突破銷售瓶頸最直接的方法是：變“產品推銷”為“引導購買”
【開課時間及地點】
時間：2015年7月25-26日（周六、周日）
地點：北京
【學習費用】
2800元／人-2天
報名費中含教材、文具、茶水、點心、水果、照相、通訊錄等費用
代辦住宿，費用自理。
【目標學員】
大客戶銷售、電話銷售、渠道銷售、店面銷售……
銷售總經理、銷售總監、銷售經理、銷售代表、銷售工程師、客服人員……
【課程背景】
把握購買心理，挖掘客戶需求，對癥下藥，這是顧問式銷售的核心，是銷售人員的必備武器。
市場營銷好比玩象棋，變化無常，但萬變不離其宗，其宗乃是客戶的購買行為與心理。如果不清楚客戶購買行為與心理，那么，再高明的技巧也只能是隔靴搔癢。本課程圍繞客戶心理、需求挖掘、柔性銷售等關鍵詞，結合案例分享與討論，為您解決如下問題：
1、顧問式銷售應該掌握哪些基本知識？
2、大客戶的購買行為遵循什么邏輯？
3、在購買過程中，大客戶有哪些心理反應？大客戶是如何進行購買決策的？
4、如何與大客戶建立關系，以便進入顧問式銷售的狀態？
5、所謂的需求有哪些含義？如何才能準確、高效地弄明白需求？
6、對大客戶發出的各種信息，如何做出正確的判斷？
7、在了解大客戶的需求后，如何有的放矢引導大客戶購買？
【培訓收益】
1、樹立以客戶需求為導向的營銷理念
2、掌握45套顧問式銷售的實戰技能：話術、動作和方法
3、學會3套銷售工具：顧問式銷售溝通清單、需求分析工具、銷售引導工具
4、分享26個經典案例
5、參與6場銷售和客戶角色“對手戲”演練
【課程大綱】
第一講 顧問式銷售的基本概念
案例分析……
1、顧問式銷售的內涵
銷售的三個層次
顧問式銷售的定義
顧問式銷售與推銷的區別
顧問式銷售的價值
2、大客戶顧問式銷售的特點
大客戶銷售的因素
大客戶顧問式銷售的特點
3、顧問式銷售流程與關鍵技能
顧問式銷售流程
顧問式銷售的關鍵技能
案例分析……
第二講 大客戶購買行為與心理分析
案例分析……
1、大客戶組織分析
大客戶分類
大客戶的組織結構
大客戶內部角色分析
組織人的人格共性
2、大客戶購買行為分析
大客戶與大眾的消費差異
大客戶購買與大眾購買的區別
大客戶購買行為分類
大客戶購買行為的相關因素
大客戶購買的決策過程
2、大客戶購買心理
購買者性格分類
購買心理三要素
購買人群的個性分層
購買興趣點
購買者個性與興趣點的關系
大客戶內部角色的購買心理分析
3、購買后行為
購買后的六種行為
品牌偏好的形成
案例分析……
第三講 大客戶需求分析
案例分析……
1、大客戶需求是什么
需求的定義
大客戶需求的誘因
大客戶需求的核心要素
大客戶的多元化需求
大客戶需求信息
大客戶項目需求信息點
2、需求因素分析
需求的個體、群體和組織因素
需求的時間因素
需求的區域、行業因素
案例分析……
第四講 挖掘需求
案例分析……
1、挖掘需求的策略
挖掘需求的五個基本問題
了解需求的大客戶內部角色
探問需求的時機、場合
需求信息的敏感性排序
2、提問話術
八種提問模式
詢問需求的六個溝通要領
3、響應客戶需求的流程
4、需求調研策略
調研問卷的設計
調研執行方法
演練：用三個經典提問方式詢問你的客戶……
第五講 需求識別與診斷
案例分析……
1、大客戶需求信息的判斷
客戶發出的需求語言
需求的真實性判斷
需求強度判斷
顯性需求和隱性需求
需求分析的方法
2、大客戶的購買信號
八大類購買信號
大客戶發出購買信號的規律
購買周期與購買信號
大客戶的購買信號
案例分析……
第六講 顧問式促成
案例分析……
1、什么是顧問式促成
顧問式促成的含義
顧問式促成的三個要點
2、需求—對策模式
需求—對策模式的溝通套路
需求—對策模式應用的注意事項
3、SPIN話術
4、假設性購買
什么是假設性購買
假設性購買的溝通方法
案例分析……
【培訓講師】王浩老師
實戰背景：
21年實戰經驗，帶過11只不同類型的團隊
曾任：省政府秘書、遠東科技市場總監、翰林匯事業部總經理、摩托羅拉政府項目銷售總監、智博科技集團執行總裁等職
培訓資歷：
清華、北大總裁班客座教授，營銷公社首席專家
聚成、時代光華、北大縱橫等培訓機構特約講師；用友商學院、華為商學院特聘講師；中國就業培訓技術指導中心《營銷師》主講老師；國內著名實效派培訓師，擅長案例講解、技能提升、診斷式教學
天津商業大學信息工程學士、新加坡瑞勃學院MBA、天津大學組織行為學博士
研究方向：
精益營銷、銷售行為學、驅動力管理
授課亮點：
全案例教學 ——2100多個原創案例，從鋪陳、講解到剖析，讓你超值享受；
診斷式教學 ——開放提問，幫助學員厘清問題的本質，提出解決方案，讓你滿載而歸；
情景模擬考試——900多道考題，按實戰情景設計，現場考試，讓你鞏固學習成果；
實效工具 ——配套課程的操作工具，簡潔實用，讓你有超值收益。
學員反饋：
鐘奮強（廣東科密集團董事長 雙博士）——
王老師有功力！本次我們在北大做了五天的培訓，前面有四個老師授課，王老師是最后一個出場。在這種情況下，王老師的課堂氣氛還是排名第一！
周生俊（金夫人集團董事長）——
王浩老師的《創新管理-驅動力》課程給了我很多啟發，例如通過“快樂積分”激發員工和干部的積極性，太妙了！這解決了我多年來的困惑。王老師給我們提供了許多低成本、高效率的管理策略。
藍燁（前方正科技副總裁）——
我聽過的課培訓相當多，包括在聯想和方正。比較而言，王老師的全案例教學是一大亮點。這些案例不僅真實、新鮮，更是給我許多啟發。其中的“過程管理”這部分，屬于銷售管理的疑難雜癥，但王老師給出的方法，操作性強，針對性好。
孫亞軍（北京泰德匯智副總經理）——
王老師講課過程輕輕不失幽默，多個案例分析的很透徹、詳細。老師從自身管理經驗出發，舉了許多案例，在分析案例的基礎上，總結方法與工具，參考價值很高。
崔佳（天津消基化工副總經理）——
本次課程對銷售管理過程進行了系統梳理，思路一下變得很清新。一些管理技巧，以前沒有聽說過，收獲不小。另外，還認識了很多企業界朋友，相互學習一下，挺好！ |
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