經過36家企業實踐驗證的成功之道
1套簡潔、閉環的銷售團隊的超目標增長體系
【開課時間】2019年11月22-23日
【開課地點】深圳
【課程費用】4800元/人，包括：學員教材、聽課費、午餐、茶點費、發票等
【培訓方式】講授、案例分析、分組對抗、現場演練、情景體驗、技能和工具總結等
【課程亮點】
1、針對5大關鍵環節，以量化方式，解決團隊業績的超目標增長問題
2、提供3個簡約的、經過36家企業驗證的工具，提高管理工作效率50%以上
3、創新1種團隊激勵模式，引爆大客戶銷售團隊的“可燃冰”
【針對行業】
1、工業品：耗材、元器件、零部件、儀器儀表、設備、工業自動化等
2、IT：云計算、大數據、管理軟件、系統平臺、系統集成等
3、互聯網：互聯網生態圈之B2B業務，如阿里巴巴、京東、美團的大客戶銷售部門
4、政府與校園項目：智慧城市、園林綠化、校園數字化、教學軟件、物業等
5、環保節能：配套設備、耗材、儀表、工程項目等
6、電氣電力：元器件、設備、儀表、材料、管理系統、項目等
7、通訊：設備、材料、管理系統、項目等
8、醫療和生物：器械、設備、耗材、醫療機器人、基因檢測、管理系統等
9、商用車輛：智能交通、特種車輛、商用車輛、工程機械等
10、第三方服務：設計院、研究和咨詢機構、認證機構、法律顧問等
11、其他：廣告、體檢、團體壽險、物流、集團禮品、對公印刷等各種外包服務
【培訓對象】
公司高層：董事長、總經理、營銷總經理
銷售部門：銷售總監、大區銷售總監、各級經理
【課程背景】
銷售團隊的核心任務是什么？
其一，銷售業績達成既定目標
其二，銷售業績的增長超越常規水平
如何讓團隊銷售業績實現超水平的增長？有36家企業，這些企業均為B2B業務模式，來自于工業品、IT、系統集成、智慧城市、環保工程、電氣、服務業等多個領域，他們實施了同一套營銷體系，一年內實際達成的業績，超出設定目標的12-209%。這套體系叫：精益營銷系統。
精益營銷系統由王浩老師創建。經歷21年企業實踐的王浩老師，用累計10年的專注，研究1009個大客戶│項目銷售業務和管理實戰案例，跟蹤數百家企業，參與華為《銷售生命周期》系列課程的設計，在此基礎上，創建“精益營銷理論”和“精益營銷系統”。
精益營銷系統的核心訴求是：團隊銷售業績的超水平增長，它是一套以成果為導向的實效型技能、工具和管理體系。
本課程將和您一起分享36家企業的經驗總結和方法論——精益營銷系統，從營銷增長理論，到五大增長引擎：銷售團隊超目標管理、客戶價值管理、訂單量管理、業務成果管理、團隊驅動力（活力）管理，幫助您的企業和銷售團隊，實現銷量突破，達成超水平增長。
【課程收益】
1、梳理銷售團隊增長的關鍵因素，用正確的思路去解決業績增長問題
2、掌握客戶價值增長管理的邏輯和方法，從而提升客戶的收益率和投入產出比
3、掌握訂單量增長管理的邏輯和方法，從而提升銷售成功率和團隊工作效能
4、掌握周期增長管理的邏輯和方法，從而提升每天、每周、每月的管理運營成效
5、掌握業績超目標增長管理的邏輯和方法，從而使目標真正成為業績的推動力
6、掌握團隊驅動力增長管理的邏輯和方法，從而倍增團隊活力和戰斗力
【課程大綱與培訓成果】
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課程大綱 |
針對的典型問題、培訓成果 |
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第一講 增長理論：精益營銷 案例分析…… 1、大客戶銷售團隊業績的內因分析 影響銷售團隊工作效率的5個環節 影響銷售業績的4大因素 2、大客戶銷售團隊業績突破的核心指標 銷售業績增長的3種源頭 銷售業績的“算法” 銷售業績增長突破的核心指標 3、精益營銷增長策略 精益營銷的基本原理 精益營銷模型 精益營銷行動理念 精益營銷的業績增長管理系統 團隊業績的5大增長引擎 案例分析…… |
針對的典型問題： 銷售團隊整體效率不理想、團隊銷售業績增長疲軟；同時，對這些問題的內在因素沒有系統性認知，抓不住問題的關鍵。 培訓成果： 樹立精益營銷理念，以正確的思想武裝頭腦；以正確的策略推動、管理銷售團隊的業績增長。 梳理團隊業績的因果邏輯，構建業績增長的管理模型，明確實現團隊業績突破的五大引擎。 |
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第二講 增長引擎1：客戶價值管理 案例分析…… 1、客戶資源的損耗分析 銷售漏斗管理誤區 客戶資源的5種“漏油”現象 2、客戶戰略 客戶戰略的定義 客戶戰略的3個前提條件 客戶戰略的4個要素 3、客戶價值管理 客戶價值管理的3大目標 客戶價值管理策略 客戶價值分類 客戶信息標準化管理 營銷資源的差別化管理 銷售價值分析 案例分析…… |
