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成功的銷售技巧

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(本課程滾動(dòng)開(kāi)課,如遇開(kāi)課時(shí)間或者地點(diǎn)不合適,請(qǐng)撥打010-62278113咨詢最新時(shí)間、地點(diǎn)等培訓(xùn)安排!)

【培訓(xùn)安排】
    2016年3月21-22日上海  4月02-03日北京  4月18-19日上海  5月7-8日北京  
    2016年5月16-17日上海  6月04-05日北京  6月20-21日上海
【培訓(xùn)費(fèi)用】3980元/人(包括會(huì)費(fèi),講義,證書)
【課程對(duì)象】一線銷售人員:銷售代表、銷售工程師、銷售主管及銷售經(jīng)理;項(xiàng)目銷售人員。
【課程背景】
銷售人員的能力是所有企業(yè)都非常關(guān)注的問(wèn)題,然而企業(yè)往往發(fā)現(xiàn)即使有合適的銷售政策,花費(fèi)大量的時(shí)間進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn),銷售人員仍然難以獲得良好的業(yè)績(jī)。這不僅僅是因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)太激烈,還因?yàn)殇N售人員不知道如何去開(kāi)展和管理自己的銷售工作,不知道如何找到客戶并且獲得對(duì)方需求,不知道如何與客戶達(dá)成共識(shí),不知道怎樣推動(dòng)客戶成交,不知道如何應(yīng)對(duì)客戶的各種疑問(wèn)和挑戰(zhàn)等等。
【課程收益】
1、能夠樹(shù)立積極的工作態(tài)度,快速的改善工作狀態(tài)
2、能夠掌握銷售的7個(gè)步驟和注意事項(xiàng)
3、能夠有效的挖掘客戶的需求,并且知道如何利用客戶的需求進(jìn)行銷售;
4、能夠掌握快速建立客戶信任的多種方法;
5、能夠運(yùn)用有效的談判手段去獲得更多的利潤(rùn);
6、能夠有效的解決各種客戶的擔(dān)憂、不理解、負(fù)面意見(jiàn)和價(jià)格挑戰(zhàn);
7、能夠?qū)崿F(xiàn)業(yè)績(jī)的顯著提升。
【課程大綱】
一、您在銷售中的作用和職責(zé)
目標(biāo):學(xué)員掌握改善工作態(tài)度和狀態(tài)的方法,知道如何去尋找潛在的客戶
方法:講解、討論、練習(xí)、案例、點(diǎn)評(píng)
 1)銷售人員的作用和職責(zé)
  您每天在銷售什么
  銷售人員的七個(gè)任務(wù)
  管理客戶對(duì)您的期望
    管理好客戶期望的5個(gè)準(zhǔn)則
2)開(kāi)發(fā)和管理我們的客戶
    了解您自己、您的客戶、您的對(duì)手
    選擇誰(shuí)作您的客戶
    誰(shuí)是您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
    客戶的砍價(jià)能力和您的議價(jià)實(shí)力
    充分理解您的產(chǎn)品
  客戶為什么購(gòu)買您的產(chǎn)品
    客戶的購(gòu)買決策過(guò)程
    客戶的購(gòu)買決策團(tuán)隊(duì)分析
    客戶購(gòu)買決策動(dòng)力和阻力分析
 練習(xí):
 1、判斷客戶的不同角色;
 2、分析不同角色的期望;
 3、分析客戶的購(gòu)買動(dòng)力和阻力;
 4、分析客戶的砍價(jià)能力和您的議價(jià)能力;
 
 二 、提升您的溝通和談判能力
目標(biāo):學(xué)員能夠在銷售溝通中多聽(tīng)、多看、多問(wèn),學(xué)員能夠在不同的情境下合適地問(wèn)不同類型的問(wèn)題、學(xué)員能夠從多個(gè)角度判斷客戶的需求,學(xué)員可以用FABE的格式介紹自己的產(chǎn)品,學(xué)員掌握談判力量分析圖的制作,學(xué)員可以策劃不同力量的不同用法
方法:測(cè)評(píng)、游戲、案例、講解、討論、練習(xí)、點(diǎn)評(píng)
 1)提升您的溝通技巧
    溝通風(fēng)格自我評(píng)估
  不同的溝通方式
    有效的語(yǔ)言溝通方式
    溝通的三大障礙
  溝通的漏斗
  如何進(jìn)行有效的傾聽(tīng)
  如何理解客戶的回答
    如何判斷客戶的回答
    如何有效地詢問(wèn)
    如何有效地表達(dá)
2)提升您的談判能力
    談判的6個(gè)步驟
    小心談判中容易犯的10個(gè)錯(cuò)誤
    選擇合適的談判目標(biāo)
    四種可能的談判結(jié)果
    如何在談判中建立信任
    運(yùn)用好談判的6種力量
 練習(xí):
 1、用FABE的格式介紹產(chǎn)品;
 2、設(shè)計(jì)在不同場(chǎng)景下針對(duì)不同信息的問(wèn)法;
 3、分析和判斷客戶的需求;
 4、制作談判力量分析表;
 5、設(shè)計(jì)談判力量的用法;
 
