天下是談出來的，利潤是靠博弈爭取來的！
【開課時間】2015年11月27日（周五）
【開課地點】北京
【學(xué)習(xí)費用】1600元／人，含教材、文具、茶水、點心、水果、照相、通訊錄等費用
【目標(biāo)學(xué)員】
1、管理人員：總經(jīng)理、部門經(jīng)理
2、銷售部門：銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、各類銷售人員
3、采購部門：采購總監(jiān)、采購經(jīng)理、采購專員
4、相關(guān)人員：希望提升談判能力、溝通水平和職業(yè)素養(yǎng)的人員
【課程背景】
博弈之復(fù)雜，變化多端，其妙無窮，更讓許多人進(jìn)退失據(jù)。
無論是做銷售，還是做采購，談判能力是最高等級的“武功”。這種“武功”之精妙在于窺視對手的心理，把握談判的主導(dǎo)權(quán)，步步為營，爭取更多的利益。
本課程為您解決以下問題：
1、在談判實戰(zhàn)操作中，如何分析對手的“語言信號”？
2、如何了解談判對手的真實意圖？
3、如何評估雙方手中的“底牌”和“籌碼”？
4、在談判的拉鋸戰(zhàn)中，如何有理有節(jié)的溝通？
5、如何在價格談判中攻守自如？
6、如何利用有效的策略調(diào)動客戶？
7、如何在談判的過程中，強(qiáng)化自身的心態(tài)，爭取更多心理優(yōu)勢？
【培訓(xùn)收益】
1、29個經(jīng)典案例
2、掌握36套實戰(zhàn)技能：話術(shù)、動作和方法
3、學(xué)會3套商務(wù)談判的工具：對手心理分析表、籌碼分析工具、談判流程
【課程特色】
1、玩撲克，講談判：用玩牌的游戲法則、心理較量現(xiàn)象，生動解釋談判，揭示談判之三大“機(jī)密”：談判籌碼、對手心理、博弈技巧，展現(xiàn)頂級談判技巧。
2、講案例，學(xué)談判：通過30多個經(jīng)典案例的分析和討論，厘清談判迷局，將理論知識轉(zhuǎn)化為技能；現(xiàn)場解答學(xué)員的操作難題，提升實戰(zhàn)水平。
【課程大綱】
第一講 談判心理分析與控制
案例分析……
1、談判者人格
談判者人格分析
談判者人格的修煉
各類談判對手的性格弱點
2、談判心理分析
預(yù)期心理因素
過程心理動態(tài)
結(jié)果心理表現(xiàn)
3、談判的預(yù)期心理
談判者的預(yù)期心理
如何運用談判的心理預(yù)期
4、談判的過程心理
關(guān)注焦點及焦點的轉(zhuǎn)移
談判的焦慮感、壓力變化曲線
如何提升對手的談判滿足感
談判者的心理慣勢
決策前后的心理逆轉(zhuǎn)
5、談判心理控制
談判者的心理陷阱
如何在談判中控制心態(tài)
案例分析……
第二講 評估談判籌碼
案例分析……
1、談判中的“牌”與“籌碼”
什么是談判中的“牌”
什么是談判“籌碼”
評估雙方的“牌”和“籌碼”
2、如何掀開對手的“底牌”
剝洋蔥式詢問
威懾性試探
深化雙方的關(guān)系
3、談判賭局
銷售競賽賭局
采購競賽賭局
創(chuàng)新談判賭局
案例分析……
第三講 談判策略
案例分析……
1、溝通環(huán)境的運用策略
選擇最佳談判時機(jī)
創(chuàng)造主場優(yōu)勢
2、資源運用策略
溝通工具的應(yīng)用技巧
可運用的談判資源
3、心理策略
誘敵深入
固化客戶的使用習(xí)慣
車輪戰(zhàn)
紅臉白臉
以示弱贏得同情
競爭杠桿運用
4、主動進(jìn)攻策略
預(yù)設(shè)主戰(zhàn)場
各個擊破
回馬槍
蠶食對方
發(fā)出最后通牒
5、防守策略
限制條件
禮尚往來
步步為營
拉鋸戰(zhàn)