針對的典型問題： 受有些“磚家”的影響，對銷售漏斗管理存在誤區。 缺乏客戶戰略，導致客戶資源浪費、營銷的投入產出比不高。 銷售團隊的行為是數字導向，而不是價值增長導向，從而影響企業的可持續發展。 培訓成果： 明確本企業的客戶戰略。 掌握客戶價值分類的操作方法。 掌握客戶價值管理的5種策略，大幅度提高客戶資源的利用率、整體銷量和重點客戶銷量的比重，為企業的可持續發展打下堅實的戰略基礎。 |
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第三講 增長引擎2：訂單量管理 案例分析…… 1、訂單成功率分析 銷售漏斗管理的兩個本質性漏洞 訂單成功率為什么偏低 訂單成功率偏低有哪些影響 如何提高訂單成功率 2、大客戶銷售關鍵節點控制 大客戶訂單的“通關”原理 大客戶銷售路線圖 大客戶銷售的三種控制 時機控制、行為控制、成果控制 大客戶銷售進程管理（工具） 3、銷售成果屋 什么是銷售成果屋 銷售成果屋的五個要素 大客戶銷售的標準化操作 案例分析…… |
針對的典型問題： “商機”不少，但訂單的成功率不高。 “銷售技巧”不缺，但真正能打仗、打勝仗的套路卻沒有。 培訓成果： 理解大客戶訂單的“通關”原理，由此構建客戶行為導向的、精準的銷售流程。 掌握提高訂單量的三種控制技術，確保銷售團隊成員在正確的時間，做正確的事，并形成正確的成果。 掌握能打仗、打勝仗的銷售套路——銷售成果屋（工具），實現銷售關鍵節點控制，大大提高訂單的成功率和訂單量。 |
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第四講 增長引擎3：成果管理 案例分析…… 1、大客戶業務管理現狀 大客戶業務管理的3個通病 業務層效能損耗的12個環節 管理層效能損耗的16個環節 2、大客戶業務如何有效管理 大客戶銷售的工作心理表現 大客戶業務有效管理的3大原則 大客戶業務管理策略 3、成果的增強管理 成果增強管理策略 客戶資源的成果管理（工具） 銷售節點的成果管理（工具） 每天工作的成果管理（工具） 每周、每月的成果管理（工具） 案例分析…… |
針對的典型問題： 銷售管理工具太復雜，且不實用 只管理銷售行為，沒有管理銷售成果，從而浪費大量管理精力和時間，事倍功半。 管理流于表面和形式主義，使管理者和下屬都痛苦不堪！ 培訓成果： 明確銷售成果的含義，聚焦于成果管理，增強銷售團隊的成果意識，促使銷售人員為成果而做事，避免勞而無功。 掌握銷售成果的日常管理、周期性管理工具，全方位提高銷售工作的成果量，從而提高團隊效率，實現整體業績的突破。 |
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第五講 增長引擎4：業績超目標管理 案例分析…… 1、銷售目標管理反思 銷售目標管理的六個環節 現有銷售目標管理的八大弊端 銷售目標管理需要反思的四個問題 2、超目標管理是什么 超目標管理思維 超目標管理的四層含義 超目標管理的“太陽系閉環” 3、超目標增長管理策略 超目標增長管理工具 超目標的KPI 超目標的增長計劃 超目標的正反饋管理模式 超目標的增長績效考核 4、精益營銷制度 精益營銷制度三原則 精益營銷制度的執行策略 案例分析…… |
針對的典型問題： 目標管理不能形成閉環。 目標管理難以做到事前管理、事中管理，無奈最終弱化為事后管理，使目標管理失去了過程驅動價值。 培訓成果： 樹立超目標增長管理理念，完善目標管理閉環，發揮其事前、事中管理作用，使目標管理體系真正支撐業績的超水平增長，同時保證營銷戰略的落地。 掌握超目標增長的關鍵指標、集成化管理工具和制度執行策略，為業績超目標增長提供強有力的支撐。 |
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第六講 增長引擎5：銷售團隊驅動力管理 案例分析…… 1、激勵的困境 激勵的六大困境 激勵效用不佳的五個原因 2、驅動力思維 什么是驅動力 驅動力心理的七種動因 激勵心理的六個特性 驅動力激勵五原則 3、驅動力激勵策略 倒逼式激勵 競爭杠桿激勵 雁陣式激勵 成果計分式激勵 拓展式激勵 增長值分紅激勵 案例分析…… |
