您的位置：企業(yè)培訓(xùn)網(wǎng) > 營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售培訓(xùn)課程 > 價(jià)值銷(xiāo)售：大項(xiàng)目銷(xiāo)售的策略與技巧培訓(xùn)安排：2017年8月25日-8月26日上海 2017年10月21日-10月22日上海
培訓(xùn)對(duì)象：企業(yè)銷(xiāo)售副總、銷(xiāo)售總監(jiān)、大客戶總監(jiān)、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員、銷(xiāo)售儲(chǔ)備人員
培訓(xùn)費(fèi)用：4800 元/位（含培訓(xùn)費(fèi)、資料費(fèi)、午餐、茶點(diǎn)、發(fā)票）
培訓(xùn)背景：
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)，對(duì)組織的價(jià)值，對(duì)客戶的價(jià)值都是不言而喻的，但是在中國(guó)這片熱土上，銷(xiāo)售這門(mén)深刻的學(xué)問(wèn)才剛剛起步，大多數(shù)銷(xiāo)售還是在以產(chǎn)品為中心，以關(guān)系為中心，在大多數(shù)組織里面，銷(xiāo)售也與“天分”結(jié)合在了一起，認(rèn)為好的銷(xiāo)售是非常難以培養(yǎng)的。
B2B銷(xiāo)售過(guò)程中，以產(chǎn)品為中心的銷(xiāo)售方式，總會(huì)讓顧客有一種被推銷(xiāo)的感覺(jué)，大多數(shù)自然會(huì)關(guān)上購(gòu)買(mǎi)的通道。然而站在顧客的角度，以用戶需求為中心的思維方式和銷(xiāo)售行為，將會(huì)讓相同的產(chǎn)品更容易更高效率地賣(mài)向用戶，其中不僅僅是銷(xiāo)售方式的轉(zhuǎn)變，更是銷(xiāo)售人員的增值過(guò)程，所以僅僅從產(chǎn)品知識(shí)維度進(jìn)行學(xué)習(xí)和培養(yǎng)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，顧問(wèn)式銷(xiāo)售的所學(xué)范疇中，除了產(chǎn)品知識(shí)外，“關(guān)鍵銷(xiāo)售流程”和“節(jié)點(diǎn)上銷(xiāo)售技能訓(xùn)練”及其重要，同時(shí)顧客行業(yè)知識(shí)也極其重要。
在大項(xiàng)目銷(xiāo)售，尤其金額高的復(fù)雜項(xiàng)目中，項(xiàng)目周期比較長(zhǎng)、牽涉采購(gòu)鏈條人員復(fù)雜，以關(guān)系為中心的銷(xiāo)售方法會(huì)帶來(lái)很多連帶的麻煩，對(duì)整體項(xiàng)目的把控則需要有更加完善的銷(xiāo)售管理行為，正確的策略比具體方法更加重要，對(duì)每一個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行定位，找到客戶、競(jìng)爭(zhēng)者和我們的機(jī)會(huì)處在什么位置，《策略銷(xiāo)售》中藍(lán)表的有效使用和系列案例結(jié)合將會(huì)為大項(xiàng)目銷(xiāo)售提策略制定的良方。
學(xué)習(xí)目標(biāo)：
1、建立一套復(fù)雜銷(xiāo)售的訂單運(yùn)作與分析方法，使學(xué)員在不斷變化的銷(xiāo)售過(guò)程中，準(zhǔn)確找到訂單的突破點(diǎn)和訂單致勝的方法，通過(guò)系統(tǒng)化的控制減少錯(cuò)誤的發(fā)生，用最小的成本，贏得訂單，獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
2、同時(shí)為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建立一個(gè)訂單分析的標(biāo)準(zhǔn)和平臺(tái)。讓銷(xiāo)售管理者的經(jīng)驗(yàn)真正可以幫助銷(xiāo)售人員贏取訂單。
課程大綱：
第一模塊：課程導(dǎo)入
- 為什么要通過(guò)策略銷(xiāo)售制定銷(xiāo)售策略
- 復(fù)雜銷(xiāo)售的特點(diǎn)分析：你不能僅憑經(jīng)驗(yàn)決策
- 策略銷(xiāo)售的制定步驟 - 策略銷(xiāo)售的作用
第二模塊：辨識(shí)要素
- 第一節(jié)：認(rèn)識(shí)策略要素 - 第二節(jié)：理解策略要素 - 第三節(jié)：提煉策略要素
第三模塊：評(píng)估訂單
- 第一節(jié)：評(píng)估原則與角度 - 第二節(jié)：定位 - 第三節(jié)：競(jìng)爭(zhēng)
- 第四節(jié)：理想客戶 - 第五節(jié)：時(shí)間漏斗 - 第六節(jié)：優(yōu)勢(shì)與風(fēng)險(xiǎn)
- 第七節(jié)：評(píng)估訂單 結(jié)合給定的案例，分析此訂單中的優(yōu)勢(shì)和風(fēng)險(xiǎn)
第四模塊：策略制定：找到致勝的策略
- 第一節(jié)：制定策略的原則 - 第二節(jié)：涮選策略 - 第三節(jié)：檢查策略 - 第四節(jié)：制定計(jì)劃
第五模塊：總結(jié)
- 一個(gè)原則 - 雙贏思想 - 三個(gè)步驟 - 四個(gè)要素 - 五個(gè)特點(diǎn)
