洗牌高手—解決方案式銷售沙盤模擬（版權課限30人）
主 講：匯靈嘉諾授權培訓認證講師
課程時間/地點：2016年9月24日/廣州
課程費用：5800元/人（含資料費、午餐、茶點、發票等）
課程對象：本課程適合希望全面提升B2B銷售技巧的職業人士，比如銷售經理/主管、項目經理/主管、專業銷售人士等
在實戰模擬中快速掌握銷售秘籍！
銷售一詞每天不絕于耳地被濫用，而事實上誰可以理直氣壯地說自己精通于銷售？為了提升銷售技巧，銷售精英們通過各式各樣的溝通、渠道等培訓項目提升自己的專業度，卻氣憤地發現毫無用處。教育的本質告訴我們，知識只是一個引子，是引發你您內部沉睡能力的鑰匙。所以，把知識用在實際才能體現出其鑰匙的價值。然而，對于如何開啟鑰匙的功能困擾了不少銷售人員——
有新的培訓形式增加知識的消化率？
能確保知識可以全部在實踐中運用？
能以較少的培訓量來達到銷售業績提升？
針對以上問題，我們特邀匯靈嘉諾授權培訓講師，與我們一同分享《Game master-洗牌高手 解決方案式銷售沙盤模擬》的精彩課程，洗牌高手是一款被灌注全新培訓方法的銷售實戰沙盤模擬：每位參與者都全程高度參與；參與者在跌宕起伏的競爭中學習競爭；將娛樂元素完美地結合于實戰銷售理論；在實戰模擬中掌握一套實用的銷售工具。
課程收獲：
1、把握自身的銷售能力特點
2、學習診斷客戶需求，挖掘客戶決策動力
3、學會引領客戶的決策標準
4、了解把控投標的關鍵事件
課程大綱：
第一階段：銷售策略與準備
學習目標：
1、 融入銷售競爭狀態
2、 學會如何確認自己所處的競爭態勢和自身的競爭優勢
3、 了解自己的銷售能力特點
第一天
9:00-11:40
學習步驟
1、課程介紹
2、銷售競爭的背景介紹
3、小組資料分析討論與呈現：我們的競爭宣言
4、點評、講解與工具使用：競爭優勢定位：客戶需求“我方優勢”對手劣勢
5、小組作業：確定競爭優勢與切入點
6、銷售人員提問能力優勢識別：你是哪類的銷售？
7、小組成員相互識別能力優勢
8、創立競爭團隊：我們處于怎樣的銷售態勢中與我們的獲勝關鍵
學習要點
1、學習和掌握如何確認銷售競爭的優勢；
2、識別自身銷售優勢
3、進入游戲背景和競爭角色
工具與方法
1、競爭優勢分析工具
2、銷售人員特點識別器
11:40-12:00
換腦游戲與分享時刻
第二階段：摸牌 — 了解客戶的組織需求
學習目標
1、 學習如何提出正確的問題，來探尋到客戶的組織需求
2、 學習如何診斷組織需求，來確認客戶真正的組織需求
3、 從而從銷售一開始就將銷售之箭準確地瞄準客戶組織需求的靶心
13:00-15:30
學習步驟
1、游戲規則介紹
2、游戲開始：針對客戶方4位采購者，分別開始出牌提問，獲取答題牌，以便為最后的投標獲取更多砝碼。
3、小組總結：提問了解客戶組織需求有哪些關鍵要素？
4、講師總結：了解組織需求的關鍵要素
5、復盤訓練：看哪個組能快速而正確地分類客戶組織需求提問牌
6、講解：如何使用組織需求分析工具表
7、小組作業：根據所獲得的信息填寫組織需求分析表
8、結果呈現：客戶為什么需要上這個項目？
9、總結：客戶的組織需求對銷售意味什么？
學習要點
1、從游戲中摸索出探尋客戶組織需求的規律
2、學會使用組織需求診斷工具
3、通過反復訓練深刻記憶提問客戶組織需求的關鍵要素。
工具與方法
1、游戲工具：
（1）游戲板
（2）投標砝碼
（3）提問牌
（4）答題牌
2、銷售工具：
（1）組織需求診斷表
（2）組織需求
第三階段：摸牌—了解采購者的個人動力
學習目標
1、學習如何提出正確的問題，來探尋到采購決策者的個人動力
2、學習如何診斷個人動力，來確認說服采購決策者的切入點
3、從而在銷售中做到將客戶的組織需求與采購者的個人動力緊密相連
第一天15:45-17:00到第二天9:00-10:00
學習步驟
