【舉辦時間】：11月21—11月22日 深圳
【收費標(biāo)準(zhǔn)】：2800元/位含培訓(xùn)費、教材費、茶點費、證書費、師資費、發(fā)票稅費
【參加對象】：本課程適合于企業(yè)各層級，總裁、總經(jīng)理以及中高級管理人員，基層員工
【課程背景】：
客戶是企業(yè)利潤的來源，根據(jù)2/8原則，大客戶則是企業(yè)創(chuàng)造利潤的關(guān)鍵，大客戶的價值無意之中就被提高到戰(zhàn)略的高度，因此提高大客戶的價值從而為企業(yè)創(chuàng)造更大的利潤，大客戶成為企業(yè)生存和發(fā)展的命脈，是極其重要的戰(zhàn)略資源。在產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日趨嚴(yán)重和企業(yè)間競爭異常激烈的今天，營銷戰(zhàn)略已成為企業(yè)制勝的法寶，一方面企業(yè)營銷活動的最終目的是用最小的成本來實現(xiàn)最大的收益，另一方面營銷策略必須與企業(yè)的戰(zhàn)略相結(jié)合，為了同時達(dá)到上述兩方面的效果，有效地解決企業(yè)營銷過程中的難題，就要實施大客戶營銷戰(zhàn)略。在大客戶營銷戰(zhàn)略越來越豐富和完善的過程中，將為企業(yè)集中了資源優(yōu)勢，成為一種競爭優(yōu)勢。
【課程大綱】：
導(dǎo)言、關(guān)于學(xué)習(xí)的效率及學(xué)習(xí)方法分析
前言：大話大客戶營銷
1、關(guān)系制勝
2、營銷制勝
3、大客戶經(jīng)理的三項修煉
4、大客戶成功營銷的五大原則
第一章、大客戶銷售思維與心態(tài)研討（案例分析、短片觀看、圖片觀看、示范指導(dǎo)、模擬演練、頭腦風(fēng)暴）
什么層次的思維，展現(xiàn)什么層次的行為；要提升銷售能力之前，先將思維提升一個層次。銷售是駕御人性與做人的藝術(shù)；銷售能力是一種心態(tài)的修煉和技巧的持續(xù)練功所積累而成的。要想成為優(yōu)秀的銷售人員或者銷售管理人員必須在思維層面有所突破，真正做到從客戶角度思考問題。
1、大客戶銷售人員思維模式塑造：如何從搞定客戶向真正以客戶為中心的銷售心理轉(zhuǎn)變；
銷售的思維層次；
客戶之核心感覺；
關(guān)鍵時刻關(guān)鍵動作；
如何以關(guān)鍵動作創(chuàng)造感覺。
2、大客戶銷售人員核心心態(tài)：如何從銷售心態(tài)困境向以服務(wù)為導(dǎo)向的營銷思維轉(zhuǎn)變；
沒有問題,就沒有商機(jī)；
沒有拒絕,就沒有銷售
沒有需求，就沒有價值
3、大客戶銷售工作核心價值：從賺錢謀生的推銷到與客戶共贏的顧問；
銷售不只是工作，是個人實力與身價的積累
人際資源與商業(yè)素質(zhì)的積累
個人情商的培養(yǎng)過程
智慧與修為的粹煉之源
案例分享：
短片觀看及案例分析：
示范指導(dǎo)、模擬練習(xí)
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點評
第二章、現(xiàn)場銷售技巧（案例分析、短片觀看、圖片觀看、示范指導(dǎo)、模擬演練、頭腦風(fēng)暴）
銷售的成功源于設(shè)計,通過基于客戶價值的銷售問題的設(shè)計,可以挖掘客戶真正需求,從而以此為基礎(chǔ)滿足客戶,達(dá)到雙贏；銷售提問需遵守相應(yīng)的流程，通過由提問達(dá)到引導(dǎo)客戶變問題/不滿為需求,變隱藏性需求為明顯性需求,從而達(dá)到解決客戶問題與完成銷售工作。
1、 安排約會的技巧與方法
如何突破銷售第一關(guān)，銷售預(yù)約技巧；
成功預(yù)約的方法；
2、 業(yè)務(wù)拜訪的步驟
以客戶觀點出發(fā)的業(yè)務(wù)拜訪流程
按照業(yè)務(wù)拜訪步驟規(guī)劃你的拜訪
3、 業(yè)務(wù)拜訪關(guān)鍵技巧
如何建立信任
如何探訪客戶需求
如何提供解決方案
促成與異議處理技巧
短片觀看及案例分析：
示范指導(dǎo)、模擬練習(xí)
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點評
第三章、中國式客情關(guān)系管理（案例分析、短片觀看、圖片觀看、示范指導(dǎo)、模擬演練、頭腦風(fēng)暴）
目的：揭示中國式客情關(guān)系精髓，并精確把握如何與客戶發(fā)展關(guān)系，建立什么樣的關(guān)系是忠誠的客戶，如何與不同類型的人打交道。
前言：討論？
“三天不喝酒，客戶就搬走”
“三天不桑拿，業(yè)績往下滑”