培訓(xùn)講師：原浪潮集團(tuán)產(chǎn)品市場(chǎng)部總經(jīng)理 / 原用友集團(tuán)大客戶經(jīng)理 崔建中
《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《商界評(píng)論》專欄作家。
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
從事銷(xiāo)售工作十五年，曾任北京用友集團(tuán)有限公司渠道經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等職位。作為銷(xiāo)售精英，參與過(guò)上千小型項(xiàng)目、主導(dǎo)過(guò)數(shù)百個(gè)大型項(xiàng)目的銷(xiāo)售和售前，帶領(lǐng)多個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)取得過(guò)輝煌的業(yè)績(jī)。他擅長(zhǎng)將銷(xiāo)售理念、方法在自己的銷(xiāo)售實(shí)踐中不斷地深化、細(xì)化和完善；形成了一套針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的系統(tǒng)化、體系化的銷(xiāo)售方法。這些方法經(jīng)過(guò)幾千名客戶經(jīng)理和項(xiàng)目的錘煉，證明是一套可復(fù)制的、高效的、高價(jià)值的銷(xiāo)售策略。
著 作：
暢銷(xiāo)書(shū)《縱橫》。本書(shū)是中國(guó)第一部顧問(wèn)式銷(xiāo)售小說(shuō)，根據(jù)崔建中老師多年的銷(xiāo)售經(jīng)歷和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)而成，真實(shí)的反映了顧問(wèn)式銷(xiāo)售在中國(guó)市場(chǎng)的實(shí)踐，詳細(xì)的描述了作者親身經(jīng)歷的多個(gè)案例，并對(duì)顧問(wèn)式銷(xiāo)售方法在這些案例中運(yùn)用做了生動(dòng)、詳細(xì)的論述，本書(shū)先后獲得國(guó)內(nèi)多項(xiàng)大獎(jiǎng)。被譽(yù)為顧問(wèn)式銷(xiāo)售的經(jīng)典教科書(shū)。
暢銷(xiāo)書(shū)《通關(guān)》。本書(shū)是國(guó)內(nèi)第一部成長(zhǎng)類銷(xiāo)售小說(shuō)，描述了從銷(xiāo)售入門(mén)到成為銷(xiāo)售高手的成長(zhǎng)之路，取材于作者經(jīng)歷的真實(shí)案例，集合了銷(xiāo)售道路上的成長(zhǎng)的經(jīng)驗(yàn)、總結(jié)了銷(xiāo)售碰到的各種教訓(xùn)，以小說(shuō)的形式呈現(xiàn)了三個(gè)不同類型的銷(xiāo)售的成長(zhǎng)過(guò)程.。本書(shū)出版后廣受好評(píng)，業(yè)已成為銷(xiāo)售新人的必讀手冊(cè)。被譽(yù)為大客戶銷(xiāo)售的成長(zhǎng)指南。
客戶評(píng)價(jià)：
金螳螂裝飾營(yíng)銷(xiāo)公司總經(jīng)理 曹黎明：
好的銷(xiāo)售，不是“把事情做對(duì)”，而是能夠弄清什么是“對(duì)的事情”，并把它做好。老師的課程，可以系統(tǒng)的告訴您，什么是“對(duì)的事情”，如何才能做好。這門(mén)課值得聽(tīng)！
CCDI集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)副總裁 高勇：
崔老師銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)豐富，對(duì)建筑設(shè)計(jì)行業(yè)策略銷(xiāo)售有獨(dú)到的認(rèn)識(shí)。上課風(fēng)格幽默風(fēng)趣，案例精到，具有很強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)性和實(shí)用性。
江蘇牧羊集團(tuán)南亞國(guó)家代表 何克清：
顧問(wèn)式銷(xiāo)售非常適合我們的行業(yè)，也是我們銷(xiāo)售成功的主要方式。崔老師的講授進(jìn)一步加深了我們對(duì)顧問(wèn)式銷(xiāo)售的理解。對(duì)銷(xiāo)售人員的思路開(kāi)拓意義很大。
國(guó)科誠(chéng)泰某業(yè)務(wù)經(jīng)理經(jīng)輔導(dǎo)后真實(shí)感言：
聽(tīng)了崔老師的分析和指導(dǎo)之后，我們?cè)诟?jìng)標(biāo)的時(shí)候，打敗了業(yè)界第一的供應(yīng)商，并且拿出了三方都很滿意的方案。這些成果都要感謝崔老師的幫助。
江鈴底盤(pán)股份有限公司 銷(xiāo)售部市場(chǎng)經(jīng)理 陳峰：
通過(guò)在的兩天學(xué)習(xí)，讓我意識(shí)到銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)對(duì)組織的價(jià)值是很大的，對(duì)客戶的價(jià)值更是不言而喻的，所以我們要好好學(xué)習(xí)銷(xiāo)售這門(mén)深刻的學(xué)問(wèn)。
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