威士達、北京怡和嘉業、北京天智航、北京伏爾特、廣州維力醫療器械
其他：農家福集團、大北農、正正飼料、屯玉種業、秋樂種業、大連海晏堂、北京一輕集團、紹興會稽山酒業、蘇寧電器、羅馬世家、法派服裝、上海鉅勛、青竹美術顏料、幸福人壽、英大人壽、中福集團、中鐵現代物流、天津卷煙廠、鹽業集團、佛山地質局、成都印鈔廠、智美體育、宜春郵政局
學員反饋：
鐘奮強（廣東科密集團董事長 雙博士）：王老師有功力！本次我們在北大做了五天的培訓，前面有四個老師授課，王老師是最后一個出場。在這種情況下，王老師的課堂氣氛還是排名第一！
周豫（中航工業華燕科技總經理）：相見恨晚！如果早遇到王老師，我們會發展得更好！
周生俊（金夫人集團董事長）：王浩老師的《創新管理-驅動力》課程給了我很多啟發，
藍燁（前方正科技副總裁）：我聽過的課培訓相當多，包括在聯想和方正。比較而言，王老師的全案例教學是一大亮點。這些案例不僅真實、新鮮，更是給我許多啟發。
【報名咨詢】
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聯 系 人：李先生 陳小姐
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