案例分析……
第四講 價格談判技巧
案例分析……
1、報價策略
報價前的溝通策略
價格呈現(xiàn)技巧
報價的表述要求
服務(wù)類產(chǎn)品的報價技巧
項目報價技巧
2、試探對方的底價
試探對方底價的方法
試探對方預(yù)算的方法
3、價格攻防戰(zhàn)術(shù)
客戶進(jìn)攻的“假動作”
讓對方先發(fā)盤
設(shè)定價格防御點
讓價的6個策略
回?fù)魧Ψ降膬r格進(jìn)攻
突破價格封鎖
破解價格同盟對策
案例分析……
【主講老師】王浩老師
一、實戰(zhàn)背景：
21年實戰(zhàn)經(jīng)驗，帶過11只不同類型的團(tuán)隊
曾任：省政府秘書
遠(yuǎn)東科技市場總監(jiān)
翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理
摩托羅拉政府項目銷售總監(jiān)
智博科技集團(tuán)執(zhí)行總裁等職
二、培訓(xùn)資歷：
清華、北大總裁班客座教授，中國互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會管理顧問
聚成、時代光華、北大縱橫等培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特約講師；用友商學(xué)院、華為商學(xué)院特聘講師；中國就業(yè)培訓(xùn)技術(shù)指導(dǎo)中心《營銷師》主講老師；國內(nèi)著名實效派培訓(xùn)師，擅長案例講解、技能提升、診斷式教學(xué)
天津商業(yè)大學(xué)信息工程學(xué)士、新加坡瑞勃學(xué)院MBA、天津大學(xué)組織行為學(xué)博士
三、研究方向：
精益營銷訓(xùn)練、驅(qū)動力管理
四、授課亮點：
全案例教學(xué)——2100多個原創(chuàng)案例，從鋪陳、講解到剖析，讓你超值享受；
診斷式教學(xué)——開放提問，幫助學(xué)員厘清問題的本質(zhì)，提出解決方案，讓你滿載而歸；
五、學(xué)員反饋：
鐘奮強(qiáng)（廣東科密集團(tuán)董事長 雙博士）——
王老師有功力！本次我們在北大做了五天的培訓(xùn)，前面有四個老師授課，王老師是最后一個出場。在這種情況下，王老師的課堂氣氛還是排名第一！
周生俊（金夫人集團(tuán)董事長）——
王浩老師的《創(chuàng)新管理-驅(qū)動力》課程給了我很多啟發(fā)，例如通過“快樂積分”激發(fā)員工和干部的積極性，太妙了！這解決了我多年來的困惑。王老師給我們提供了許多低成本、高效率的管理策略。
藍(lán)燁（前方正科技副總裁）——
我聽過的課培訓(xùn)相當(dāng)多，包括在聯(lián)想和方正。比較而言，王老師的全案例教學(xué)是一大亮點。這些案例不僅真實、新鮮，更是給我許多啟發(fā)。其中的“過程管理”這部分，屬于銷售管理的疑難雜癥，但王老師給出的方法，操作性強(qiáng)，針對性好。
孫亞軍（北京泰德匯智副總經(jīng)理）——
王老師講課過程輕輕不失幽默，多個案例分析的很透徹、詳細(xì)。老師從自身管理經(jīng)驗出發(fā)，舉了許多案例，在分析案例的基礎(chǔ)上，總結(jié)方法與工具，參考價值很高。
崔佳（天津消基化工副總經(jīng)理）——
本次課程對銷售管理過程進(jìn)行了系統(tǒng)梳理，思路一下變得很清新。一些管理技巧，以前沒有聽說過，收獲不小。另外，還認(rèn)識了很多企業(yè)界朋友，相互學(xué)習(xí)一下，挺好！
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