三 、銷售的6個(gè)步驟
目標(biāo):學(xué)員能夠掌握銷售的過(guò)程,能夠快速建立和客戶的友好關(guān)系,能夠通過(guò)詢問(wèn)和聆聽(tīng)來(lái)判斷客戶的需求,能夠使用3種以上的方法讓說(shuō)服變得更加有效,能夠有效解除客戶的5種常見(jiàn)異議,能夠有效處理好客戶的價(jià)格異議,能夠通過(guò)至少5個(gè)特征發(fā)現(xiàn)客戶的購(gòu)買信號(hào),能夠通過(guò)至少3種方法向客戶要求訂單;
方法:游戲、案例、講解、討論、練習(xí)、點(diǎn)評(píng)
 1)為拜訪做好準(zhǔn)備
 2)接觸的4*20原則
    接觸的步驟
    小心接觸過(guò)程中容易犯的5種錯(cuò)誤
  做好開(kāi)場(chǎng)白的6個(gè)方法
  3)了解客戶的需求
  制定您的詢問(wèn)策略
  如何識(shí)別客戶需要
  詢問(wèn)的目的、時(shí)機(jī)和方法
 4)說(shuō)服的目的、時(shí)機(jī)和方法
    使說(shuō)服更加有效的5種方法
    如何消除客戶的不關(guān)心、顧慮、懷疑、誤解、不能滿足的需求
    如何處理客戶的幾種反對(duì)意見(jiàn)
    處理價(jià)格異議的3個(gè)工具、4個(gè)技巧
   5)識(shí)別客戶做決定的信號(hào)
    簡(jiǎn)化客戶決定的6個(gè)技巧
    要求訂單過(guò)程中常見(jiàn)的6個(gè)錯(cuò)誤
    成功獲得合同的4個(gè)要素
 6)有效地鞏固與客戶的關(guān)系
練習(xí):
1、制定拜訪準(zhǔn)備清單;
2、快速建立良好氣氛;
3、處理關(guān)鍵客戶異議;
4、處理客戶價(jià)格異議;
5、發(fā)現(xiàn)成交信號(hào)并且進(jìn)行邀單;

四 、回顧和總結(jié)
制定行動(dòng)計(jì)劃、布置練習(xí)任務(wù)

培訓(xùn)講師】張老師Richard

復(fù)旦大學(xué)工商管理碩士(MBA),曾任某世界著名的的管理培訓(xùn)公司專職講師多年,現(xiàn)為市場(chǎng)、銷售等領(lǐng)域特約講師。
張先生成功橫跨4個(gè)完全不同的行業(yè),涉及培訓(xùn)、生物制藥、汽車涂料、通信制造,曾任三家公司管理人員、銷售總監(jiān)等,其中2家已經(jīng)上市,他和所負(fù)責(zé)的部門平均年銷售增長(zhǎng)率超過(guò)80%,最高年銷售增長(zhǎng)率達(dá)到600%,年銷售額達(dá)到2.6個(gè)億。
10年團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)沉淀,3年管理咨詢和培訓(xùn)過(guò)程中的不斷梳理和總結(jié),張老師在團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理領(lǐng)域已經(jīng)形成了一整套獨(dú)特、有效、簡(jiǎn)單的方法,這些方法已經(jīng)幫助到超過(guò)100家來(lái)自不同背景組織(外資企業(yè)、國(guó)有企業(yè)、合資企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)、事業(yè)單位等)的2000多人;
張先生的授課內(nèi)容系統(tǒng),邏輯性強(qiáng),采用互動(dòng)、參與式教學(xué),如和風(fēng)細(xì)雨,潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲,使學(xué)員在不知不覺(jué)中已掌握所學(xué)知識(shí),大有收獲。

