【時間地點】2019年6月18-19日上海市
【課程費用】3980元（含培訓費、教材費、會務服務費）
【課程收益】
● 掌握會員權益三驅動，制定有效的，可執行的會員權益
● 掌握搜集顧客有效信息的方法，并建立顧客專屬檔案
● 梳理出售中服務的標準流程關鍵點，提升顧客體驗感，提升銷售
● 現場執行售后有效互動模型，誕生工具，回去立刻執行
● 掌握“四維”目標分解法，人貨對接，靶向精準
● 現場掌握顧客邀約五步曲，讓每一次邀約不再困難
● 通過時間維度、顧客維度、商品維度的相結合，現場做出全年營銷規劃
● 通過商品、服務、顧客、熱點等促點，學會制作營銷策劃的方法
● 通過流程的梳理和工具，掌握營銷活動在門店的落地執行的流程
【課程大綱】
第一講：認知篇——新零售時代的變化
一、新零售4.0時代面臨挑戰
1. 消費方式個性化
2. 消費行為便捷化
3. 消費過程互動化
4. 消費心態主動化
總結：“沖殺式”的銷售時代已經過去，你如何“虎口奪單”
二、服務式零售營銷生存之道
1. 售前服務：信息精準盡掌握——會員電子化、會員數據化
2. 售中服務：精細服務更尊崇——服務差異化、服務個性化
3. 售后服務：延伸服務無死角——營銷主動化、營銷智能化
三、盈利模式的改變
1. 從“自然銷售”到“規劃銷售”的轉變
2. 從“被動銷售”到“主動銷售”的轉變
3. 從“農夫營銷”轉變為“獵人營銷”
四、盈利模式的難點
1. 顧客稀少——首次拉新困難
2. 互動無效——二次復購困難
3. 活動頻繁——維持活躍困難
第二講：開發篇——從無到有，找到你的顧客
導入：誰是你的會員？VIP如何分級？
一、會員數據分析
1. VIP數量占比分析
2. VIP貢獻占比分析
自我審視：占比數據是否良性合理
二、會員拓客方向
1. 數量提升：利益吸引、服務吸引
2. 價值提升：聯單銷售、人貨搭配
三、顧客拓展的先要條件——會員權益設計
1. 如何正確理解會員權益
2. 會員權益在顧客管理中的驅動力
1）利益驅動
2）服務驅動
3）情感驅動
3. 會員權益的有效設計方法
4. 會員權益的宣導技巧
1）價格異議
2）意向購買
3）未購離開
案例研討：會員權益的制定、掌握、運用（會員層級管理、會員晉升標準、會員晉升渠道、回購導向設置、員工宣導方式、員工宣導話術）
四、會員招募的四大渠道
1. 體驗式引流
1）線下門店尊重崇體驗打造
2）線上&朋友圈互動體驗打造
2. 轉介紹引流
1）為什么要做轉介紹
2）誰為我們做轉介紹
3）為什么要為我們轉介紹
3. 異業聯盟引流
1）群體相同
2）利益相通
3）距離相依
行為訓練：邀請顧客入會動作及話術。（固化行為形成常態結果）
五、建立會員數據中心——會員專屬檔案
1. 為什么要收集顧客的信息建立專屬檔案
2. 顧客信息的長期價值
3. 顧客專屬檔案的四大維度
1）顧客物理信息
2）顧客個性信息
3）顧客喜好信息
4）消費數據信息
4. 顧客信息管理及搜集方法
1）觀察法
2）詢問法
3）引導法
4）數據分析法
實操演練：顧客信息的收集
第三講：互動篇——建立良好關系的致力點
探討：目前顧客維護的難題及誤區
一、120天售后服務——顧客百分百回購的秘密武器
1. 情感建立階段
1）3分鐘服務標準
2）1天服務標準
3）7天服務標準
4）15天服務標準
2. 引導回購階段
1）30天服務標準
2）45天服務標準
3. 邀約回購階段
1）60天服務標準
2）90天服務標準
3）120天服務標準
實操演練：現場制作120售后服務的版圖
二、返單計劃——銷售目標必保完成的秘密武器
1. 銷售目標的“四維”分解
1）時間維度
2）員工維度
3）顧客維度
4）貨品維度
2. 顧客的精準定位與篩選
1）權益享受類顧客定位
2）產品匹配類顧客定位
3）情感深厚類顧客定位
3. 顧客邀約五部曲
1）輕松禮貌的開場
2）打開有吸引力的話題
3）給出非邀約不可的理由
4）二選一的封閉式提問
5）再一次確認
實操演練：為自己的顧客做一個返單計劃
第四講：營銷篇——顧客價值的無限延伸
一、從數據到布局——分析
1. 核心KPI分析——9大關鍵指標
2. 顧客細分模型及篩選
1）RFIM模型
2）活躍度模型
3）ABCD類模型
3. 全年營銷策劃方案分類——商品驅動、顧客驅動、價格驅動
實操演練：結合產品、時間、顧客生活方式，制作營銷作戰圖
二、從布局到方案——創意
