主講老師：許晉（實(shí)戰(zhàn)銷售與談判訓(xùn)練專家）
授課對象：一線銷售人員
時間安排：2018年5月11-12日 杭州
參課費(fèi)用：3800元/人
課程目標(biāo)：
本課程圍繞“客戶”出發(fā)，從根本上理解客戶營銷的本質(zhì)，以及如何進(jìn)行客戶營銷。從營銷目標(biāo)的制定，到鎖定目標(biāo)客戶，從目標(biāo)客戶的分析到找到關(guān)鍵人，從如何與關(guān)鍵人“做關(guān)系”，再到做好關(guān)系后如何成交，成交后的關(guān)系維護(hù)與售后處理，遞進(jìn)式的學(xué)習(xí)7大銷售技能。本課程還將分析銷售人員面臨的挑戰(zhàn)，以及如何培養(yǎng)積極的銷售心態(tài)。
課程大綱：
第一單元 理解客戶營銷本質(zhì)
理解客戶營銷
什么是營銷，本質(zhì)是什么？
客戶營銷與一般產(chǎn)品的營銷區(qū)別是什么？
客戶營銷為什么要有對內(nèi)營銷與對外營銷？
客戶營銷中的對內(nèi)營銷
提升自己在內(nèi)部影響力的三個維度是什么？
怎么樣提升自己的態(tài)度、知識、技能？
客戶營銷中的對外營銷
營銷中一定要思考的三個角色是什么？
怎樣在競爭建立自己的優(yōu)勢？
第二單元 七項(xiàng)銷售技能修煉
第一項(xiàng)、對自己負(fù)責(zé)——制定營銷目標(biāo)與計(jì)劃
目標(biāo)決定你的工作狀態(tài)和工作思路
營銷的第一大工作是選擇而不是努力
怎么制訂自己的營銷目標(biāo)和營銷計(jì)劃
推動自己目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的三張報表（客戶漏斗表、工作計(jì)劃表、問題反饋表）
第二項(xiàng)、鎖定目標(biāo)客戶
目標(biāo)客戶的細(xì)分及量化方式；
目標(biāo)客戶的資料來源及分析
目標(biāo)客戶深度挖掘的方法技巧
第三項(xiàng)、目標(biāo)客戶角色細(xì)分與分析
決策層、管理層、操作層、技術(shù)層的角色定位
本項(xiàng)目的各角色定位（決策者、受益者、影響者、評論者、反對者）
如何理清客戶的管理架構(gòu)及選擇自己的戰(zhàn)略盟友？
如何讓客戶對我們的服務(wù)感興趣？
如何通過電話找到我們要找的人并進(jìn)行約進(jìn)？
第四項(xiàng)、找到關(guān)鍵人
第五項(xiàng)、與客戶做關(guān)系的總體策略和具體技巧
建關(guān)系的技巧（建關(guān)系的核心在于“建”從無到有）
做關(guān)系的技巧（做關(guān)系的核心在于“做”提升加深）
拉關(guān)系的技巧（拉關(guān)系的核心在于“來”拉來拉滿）
用關(guān)系的技巧（用關(guān)系的核心在于“用”借用資源）
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：建立一份客戶檔案；
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：建立一份客戶組織關(guān)系分析圖
第六項(xiàng)、銷售中客戶的成交與異議處理技巧
PIN的問話及深度挖掘客戶需求技巧
1、興趣不滿足原則
2、恰當(dāng)?shù)膲毫w現(xiàn)
3、找到共同點(diǎn)
4、SPIN的應(yīng)用
方案設(shè)計(jì)及服務(wù)方案展示的實(shí)戰(zhàn)技巧
1、預(yù)先框視法-預(yù)先消除可能的抗拒
2、如何用下降式介紹法介紹
3、如何用假設(shè)問句法吸引客戶對于)的興趣
4、如何用互動式介紹法介紹
客戶常見的異議處理技巧
1、常見的客戶異議分析
2、處理成交異議的具體話術(shù)
3、具體方法與處理話術(shù)
客戶成交的幾種暗示
第七項(xiàng)、銷售售中的客戶關(guān)系維護(hù)與以及銷售售后投訴處理
客戶滿意度 VS 客戶忠誠度
1、何謂客戶滿意度
2、何謂客戶忠誠度
由客戶滿意到客戶忠誠的策略
1、全員動員服務(wù)客戶
2、全方位的客戶關(guān)懷（電話、短信息、QQ、EMAIL、BBS、MSN問候）
3、常規(guī)問候：1-3-7-21法則；問候話術(shù)