◆ 張先生主講課程包括:
 《卓越銷售團(tuán)隊(duì)管理》(2天)
 《成功的銷售技巧》(3天)
 《大客戶開(kāi)發(fā)與管理》 (2天)
 《電話銷售技巧》
 《達(dá)成雙贏的銷售談判》
 《談判的六種力量》
 《如何創(chuàng)造性解決問(wèn)題》(2天)
 《新任經(jīng)理的管理技巧》
 《高級(jí)商務(wù)演講技巧》
 《公共關(guān)系與危機(jī)管理》(2天)
 《品牌維護(hù)與管理》
 《卓越品牌管理》(2天)
 《銷售溝通技巧》(1天)
 《練習(xí)30天,銷售從此簡(jiǎn)單》(1天)
 《市場(chǎng)營(yíng)銷全方位》(2天)
 《品牌維護(hù)和管理》(2天)
 《工業(yè)品營(yíng)銷》(3天)
 《打造卓越產(chǎn)品經(jīng)理》(3天)
 《如何進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研》(2天)
 《如何制定市場(chǎng)計(jì)劃》(2天)
 《如何定價(jià)》(2天)
 《新產(chǎn)品如何上市》(2天)
 《如何做好市場(chǎng)助理》(2天)

◆ 張先生服務(wù)過(guò)的部分客戶:
   拜耳作物科學(xué)(中國(guó))有限公司
   埃斯倍風(fēng)電科技(青島)有限公司
   倍耐力輪胎有限公司
   博澤汽車技術(shù)企業(yè)管理(中國(guó))有限公司
   搏力謀(上海)商貿(mào)有限公司
   常州百貨大樓股份有限公司
   常州科勒發(fā)動(dòng)機(jī)有限公司
   道達(dá)爾潤(rùn)滑油(中國(guó))有限公司
   德立達(dá)亞迪技術(shù)開(kāi)發(fā)(上海)有限公司
   迪砂貿(mào)易(上海)有限公司
   弓箭玻璃器皿(南京)有限公司
   弓箭國(guó)際實(shí)業(yè)公司
   亨斯邁先進(jìn)化工材料(廣東)有限公司上海分公司
   家樂(lè)福(中國(guó))管理咨詢服務(wù)有限公司
   康寧光纜系統(tǒng)(上海)有限公司
   聯(lián)合汽車電子有限公司
   林德(中國(guó))叉車有限公司
   米其林投資(中國(guó))有限公司
   南京揚(yáng)子伊士曼化工有限公司
   寧波庫(kù)貼汽車塑料有限公司
   歐尚(中國(guó))投資有限公司
   奇耐聯(lián)合纖維(上海)有限公司
   泉峰(中國(guó))貿(mào)易有限公司
   山特維克礦山工程機(jī)械貿(mào)易(上海)有限公司
   上海德邦物流有限公司
   上海曼倫商貿(mào)有限公司
   上海蘇爾壽工程機(jī)械制造有限公司
   上海天旦網(wǎng)絡(luò)科技發(fā)展有限公司
   上海郵通科技有限公司
   圣戈班磨料磨具(上海)有限公司
   臺(tái)達(dá)能源技術(shù)(上海)有限公司
   泰諾風(fēng)保泰(蘇州)隔熱材料有限公司
   萬(wàn)通(蘇州)定量閥系統(tǒng)有限公司
   偉思富奇環(huán)境試驗(yàn)儀器(太倉(cāng))有限公司
   武漢太平愛(ài)克電線電纜有限責(zé)任公司
   中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)廣東有限公司
   中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)廣東有限公司深圳分公司
   中化道達(dá)爾油品有限公司
   中冶連鑄技術(shù)工程股份有限公司
   上海新傲科技股份有限公司 等等

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備 注——
1、收到貴公司報(bào)名信息后,我們將第一時(shí)間和貴公司參會(huì)聯(lián)系人確認(rèn)培訓(xùn)事宜。
2、開(kāi)課前兩周,我們將為您發(fā)送《培訓(xùn)確認(rèn)函》,將培訓(xùn)地點(diǎn)交通路線及酒店預(yù)訂、培訓(xùn)報(bào)到指引等事項(xiàng)告知與您。
3、本課程也可以安排培訓(xùn)講師到貴公司進(jìn)行企業(yè)內(nèi)訓(xùn),歡迎來(lái)電咨詢及預(yù)訂講師排期。
4、聯(lián)系咨詢電話:010-62278113  13718601312;聯(lián)系人:李先生;郵件:25198734@qq.com。
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