以客戶需求為導向的銷售理念，業已為廣大銷售員所理解和接受。但是，以需求為導向，并不意味著被動地去滿足客戶。事實上，以需求為導向的銷售，首先是、也必須是：管理客戶的需求。
本課程圍繞著這一理念，向參加者展開一系列的銷售技巧運用訓練，幫助參加者提升自我的銷售能力和交流的能力。
培訓安排：
2016年8月29-30日北京 2016年9月12-13日上海
2016年11月07-08日北京 2016年12月05-06日上海
培訓對象：企業一線銷售代表、銷售工程師、項目銷售人員、銷售主管及銷售經理
培訓費用：4250元/人
培訓大綱：
1.組織好顧問式銷售的過程
* 理解商業環境的變化性
* 理解客戶的觀點
* 如何引導客戶認清他們的現狀
* 如何引導客戶產生立即解決問題的欲望
2.提高顧問型技能，做出有效的銷售策略
* 從產品銷售到方案銷售
* 業務需求和價值定位
* 使用聚焦式問題，引導客戶
* 銷售顧問的核心能力：處理異議及締結成交
* 業務分析和漏斗管理
* 目標制定、時間管理和地域管理
3.管理客戶關系，提高重復性購買
* 對解決方案加以包裝，引起客戶進行額外采購的興趣
* 多層面銷售：在客戶公司內建立人脈網絡
* 如何通過目前你的聯系人向其他決策人銷售
* 通過向上及交叉銷售，提升客戶的重復購買率和忠誠度
* 客戶管理中的實際操作
4.價值競爭——銷售你的價值表現而非產品表現
* 附加價值銷售的原則1：價格永遠不是孤立存在的
* 附加價值銷售的原則2：價值由客戶的價值感受決定
* 幫助你關注價值，并強化談判地位的5個定價技巧
學員感言：
·使我了解了顧問式銷售的理論和方式，跳出了傳統銷售的概念和行為方式，今后一定將課堂上學到的多加理解、運用。
·講師授課生動活潑，通俗易懂的語言貫穿整個課程，與學員充分交流、溝通、分享經驗。
·感覺自己向顧問式銷售更進了一步，掌握了有效的工作方式和方法。
·是對多年銷售經驗的自我梳理與反思，很有幫助，對于用戶的需求把握有很大提高。
·系統總結了顧問式銷售的整體流程，提供了專業的解決方案，提到了很多平時經常遇到且容易忽視的細節問題，非常有用。
·了解了和客戶溝通的方法和尋找目標客戶需要的條件，在日后的工作中努力建立自己的顧問形象，做真正的顧問，不做答疑者。
·通過這次的培訓，我真正了解了B2B，學會了如何才能做真正的顧問，在攻破新客戶方面學習到很多實用的方法和策略。
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