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顧問式銷售實戰(zhàn)培訓(xùn)

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(本課程滾動開課,如遇開課時間或者地點不合適,請撥打010-62278113咨詢最新時間、地點等培訓(xùn)安排!)

突破銷售瓶頸最直接的方法是:變“產(chǎn)品推銷”為“引導(dǎo)購買”!

【開課時間】2015年7月25-26日(周六、周日)
【開課地點】北京
【學(xué)習(xí)費用】2800元,含教材、文具、茶水、點心、水果、照相、通訊錄等費用

【目標(biāo)學(xué)員】
客戶銷售、電話銷售、渠道銷售、店面銷售……
銷售總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售代表、銷售工程師、客服人員……

【課程背景】
把握購買心理,挖掘客戶需求,對癥下藥—顧問式銷售,是銷售人員的必備武器。
市場營銷好比玩象棋,變化無常,但萬變不離其宗,其宗乃是客戶的購買行為與心理。如果不清楚客戶購買行為與心理,那么,再高明的技巧也只能是隔靴搔癢。本課程圍繞客戶心理、需求挖掘、柔性銷售等關(guān)鍵詞,結(jié)合案例分享與討論,為您解決如下問題:
1、顧問式銷售應(yīng)該掌握哪些基本知識?
2、客戶的購買行為遵循什么邏輯?
3、在購買過程中,客戶有哪些心理反應(yīng)?客戶是如何進行購買決策的?
4、如何與客戶建立關(guān)系,以便進入顧問式銷售的狀態(tài)?
5、所謂的需求有哪些含義?如何才能準(zhǔn)確、高效地弄明白需求?
6、對客戶發(fā)出的各種信息,如何做出正確的判斷?
7、在了解客戶的需求后,如何有的放矢引導(dǎo)客戶購買?

【培訓(xùn)收益】
1、樹立以客戶需求為導(dǎo)向的營銷理念
2、掌握45套顧問式銷售的實戰(zhàn)技能:話術(shù)、動作和方法
3、學(xué)會3套銷售工具:顧問式銷售溝通清單、需求分析工具、銷售引導(dǎo)工具
4、分享26個經(jīng)典案例
5、參與6場銷售和客戶角色“對手戲”演練

【課程大綱】
第一講  顧問式銷售的基本概念
案例:百度公司兩個電話銷售員的行為比較……
1、銷售的三個層次
2、顧問式銷售的內(nèi)涵
顧問式銷售的定義
顧問式銷售與推銷的區(qū)別
顧問式銷售的適用范圍
3、顧問式銷售流程
案例:小陳按流程引導(dǎo)客戶增加采購量……

第二講  購買行為與心理分析
案例:力群公司購買一批食用油的行為分析……
1、購買行為分析
購買行為分類
組織購買與大眾購買的區(qū)別
購買行為的七大因素
購買決策過程
影響購買的不確定因素
網(wǎng)絡(luò)客戶的購買行為特征
2、購買心理
購買心理三要素
購買興趣點
購買性格分析
3、購買后行為
購買后的六種行為
品牌偏好的形成
案例:某集團公司要接入專線及其他設(shè)備……

第三講  客戶需求分析
案例:小徐和某水利大客戶聯(lián)系已有9個月……
1、了解客戶需求的意義
2、客戶需求是什么
需求的定義
需求產(chǎn)生的原因
需求的核心要素
組織客戶的多元化需求
需求信息
關(guān)鍵的采購信息
項目需求信息點
3、需求因素分析
需求的個體、群體和組織因素
需求的時間因素
需求的區(qū)域、行業(yè)因素
案例:某煙草公司的需求因素分析……

