【培訓安排】11月14-15日上海 12月26-27日北京 12月5-6日上海
【培訓費用】3980元/人(包括會費,講義,證書)
【課程對象】一線銷售人員:銷售代表、銷售工程師、銷售主管及銷售經理;項目銷售人員。
【課程背景】
銷售人員的能力是所有企業都非常關注的問題,然而企業往往發現即使有合適的銷售政策,花費大量的時間進行產品培訓,銷售人員仍然難以獲得良好的業績。這不僅僅是因為競爭太激烈,還因為銷售人員不知道如何去開展和管理自己的銷售工作,不知道如何找到客戶并且獲得對方需求,不知道如何與客戶達成共識,不知道怎樣推動客戶成交,不知道如何應對客戶的各種疑問和挑戰等等。
【課程收益】
1、能夠樹立積極的工作態度,快速的改善工作狀態
2、能夠掌握銷售的7個步驟和注意事項
3、能夠有效的挖掘客戶的需求,并且知道如何利用客戶的需求進行銷售;
4、能夠掌握快速建立客戶信任的多種方法;
5、能夠運用有效的談判手段去獲得更多的利潤;
6、能夠有效的解決各種客戶的擔憂、不理解、負面意見和價格挑戰;
7、能夠實現業績的顯著提升。
【課程大綱】
一、您在銷售中的作用和職責
目標:學員掌握改善工作態度和狀態的方法,知道如何去尋找潛在的客戶
方法:講解、討論、練習、案例、點評
1)銷售人員的作用和職責
您每天在銷售什么
銷售人員的七個任務
管理客戶對您的期望
管理好客戶期望的5個準則
2)開發和管理我們的客戶
了解您自己、您的客戶、您的對手
選擇誰作您的客戶
誰是您的競爭對手
客戶的砍價能力和您的議價實力
充分理解您的產品
客戶為什么購買您的產品
客戶的購買決策過程
客戶的購買決策團隊分析
客戶購買決策動力和阻力分析
練習:
1、判斷客戶的不同角色;
2、分析不同角色的期望;
3、分析客戶的購買動力和阻力;
4、分析客戶的砍價能力和您的議價能力;
二 、提升您的溝通和談判能力
目標:學員能夠在銷售溝通中多聽、多看、多問,學員能夠在不同的情境下合適地問不同類型的問題、學員能夠從多個角度判斷客戶的需求,學員可以用FABE的格式介紹自己的產品,學員掌握談判力量分析圖的制作,學員可以策劃不同力量的不同用法
方法:測評、游戲、案例、講解、討論、練習、點評
1)提升您的溝通技巧
溝通風格自我評估
不同的溝通方式
有效的語言溝通方式
溝通的三大障礙
溝通的漏斗
如何進行有效的傾聽
如何理解客戶的回答
如何判斷客戶的回答
如何有效地詢問
如何有效地表達
2)提升您的談判能力
談判的6個步驟
小心談判中容易犯的10個錯誤
選擇合適的談判目標
四種可能的談判結果
如何在談判中建立信任
運用好談判的6種力量
練習:
1、用FABE的格式介紹產品;
2、設計在不同場景下針對不同信息的問法;
3、分析和判斷客戶的需求;
4、制作談判力量分析表;
5、設計談判力量的用法;
三 、銷售的6個步驟
目標:學員能夠掌握銷售的過程,能夠快速建立和客戶的友好關系,能夠通過詢問和聆聽來判斷客戶的需求,能夠使用3種以上的方法讓說服變得更加有效,能夠有效解除客戶的5種常見異議,能夠有效處理好客戶的價格異議,能夠通過至少5個特征發現客戶的購買信號,能夠通過至少3種方法向客戶要求訂單;
方法:游戲、案例、講解、討論、練習、點評
1)為拜訪做好準備
2)接觸的4*20原則
接觸的步驟
小心接觸過程中容易犯的5種錯誤
做好開場白的6個方法
3)了解客戶的需求
制定您的詢問策略
如何識別客戶需要
詢問的目的、時機和方法
4)說服的目的、時機和方法
使說服更加有效的5種方法
如何消除客戶的不關心、顧慮、懷疑、誤解、不能滿足的需求
如何處理客戶的幾種反對意見
處理價格異議的3個工具、4個技巧
5)識別客戶做決定的信號
簡化客戶決定的6個技巧
要求訂單過程中常見的6個錯誤