針對的典型問題： 事后激勵、長周期激勵、單一的金錢激勵等方式，無法保證銷售人員高頻、均衡的激勵（興奮）狀態，使許多銷售人員在工作過程，積極性忽高忽低，產生大量的“低能”時間。 培訓成果： 理解下屬的驅動力心理機制——發乎內心的奮發向前的意識和行為。 掌握六種驅動力激勵手段，保證銷售團隊在高頻激勵（興奮）狀態下工作，大幅度提升團隊工作能量。 |
B2B營銷實戰歷練：21年企業實踐經驗
B2B營銷案例研究：10年業務和團隊管理案例研究
B2B營銷理論創建：精益營銷理論創始人
B2B營銷專著出版：《大客戶銷售路線圖》、《驅動力》（管理心理學方向）
B2B營銷咨詢體系：銷售成果屋體系、工具庫、業績增長管理系統
B2B營銷項目研發：參與華為《銷售生命周期》系列課程設計、研發和授課
實戰歷練：
經歷：21年實戰經驗，帶過11支團隊，從事過8個行業
曾任：省政府秘書、遠東科技市場總監、翰林匯事業部總經理、摩托羅拉政府項目銷售總監、智博科技集團執行總裁等職
專業背景：
培訓：清華、北大總裁班客座教授；人保部全國就業培訓技術指導中心《經營管理師》、《營銷師》主講老師；華為商學院、用友商學院特聘專家。參與了華為“銷售生命周期”系列課程的設計和研發
咨詢：北大縱橫、營銷公社等機構高級咨詢師
授課亮點：
成果教學法：圍繞“實戰成果”開展教學，直接提升學員的工作績效。“成果教學法”大幅度提升了培訓收益！破解了培訓的落地、執行兩大難題！
全案例教學：2000多個“實戰案例”，生動講解，深度剖析關鍵，提煉可落地的技能。“全案例教學”大幅度提升了學員現場吸收率，保證了課堂氣氛和課后收獲的雙贏！
部分案例：
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工業品 |
長城潤滑油、東方電器、聯泓集團、康得集團、動力源股份、南山集團、慧谷化學、宇明閥門、東標電子、昆侖海岸、冠利新材料、國瑞升科技、佳力高纖、紅三葉集團、深圳振豪密封、圣萬提注塑、天津瑞基化工、昆明鋼鐵集團、豹馳集團、河北海賀勝利 |
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IT、 系統集成 |
用友股份、東軟股份、長城信息、東方通科技、天融信、萬里紅科技、綠盟科技（億塞通）、華宇信息、北斗導航、四維圖新、中科宇圖、華夏科技、中企動力、龍圖軟件、北大軟件工程、辰安偉業、萬集科技、勝利油田軟件、華旭金卡、泰德匯智、愛迪科森、曙光股份、東方飛揚、北京冠金利、北京互信互通、北控三興、易美軟通、世紀東方國鐵、中地時空數碼 |
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高科技 |
中車集團、北京交控、北京和利時、中國電子集團、武漢理工大學產業集團、天誠盛業、上海力信測量、世紀東方、武漢高德、方物科技、中標方圓、新亞天影、龍德時代、廣東科密集團、中航華燕科技、星格測控技術 |
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環保、節能、新能源 |
中石油、中海油、中持股份、中節能集團、菲達環保、中科環能、碧水源、通源環境、路域生態、內蒙古環保投資集團、富通環境、愛土環境、現代環境、碩人科技、中科實業、北京東潤環能、高能時代、曉清環保、小黃狗環保、天合光能、中廣核集團、浙能電力、清華太陽能、新奧燃氣 |
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電氣、電力 |
南瑞集團、遠東集團、長峰集團、普訊電力、中電普華、天澤電力、西班亞埃特羅斯、施耐德、歐姆龍、湘能科技、華呈基業、特變電工、力合微電子、煜邦電力、北京合眾科技、許繼電器、上海吉泰電子、新創四方、秦驪成套電器、浙能電力有限公司、北京電力、山西電力、神馬電力 |
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通訊 |
華為、中興通訊、北京瑞斯康達、北京電信規劃設計院、中通服咨詢設計研究院、深圳華訊方舟、武漢烽火集團、廣州阿爾創、中國移動、遼寧移動、廣西移動、鄭州移動、武漢電信、中國聯通北京公司 |
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互聯網 |
美團、百度、百科互動、人人網、阿里巴巴、必聯網、校易收、上海震坤行（工業品互聯網）、京東商城、車友網 |
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非家用車、汽車配件 |
