開(kāi)課時(shí)間:
2017年3月11日 成都 2017年3月18日 天津 2017年4月15日 福州
2017年4月22日 鄭州 2017年5月12日 佛山 2017年5月14日 濟(jì)南
學(xué)習(xí)投資:2800元/人(包括培訓(xùn)、培訓(xùn)教材、場(chǎng)地費(fèi)等)
學(xué)員對(duì)象：企業(yè)全體營(yíng)銷人員
課程目標(biāo):
幫助學(xué)員掌握銷售過(guò)程及管理的原理、方法和工具，建立從目標(biāo)客戶、銷售線索到銷售活動(dòng)的監(jiān)控管理體系，并培養(yǎng)銷售主管輔導(dǎo)技能。
提供銷售工具表格，包括：《客戶關(guān)系發(fā)展表》、《痛點(diǎn)影響分析表》、《價(jià)值建議書(shū)》、《競(jìng)爭(zhēng)矩陣表》、《屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手》、《緩解顧慮成交表》、《銷售漏斗報(bào)表和指標(biāo)表》銷售工具軟件。
課程大綱：
第一章：銷售原理及銷售關(guān)鍵
推銷VS營(yíng)銷
銷售人才的創(chuàng)新思維模型建立
銷售過(guò)程中核心原理
銷售中的六大永恒不變的問(wèn)句
準(zhǔn)顧客不賣產(chǎn)品的三大理由及對(duì)策
第二章：熟練的銷售基本功
熱情
銷售中的問(wèn)話技巧
銷售中的說(shuō)服技巧
銷售中的聆聽(tīng)技巧
銷售中的肯定認(rèn)同技巧
銷售中快速建立信賴感的藝術(shù)
第三章：絕對(duì)成交十大步驟
充分準(zhǔn)備
客戶開(kāi)發(fā)
建立信賴感
挖掘客戶需求
產(chǎn)品介紹并塑造價(jià)值
做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較
解除客戶抗拒點(diǎn)
絕對(duì)成交
要求客戶轉(zhuǎn)介紹
客戶服務(wù)
第四章：探索和剖析客戶購(gòu)買(mǎi)心理需求
顧客購(gòu)買(mǎi)心理需求變化階梯
顧客下決心的八大循環(huán)過(guò)程
第五章：客戶抗拒解除必殺技
剖析客戶抗拒點(diǎn)出現(xiàn)的7大原因
抗拒解除的6打步驟
顧客常見(jiàn)10大抗拒解除心法
第六章：絕對(duì)成交的22大策略
直接要求法
二選一法
總結(jié)利益成交法
優(yōu)惠成交法
預(yù)先框式成交法
激將法
惜失成交法
訂單成交法
講師介紹：付遙
著名實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷專家；八年IBM和戴爾銷售和管理經(jīng)驗(yàn)，曾經(jīng)獲得IBM的Hundred Percent Club獎(jiǎng)勵(lì)，戴爾亞太區(qū)Direct To Top獎(jiǎng)勵(lì)。
十三年培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗(yàn)，服務(wù)于IBM、惠普、華為、聯(lián)想、中國(guó)移動(dòng)、步步高等企業(yè)，并在清華大學(xué)、中山大學(xué)、西安交大的高管班（總裁班）擔(dān)任客座教授
著有商戰(zhàn)小說(shuō)《輸贏》，獲得廣泛流傳和認(rèn)可。
專業(yè)背景，付遙先生：北京倍騰企業(yè)顧問(wèn)公司資深顧問(wèn)，財(cái)智2003中國(guó)十大杰出管理培訓(xùn)師之一，美國(guó)AchieveGlobal 培訓(xùn)機(jī)構(gòu)認(rèn)證講師，英國(guó)Imparta合伙人。付遙先生作為資深主管，此前就任戴爾計(jì)算機(jī)中國(guó)公司資深培訓(xùn)主管，負(fù)責(zé)戴爾計(jì)算機(jī)公司中國(guó)及香港地區(qū)近二千名員工的學(xué)習(xí)和發(fā)展。1998年7月至2000年8月，付遙先生負(fù)責(zé)戴爾計(jì)算機(jī)北方區(qū)銷售，獲得亞太區(qū)Direct To Top銷售主管的獎(jiǎng)勵(lì)。1995年初至1998年7月，付遙先生分別擔(dān)任IBM中國(guó)公司電信行業(yè)資深銷售專員，負(fù)責(zé)電信行業(yè)產(chǎn)品和方案的銷售，獲得IBM中國(guó)公司Hundred Percent Club獎(jiǎng)勵(lì)。付遙先生在擁有多年的銷售和銷售主管經(jīng)驗(yàn)后，從事于通過(guò)培訓(xùn)、認(rèn)證和咨詢等方法來(lái)幫助銷售團(tuán)隊(duì)提高銷售業(yè)績(jī)的工作，并著有《八種武器——銷售案例、核心能力》、《八種武器－大客戶銷售策略》、《業(yè)績(jī)騰飛——銷售團(tuán)隊(duì)績(jī)效管理全攻略》和小說(shuō)《輸贏》、《輸贏之摧龍六式》，均獲得廣泛流傳和認(rèn)可。
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