1. 營銷活動策劃的3I原則
2. 營銷活動策劃的五種思維
三、從創意到結果——執行
1. 前期準備——內勢、外勢
2. 過程跟進——目標細分、責任細分
3. 后期總結——結果數據化、數據行為化
第五講：主動營銷的航母——數字化經營
一、七大核心指標業務分析
二、顧客數量管理
1. 開卡率
2. 轉化率
3. 發展率
4. 流失率
三、顧客質量管理
1. 回購金額占比
2. 回購率
四、顧客結構管理
1. 活躍度
2. ABCD
五、過程數據、認知數據、結果數據三維度分析模型
1. 通過數據，清晰問題
2. 解決問題，得出目標
3. 達成目標，制定方法
4. 執行方法，修訂行為
5. 固化行為，得出結果
總結、回顧、感恩學員、合影留念、課程結束
【老師介紹】查老師
·零售門店運營專家，10年終端門店管理實戰經驗
·E-S零售體系創始人
·AACTP美國培訓認證協會培訓師
·杭州蓮爾服裝有限公司簽約顧問
·山東魯諾服裝有限公司簽約顧問
·紹興匯美品牌管理有限公司簽約顧問
·現任：智拓科技股東（開發服裝CRM管理工具）
·曾任：禾凡服裝有限公司戰略合作顧問、營銷總監
·曾任：EP雅瑩集團（國內知名服裝品牌）零售首席講師，歷經店長、督導、城市、區域經理、培訓經理）
·擅長領域：專注服裝連鎖門店的，主攻VIP精準營銷、銷售技能、門店標準化經營、店長能力提升
查老師致力于研究終端門店管理10多年，從零售終端一線開始，歷任雅瑩集團終端店長、督導、城市、區域經理、培訓經理，曾擔任雅瑩集團零售首席講師，禾凡服裝有限公司營銷總監，擁有自己服裝品牌CACI，現任多家品牌公司、零售商公司及代理商公司的咨詢顧問，堅持以落地可行性為標準，堅持培訓與帶教結合，將知識體系研發成管理軟件，幫助多家公司建立精細化門店管理體系和VIP管理模型。
實戰經驗：
07年5月-07年10月：雅瑩集團導購：連續4個月店鋪月冠軍，直接破格升為店長
07年11月-08年4月：雅瑩集團店長：半年內，讓富陽專賣店起死回生，從月銷售10萬到30萬，功成身退后，晉升為督導，接手寧波市場的三家店鋪
08年5月-09年9月：雅瑩集團督導：接手寧波市場3家門店，打造600萬店鋪1家：寧波銀泰
09年10月-12年4月：雅瑩集團城市經理：接手寧波、無錫、嘉興、上海四個城市，17家門店，打造1家1000萬店鋪：無錫商業大廈，600萬店鋪2家：上海正大、寧波銀泰，百萬客戶經理21位。
12年5月-16年2月：雅瑩集團培訓經理，雅瑩集團商學院零售高級講師、首席講師。
搭建貝愛品牌零售培訓體系，研發四門主要課程《360度VIP精準營銷》《V你而來》《精細化門店管理》《顧問式銷售進行時》；創立“米”字練貨法，提升員工專業度，研發“高單金字塔”提升門店客單件，帶領銷售團隊“玩轉朋友圈”，增加微信點單業績20%。
16年3月：離開雅瑩自主創業，創立嘉興智托軟件有限公司，創立“E-S”盈利體系，將業務理論和體系植入科技產品中，打造出專為服裝零售行業服務的CRM和DRP系統，同時開始做企業內訓課和公開課。
17年9月：注冊服裝品牌CACI，深入研究門店的基地。
2017年成功授課/項目案例：
2017年 紹興匯美 《VIP精準營銷》6期
2017年 杭州蓮爾 《VIP精準營銷》4期
2017年 上海禾凡 《VIP精準營銷》《門店精細化管理》4期
2017年 內蒙古道一《VIP精準營銷》《顧問式銷售》4期
主講課程：
《顧問式銷售進行時》
《卓越導購營銷技能提升》
《360度VIP精準營銷體系》
《標桿門店——精細化營業流程管理》
《看客拿衣——做客戶的穿衣顧問》
《V力無邊——終端VIP客戶引爆策略》
授課風格：
親切隨和，引導性強，善于營造和諧的學習氛圍；
邏輯嚴謹，案例新穎豐富，追求課程落地實戰；
2017年部分服務過的客戶：
BONI堡尼、安明麗、朗姿、雅瑩、Double Love、EIMICHS艾蜜雪、ANIS、N-one、播牌、萊茵、歐時力、Five Plus5+服飾、ELLASSAY歌麗思、QZMEI芊之美、瑪絲恩迪、可盈、塞德娜斯、Dsfemer、米皇羊絨、千圣禧羊絨、CACI、WJ、E+、唯簡尚、賽兔、NOLANBELL若蘭貝爾、麗麗寶貝、貝蕾爾、西瓜王子……
【報名咨詢】
聯系電話：010-62258232 62278113 13718601312 18610339408
聯 系 人：李先生 陳小姐
您的位置：