第四講  挖掘需求
案例:搞死業(yè)務(wù)員的三句套話……
1、挖掘需求的策略
挖掘需求的五個基本問題
了解需求的客戶角色
探問需求的時機、場合
需求信息的敏感性排序
2、提問話術(shù)
八種提問模式
詢問需求的六個溝通要領(lǐng)
3、響應(yīng)客戶需求的流程
4、需求調(diào)研策略
調(diào)研問卷的設(shè)計
調(diào)研執(zhí)行方法
演練:用三個經(jīng)典提問方式詢問你的客戶……

第五講  需求識別與診斷
案例:小張打電話給中科院,對方詢問價格……
1、需求信息的判斷
客戶發(fā)出的需求語言
需求的真實性判斷
需求強度判斷
顯性需求和隱性需求
2、需求分析
需求分析的五個反問
需求分析的方法
3、購買客戶的購買信號
什么是購買信號
八大類購買信號
客戶發(fā)出購買信號的規(guī)律
購買周期與購買信號
大客戶的購買信號
案例:潘先生購買辦公設(shè)備,溝通的幾個細節(jié)……

第六講  顧問式促成
案例:超聲波檢測儀的促成話術(shù)……
1、什么是顧問式促成
顧問式促成的含義
顧問式促成的三個要點
2、需求—對策模式
需求—對策模式的溝通套路
需求—對策模式應(yīng)用的注意事項
3、SPIN話術(shù)
4、假設(shè)性購買
什么是假設(shè)性購買
假設(shè)性購買的溝通方法
案例:用假設(shè)性購買促成印刷機械的銷售……

【主講老師】崔小屹
著名實戰(zhàn)派營銷專家
曾任著名企業(yè)西門子、戴爾高級職業(yè)經(jīng)理人
清華大學(xué)國家 CIMS 中心特聘教授
北京大學(xué)EMBA特聘教授
復(fù)旦大學(xué)客座教授
國際AACTP認證培訓(xùn)師
中國人力資源開發(fā)研究會 理事
多家國內(nèi)國際大型企業(yè)常年顧問

工作經(jīng)歷
曾服務(wù)于世界100強西門子、戴爾集團,擔(dān)任過銷售、產(chǎn)品經(jīng)理和高級管理崗位。擁有10多年的跨國企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗,先后為數(shù)百家企業(yè)進行過企業(yè)培訓(xùn)授課和管理咨詢,得到大批知名企業(yè)和著名企業(yè)家的高度認可。在團隊執(zhí)行力、溝通、中高層管理、量化管理、營銷管理、營銷策略與商務(wù)談判等領(lǐng)域,頗有獨到見解并積淀了豐富的可操作性實戰(zhàn)經(jīng)驗。  崔老師的課程被社會各界譽為“最具實效性的課程”。
崔小屹老師長期從事大客戶營銷工作,成功開發(fā)了邯鄲鋼鐵、燕山石化、儀征化纖、陜鼓集團等大型客戶,直接參與并贏得了100多個百萬元以上的大型投標(biāo)項目,其中千萬元以上的項目10余個。

授課風(fēng)格
大量親歷案例,以事實支持觀點
理論與實務(wù)并重,信息量大,內(nèi)容嚴謹充實又不乏輕松幽默
能細心研究受訓(xùn)企業(yè)的特點和實際需求,重視學(xué)員的學(xué)習(xí)效果,尤其是學(xué)員的長期收獲
擅于運用演練式、體驗式、輔導(dǎo)式教學(xué)手段、學(xué)員深入?yún)⑴c、啟發(fā)式互動教學(xué)