東風汽車設備、東安發動機、徐工、宇通客車、西安康明斯、柳州五菱、江鈴改裝車、中聯重科、中彰國際、卡特彼勒、江蘇海沃（環保車）、中聯重科、鵬翎膠管、龐大汽車集團、新宏昌重工集團、奇瑞汽車、亞之杰汽貿、北京福田、上海雙林集團、意昂神州、斗山山貓、中興智能汽車 |
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軍工企業 |
兵器集團43所、總參56所、南方航空發動機（已并入中國航空發動機）、西安16所、213所、航天精工、新興東方、中國電子集團36所 |
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設計院、 第三方機構 |
中南設計院、中國聯合工程公司、巔峰智業、安徽省交通規劃設計院、中國商業聯合會、北京工程咨詢公司、中認倍佳（3C檢測）、江蘇中民金服、北京電信規劃設計院、北京華宇恒通 |
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建筑、建材 |
碧桂園、中天建設、中建七局、東方雨虹、蜀羊防水、北新、盛德寶羅 |
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生物科技、醫療器械 |
中國科學器材公司（中國醫藥集團）、中源協和（和澤生物基因）、廣州金域檢驗、茂健聯星生物、勤邦生物、河南牧翔動物藥業、毅新興業、上海威士達、北京怡和嘉業、北京天智航、北京伏爾特、廣州維力醫療器械 |
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其他 |
農家福集團、大北農、正正飼料、屯玉種業、秋樂種業、大連海晏堂、北京一輕集團、紹興會稽山酒業、蘇寧電器、羅馬世家、法派服裝、上海鉅勛、青竹美術顏料、幸福人壽、英大人壽、中福集團、中鐵現代物流、天津卷煙廠、鹽業集團、佛山地質局、成都印鈔廠、智美體育、宜春郵政局 |
學員反饋：
鐘奮強（廣東科密集團董事長 雙博士）：王老師有功力！本次我們在北大做了五天的培訓，前面有四個老師授課，王老師是最后一個出場。在這種情況下，王老師的課堂氣氛還是排名第一！
周豫（中航工業華燕科技總經理）：相見恨晚！如果早遇到王老師，我們會發展得更好！
周生俊（金夫人集團董事長）：王浩老師的《創新管理-驅動力》課程給了我很多啟發，
藍燁（前方正科技副總裁）：我聽過的課培訓相當多，包括在聯想和方正。比較而言，王老師的全案例教學是一大亮點。這些案例不僅真實、新鮮，更是給我許多啟發。
附：培訓實施流程
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第一日 |
8:30-9:00 |
簽到，9：00以后到的學員也請簽到 |
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9:00-12:00 |
課程時間（根據課程休息一次） | |
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12:00-14:00 |
午餐、午休 | |
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14:00-16:30 |
課程時間（根據課程休息一次） | |
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16:40-17:30 |
企業實戰問題專題研討 | |
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第二日 |
9:00-12:00 |
課程時間（根據課程休息一次） |
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12:00-14:00 |
午餐、午休 | |
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14:00-17:00 |
課程時間（根據課程休息一次） | |
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結束 |
17:00-17：10 |
填寫評估問卷&班級合影 |
【報名咨詢】
聯系電話：010-62258232 62278113 13718601312 18610339408
聯 系 人：李先生 陳小姐
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