培訓安排：
2019年3月29-30日上海 2019年5月23-24日深圳
2019年7月18-19日上海 2019年8月15-16日深圳
2019年10月24-25日廣州 2019年11月21-22日上海
2019年12月20-21日深圳
培訓費用：4800元/位（費用包含：培訓費、資料費、午餐、稅費）
學習對象：區域銷售主管、區域業務經理、大區經理、銷售總監
授課形式：講授、互動教學、案例分析、案例教學、小組研討、情景演練
培訓背景：
作為公司領導層、銷售團隊管理者，在以往的團隊管理歷程中，是否有這樣的困惑：
·一線銷售員工打不得、罵不得，著實難管？
·制度約束沒有效果，團隊的內在動力難以激發？
·目標層層分解，遇到的阻力重重。如何才能讓團隊成員心理平衡，高高興興起跑？ ！
·公司有了激勵考核制度，但好像不起作用？！
·作為新時代的營銷管理者，如何做好自身定位？！
培訓收益：
A) 了解團隊執行力障礙的要因，提升學員以結果為導向的思維模式；
B) 以理論結合實際案例，用理論指導實踐；
C) 由具有二十年行業銷售從業經驗的甘明老師（咨詢師、催化師）與行業人士共同研發，跳出傳統的講授式授課方法，以學員的實際問題為核心進行的工作坊式的教學模式；
D) 引導學員在參與、分享、反思、養成良好的營銷思維模式。
課程大綱：
第一單元：管理者角色認知和職業定位
思考：什么樣的管理者是好管理者？
一、管理者的角色認知
1. 管理者的三種身份
2. 管理的職責
二、管理者能力素質模型
1. 知識來源與現代管理實戰中的具體運用
2. 管理者應具備的技能
a. 個人業務技能
b. 團隊管理技能
c. 業務輔導教練技能
3. 管理者最缺的領導力元素
案例討論：從業務高手升業務經理三個月以來，吳強總感覺事事不順意……。最大困惑是無法進入角色……為什么？
4. 對新任經理的考察與支持
任命前的考察、任命后的支持
對新任經理的培訓
案例分享：百事可樂對銷售經理的培養計劃
第二單元：高效團隊目標管理與控制
1. 團隊目標的劃分
團隊目標的定義
團隊目標劃分要考慮的因素
2. 團隊目標的設計
設計目標的依據 （什么是SMART目標？）
目標的激勵強度
案例分享：“智豬博弈”理論下的激勵引發的思考
分組討論：這樣制定銷售目標有哪些不足…… ？
3. 銷售KPI指標設計
什么是銷售KPI指標
銷售KPI指標設計原則
4. 有效分解銷售目標
分解銷售目標需要考慮的因素
確保目標分解的公平與公正
分解銷售目標的5大策略及3大維度
現場討論：如何做好業務團隊的日常管理工作?
團隊目標的重要性
--如何與部屬達成目標的一致？
--如何具體分解目標？
目標管理常見問題分析
--目標分解前的市場分析
--目標分解前員工潛力分析
--目標的動態調整
任務管理的過程控制
5. 部門會議
--會議的組織
--會議的召開形式與效率提升法則
目的、過程、方式、決策、檢討、實施
-如何運用數據表單進行會議管理？
第三單元：高效團隊的溝通與輔導
□ 為何溝而不通
什么是溝通
為什么會溝而不通
□ 有效溝通三階段-理解階段
想清楚/說清楚/聽清楚
• 有效溝通三階段-討論階段
分清立場和利益
找到共同利益
尋找可能的解決方案
• 有效溝通三階段-共識階段
什么是共識
達成共識的做法
案例討論：怎樣的培訓與輔導更有效？
培訓體系的建立
• 銷售人員的性格差異與團隊氛圍影響
思考：我們一定要“狼性團隊”嗎？
如何授權
• 了解授權的三個層次
• 建立傳遞和接受反饋
• 問題員工的管理
第四單元：主管領導力決定員工執行力
• 善于激勵別人：如何讓下屬充滿干勁與激情？
1. 基本原理：抓糖原理與馬斯諾需求層次理論；