一、客戶關(guān)系的基礎(chǔ)
二、客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
三、三大客戶關(guān)系的意義與識別（親近度，信任度，人情）
四、做關(guān)系的總體策略
五、建關(guān)系的技巧（建關(guān)系的核心在于“建”從無到有）
六、做關(guān)系的技巧（做關(guān)系的核心在于“做”提升加深）
七、拉關(guān)系的技巧（拉關(guān)系的核心在于“來”拉來拉滿）
八、用關(guān)系的技巧（用關(guān)系的核心在于“用”借用資源）
九、實戰(zhàn)練習(xí)：建立有效的大客戶的信息檔案
第四章、大客戶營銷策略（案例分析、短片觀看、圖片觀看、示范指導(dǎo)、模擬演練、頭腦風(fēng)暴）
一、大客戶營銷方法
（一）、讓客戶100%滿意
（二）、前臺"資源與"后臺"資源的整合
（三）、一對一"的營銷策略
（四）、充分利用大客戶的社會資本
（五）、培育"以大客戶為中心"的企業(yè)文化
二、大客戶營銷戰(zhàn)略運用問題的解決對策
（一）、細(xì)分大客戶市場
（二）、從個性化需求分析到個性化服務(wù)
（三）、充分利用大客戶渠道營銷
（四）、建立完善的大客戶服務(wù)制度
（五）、大客戶營銷策略實施的有效后臺支持
（六）、大客戶應(yīng)該以非價格策略為主，價格策略為輔，提升大客戶價值
第五章、成交技巧（案例分析、短片觀看、圖片觀看、示范指導(dǎo)、模擬演練、頭腦風(fēng)暴）
一、成交要領(lǐng)的三大步驟：
第一步：贏得信任：信任是成交的前提
第二步：創(chuàng)造需求：讓顧客產(chǎn)生購買的需求
第三步：促進(jìn)成交：讓顧客心甘情愿買單
二、三個成交要點
1、善于捕捉成交信號
2、積極主動、真誠熱情，贏得信任
3、經(jīng)常性拜訪（見面三分情）
三、常見的十種成交法
1、假設(shè)成交法
2、利益促進(jìn)法
3、追隨領(lǐng)袖成交法
4、引導(dǎo)法
5、前提條件法
6、從眾成交法
7、激將法
8、以情動人法
9、限時限量法
10、優(yōu)惠成交法
四、及時鎖定成果
1、要及時簽合同
2、現(xiàn)場收定金（或全款）
五、客戶的跟進(jìn)與維護(hù)
1、定期拜訪 2、多打電話 3、多關(guān)心
4、少添麻煩 5、承諾及時兌現(xiàn) 6、服務(wù)及時
7、為客戶創(chuàng)造出價值 8、不斷總結(jié)得失 9、要求客戶轉(zhuǎn)介紹
六、 實戰(zhàn)演練
1、拜訪前準(zhǔn)備演練（物料和心態(tài)方面）
2、拜訪情景模擬演練
3、見面不被趕走十招模擬演練
4、客戶習(xí)慣性拒絕化解術(shù)演練
5、異議處理模擬演練
6、成交話術(shù)演練
七、絕對成交的能力
成交火候識別
快速成交秘訣
成交三套策略
成交9大方法
短片觀看及案例分析：
示范指導(dǎo)、模擬練習(xí)
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點評
課程結(jié)束：
一、重點知識回顧
二、互動：問與答
三、學(xué)員：學(xué)習(xí)總結(jié)與行動計劃
四、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：頒獎
五、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：總結(jié)發(fā)言
六、合影：集體合影
【老師簡介】：樊付軍老師
國內(nèi)知名實戰(zhàn)派培訓(xùn)師
中共黨員、廣州培訓(xùn)師聯(lián)合會會長
華為管理模式資深研究者、執(zhí)行力實戰(zhàn)培訓(xùn)專家
營銷實戰(zhàn)導(dǎo)師、高級企業(yè)培訓(xùn)師、經(jīng)濟(jì)師、工商管理碩士
東莞美吉電器股份公司副董事長
哎呀呀集團(tuán)公司特聘專家
臺鈴車業(yè)集團(tuán)公司商學(xué)院特聘顧問
新快報企業(yè)沙龍戰(zhàn)略合作講師
廣東培正學(xué)院客座教授
樊老師是目前國內(nèi)唯一將管理咨詢與企業(yè)內(nèi)訓(xùn)合二為一的“兩棲”實戰(zhàn)派管理咨詢專家與知名培訓(xùn)師，因為專注，所有專業(yè)，十多年來，樊老師一直致力于企業(yè)執(zhí)行力的研究，在如何提升企業(yè)執(zhí)行力方面有很深的造詣，從戰(zhàn)略→計劃→落實→檢查→獎懲；能夠做到實戰(zhàn)、實用、實效，為企業(yè)提供診斷、顧問、制度落實一站式的培訓(xùn)服務(wù)。其顧問時間為一年，從五階段來進(jìn)行：強(qiáng)化訓(xùn)練階段→跟蹤檢查階段→提高完善階段→鞏固發(fā)展階段→總結(jié)修正階段。以嚴(yán)謹(jǐn)、創(chuàng)新的學(xué)術(shù)觀點、果斷、干練的個人風(fēng)格和優(yōu)雅、獨特的時尚品味，被人稱為“企管界的鐵血教練，兩棲王牌培訓(xùn)師、咨詢師”。
