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情感銷售-打動客戶內心的實戰技巧

（本課程滾動開課，如遇開課時間或者地點不合適，請撥打010-62258232咨詢最新時間、地點等培訓安排！）

培訓安排：2018年11月09-10日杭州
主講老師：李鴻誠（中關村共享經濟研究院籌備院長）
授課對象：營銷副總、總監、大客戶經理
培訓費用：3800元/人

課程目標：
 掌握情感營銷的趨勢和模式；
 了解情感營銷的原則、方法和技巧；
 在工作時保持在熱情、積極的巔峰狀態；
 改變傳統的銷售思維模式，體驗情感式交流溝通模式為工作與生活帶來的諸多好處；
 學會快速與顧客建立親和力與信賴感的方法；
 能夠準確把握需求，快速成交有意向的顧客；
 學會面向高層決策者的情感銷售策略；
 掌握有效利用顧客的抗拒理由，直接成交顧客并與顧客保持良好關系的技巧；
 不斷提升顧客成交率與顧客忠誠度，和顧客成為一輩子的朋友，而不是一下子的朋友；
 運用情感服務打造一個越來越輕松、越來越快樂的情感營銷盈利系統。

課程大綱：

第一部分：何謂“情感營銷”？
 情感營銷在情感消費時代，消費者購買商品所看重的已不是商品數量的多少、質量好壞以及價錢的高低，而是為了一種感情上的滿足，一種心理上的認同。
 情感營銷從消費者的情感需要出發，喚起和激起消費者的情感需求，引導消費者心靈上的共鳴，寓情感于營銷之中，讓有情的營銷贏得無情的競爭。

第二部分：“情感營銷”與“產品營銷”的區別？
 情感營銷是以顧客的心理需求為導向的銷售模式，注重顧客的心理情緒感覺，并由此產生彼此認同，自然的生長出銷售的結果。
 產品營銷是以主打銷售或促銷的產品為導向的銷售模式，注重介紹所銷售的產品本身，而忽略了顧客的心理需求，而無法獲得最好的銷售結果。
 最偉大的營銷秘密：產品營銷是賣貨，情感營銷是買心。
 以顧客為中心，顧客全來了，以產品為中心，顧客全跑了。

第三部分：需求診斷與分析
 情感營銷思想一：如何打動他（她）的心？
 情感營銷思想二：要幫助顧客買，不要拼命賣。
 情感營銷思想三：過程有享受，結果有感受。
 情感營銷思想四：要一輩子，不要一下子。
 情感營銷思想五：溝通交流要感動，產品介紹要沖動，刷卡付錢要心動。

第四部分：營銷人員必修情感營銷的10大法則
 你營銷的是一份“愛” ，如何用愛的力量感化顧客？
 你營銷的是一份“快樂”，如何用快樂的力量溫暖顧客？
 你營銷的是一份“熱情”，如何用熱情的力量帶動顧客？
 你營銷的是一份“幸福”，如何用幸福的力量包圍顧客？
 你營銷的是一份“品味”，如何用品味的力量升華顧客？
 你營銷的是一份“服務”，如何用服務的力量影響顧客？
 你營銷的是一份“責任”，如何用責任的力量溝通顧客？
 你營銷的是一份“付出”，如何用付出的力量吸引顧客？
 你營銷的是一份“價值”，如何用價值的力量說服顧客？
 你營銷的是一份“感恩”，如何用感恩的力量留住顧客？

第五部分：顧客心理學，你了解你的顧客嗎？
 顧客的六大類別
 品質型顧客
 成本型顧客
 從眾型顧客
 個性型顧客
 情感型顧客
 隨意型顧客
 顧客的七種類型及應對策略
 神經暴躁型顧客——提高效率
 大驚小怪型顧客——細致耐心
 激動興奮型顧客——鎮定自若
 無理取鬧型顧客——以退為進
 性格豪爽型顧客——真誠關心
 優柔寡斷型顧客——果斷干脆
 老弱病殘型顧客——關懷愛心

第六部分：營銷人員如何快速提升溝通能力？
 情感營銷溝通的三大原則
 情感營銷溝通的四大能力
 銷售思維的提升訓練
 銷售心態的提升訓練
 銷售習慣的提升訓練
 銷售話術的提升訓練

