【培訓(xùn)安排】2019年6月28-29日上海 2019年9月6-7日北京
【培訓(xùn)費(fèi)用】5580元/ 人（差旅費(fèi)用請(qǐng)自理）
【培訓(xùn)對(duì)象】總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、從事銷售三年以上的大客戶經(jīng)理;
【培訓(xùn)形式】體驗(yàn)式案例實(shí)戰(zhàn)對(duì)抗、在線沙盤對(duì)抗平臺(tái)、親身感受銷售奧妙與精彩!
【業(yè)務(wù)背景】
當(dāng)面對(duì)一個(gè)大項(xiàng)目，銷售困惑:
接下來(lái)該找誰(shuí)、做些什么呢?
該做的都做了，客戶不簽單，怎么辦?
贏單還憑“關(guān)系”、靠“運(yùn)氣”嗎?
怎么做才能贏單?
經(jīng)理想:
這單情況如何、贏率多少、何時(shí)簽單?
申請(qǐng)專家支持，要費(fèi)用，批還是不批?
重要項(xiàng)目不放心，還是我上吧!
總裁和營(yíng)銷高管:
這季度業(yè)績(jī)到底能完成多少?
Review 時(shí)誰(shuí)在講故事、吹泡泡?
除了靠經(jīng)驗(yàn)判斷，還有什么辦法?
招的人都不合適，看上的請(qǐng)不來(lái)?
【課程價(jià)值】
提升大客戶銷售“控單力”，幫助銷售團(tuán)隊(duì)評(píng)估重要大項(xiàng)目銷售機(jī)會(huì)、識(shí)別潛在風(fēng)險(xiǎn)、找到贏單 機(jī)會(huì)，進(jìn)行事前計(jì)劃和資源協(xié)同，為團(tuán)隊(duì)和個(gè)人提供分析報(bào)告和建議策略。
對(duì)用戶個(gè)人來(lái)說(shuō)，銷售羅盤是一款項(xiàng)目分析、風(fēng)險(xiǎn)甄別、贏點(diǎn)捕捉、贏率預(yù)測(cè)、建議行動(dòng)、資源 配置的體系和方法。
對(duì)營(yíng)銷組織來(lái)說(shuō)，支持跨部門項(xiàng)目溝通協(xié)同，精準(zhǔn)銷售預(yù)測(cè)，優(yōu)化組織資源調(diào)配，系統(tǒng)提升組織 銷售績(jī)效。
【課程定位】
適用:B2B 銷售，包括項(xiàng)目型、持續(xù)型、工業(yè)品等
定位:
·銷售之廟算，結(jié)構(gòu)化分析銷售形勢(shì)，制定清晰有效策略!
·謀定而動(dòng)，根據(jù)策略，邏輯化制定具體行動(dòng)和資源計(jì)劃!
·建立團(tuán)隊(duì)共識(shí)，形成統(tǒng)一語(yǔ)言、應(yīng)用專業(yè)工具!
目標(biāo):
·建立大項(xiàng)目結(jié)構(gòu)化、流程化的形勢(shì)分析與策略制定流程
·分析大項(xiàng)目決策角色、決策影響力、決策流程、決策結(jié)構(gòu)
·發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目潛在風(fēng)險(xiǎn)，鍛煉并形成全局意識(shí)和策略思維
某集團(tuán)企業(yè)四年間 130 余場(chǎng)深受學(xué)員喜愛(ài)，持續(xù)應(yīng)用后大項(xiàng)目贏單案例精彩不斷! 歷經(jīng)咨詢、電信、銀行、證券、保險(xiǎn)、軍工、IT、通訊、設(shè)備、工程、咨詢、廣告等多行業(yè)驗(yàn)證。
【用戶感言】
好視通創(chuàng)始人侯剛:對(duì)大客戶銷售來(lái)說(shuō)，之前很多東西知其然而不知所以然，很難把一些理論應(yīng)用到實(shí)際當(dāng)中去，但通過(guò)銷售羅盤，豁然開朗，完全可以幫助到現(xiàn)在企業(yè)目前銷售，能很好的落地應(yīng)用，指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的實(shí) 際工作!
