【培訓安排】11月14-15日上海 12月26-27日北京 12月5-6日上海
【培訓費用】3980元/人（包括會費，講義，證書）
【課程對象】一線銷售人員：銷售代表、銷售工程師、銷售主管及銷售經理；項目銷售人員。
【課程背景】
銷售人員的能力是所有企業都非常關注的問題，然而企業往往發現即使有合適的銷售政策，花費大量的時間進行產品培訓，銷售人員仍然難以獲得良好的業績。這不僅僅是因為競爭太激烈，還因為銷售人員不知道如何去開展和管理自己的銷售工作，不知道如何找到客戶并且獲得對方需求，不知道如何與客戶達成共識，不知道怎樣推動客戶成交，不知道如何應對客戶的各種疑問和挑戰等等。
【課程收益】
1、能夠樹立積極的工作態度，快速的改善工作狀態
2、能夠掌握銷售的7個步驟和注意事項
3、能夠有效的挖掘客戶的需求，并且知道如何利用客戶的需求進行銷售；
4、能夠掌握快速建立客戶信任的多種方法；
5、能夠運用有效的談判手段去獲得更多的利潤；
6、能夠有效的解決各種客戶的擔憂、不理解、負面意見和價格挑戰；
7、能夠實現業績的顯著提升。
【課程大綱】
一、您在銷售中的作用和職責
目標：學員掌握改善工作態度和狀態的方法，知道如何去尋找潛在的客戶
方法：講解、討論、練習、案例、點評
1）銷售人員的作用和職責
您每天在銷售什么
銷售人員的七個任務
管理客戶對您的期望
管理好客戶期望的5個準則
2）開發和管理我們的客戶
了解您自己、您的客戶、您的對手
選擇誰作您的客戶
誰是您的競爭對手
客戶的砍價能力和您的議價實力
充分理解您的產品
客戶為什么購買您的產品
客戶的購買決策過程
客戶的購買決策團隊分析
客戶購買決策動力和阻力分析
練習：
1、判斷客戶的不同角色；
2、分析不同角色的期望；
3、分析客戶的購買動力和阻力；
4、分析客戶的砍價能力和您的議價能力；
二 、提升您的溝通和談判能力
目標：學員能夠在銷售溝通中多聽、多看、多問，學員能夠在不同的情境下合適地問不同類型的問題、學員能夠從多個角度判斷客戶的需求，學員可以用FABE的格式介紹自己的產品，學員掌握談判力量分析圖的制作，學員可以策劃不同力量的不同用法
方法：測評、游戲、案例、講解、討論、練習、點評
1）提升您的溝通技巧
溝通風格自我評估
不同的溝通方式
有效的語言溝通方式
溝通的三大障礙
溝通的漏斗
如何進行有效的傾聽
如何理解客戶的回答
如何判斷客戶的回答
如何有效地詢問
如何有效地表達
2）提升您的談判能力
談判的6個步驟
小心談判中容易犯的10個錯誤
選擇合適的談判目標
四種可能的談判結果
如何在談判中建立信任
運用好談判的6種力量
練習：
1、用FABE的格式介紹產品；
2、設計在不同場景下針對不同信息的問法；
3、分析和判斷客戶的需求；
4、制作談判力量分析表；
5、設計談判力量的用法；
三 、銷售的6個步驟
目標：學員能夠掌握銷售的過程，能夠快速建立和客戶的友好關系，能夠通過詢問和聆聽來判斷客戶的需求，能夠使用3種以上的方法讓說服變得更加有效，能夠有效解除客戶的5種常見異議，能夠有效處理好客戶的價格異議，能夠通過至少5個特征發現客戶的購買信號，能夠通過至少3種方法向客戶要求訂單；
方法：游戲、案例、講解、討論、練習、點評
1）為拜訪做好準備
2）接觸的4*20原則
接觸的步驟
小心接觸過程中容易犯的5種錯誤
做好開場白的6個方法
3）了解客戶的需求
制定您的詢問策略
如何識別客戶需要
詢問的目的、時機和方法
4）說服的目的、時機和方法
使說服更加有效的5種方法
如何消除客戶的不關心、顧慮、懷疑、誤解、不能滿足的需求
如何處理客戶的幾種反對意見
處理價格異議的3個工具、4個技巧
5）識別客戶做決定的信號
簡化客戶決定的6個技巧
要求訂單過程中常見的6個錯誤
成功獲得合同的4個要素