第七部分：情感營銷的五大循環系統
 迎賓打招呼
 如何與顧客建立親和力與信賴感？（沒有親和力，就沒有成交：建立親和力4法則）
 如何創造良好溝通銷售的氛圍？
 輕松快樂的溝通氛圍是成交的開始
 獲得信任，才能真正影響他人
 設計輕松愉快的開場白
 接待顧客時的3大戒律
 別讓“請隨便看看”趕走你的顧客
 接近顧客的4種溝通技巧
 有效接待顧客的8大準則
 有效判斷顧客的5種方法
 越真誠，越坦白，越容易拉近情感，建立共識
 溝通問需求
 如何激發客戶對產品的需求？（不了解需求，談何成交）
 不同的顧客有不同的購買動機
 為什么要先了解需求？
 探尋顧客需求的4大技巧（望聞問切）
 只需一句話，就完全可以問到需求，不需拐彎抹角
 如何了解客戶6大核心需求？
 深度挖掘客戶需求的3大技巧
 介紹談關鍵
前言：產品介紹是營業員向顧客推薦產品或向顧客介紹產品知識、產品性能、使用方法、以及解答顧客疑問的一個重要過程，是成交最重要的關鍵。
 如何根據客戶的需求來介紹產品？（客戶認可是成交的基礎）
 介紹客戶需要的產品而不是你的產品（讓你的服務符合需求）
 偉大的建議：聽客戶說什么，而不是你要說什么
 根據客戶說的，然后做出相應的回饋
 產品介紹的4大戒律
 產品推薦的5大關鍵
 產品介紹的8大策略
 產品推薦的5種技巧
 產品推薦的核心秘訣：不是讓顧客懂多少，而是讓顧客買！
 產品推薦的3大基本功
 展示產品的4大技巧
 抗拒要打斷
學員提出工作中實際碰到的問題，現場剖析解決方案。
 如何解除客戶的心理疑惑？（客戶滿意才是付錢的理由）
 所有的抗拒都是習慣，客戶不是拒絕你，而是慣性
 解決抗拒首先要做的是：打斷慣性
 錯誤的價格異議處理案例
 永遠不要和顧客爭論，贏的是口才，輸的是錢財。
 情感營銷的過程就是解除客戶疑惑的過程！
 情感營銷的結果就是獲得更多服務客戶的機會！
 情感營銷的目的是創造更多，更大，更高的利潤！
 解除顧客異議的4大策略
 一個核心:每次解除異議后，就馬上假設成交。
 學員的實際案例。
 成交須大膽
 如何讓客戶做決定？（一切的準備及付出都是為了成交）
 決定成交顧客的5大關鍵
 快速成交要制造緊迫感
 制造緊迫感的9種最有效方法
 成交后的6大注意細節

第八部分：收款后的服務細節
 收款時的5個關鍵細節
 （在收款時，銷售人員必須講明：收款10000元，應收9400元，應找您600元。以免發生不必要的誤會。）
 包裝要注意的三點
 包裝完畢后，營業員要雙手將商品遞給顧客，并用感激的目光和心情向顧客道謝，并歡迎下次再來。另外要注意檢查顧客有沒有落下什么物品。

培訓講師：李鴻誠
    ·鴻道書院創辦人院長
    ·優客尚品APP聯合創始人
    ·優錢寶APP聯合創始人
    ·優客尚品電子商務有限公司董事長
    ·優錢寶（北京）信息技術有限公司董事長
    ·北京星客影視傳媒有限公司董事長
    ·全國大學生自主創業營創辦人首席導師
    ·中國品牌孵化器+上市孵化器聯合發起人
    ·中國電子商務協會文化產業分會副會長
    ·全球義商企業家聯盟聯合發起人
授課風格
實戰！激情！震撼！感動！快樂！——從理論到實踐的演練互動
一、實戰——解決學員工作中實際問題
二、系統——國際化的標準課程結構
三、直接——互動情景式訓練模式
四、方法——視、聽、感三覺教學法
五、有效——現場學員的實際案例講授
授課經驗
李老師經常受邀到全國各大企業、院校演講授課，全國巡回演講已逾1000多場次，每年有20000多名各界精英接受李老師的培訓，迄今為止，已為國內外600多家大中小企業提供系統化教育培訓及咨詢服務。其中包括中國移動、聯通、可口可樂、環球雅思、神華國華電力、九陽電器、中國人壽、中國五大銀行、國美電器、星耀五洲、百度、圣象地板、東風雪鐵龍、小肥羊餐飲連鎖、廣東拉芳、勁霸、聯想集團、中節能國環等國內外知名企業。