2. 激勵菜譜：4種不同人格類型的激勵；
3. 2大關鍵：即時性與創意性；
4. 實戰演練：訓練你的真誠贊美；
5. 頭腦風暴：寫下10種可操作的小激勵策略。
• 做教練型干部：如何培養“打勝仗”的團隊？
1. 理解教練：教練是什么？
2. 注意事項：如何當好教練？
3. 日常教導：中層管理的“三忌”與“三問”；
4. 管理猴子：別讓猴子跳回你的背上的3個關鍵點；
5. 教導下屬：離場管理的7個步驟。
• 領導的藝術：如何做領導者而不僅是管理者？
1. 理解領導力：塑造自身影響力與人格魅力；
2. 聚人先造夢：如何成為有跟隨者的領導？
3. 做事先安人：如何用對人做對事？
4. 修人先修路：如何“修路”提高效率？
如何善用文化的力量？(解放軍高效執行的秘密)
回顧總結
培訓講師：甘明老師
·中國行動學習應用專家、高級催化師、項目學習設計師，資深營銷管理專家
·中國南方行動學習聯盟 創始人
·青島啤酒“跨越千萬”人才培養 特聘講師
·廣州醫藥2014營銷技能大賽特聘導師、2015營銷管理總顧問
·20年 世界500強頂級跨國企業營銷管理實戰經驗
·10年 職業培訓師、催化師實戰經驗
營銷管理經驗：
二十年頂級跨國公司銷售領域工作經歷，逾十年豐富的跨國公司企業高層管理實戰經驗；
主導百事可樂WAT（Wholesaler Assistant Team）營銷系統建立、推廣實施，并作為百事可樂POP(Pepsi Own the Peak)項目負責人，贏取了2000及2001年度大廣州地區市場占有率超越對手，獲得中國區銷售管理最高榮譽獎；
在2003年，領導嘉士伯華南區銷售團隊克服“非典”的影響，通過渠道創新開發，獲得連續超越目標，并使團隊凝聚力進一步獲得提升；
通過區域市場再規劃、細分，完善銷售管理系統，使珠海麒麟啤酒公司市場銷售在2004-06持續保持銷量與利潤超20%雙增長勢頭……
近兩年主要的培訓經歷：
廣藥王老吉（紅罐）人才培養之《營銷問題分析解決》3期；
廣州醫藥有限公司2014年度“銷售達人”輔導導師，2015年度“銷售管控及管理流程再造”項目總顧問、指導導師；
上海百事可樂《創新渠道開發與管理》2期；
中國人壽財險銷售管理《行動研討工作坊》6期；
紅牛飲料食品公司《創新渠道開發與管理》、《營銷問題分析解決》6期；
青島啤酒營銷中心《營銷問題分析解決》20期
華潤怡寶《創新渠道開發管理》、《營銷問題分析解決》共6期
服務客戶：
消費品行業：永南食品（公仔面），維達紙業（廣東）有限公司，恒安集團，景興(ABC)日用，立白集團，青島嶗山礦泉水，艾派國際，深圳龍丹食品有限公司，華潤怡寶，百事可樂，青島啤酒，麒麟啤酒，云南白藥，廣東佳寶集團，李錦記（無限極），君樂寶乳業，蒙牛乳業，伊利乳業，新怡食品（乳業），百代蘋果皮具連鎖加盟……
家電/IT行業：聯塑管道，美的集團，格蘭仕公司，寧波奧克斯空調，歐科空調，四川豪特熱水器公司，先鋒電器，TCL多媒體，合廣測控，宏正騰達（臺灣）有限公司……
金融行業：中國銀行，工商銀行，農業銀行，建設銀行，郵政儲蓄銀行，中信銀行信用卡中心，興業銀行，信誠保險…
電信行業：中國電信，中國聯通，中國移動，中興通訊…
醫藥行業： 廣州藥業，中山醫醫藥發展有限公司，天啟生物科技有限公司，一統藥業，三諾生物…
服務項目：
《區域市場破局--營銷問題分析解決 行動學習項目》
《營銷團隊執行力提升 行動學習項目》
《銷售管理者領導力提升之“狼性團隊”建設 行動學習項目》
《營銷體系規范與建設項目》
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