樊老師在長期的課程研究與實戰(zhàn)中系統(tǒng)總結(jié)出了打造企業(yè)執(zhí)行力的一個核心、二大系統(tǒng)、三大方法、四大作風(fēng)、五個階段、六大步驟、七大原則、八個細(xì)化、九大流程、十大目標(biāo)；對客戶的承諾是：學(xué)員滿意度達(dá)不到90%，絕不收費，讓客戶承擔(dān)零風(fēng)險。
【樊付軍老師核心課程】 ：
1、《銷量I—實戰(zhàn)銷售真功夫》（2天）內(nèi)訓(xùn)火爆課程
2、《銷量II—狼性銷售團(tuán)隊打造》（2天）
3、《銷量III—大客戶營銷與成交技巧》（2天）
4、《總裁班版：總裁管控模式》2天）內(nèi)訓(xùn)課火爆課程
5、《MPT：中高層綜合管理技能提升訓(xùn)練》（2天）
6、《總裁班版：戰(zhàn)略執(zhí)行力打造》（2天）
7、《執(zhí)行力員工版：以結(jié)果為導(dǎo)向的執(zhí)行力提升》（2-4天）內(nèi)訓(xùn)課火爆課程
8、《執(zhí)行力干部版：以結(jié)果為導(dǎo)向的執(zhí)行力提升》（2-4天）
9、《執(zhí)行力團(tuán)隊版：狼性團(tuán)隊執(zhí)行力打造》（2天）
10、《執(zhí)行力全員版：正能量與高效執(zhí)行》（2天）內(nèi)訓(xùn)課火爆課程
11、《正能量與高效執(zhí)行》（2天）內(nèi)訓(xùn)課火爆課程
12、《擺正心態(tài)干工作》（1天）內(nèi)訓(xùn)課火爆課程
13、《推倒部門墻--跨部門溝通與協(xié)作》 （2天）內(nèi)訓(xùn)課火爆課程
【課程特色】 ：
1、激情洋溢 2、互動性強(qiáng) 3、案例豐富 4、貼近實際
5、深入淺出 6、邏輯性強(qiáng) 7、解決難題 8、賞識培訓(xùn)
【授課形式】 ：
1、 課堂講述 2、案例分析 3、腦力激蕩
4、 情景演練 5、短片播放 6、圖片展示
【樊付軍老師服務(wù)過的部分企業(yè)】 ：
（一）、銀行業(yè)：蘇州工行、常州農(nóng)行、蘇州中信銀行、山東工行、荷澤工行、廣東郵儲、廣東信合、浙江商業(yè)銀行、廣東發(fā)展銀行、浙江商業(yè)銀行、寧波農(nóng)行、慈溪農(nóng)行、宣城建行、宣城農(nóng)行、宣城工行、宣城郵儲、深圳招行、福州民生銀行、昆明信合、東莞工行……
（二）、通信行業(yè)：廣州移動、番禺移動、增城移動、深圳移動、清遠(yuǎn)移動、南京移動、福建移動、深圳電信、佛山電信、順德電信、高明電信汕頭移動、臺州聯(lián)通、武漢移動、內(nèi)蒙電信……
（三）、電力行業(yè)：北海供電、陸川供電、南京供電、孝感供電、中電投羅灣電廠、國電東勝電廠、華電新鄉(xiāng)電廠、南京潥水供電公司、宜州供電公司、貴州興義電廠……
（四）、證券、保險、金融：西南證劵、銀河證卷、聯(lián)合證劵、泰康人壽、中國人壽保險、新華保險、太平洋保險、國華人壽保險、廣東圣寶投資公司……
（五）、衛(wèi)生系統(tǒng)：番禺區(qū)人民醫(yī)院、番禺區(qū)中醫(yī)院、廣州市第一人民醫(yī)院、廣州市第三人民醫(yī)院、廣州市第八人民醫(yī)院、深圳市第一人民醫(yī)院、河源市第一人民醫(yī)院、梅州市第一人民醫(yī)院、珠海市中醫(yī)院、惠州市惠陽區(qū)人民醫(yī)院、東莞市人民醫(yī)院、廣州市白云區(qū)人民醫(yī)院……
（六）地產(chǎn)、多元化產(chǎn)業(yè)：安泰地產(chǎn)、復(fù)地地產(chǎn)、珠江帝景地產(chǎn)、越秀地產(chǎn)、恒大地產(chǎn)、滿堂紅地產(chǎn)、碧桂園地產(chǎn)、路勁地產(chǎn)、松下洗衣機(jī)、聯(lián)想、明園新都酒店、廣武酒店、南湖國旅、文康大酒店、南方航空、海南航空……
【報名咨詢】
聯(lián)系電話：010-62258232 62278113 13718601312 18610339408
聯(lián) 系 人：李先生 陳小姐
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