1、游戲繼續：針對客戶方4位采購者，分別開始出牌提問，獲取答題牌，以便為最后的投標獲取更多的砝碼。
2、小組總結：提問了解采購決策者的個人動力有哪些關鍵要素？
3、培訓總結：了解采購決策者個人動力的關鍵要素
4、復盤訓練：看哪個組能快速而正確地分類采購決策者個人動力提問牌
5、講解：如何使用客戶個人動力分析工具表
6、小組作業：根據所獲得的信息填寫客戶個人動力分析表
7、結果呈現：如何根據采購者不同的個人企圖心和驅動力來進行銷售？
8、采購決策者的個人需求對銷售意味什么？
學習要點
1、從游戲中摸索出探尋客戶組織需求的規律
2、學會使用采購決策人個人動力分析工具來
3、學會分析采購決策者之間的互動關系。
工具與方法
1、游戲工具：
（1）游戲板
（2）投標砝碼
（3）提問牌
答題牌
2、銷售工具：
（1）組織需求診斷表
（2）組織需求
第四階段：洗牌 — 引領客戶的決策標準
學習目標
1、 學習如何用客觀的方法來確認客戶的采購標準
2、 學會如何引領客戶的決策標準向我方優勢傾斜
3、 學會如何改變客戶的原有采購決策標準
10:15-12:00
學習步驟
1、小組對客戶的采購項目做硬件投標
2、廢標總結：了解與引領客戶的決策標準對最后的成功至關重要
3、小組總結：提問了解采購標準的關鍵要素是什么？
4、培訓總結：了解采購標準的關鍵要素。
5、講解：
a)客戶要求≠客戶需求。
b)客戶需求=采購目的*我方優勢*競方劣勢。
6、游戲繼續：篩選正確的洗牌話術
7、游戲講評：影響客戶的采購標準向我方傾斜的三大要素。
學習要點
1、了解客戶的采購標準是精準取勝的關鍵
2、學習如何了解客戶采購標準的客觀方法
3、學習如何將客戶要求轉變成我方能夠滿足的需求的方法
工具與方法
1、跟進客戶采購標準的關鍵步驟與要素
2、引領客戶改變采購標準的話術標準
3、區別客戶要求與需求的方法
第五階段：出牌 — 投標決勝
13:00-15:00
學習步驟
1、游戲繼續：在講師的指導下進行最后投標。
2、投標結果點評
投標總結：投標成功的三個關鍵步驟：摸清客戶需求-引領客戶需求-押中客戶需求
學習要點
1、了解最終的勝負是銷售各個環節成功的積累。而不是盲目下賭的成功
2、了解在投標的關鍵時刻必須關注的方面
工具與方法
1、投標需要關注的方法
2、投標游戲工具
第六階段：銷售工具使用與學習總結
15:15-17:00
學習步驟
1、小組分享：實戰沙盤模擬的學習收獲
2、小組練習：使用銷售工具來分析實戰銷售案例：
（1）你認為你還需要了解哪些信息
（2）你用銷售工具的分析方法得出怎樣的結論？
（3）你將如何制定你的銷售策略？
3、講師總結：客戶要求轉變成我方可以實現的銷售方案的關鍵要素
學習要點
1、整理所需方法
2、再次練習用銷售工具
3、分析實戰銷售案例
在大家的分享和幫助下得到實戰銷售策略的幫助。
工具與方法
1、銷售工具表格
2、銷售分析方法
專家簡介：匯靈嘉諾企業管理顧問有限公司
實戰經驗
匯靈嘉諾（Creative Learning）是一家以商業沙盤演練版權課程的研發和講授為導向的培訓服務提供商，以其創造性學習的文化著稱。它將培訓咨詢業務的方向定位在將歐美先進理念和方法用于為客戶公司解決在國內市場碰到的問題上，也就是致力于用先進而有效的方法解決在中國做商務的問題。
匯靈嘉諾自2001年成立以來一直專注于管理和營銷領域的培訓與研發。為上百家企業提供平均滿意度達到為90%的培訓課程服務并獲得國資委等獎項的管理培訓項目的研發。他們所提供的培訓沙盤課程，在多家國內外知名企業中成功實施并獲得高度評價。
主要課程
認證課程：Game Master®（洗牌高手®）、BAL®(Becoming A Leader®) 、Coaching for Best™ (績效面談與輔導™)……
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