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雙贏銷售談判技巧

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(本課程滾動開課,如遇開課時間或者地點不合適,請撥打010-62278113咨詢最新時間、地點等培訓(xùn)安排!)

主 講:原GE亞太區(qū)銷售總監(jiān) 鮑英凱

課程時間/地點:2016年7月22-23日/青島   2016年12月9-10日/廣州

課程費用:3200元/人(含資料費、午餐、茶點、發(fā)票等)

課程對象:初、中級以最終客戶為銷售目標的客戶銷售代表(Account Sales)、銷售經(jīng)理、與商務(wù)有關(guān)的采購人員

有備而戰(zhàn)是談判不敗的制勝秘訣!

在談判中,首先在氣勢上壓倒對方,這是無可厚非的,但是光氣勢是不行的,還需要智慧和技巧。諸葛亮在舌戰(zhàn)群儒中贏得華麗麗也亦如此!談判必不可少,但這往往成為現(xiàn)代銷售困苦不已的問題——

 如何認知/分析談判對手,做好應(yīng)對策略?

 如何在談判前做好內(nèi)部溝通

 如何選擇適用的談判策略?

針對以上問題,特邀原GE亞太區(qū)銷售總監(jiān)鮑英凱老師,與我們一同分享《雙贏銷售談判技巧》的精彩課程。本課程通過分析外部競爭環(huán)境和整合協(xié)調(diào)內(nèi)部資源,從溝通技能入手幫助提升學(xué)員的銷售溝通能力,拆解多種不同的談判技巧,讓學(xué)員能更好地應(yīng)用到銷售談判中!

課程收獲:

1、陳述談判前的競爭和風險思考,打一場有備而來的勝仗

2、認知內(nèi)部協(xié)商溝通常用辦法

3、學(xué)會談判的溝通技巧

4、掌握談判中過程的六原則和十種技巧

培訓(xùn)大綱:

前言:思考一些最基本的問題

1、除了價格,我們與對手的差異,還有哪些?

2、在這些區(qū)別與不同之中,我們有哪些特點與優(yōu)勢?

3、我們?nèi)绾卫眠@些特點與優(yōu)勢打擊對手,贏得客戶?

4、在客戶與市場開發(fā)過程中,最大的障礙時什么?

★ 案例討論:美國通用電氣公司家電事業(yè)部在中國市場的開拓

一、自我分析,樹立優(yōu)勢

前言:主動地引導(dǎo)用戶,避免被動地滿足:

1、競爭的三個不同層次:

(1)價格的競爭:

(2)技術(shù)的競爭:

(3)標準的競爭:

★ 案例分析:通用電氣公司在中國市場的選擇

2、客戶談判與開發(fā)中最大的風險:

(1)我們的客戶是有選擇的:

(2)我們的市場是有選擇的

(3)對于某些客戶的丟失毫無遺憾!?

(4)對于某些客戶的丟失十分可惜!?

★ 問題思考:大勝靠的是什么?

為何我國的百年老店如此之少?

3、發(fā)現(xiàn)不同, 差異化競爭

(1)產(chǎn)品的差異

(2)品牌的差異

(3)服務(wù)的差異

(4)政策的差異

4、對手及市場信息的來源與作用:

(1)內(nèi)部信息的整理

(2)外部信息的收集

(3)信息的作用與貢獻:方向,方法,技巧

二、內(nèi)部協(xié)商,整合資源

1、內(nèi)部客戶的特征;

(1)自主性

(2)思考性

(3)協(xié)作性

2、內(nèi)部客戶的角色認知;

(1)作為下屬,如何與領(lǐng)導(dǎo)溝通

(2)作為領(lǐng)導(dǎo),如何與下屬溝通

(3)作為同事,如何與其他部門溝通

(4)如何達成共識:制度 + 溝通 + 協(xié)助 + 全面合作

3、良好協(xié)商與合作的意義:

(1)對內(nèi)的意義

(2)對外的意義

4、內(nèi)部溝通應(yīng)注意的問題:

(1)多數(shù)人的意見不一定正確

(2)偏移現(xiàn)象

(3)共振現(xiàn)象

(4)妥協(xié)性

★ 小組討論:對方談判常用的計謀,對內(nèi)協(xié)商常用的辦法

三、業(yè)務(wù)精英的溝通技能

1、如何聽出話外之音:

(1)對方的重點

(2)會前的準備

(3)過程的細節(jié)

(4)態(tài)度的重要性

★ 案例分析:大學(xué)時代上課的課堂經(jīng)歷

2、如何講的有條有理:

(1)講之前的信息收集

(2)演講與報告的區(qū)別

(3)成功與失敗的演講

(4)意外情況的處理

★ 視頻學(xué)習(xí):失敗演講的分析,成功演講的總結(jié)

3、讀出文字間的言外之意

★ 練習(xí)與思考:古文新解

★ 游戲互動:你擅長提問嗎?

四、商務(wù)談判技巧

1、商務(wù)談判中的四項基本原則

(1)實事求是

(2)求同存異

(3)互惠互利

(4)靈活務(wù)實

2、談判前的準備:

(1)目標的選擇

(2)計劃的制定

(3)替代方案

(4)底線確立

3、談判策略的選擇:

(1)明確目標,步步為營

(2)創(chuàng)造條件,樹立優(yōu)勢

(3)幾種不同的談判策略:回避,競爭,和解,折,合作策略

五、僵局的處理

(1)形成的原因

(2)成功談判的關(guān)鍵

(3)一般僵局的直接與間接處理方式

(4)嚴重僵局的處理方式

(5)處理僵局的最佳時機

★ 小組討論:該產(chǎn)品在三種不同客戶的面前應(yīng)如何更“聰明”地銷售?

培訓(xùn)講師:原GE亞太區(qū)銷售總監(jiān) 鮑英凱

近20年歐美外資企業(yè)高級營銷管理工作,曾在荷蘭飛利浦、德國西門子、法國施耐德電氣、GE等國際知名企業(yè)歷任經(jīng)銷商管理、大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)等職務(wù);對于在不同管理體系下的渠道管理、大客戶管理、銷售技巧、商務(wù)談判、銷售團隊建設(shè)等都具有豐富的商業(yè)實戰(zhàn)理論基礎(chǔ)與企業(yè)實際操作經(jīng)驗。

專業(yè)背景:

北京大學(xué)經(jīng)濟系研究生;美國南加州大學(xué)(USC)工商管理碩士

主講過700多場營銷管理培訓(xùn)課程,接受培訓(xùn)與輔導(dǎo)的學(xué)員近20000人;課程結(jié)合自身豐富的實戰(zhàn)工作經(jīng)歷,采用合理的理論與實踐的有效結(jié)合,讓受訓(xùn)人員通常能夠感受到茅塞頓開,貼近實際,因而培訓(xùn)效果深受學(xué)員的好評。

主要課程:創(chuàng)新營銷策略制定、大客戶開發(fā)與維護、雙贏商務(wù)談判技巧、銷售渠道建設(shè)與管理、銷售團隊建設(shè)與管理、目標計劃與績效管理……

【報名咨詢】

    聯(lián)系電話:010-62258232  62278113  13718601312  18610339408

    聯(lián) 系 人:李先生  陳小姐

    電子郵件:25198734@qq.com  11075627@qq.com

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備 注——
1、收到貴公司報名信息后,我們將第一時間和貴公司參會聯(lián)系人確認培訓(xùn)事宜。
2、開課前兩周,我們將為您發(fā)送《培訓(xùn)確認函》,將培訓(xùn)地點交通路線及酒店預(yù)訂、培訓(xùn)報到指引等事項告知與您。
3、本課程也可以安排培訓(xùn)講師到貴公司進行企業(yè)內(nèi)訓(xùn),歡迎來電咨詢及預(yù)訂講師排期。
4、聯(lián)系咨詢電話:010-62278113  13718601312;聯(lián)系人:李先生;郵件:25198734@qq.com。
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