4、重要節(jié)假日的問候：問候話術(shù)
5、形式比內(nèi)容更重要
客戶深度開發(fā)技巧
1、客戶重復(fù)營銷技巧
2、客戶交叉營銷技巧
3、客戶轉(zhuǎn)介紹營銷技巧
短片觀看及案例分析：麥當(dāng)勞讓客戶快樂重復(fù)消費(fèi)、轉(zhuǎn)介紹消費(fèi)案例
第三單元 銷售人員心態(tài)修煉
銷售人員要面對的挑戰(zhàn)
客戶的要求變化
競爭對手的策略變化
新產(chǎn)品的推出變化
認(rèn)識心態(tài)，并學(xué)會管理自己的心態(tài)
心態(tài)的定義及心態(tài)分類（消極、積極）
如何理解銷售
銷售人員的現(xiàn)實(shí)定位及未來職業(yè)生涯規(guī)劃
多位壓力的來源及對壓力的管理
保持良好的心態(tài)關(guān)鍵是協(xié)調(diào)自己與他人的關(guān)系
認(rèn)識自己與他人的關(guān)系，通過與自己的潛意識溝通控制自己的情緒
熟悉中國人的思維習(xí)慣，說的不一定就是自己想的
如何理解人們行為背后的動機(jī)？（nlp思想層次在銷售中的理論與應(yīng)用）
感悟一個人信念形成的五種方式，松動與修改信念的五種方法，塑造別人信念層面上的行為
跟別人相處的核心是欣賞別人的優(yōu)點(diǎn)
PMP的在情緒管理中的實(shí)踐應(yīng)用（五種控制自己和他人情緒技巧）
銷售人員應(yīng)該鍛煉的心態(tài)有哪些？
積極心態(tài)的定義及培養(yǎng)積極心態(tài)的方法
責(zé)任心態(tài)的定義及培養(yǎng)責(zé)任心態(tài)的方法
堅(jiān)韌心態(tài)的定義及培養(yǎng)堅(jiān)韌心態(tài)的方法
感恩心態(tài)的四個層次意識分享
一個職業(yè)化的銷售人員必須擁有這四種心態(tài)才能使自己在營銷中控制自己的情緒，應(yīng)對挑戰(zhàn)，保證公司戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)與大成。
培訓(xùn)講師：許晉
·清華總裁班培訓(xùn)講師
·北大總裁班培訓(xùn)講師
·上海交大總裁班講師
·中國企業(yè)家協(xié)會講師
·香港光華管理學(xué)院特聘高級講師
·電視教育頻道、職業(yè)指南特聘講師
·金融論壇嘉賓、農(nóng)資經(jīng)銷商雜志顧問
·晉升國際、大有前程等多家公司顧問
·出版有《輕輕松松做中層》、《中層干部執(zhí)行力》、《中層干部領(lǐng)導(dǎo)力》、《7招拿下新客戶》等中層、營銷系列多媒體光盤和圖書
授課風(fēng)格：
許老師是一名實(shí)戰(zhàn)型的講師，課程幽默風(fēng)趣，內(nèi)容及實(shí)戰(zhàn)案例詳實(shí)。
許老師對易學(xué)具有長期的獨(dú)到理解，其課程理論詳實(shí)，高屋建瓴。為了能實(shí)現(xiàn)“從實(shí)踐中來，到實(shí)踐中去”的培訓(xùn)理念，許老師長期注重營銷、管理、生產(chǎn)等一線經(jīng)驗(yàn)的收集和積累，并在自己課程中生動具體的體現(xiàn)給學(xué)員，從而達(dá)到學(xué)以致用的授課效果。
授課經(jīng)驗(yàn)：
北京首發(fā)集團(tuán)、祥龍集團(tuán)、中國化工集團(tuán)、中海油、中水五工局制造安裝分局、水利水電局、國稅局、沂州高速公路、中小企業(yè)局、鄞州區(qū)人事局、民政部福利協(xié)會、三一重工集團(tuán)、恒星科技控股、山推工程機(jī)械股份有限公司、航空研究設(shè)計(jì)院、三盈聯(lián)合石油技術(shù)有限公司、三星電氣、中建三局、祥龍集團(tuán)、中景恒基投資集團(tuán)、聯(lián)東地產(chǎn)、四海控股房地產(chǎn)、遠(yuǎn)洋基業(yè)、綠城地產(chǎn)、陽光城（控股）集團(tuán)、京密地產(chǎn)、美的地產(chǎn)、海寧電視臺、華數(shù)互動電視、愛奇藝、網(wǎng)易有道、中石油軟件公司、奧信傳媒、搜狐、中國聯(lián)通、中國電信、高考100教育軟件公司……
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