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培訓安排：
   2019年7月16日-7月17日上海   2019年8月23日-8月24日深圳
   2019年9月19日-9月20日上海   2019年9月29日-9月30日深圳
   2019年10月30日-10月31日上海   2019年10月31日-11月1日上海
   2019年12月3日-12月4日上海

培訓費用：4980元（含培訓費、資料費、會務服務費）

誰來參加？
 ·銷售經理、主管、代表
 ·大客戶經理
 ·客服經理

有何收獲？
 了解與掌握如何針對市場與對手開展分析，對自身特點與優勢經行判斷
 通過談判實現雙贏，使我們企業自身的利益最大化

為何參加？
作為一名在職的工作人員，你如何思考下述四個問題：
 作為學校與研究機構的專家，他們的研究成果需要的是智商；而每天接觸不同用戶，解決各種問題的銷售同仁，我們的銷售業績更需要的是情商，理論的學習與理論在工作中的運用，誰更重要？
 醫生對病人的治療，先診斷再治療， 其中的診斷至關重要；銷售對不同客戶的開發同樣有發現需求與滿足需求兩個階段，我們要掌握的是解決具體問題的工具，還是提高分析與判斷問題的技能？
 優秀的企業看似遙遙領先，知名的品牌似乎占盡了優勢！難道這些對手始終一帆風順，在市場拓展的過程中沒有挫折？他們取得成功的經驗，與發展中的教訓，哪些內容更容易給我們帶來覺醒？
 傳統的培訓通常是按照既定的內容按部就班，參加培訓的學員與企業因背景的不同，學習效果相對有限；而咨詢式培訓則強調的是針對具體問題的解答；你對知識學習與解決具體問題，誰更期待？

課程大綱：
前言，思考一些最基本的問題：
 除了價格，我們與對手的差異，還有哪些？
 在這些區別與不同之中，我們有哪些特點與優勢?
 我們如何利用這些特點與優勢打擊對手，贏得客戶？
 在客戶與市場開發過程中，最大的的障礙時什么?
 案例討論：美國通用電氣公司家電事業部在中國市場的開拓
第一模塊：自我分析，樹立優勢
 競爭的三個不同層次
 價格的競爭
 技術的競爭
 標準的競爭
案例分析：通用電氣公司在中國市場的選擇
 客戶談判與開發中最大的風險
 我們的客戶是有選擇的
 我們的市場是有選擇的
 對于某些客戶的丟失毫無遺憾
 對于某些客戶的丟失十分可惜
 問題思考：大勝靠的是什么
     為何我國的百年老店如此之少
 發現不同， 差異化競爭
 產品的差異
 品牌的差異
 服務的差異
 政策的差異
 對手及市場信息的來源與作用
 內部信息的整理
 外部信息的收集
 信息的作用與貢獻：方向，方法，技巧
第二模塊：內部協商，整合資源
 內部客戶的特征
 自主性
 思考性
 協作性
 內部客戶的角色認知
 作為下屬，如何與領導溝通
 作為領導，如何與下屬溝通
 作為同事，如何與其他部門溝通
 如何達成共識：制度 + 溝通 + 協助 + 全面合作
 良好協商與合作的意義
 對內的意義
 對外的意義
 內部溝通應注意的問題
 多數人的意見不一定正確
 偏移現象
 共振現象
 妥協性
小組討論：對方談判常用的計謀，對內協商常用的辦法
第三模塊：業務精英的溝通技能
 如何聽出話外之音
 對方的重點
 會前的準備
 過程的細節
 態度的重要性
案例分析：大學時代上課的課堂經歷 
 如何講的有條有理
 講之前的信息收集
 演講與報告的區別
 成功與失敗的演講
 意外情況的處理
視頻學習：失敗演講的分析，成功演講的總結
 讀出文字間的言外之意
 練習與思考：古文新解
 游戲互動：你擅長提問嗎？
第四模塊：商務談判技巧
 商務談判中的四項基本原則
 談判前的準備
 談判策略的選擇
 僵局的處理
 談判的規則與技巧
小組討論：該產品在三種不同客戶的面前應如何更“聰明”地銷售？

相關課程：
 作為銷售人員，你可能還會對《顧問式銷售》《大客戶關系管理》感興趣
 想要在商務談判技能上更進一步，你可能需要學習《客戶心理學與客戶溝通技巧》

培訓講師：雒斌
    曾任知名管理咨詢公司銷售總監和500強企業與職培訓講師，從事團隊管理和企業培訓十余年。DDI “卓越講師培養”—認證講師； SPI Solution Selling“解決方案式銷售及 Solution Selling Management Coaching ”解決方案式銷售管理教練“—認證講師； Wilson Learning Negotiation To Yes“有效談判”及 Counselor Seller “顧問式銷售”—認證講師；Right Management “高級商務演示技巧”—資格認證；安迪曼“課程開収高級班”—資格認證；柯氏四級培訓評估—資格認證；錫恩咨詢執行力和4R管控—認證講師。

 學員反饋：
 組織有序，課程貼近實際、生動、互動愉快！——曾先生（某知名外資碳素公司銷售經理）
 鮑老師實戰經驗豐富，案例分享實用，能結合實際案例講解。——Danny（某知名外資器械公司銷售主管）

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