培訓(xùn)案例
中國移動、中國聯(lián)通、中國電信、京信通信、鵬博士電信傳媒集團、廣州日報、京東商城、大街網(wǎng)、拉手網(wǎng)、卡巴斯基、證券日報
中國石化、中海油、中電集團、中國節(jié)能、南車集團、北方集團、中遠、中外運、水利部江河機電有限公司、城建集團、方正集團、鄭州日產(chǎn)、首發(fā)集團、山西煤化集團、三一重工、樂凱集團、遼河油田、海航、南航、東方航空
深發(fā)展、建設(shè)銀行、民生銀行、交通銀行、招商銀行、美利控股集團、長城保險、達富保險、太平洋保險、福建交行
奔馳、西門子、惠普、輝瑞制藥、東芝、佳能、CRANE、、ABB、 LMS、法國施威雅、澳大利亞GHD、NEC、丹佛斯、韓國SK集團、富士施樂
智光電氣、鴻嘉華電視購物、格林威爾中國、東土科技、廣東華雄科技
法國施威雅、輝瑞制藥、以嶺藥業(yè)、華北制藥、望爾生物、東芝醫(yī)療、默沙東醫(yī)療
加多寶集團、中糧集團、蒙牛、北京稻香村集團

客戶見證

崔老師的課程我是聽過的最好的培訓(xùn)。  ------新東方集團  于曉雯

您的課程在這一期管理培訓(xùn)班中是最實用的,最有效的。-----邢臺聯(lián)通人力資源部主任 王東升

幾年來我們每年都做營銷培訓(xùn),而崔老師這一次課程是我們做得最好的。-----怡生園會議中心 王副總

非常感謝您還記得我的事情,非常感謝您對我的指點。不恭維的說,這幾天的授課老師中,您是授課最好,氣場最強的老師,能夠有緣和您相識是我和我們這些參訓(xùn)人員的幸運。-----民航快遞培訓(xùn)總監(jiān) 李佳希

在營銷團隊協(xié)作拓展訓(xùn)練后說:“短短地三個小時,崔老師已經(jīng)讓我們的心態(tài)發(fā)生了改變,對我們的幫助很大”。 ----奔馳營銷總監(jiān) 蔡公明
 
“接地氣!”----富士施樂打印機事業(yè)部總經(jīng)理 蘇雷

【報名咨詢】

    聯(lián)系電話:010-62258232  62278113  13718601312  18610339408

    聯(lián) 系 人:李先生   陳小姐

    電子郵件:25198734@qq.com  11075627@qq.com

在線登記培訓(xùn)意向(提前報名可享受折扣優(yōu)惠):
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 學(xué)員信息(三人以上報名請點擊下載培訓(xùn)報名表):
學(xué)員姓名 所任職務(wù) 聯(lián)系電話 電子郵件
 備 注——
 1、收到貴公司報名信息后,我們將第一時間和貴公司參會聯(lián)系人確認培訓(xùn)事宜。
 2、開課前兩周,我們將為您發(fā)送《培訓(xùn)確認函》,將培訓(xùn)地點交通路線及酒店預(yù)訂、培訓(xùn)報到指引等事項告知與您。
 3、本課程也可以安排培訓(xùn)講師到貴公司進行企業(yè)內(nèi)訓(xùn),歡迎來電咨詢及預(yù)訂講師排期。
 4、聯(lián)系咨詢電話:010-62278113  13718601312;聯(lián)系人:李先生;郵件:25198734@qq.com。
   
·按培訓(xùn)課題:
企業(yè)戰(zhàn)略 運營管理 生產(chǎn)管理 營銷銷售
人力資源 財務(wù)管理 職業(yè)發(fā)展 高層研修
標(biāo)桿學(xué)習(xí) 認證培訓(xùn) 專業(yè)技能 培訓(xùn)專題
·按培訓(xùn)時間:
一月課程 二月課程 三月課程 四月課程
五月課程 六月課程 七月課程 八月課程
九月課程 十月課程 十一月課 十二月課
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年度培訓(xùn)計劃
企業(yè)培訓(xùn)年卡
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·清華大學(xué)高級工商管理EMBA進修項目
·清華大學(xué)私募股權(quán)投資總裁高級研修班
·清華大學(xué)卓越財務(wù)總監(jiān)高級研修班
·清華大學(xué)財稅總監(jiān)創(chuàng)新管理高級研修班
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