【培訓(xùn)日期】2016年7月14日
【培訓(xùn)地點(diǎn)】北京
【培訓(xùn)對(duì)象】銷售經(jīng)理、大客戶銷售人員、項(xiàng)目銷售人員、電話銷售等
【培訓(xùn)費(fèi)用】1600元（含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi)）；如需食宿，會(huì)務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。
【培訓(xùn)收益】
1、了解大客戶開發(fā)的基本策略與流程，理清銷售思路，提高銷售效率
2、掌握客戶跟蹤的技巧，避免丟失客戶資源，抓住客戶需求窗口期，提升銷售機(jī)會(huì)
3、掌握約見與拜訪的專業(yè)技能，提高拜訪效率，為建立關(guān)系打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)
【課程大綱】
第一講 大客戶拓展策略與流程
案例分析……
1、新常態(tài)下的大客戶營(yíng)銷策略
新常態(tài)下的大客戶營(yíng)銷挑戰(zhàn)
大客戶營(yíng)銷突破方向
大客戶營(yíng)銷突破的四大利器
2、共振型銷售
什么叫共振型銷售
共振型銷售策略的應(yīng)用要點(diǎn)
銷售介入的最佳時(shí)機(jī)
3、大客戶銷售流程
大客戶銷售之天龍八步
大客戶銷售流程的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
大客戶銷售流程守則
案例分析……
第二講 初步接觸階段的跟蹤
案例分析……
1、快速找到目標(biāo)人
跨越前臺(tái)障礙的七種招術(shù)
實(shí)名制轉(zhuǎn)接的應(yīng)對(duì)方法
確認(rèn)角色的詢問(wèn)話術(shù)
2、初步接觸階段的跟蹤策略
如何把握“從電話到拜訪”的節(jié)奏
跟蹤客戶的基本步驟
3、電話真功夫
打電話的基本心態(tài)
電話劇本
電話預(yù)熱的方式
電話溝通話題
電話障礙的轉(zhuǎn)彎
形成電話結(jié)論
4、快速找到目標(biāo)人
跨越前臺(tái)障礙的七種招術(shù)
采購(gòu)責(zé)任人
確認(rèn)采購(gòu)責(zé)任人話術(shù)
5、兩周贏得客戶認(rèn)可的跟蹤套路
如何用一通電話給客戶留下印象
電話假動(dòng)作
連續(xù)創(chuàng)造電話機(jī)會(huì)
回訪電話伏筆
通電話的時(shí)間節(jié)奏
6、電郵配套動(dòng)作
郵件編寫技巧
提高閱讀率的電郵配套動(dòng)作
7、特殊電話的處理
套取客戶QQ、微信、手機(jī)號(hào)的方法
400電話響應(yīng)技巧
如何用好特殊途徑取得的手機(jī)號(hào)
案例分析……
第三講 窗口期跟蹤
案例分析……
1、窗口期跟蹤的意義
什么是窗口期
通常的需求窗口期
窗口期跟蹤的意義
2、窗口期跟蹤技巧
如何獲得窗口期的時(shí)間信息
窗口期跟蹤的套路
在窗口期如何詢問(wèn)需求
案例分析……
第四講 高效約見
案例分析……
1、約見的時(shí)機(jī)與理由
約見的時(shí)機(jī)
約見的理由
2、約見策略
順路約見法
交叉約見法
攔截時(shí)間法
玩笑約見法
現(xiàn)場(chǎng)約見法
好奇約見法
案例分析……
第五講 拜訪與面談策略
案例分析……
1、拜訪目標(biāo)與計(jì)劃
確定拜訪目標(biāo)
拜訪計(jì)劃
2、引導(dǎo)客戶心理的策劃
現(xiàn)場(chǎng)感動(dòng)客戶
借力使力
如何吸引客戶的注意力
3、拜訪的基本禮儀
預(yù)約確認(rèn)時(shí)間
個(gè)人形象
會(huì)面的前置動(dòng)作
多人會(huì)面的禮儀
4、拜訪面談攻略
溝通中的心理曲線
拜訪中的常規(guī)話題
客戶的暗示
5、高層客戶的拜訪規(guī)矩
約見高層的方法
拜訪高層客戶的四大要點(diǎn)
如何吸引高層的眼球
與高層的面談技巧
案例分析……
【講師介紹】高海友老師
·北大、浙大等高校特聘講師
·國(guó)軟文化研究中心課程研發(fā)專家