時(shí)代光華首席戰(zhàn)略官蘇日力格:銷售羅盤在業(yè)界極具創(chuàng)新性，將以前培訓(xùn)無(wú)法落地的問(wèn)題、將 IT 工具因?yàn)?缺乏統(tǒng)一認(rèn)識(shí)和能力問(wèn)題一一破解。通過(guò)企業(yè)銷售管理者做教練，通過(guò)企業(yè)培訓(xùn)導(dǎo)入工具，通過(guò)工具應(yīng)用落 地、再進(jìn)一步深化和優(yōu)化銷售業(yè)務(wù)，這種將人、IT 工具、業(yè)務(wù)系統(tǒng)和組織績(jī)效關(guān)聯(lián)起來(lái)的模式，實(shí)屬業(yè)界創(chuàng) 新! 管理高爾夫總經(jīng)理趙育:銷售羅盤最獨(dú)特的是實(shí)現(xiàn)了銷售管理(特別在項(xiàng)目現(xiàn)況評(píng)估分析上)的工具化。這 樣的工具，我前所未見(jiàn)。我相信會(huì)有數(shù)以萬(wàn)計(jì)的銷售人去使用，并從中受益。 以下為認(rèn)證導(dǎo)師獨(dú)立開課(目前近 400 位授權(quán)導(dǎo)師，獨(dú)立為組織開展培訓(xùn)超過(guò)千場(chǎng))
【訓(xùn)練過(guò)程】
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時(shí)間 |
階段 |
任務(wù) |
學(xué)習(xí)目標(biāo) |
核心技能 |
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課前 |
課前 |
在線學(xué)習(xí) |
自學(xué)微課《贏單九問(wèn)》 |
提前了解知識(shí)點(diǎn)(選學(xué)) |
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D1 課中 |
導(dǎo)入 |
了解背景 |
了解課程背景與目標(biāo) |
定位大項(xiàng)目控單要點(diǎn)，明確訓(xùn)練目標(biāo) |
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明確規(guī)則 |
明確實(shí)戰(zhàn)對(duì)抗訓(xùn)練規(guī)則 |
理解基本概念，能夠應(yīng)用于案例對(duì)抗 | ||
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識(shí)局 |
案例對(duì)抗 |
第一階段案例對(duì)抗 |
通過(guò)案例聚焦“如何定位項(xiàng)目”問(wèn)題 | |
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識(shí)別目標(biāo) |
明確一個(gè)銷售目標(biāo) |
理解客戶為什么購(gòu)買的原理 理解政策與環(huán)境對(duì)客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)的影響 | ||
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判斷形勢(shì) |
判斷一個(gè)項(xiàng)目的形勢(shì) |
通過(guò)階段、競(jìng)爭(zhēng)、客戶緊迫程度判斷項(xiàng)目 真實(shí)進(jìn)展情況，以便制定相應(yīng)策略 | ||
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識(shí)別角色 |
識(shí)別多種關(guān)鍵角色 |
判斷客戶項(xiàng)目中的幾種角色，他們分別的 特點(diǎn)、識(shí)別方法，應(yīng)對(duì)方法 | ||
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拆局 |
案例對(duì)抗 |
第二階段案例對(duì)抗 |
通過(guò)案例聚焦“如何分析項(xiàng)目”問(wèn)題 | |
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判斷態(tài)度 |
判斷客戶積極與消極態(tài)度 |
理解客戶為什么積極、消極，如何判斷分 析客戶在項(xiàng)目中的態(tài)度，以便制定不同的 應(yīng)對(duì)策略(方法/技巧/話術(shù)) | ||
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影響力 |
分析角色參與度與影響力 |
通過(guò)分析，理解客戶中哪些人、什么時(shí)間、 以什么方式參與決策，銷售如何“順勢(shì)而 為”找到關(guān)鍵人、做對(duì)事 | ||
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分析價(jià)值 |
分析客戶決策動(dòng)因&動(dòng)機(jī) |
項(xiàng)目對(duì)客戶的組織/對(duì)公意味著什么，對(duì) 個(gè)人/對(duì)己意味著什么，如何分析判斷 | ||
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D2 課中 |
布局 |
案例對(duì)抗 |
第三階段案例對(duì)抗 |
通過(guò)案例聚焦“制定應(yīng)對(duì)策略”問(wèn)題 |
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制定策略 |
制定不同角色應(yīng)對(duì)策略 |
對(duì)決策人、使用部門、技術(shù)人員、內(nèi)線等 角色的應(yīng)對(duì)技巧與溝通方法 | ||
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部署資源 |
協(xié)調(diào)適當(dāng)資源支持項(xiàng)目 |
售前資源在項(xiàng)目不同階段的應(yīng)用策略與 方法，使資源應(yīng)用更針對(duì)性、更高效 | ||
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應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng) |
制定應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的策略方法 |
應(yīng)對(duì)優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)、劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)、價(jià)格差異等不 同形勢(shì)，制定有效的攻防策略 | ||
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應(yīng)用 |
案例對(duì)抗 |
第四階段案例對(duì)抗 |
通過(guò)案例驗(yàn)證所學(xué)知識(shí)，即學(xué)即用 | |
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結(jié)果分析 |
各組結(jié)果與能力綜合分析 |
總結(jié)成績(jī)、直面差距、制定針對(duì)計(jì)劃 | ||
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總結(jié) |
要點(diǎn)總結(jié) |
工具方法及知識(shí)要點(diǎn)總結(jié) |
回顧總體流程 | |
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心得分享 |
學(xué)員訓(xùn)練心得分享 |
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