培訓安排：2017年9月15-16日 上海
學習費用：6800元/人（費用包含學費、講義費、午餐、茶歇）
培訓對象：營銷副總監、總裁，銷售經理
培訓背景：
思科公司是全球領先的網絡解決方案供應商。1984 年 12 月思科系統公 司在美國成立， 2016年銷售收入487億美元。
銷售團隊的有效管理，取決于銷售管理者的思維理念、管理方法和流程， 思科、惠普等跨國公司在銷售團隊的管理上總結了一套行之有效的理論與 實踐體系，值得直接借鑒。
課程亮點：
·PSM（專業銷售管理）體系
·制作銷售運營計劃
·銷售團隊中的平衡管理
·幫助銷售經理充分利用自己的經驗，改進所在團隊的業績
培訓大綱：
開場：市場營銷和營銷策略的變化，客戶的區分和細分
第一部分：人員管理——銷售人員招聘與管理
- “用人不淑”的代價
- 如何規劃成功（包括銷售人員的層次和區別）
- 制定招聘戰略
- 篩選候選人
- 管理招聘面試
- FAIR面試問題
- 如何擇優錄用
第二部分：人員管理——舉行銷售會議
- 舉行銷售會議的原因
- 如何管理銷售團隊中不同個性的銷售人員
- 如何平衡每一次銷售會議的時間與結構
- 使用銷售會議計劃工具
- 將培訓與指導作為關鍵
- 如何獲得團隊成員的承諾
第三部分：人員管理——現場指導
- 您所在公司取得銷售成功所需的技能
- 最優秀的20%和中間的60%有何不同
- 激發實現結果的不同管理方式
- 為什么現場指導是關鍵的銷售管理職能
- 現場評估工具的多種用途
- 如何進行現場指導拜訪
第四部分：個人發展計劃
- 成功與員工業績評估有何聯系
- 如何確定所在團隊中重點需要改進的方面
- 如何幫助員工認同改進的需求
- 如何制定員工各自的個人發展計劃
第五部分：業務管理——激勵方案
- 為什么銷售薪酬方案至關重要
- 對您的業務對適合的是傭金還是獎金
- 市場和銷售角色如何決定激勵的構成
- 設計新激勵方案的最佳實踐
- 激勵方案付諸實施前適合測試其有效性
第六部分：業務管理——銷售文化
- 文化的組成要素
- 如何確定您當前和預期的文化
- 管理文化變革的原則
- 幫助團隊成員培養銷售文化的實用步驟
第七部分：業務管理——管道預測
- 漏斗型銷售階段
- 客戶行為如何揭示您在漏斗型銷售模型中所處的位置
- 如何評價各種機會，進行準確預測
- “Real Funnel Tm ”預測工具
- 我如何做，才能使業務的增長速度超過整個市場增長的20%
第八部分：業務管理——銷售培訓
- “培訓”與“改進結果”的區別
- 銷售開發的四大真理
- 如何制定有意義的目標
- 您在實施銷售培訓計劃中的作用
- 如何使銷售結果提高48%
培訓講師：張堅，原思科（中國）副總裁、公共事業部總經理、原惠普政府事業部總經理
職業經歷：
2012-2014 思科系統（中國）網絡技術有限公司中國區副總裁、公共事業部總經理
2011-2012 CSC（中國）業務發展總監
2006-2010 龍圖軟件公司 CEO（專注政府資金管理信息化應用解決方案）
2000-2006 中國惠普有限公司 政府及公共服務行業-行業銷售總經理、政府事業部總經理、區域業務總經理等職位
1995-2000 中國惠普有限公司 信息產品事業部大客戶部經理
1991-1995 美國CalComp公司 服務經理
1982-1991 中石化總公司石油化工研究院、中石化總公司管理干部學院 工程講師
服務客戶：
中國惠普、施耐德（中國）、諾基亞西門子（北京）、ABB(中國)、微軟（中國）、施樂、ebay，Motorola, 海輝國際、聯想集團、神州數碼、海爾集團、高德軟件、騰訊集團、搜狐中國、中興通訊、滴滴學院、前程無憂、中國石化總公司，中國國際海運集裝箱（集團）股份有限公司，中外運集團，中海集運、中航信集團、一航集團，北方工業集團，中電國際，海航集團，華潤水泥，港中旅, 中地海外、中國重汽、東風汽車、北京網通公司，四川電信公司，中國移動，浙江移動、廣州移動、江蘇移動、溫州移動，上海理想等主流企業。
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