6）有效地鞏固與客戶的關系
練習：
1、制定拜訪準備清單；
2、快速建立良好氣氛；
3、處理關鍵客戶異議；
4、處理客戶價格異議；
5、發現成交信號并且進行邀單；
四 、回顧和總結
制定行動計劃、布置練習任務
【培訓講師】肖老師
IPTS國際職業培訓師行業協會高級職業培訓師
國際注冊心理咨詢師
主要職業經歷：
清華同方安全事業部大區經理、部門經理
法國布爾有限公司銷售總監
三家咨詢公司的銷售部經理、培訓總監
10年以上銷售實踐經歷，6年以上團隊管理經驗
針對IT、通信、金融等行業多年職業培訓經歷
主要社會職務：
北京華旗資訊數碼科技有限公司特聘講師
北京三一盛世技術培訓有限公司特聘講師
授課風格：
在授課風格方面，運用教練技術、催眠、心理咨詢等專業手法，語言簡練易懂，思路清晰；喜用故事，生活實例闡釋道理；講究實戰性，深入淺出；在講課中肖老師善于運用視頻展示，小組討論、角色扮演、案例分析等培訓方式讓學員在互動中體驗真諦，在輕松的氛圍中掌握所學技能。
◆ 肖先生主講課程包括：
《卓越銷售團隊管理》（2天）
《成功的銷售技巧》（3天）
《大客戶開發與管理》 （2天）
《電話銷售技巧》
《卓有成效的銷售談判》
《新任經理的管理技巧》
《提問式電話行銷技巧》
《營業廳主動營銷技巧》
《大客戶銷售技巧》
《顧問式銷售技巧》
《售后服務技巧》
《抱怨投訴處理》
《如何做一名優秀的主管》
《8090后員工管理》
《工作就是責任》
◆ 肖先生服務過的部分客戶：
電信業：北京移動、吉林移動、哈爾濱移動、甘肅移動、安徽移動、新疆移動、駐馬店移動、周口移動、平頂山移動、許昌移動、吳江移動、張家港移動、黃岡移動、鄂爾多斯移動、湛江移動、普洱移動、常熟移動、北京聯通、甘肅聯通、新疆聯通
金融業：廣發北京分行、中國銀行株洲分行、鎮江郵儲，中國銀行威海分行，工商銀行溫州分行、甘肅建行、建設銀行鎮江分行、招商銀行鎮江分行，農業銀行南通開發區支行，光大銀行、中信銀行天津分行、中信銀行蘇州分行、上海銀行天津分行、江蘇銀行深圳分行、江蘇銀行鎮江分行、深圳發展銀行、郵儲銀行寧波分行、郵儲銀行赤峰分行，信用聯社壽寧分社，信用聯社福鼎分社，信用聯社蕉城分社，信用聯社古田分社，臺州信用社，廈門國際銀行福州分行，南京銀行，PICC中國人保、中國人壽、中再保險集團、新華保險、泰康人壽，華夏基金、信達證券、鵬華基金
制造業：萬東醫療、熔盛重工、東軟飛利浦醫療、中聯環衛、特種防偽科技、隆高科實業
It行業：愛國者、東軟集團、中軟集團、北京圓方科技、新晨科技股份、朗新天霽軟件、宇信易誠科技、麒麟網信息科技、飛天誠信科技、天地科技股份、金航數碼科技、思創數碼科技
其他：國家大劇院、盛達森國際、通州電力
◆ 客戶見證：
肖老師的課著重從內在心態進行切入和調整，讓我們對工作和個人成長都有了重新的認識和規劃，大家都感覺得到了一次心靈的撞擊， 收獲頗豐！——愛國者培訓主管徐老師
肖老師的課程既生動活潑，又很實用，我們的學員都反映學到很多實際的技能和技巧。——廣發北京分行主管全老師
肖老師的職業化課程從心態和思想入手，針對學員進行了很好的梳理和規劃，我們都很喜歡，對我們有很好的幫助。 ——蘭州移動培訓主管宋老師
肖老師很專業，也很敬業，能根據我們的企業的實際需要進行課程內容和實戰演練設計，讓大家學以致用。——國家大劇院市場部黃經理
我很喜歡肖老師的課程，案例豐富，邏輯性強，深入淺出，希望有機會再聽到。——中軟集團賈老師
【報名咨詢】
聯系電話：010-62258232 62278113 13718601312 18610339408
聯 系 人：李先生 陳小姐
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