培訓(xùn)安排：9月22-23日 | 上海
學(xué)習(xí)對象：企業(yè)銷售副總、銷售總監(jiān)、大客戶總監(jiān)、銷售團隊成員、銷售儲備人員
項目講師：原浪潮集團產(chǎn)品市場部總經(jīng)理 / 原用友集團大客戶經(jīng)理 崔建中
學(xué)習(xí)費用：4800元/人
| 項目引言
銷售團隊的培養(yǎng)，對組織的價值，對客戶的價值都是不言而喻的，但是在中國這片熱土上，銷售這門深刻的學(xué)問才剛剛起步，大多數(shù)銷售還是在以產(chǎn)品為中心，以關(guān)系為中心，在大多數(shù)組織里面，銷售也與“天分”結(jié)合在了一起，認(rèn)為好的銷售是非常難以培養(yǎng)的。
目標(biāo)：B2B銷售過程中，以產(chǎn)品為中心的銷售方式，總會讓顧客有一種被推銷的感覺，大多數(shù)自然會關(guān)上購買的通道。然而站在顧客的角度，以用戶需求為中心的思維方式和銷售行為，將會讓相同的產(chǎn)品更容易更高效率地賣向用戶，其中不僅僅是銷售方式的轉(zhuǎn)變，更是銷售人員的增值過程，所以僅僅從產(chǎn)品知識維度進行學(xué)習(xí)和培養(yǎng)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，顧問式銷售的所學(xué)范疇中，除了產(chǎn)品知識外，“關(guān)鍵銷售流程”和“節(jié)點上銷售技能訓(xùn)練”及其重要，同時顧客行業(yè)知識也極其重要。
在大項目銷售，尤其金額高的復(fù)雜項目中，項目周期比較長、牽涉采購鏈條人員復(fù)雜，以關(guān)系為中心的銷售方法會帶來很多連帶的麻煩，對整體項目的把控則需要有更加完善的銷售管理行為，正確的策略比具體方法更加重要，對每一個項目進行定位，找到客戶、競爭者和我們的機會處在什么位置，《策略銷售》中藍(lán)表的有效使用和系列案例結(jié)合將會為大項目銷售提策略制定的良方。
| 學(xué)習(xí)目標(biāo)
通過聚焦客戶期望關(guān)注角色動機，通過設(shè)計承諾目標(biāo)控制采購流程。通過對六個銷售拜訪環(huán)節(jié)的控制和循環(huán)改進，將銷售周期大大縮短，并很大程度提高銷售的成功率。
| 課程大綱
第一模塊：準(zhǔn)備拜訪
- 理解客戶期望 - 期望鏈接動機 - 設(shè)計承諾目標(biāo) - 做好信任準(zhǔn)備
第二模塊：約見客戶
- 為什么客戶不見你 - 常見的錯誤約見理由 - 正常的商業(yè)理由才能見到客戶 - 設(shè)計客戶約見腳本
- 按照約訪標(biāo)準(zhǔn)，評估約見腳本
第三模塊：引導(dǎo)期望
- 溝通常見錯誤分析 - 傾聽技巧 - 提問技巧 - 如何進行暖場 - 如何進行開場
- 建立結(jié)構(gòu)化的溝通方法 - 引導(dǎo)期望 - 分析障礙 - 共建措施
第四模塊：建立優(yōu)勢
- 什么是真正的優(yōu)勢 - 優(yōu)勢的四種來源 - 從哪些方面體現(xiàn)公司的優(yōu)勢 - 體現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢的三步法
- 鏈接優(yōu)勢 - 確定滿足
第五模塊：獲得承諾
- 承諾鋪墊 - 獲得承諾 - 分析顧慮 - 處理顧慮 - 異議處理
第六模塊：拜訪評估
- 訪前檢查 - 拜訪控制表的填寫 - 訪后評估三要素
| 項目專家簡介
原浪潮集團產(chǎn)品市場部總經(jīng)理 / 原用友集團大客戶經(jīng)理 崔建中
《銷售與市場》、《商界評論》專欄作家。
從事銷售工作十五年，曾任北京用友集團有限公司渠道經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等職位。作為銷售精英，參與過上千小型項目、主導(dǎo)過數(shù)百個大型項目的銷售和售前，帶領(lǐng)多個營銷團隊取得過輝煌的業(yè)績。他擅長將銷售理念、方法在自己的銷售實踐中不斷地深化、細(xì)化和完善；形成了一套針對中國市場的系統(tǒng)化、體系化的銷售方法。這些方法經(jīng)過幾千名客戶經(jīng)理和項目的錘煉，證明是一套可復(fù)制的、高效的、高價值的銷售策略。
著 作：暢銷書《縱橫》
本書是中國第一部顧問式銷售小說，根據(jù)崔建中老師多年的銷售經(jīng)歷和培訓(xùn)經(jīng)驗總結(jié)而成，真實的反映了顧問式銷售在中國市場的實踐，詳細(xì)的描述了作者親身經(jīng)歷的多個案例，并對顧問式銷售方法在這些案例中運用做了生動、詳細(xì)的論述，本書先后獲得國內(nèi)多項大獎。被譽為顧問式銷售的經(jīng)典教科書。
暢銷書《通關(guān)》
本書是國內(nèi)第一部成長類銷售小說，描述了從銷售入門到成為銷售高手的成長之路，取材于作者經(jīng)歷的真實案例，集合了銷售道路上的成長的經(jīng)驗、總結(jié)了銷售碰到的各種教訓(xùn)，以小說的形式呈現(xiàn)了三個不同類型的銷售的成長過程.。本書出版后廣受好評，業(yè)已成為銷售新人的必讀手冊。被譽為大客戶銷售的成長指南。
| 客戶評價
金螳螂裝飾營銷公司聯(lián)席總裁 曹黎明
好的銷售，不是“把事情做對”，而是能夠弄清什么是“對的事情”，并把它做好。老師的課程，可以系統(tǒng)的告 訴您，什么是“對的事情”，如何才能做好。這門課值得聽！
CCDI集團營銷副總裁 高勇
崔老師銷售經(jīng)驗豐富，對建筑設(shè)計行業(yè)策略銷售有獨到的認(rèn)識。上課風(fēng)格幽默風(fēng)趣，案例精到，具有很強的實戰(zhàn)性和實用性。
江蘇牧羊集團南亞國家代表 何克清
顧問式銷售非常適合我們的行業(yè)，也是我們銷售成功的主要方式。崔老師的講授進一步加深了我們對顧問式銷售的理解。對銷售人員的思路開拓意義很大。
國科誠泰某業(yè)務(wù)經(jīng)理經(jīng)輔導(dǎo)后真實感言
聽了崔老師的分析和指導(dǎo)之后，我們在競標(biāo)的時候，打敗了業(yè)界第一的供應(yīng)商，并且拿出了三方都很滿意的方案。這些成果都要感謝崔老師的幫助。
江鈴底盤股份有限公司 銷售部市場經(jīng)理 陳峰
通過在的兩天學(xué)習(xí)，讓我意識到銷售團隊的培養(yǎng)對組織的價值是很大的，對客戶的價值更是不言而喻的，所以我們要好好學(xué)習(xí)銷售這門深刻的學(xué)問。
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