成功獲得合同的4個要素
6)有效地鞏固與客戶的關系
練習:
1、制定拜訪準備清單;
2、快速建立良好氣氛;
3、處理關鍵客戶異議;
4、處理客戶價格異議;
5、發現成交信號并且進行邀單;
四 、回顧和總結
制定行動計劃、布置練習任務
【培訓講師】肖老師
IPTS國際職業培訓師行業協會高級職業培訓師
國際注冊心理咨詢師
主要職業經歷:
清華同方安全事業部大區經理、部門經理
法國布爾有限公司銷售總監
三家咨詢公司的銷售部經理、培訓總監
10年以上銷售實踐經歷,6年以上團隊管理經驗
針對IT、通信、金融等行業多年職業培訓經歷
主要社會職務:
北京華旗資訊數碼科技有限公司特聘講師
北京三一盛世技術培訓有限公司特聘講師
授課風格:
在授課風格方面,運用教練技術、催眠、心理咨詢等專業手法,語言簡練易懂,思路清晰;喜用故事,生活實例闡釋道理;講究實戰性,深入淺出;在講課中肖老師善于運用視頻展示,小組討論、角色扮演、案例分析等培訓方式讓學員在互動中體驗真諦,在輕松的氛圍中掌握所學技能。
◆ 肖先生主講課程包括:
《卓越銷售團隊管理》(2天)
《成功的銷售技巧》(3天)
《大客戶開發與管理》 (2天)
《電話銷售技巧》
《卓有成效的銷售談判》
《新任經理的管理技巧》
《提問式電話行銷技巧》
《營業廳主動營銷技巧》
《大客戶銷售技巧》
《顧問式銷售技巧》
《售后服務技巧》
《抱怨投訴處理》
《如何做一名優秀的主管》
《8090后員工管理》
《工作就是責任》
◆ 肖先生服務過的部分客戶:
電信業:北京移動、吉林移動、哈爾濱移動、甘肅移動、安徽移動、新疆移動、駐馬店移動、周口移動、平頂山移動、許昌移動、吳江移動、張家港移動、黃岡移動、鄂爾多斯移動、湛江移動、普洱移動、常熟移動、北京聯通、甘肅聯通、新疆聯通
金融業:廣發北京分行、中國銀行株洲分行、鎮江郵儲,中國銀行威海分行,工商銀行溫州分行、甘肅建行、建設銀行鎮江分行、招商銀行鎮江分行,農業銀行南通開發區支行,光大銀行、中信銀行天津分行、中信銀行蘇州分行、上海銀行天津分行、江蘇銀行深圳分行、江蘇銀行鎮江分行、深圳發展銀行、郵儲銀行寧波分行、郵儲銀行赤峰分行,信用聯社壽寧分社,信用聯社福鼎分社,信用聯社蕉城分社,信用聯社古田分社,臺州信用社,廈門國際銀行福州分行,南京銀行,PICC中國人保、中國人壽、中再保險集團、新華保險、泰康人壽,華夏基金、信達證券、鵬華基金
制造業:萬東醫療、熔盛重工、東軟飛利浦醫療、中聯環衛、特種防偽科技、隆高科實業
It行業:愛國者、東軟集團、中軟集團、北京圓方科技、新晨科技股份、朗新天霽軟件、宇信易誠科技、麒麟網信息科技、飛天誠信科技、天地科技股份、金航數碼科技、思創數碼科技
其他:國家大劇院、盛達森國際、通州電力
◆ 客戶見證:
肖老師的課著重從內在心態進行切入和調整,讓我們對工作和個人成長都有了重新的認識和規劃,大家都感覺得到了一次心靈的撞擊, 收獲頗豐!——愛國者培訓主管徐老師
肖老師的課程既生動活潑,又很實用,我們的學員都反映學到很多實際的技能和技巧。——廣發北京分行主管全老師
肖老師的職業化課程從心態和思想入手,針對學員進行了很好的梳理和規劃,我們都很喜歡,對我們有很好的幫助。 ——蘭州移動培訓主管宋老師
肖老師很專業,也很敬業,能根據我們的企業的實際需要進行課程內容和實戰演練設計,讓大家學以致用。——國家大劇院市場部黃經理
我很喜歡肖老師的課程,案例豐富,邏輯性強,深入淺出,希望有機會再聽到。——中軟集團賈老師
【報名咨詢】
聯系電話:010-62258232 62278113 13718601312 18610339408
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