·中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)特聘專家
·中國(guó)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練導(dǎo)師
·中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)營(yíng)銷專家委員會(huì)顧問(wèn)
個(gè)人簡(jiǎn)介
中國(guó)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練導(dǎo)師，人民大學(xué)EMBA, 共青團(tuán)中央CCT大學(xué)生（青年）就業(yè)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃發(fā)起人，青年導(dǎo)師。中國(guó)軟文化研究中心課程研發(fā)專家。20余年大型企業(yè)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。擔(dān)任30余家企業(yè)營(yíng)銷顧問(wèn)，10年企業(yè)高層職業(yè)經(jīng)歷，6年世界500強(qiáng)企業(yè)實(shí)踐經(jīng)歷。從事過(guò)建筑材料、IT、有色金屬、教育及教育設(shè)備、保健品、公益等行業(yè)工作。
培訓(xùn)風(fēng)格
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富、理論與實(shí)際結(jié)合，內(nèi)容實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效；
幽默風(fēng)趣、深入淺出、形式生動(dòng)、內(nèi)涵深刻；
情景式案例，實(shí)戰(zhàn)型解答、以真實(shí)案例說(shuō)明實(shí)際問(wèn)題；
觀點(diǎn)新穎，論述精辟，學(xué)術(shù)前沿、傳道授業(yè)、授人以漁；
實(shí)戰(zhàn)工具+實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)+實(shí)操案例
培訓(xùn)客戶
千島湖奧斯哥納水晶燈飾、南方地產(chǎn)、浙江來(lái)斯奧集成、山東美輪廣告裝飾材料公司、浙江豪門塑業(yè)有限公司、廣東銘軒裝飾公司、佳林裝飾、中原特鋼股份、山東濰柴動(dòng)力、凌源鋼鐵集團(tuán)、廣州鋼鐵股份、北京首鋼建設(shè)集團(tuán)有限、三一重工、無(wú)錫高新技術(shù)開發(fā)園區(qū)、中海油、中國(guó)石油、遼寧金通房產(chǎn)、東北電力房產(chǎn)、齊峰紙業(yè)、遼寧中潤(rùn)房地產(chǎn)、深圳市萬(wàn)科房產(chǎn)、中核興業(yè)、東莞玖龍紙業(yè)、中糧生化能源、中國(guó)造幣總公司、四川鐵騎力士實(shí)業(yè)集團(tuán)、煤炭科學(xué)研究總院重慶研究院、正豐凱集團(tuán)、傳神聯(lián)合、sohu暢游、華銳風(fēng)電集團(tuán)、北京中潤(rùn)集團(tuán)、國(guó)基科技、中國(guó)普天等、五糧液、格力電器、廣東南粵藥業(yè)、四川天味實(shí)業(yè)、南車集團(tuán)、許昌煙草機(jī)械有限責(zé)任公司、河南省宋河酒業(yè)、金星啤酒集團(tuán)、中國(guó)電子系統(tǒng)工程第四建設(shè)有限公司、中航光電科技股份、青島啤酒、廣東順?lè)逅帢I(yè)、蘭州石化、蘭州金川集團(tuán)、青海水泥股份有限公司、大連三島食品、公司國(guó)際工程分公司、廣東眾生藥業(yè)股份一汽豐田汽車有限公司、修正藥業(yè)、福田汽車、美的集團(tuán)、法國(guó)圣戈班（廣漢）陶粒有限公司、上海三菱電梯有限公司、奇瑞汽車、江蘇大全集團(tuán)、金華紅獅水泥、浙江諾和機(jī)電、韓國(guó)曉星集團(tuán)、等數(shù)百家知名及優(yōu)秀企業(yè)。
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