上課時間：2015年8月12日（周三）
上課地點：廣州新港西路135號中山大學國家大學科技園A座309室
標準價格：1700元
學員適合對象：企業中層管理人員
掌握工作方法：
1、清晰銷售前的準備工作；
2、掌握精細化談判準備技巧；
3、學會價格談判及談判成交；
4、理解談判、訓練雙贏思維；
5、學會溝通及談判策略；
6、掌握專業談判高手的談判技能。
課程內容大綱：
前言，思考一些最基本的問題
1.除了價格，我們與對手的差異，還有哪些？
2.在這些區別與不同之中，我們有哪些特點與優勢?
3.我們如何利用這些特點與優勢打擊對手，贏得客戶？
4.在客戶與市場開發過程中，最大的的障礙時什么?
★ 案例討論：美國通用電氣公司家電事業部在中國市場的開拓
第一單元：自我分析，樹立優勢
前言：主動地引導用戶，避免被動地滿足：
一、競爭的三個不同層次：
1.價格的競爭：
2.技術的競爭：
3.標準的競爭：
★ 案例分析：通用電氣公司在中國市場的選擇
二、客戶談判與開發中最大的風險：
1.我們的客戶是有選擇的：
2.我們的市場是有選擇的
3.對于某些客戶的丟失毫無遺憾！？
4.對于某些客戶的丟失十分可惜！？
★ 問題思考：大勝靠的是什么？為何我國的百年老店如此之少？
三、發現不同， 差異化競爭
1.產品的差異
2.品牌的差異
3.服務的差異
4.政策的差異
四、對手及市場信息的來源與作用：
1.內部信息的整理
2.外部信息的收集
3.信息的作用與貢獻：方向，方法，技巧
第二單元：業務精英的溝通技能
一、如何聽出話外之音：
1. 對方的重點
2. 會前的準備
3. 過程的細節
4. 態度的重要性
★ 案例分析：大學時代上課的課堂經歷
二、如何講的有條有理：
1. 講之前的信息收集
2. 演講與報告的區別
3. 成功與失敗的演講
4. 意外情況的處理
★ 視頻學習：失敗演講的分析，成功演講的總結
三、讀出文字間的言外之意
★ 練習與思考：古文新解
★ 游戲互動：你擅長提問嗎？
第三單元：商務談判技巧
一、商務談判中的四項基本原則
實事求是
求同存異
互惠互利
靈活務實
二、談判前的準備：
目標的選擇
計劃的制定
替代方案
底線確立
三、談判策略的選擇：
明確目標，步步為營
創造條件，樹立優勢
幾種不同的談判策略：回避，競爭，和解，折，合作策略
四、僵局的處理
形成的原因
成功談判的關鍵
一般僵局的直接與間接處理方式
嚴重僵局的處理方式
處理僵局的最佳時機
五、談判的規則與技巧
談判過程中的六原則
談判過程中的十種技巧
判過程中的注意事項
談判過程中應回避的話題
談判過程中不應出現的動作
最后的忠告
★ 小組討論：該產品在三種不同客戶的面前應如何更“聰明”地銷售？
培訓講師：鮑英凱
主要背景資歷：美國通用電氣公司亞太區渠道與市場總監，法國施耐德電氣公司市場總監，德國西門子公司渠道銷售經理，荷蘭飛利浦公司銷售經理，北京大學經濟系研究生；美國南加州大學（USC）工商管理碩士；營銷學、客戶分析學、談判技巧專家，資深營銷管理培訓師。一個從基層員工成長為營銷總監的銷售精英，20多年的各大知名企業銷售管理工作，歷任亞太區市場營銷總監，兼具多年行業高層管理的實戰經驗使其對國內外市場態勢具有獨特的研究。10多年的管理咨詢與培訓經驗，對客戶進行營銷整改策劃、策略組合，同步實施和培訓服務，實現各部門銷售業績提升，在一些大企業的銷售過程中創造年均銷售額三十億～五十億元的優秀業績。
授課風格：作風嚴謹務實又不失輕松快樂。將自身的學術背景和豐富的工作經驗融入培訓實踐中，使技能培訓效果得到增強，從而超越了單純技能培訓的局限性。以學員為中心、注重激發學員互動提問的授課方式，深得學員和客戶愛戴及各個培訓機構的信任。
啟發式教學 — 充分調動學員的積極性，強化學員的創新性和主動性；
案例式教學 — 講解式（印證式）案例和討論式（探究式）案例研究；
互動式參與 — 融知識于學員體驗中，行為再復制及知識應用度高；
強化文化式 — 從學員思維形式上、心智模式上將企業文化融入知識中；
情境教學式 — 角色互換、情境模擬、團隊游戲式的知識傳遞、“誤區診斷”，使學員對教學內容有更深刻的認識，在娛樂之后有更多感悟。 |
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