項目課程：
課程Ⅰ：顧問式銷售 7月15-16日、10月21-22日 課程單價：4200元
課程Ⅱ：策略銷售 8月19-20日、11月18-19日 課程單價：4200元
學習對象：復雜型銷售管理者或專業人士
項目費用：9800元/兩門課程
項目講師：
崔建中 B2B銷售行為訓練專家
國內首部系列長篇銷售小說《縱橫》、《通關》作者
培訓說明：
現狀：銷售團隊的培養，對組織的價值，對客戶的價值都是不言而喻的，但是在中國這片熱土上，銷售這門深刻的學問才剛剛起步，大多數銷售還是在以產品為中心，以關系為中心，在大多數組織里面，銷售也與“天分”結合在了一起，認為好的銷售是非常難以培養的。
目標：B2B銷售過程中，以產品為中心的銷售方式，總會讓顧客有一種被推銷的感覺，大多數自然會關上購買的通道。然而站在顧客的角度，以用戶需求為中心的思維方式和銷售行為，將會讓相同的產品更容易更高效率地賣向用戶，其中不僅僅是銷售方式的轉變，更是銷售人員的增值過程，所以僅僅從產品知識維度進行學習和培養是遠遠不夠的，顧問式銷售的所學范疇中，除了產品知識外，“關鍵銷售流程”和“節點上銷售技能訓練”及其重要，同時顧客行業知識也極其重要。
在大項目銷售，尤其金額高的復雜項目中，項目周期比較長、牽涉采購鏈條人員復雜，以關系為中心的銷售方法會帶來很多連帶的麻煩，對整體項目的把控則需要有更加完善的銷售管理行為，正確的策略比具體方法更加重要，對每一個項目進行定位，找到客戶、競爭者和我們的機會處在什么位置，《策略銷售》中的藍表的有效使用和系列案例結合將會為大項目銷售提策略制定的良方。
課程Ⅰ：顧問式銷售
【培訓時間】
授課時間：兩天
【培訓對象】
面向行業：電信、銀行、電力、電氣、工業品、圖書出版、房地產與裝飾、大宗消費品、大型設備、高價值精密儀器、咨詢、IT、廣告傳媒、醫療器械、工程銷售、B2B物流、飼料獸藥、油漆涂料、節能環保等
銷售特點：需要與客戶進行面對面溝通的銷售模式
面向人員：銷售總監、銷售經理、客戶經理、售前技術支持
【培訓形式】
講師面授+課堂練習+錄像觀摩
【課程資料】
學員手冊+銷售工具+客戶復習資料
【課程學習全景圖】
【針對問題】
n 不知道為什么要見客戶，只是籠統的認為就是為了簽單。卻缺乏對目標的設計，沒有任何承諾目標就去見客戶。
大部分銷售的失敗不是因為沒有達成目標，而是沒什么目標要達成，無目的的瞎跑大大延長了銷售周期，甚至造成丟單。
缺乏有效推動訂單的手段設計，更缺乏對整個訂單如何推動的整體把握。基本是打那是哪。被客戶牽著鼻子走。
太多的單子有開頭，沒結尾，該做的都做了，但卻不知道問題出在哪里，客戶總說沒需求、不著急、等等看，銷售一籌莫展。不顧及客戶的顧慮，訂單只能遙遙無期。
大部分銷售根本不知道客戶腦子里想什么，無法理解客戶的期望。總以為自己的產品就是客戶的需求，過早的向客戶介紹自己的產品。每當向客戶介紹產品時，收到的往往都是拒絕。這成了銷售失敗最重要的原因。
被動迎合客戶需求，所有的銷售行為都是針對需求展開，認為滿足需求就可以成交。但是銷售真正要滿足的是客戶動機。不針對客戶的動機展開銷售。即使滿足需求，也無法獲得訂單。
約見客戶困難，尤其是客戶的高層。客戶總有很多理由推脫。很多商機都死在了這一關，未上戰場已經陣亡。白白損失了大量的線索。
無法真正與客戶展開有效的溝通。不知道了解什么信息、不知道建立什么優勢。要么瞎聊，要么沒話說。最終的結果是客戶根本就不和銷售溝通，或者僅僅是禮貌性的與銷售交流，客戶對銷售保持了高度的警惕。
不能有效的控制談話，反而被客戶控制。把銷售逼成了一個演講者。只能滔滔不絕的談產品、公司、服務。但是對訂單沒有任何幫助。
面對同一個客戶，對手去兩三次就可以簽下訂單，自己跑十幾次卻丟了。總是覺得銷售就是勤奮、就是堅忍不拔。永遠不知道錯在哪里。
大部分銷售并不知道客戶是如何進行采購的，他們要么按照自己的節奏前進，要么按照客戶的要求前進，而不是按照客戶采購規律前進。
銷售人員請顧問做了次精彩的演講，對產品的優勢進行了精彩呈現，卻發現客戶根本不認可這些優勢，銷售也無法化優勢為勝勢。
銷售人員搞不懂客戶在想什么，他是按照什么樣的邏輯做出購買決策的，只能按照自己的路子和想法躑躇前行。銷售成功了就是人搞定了，不成功就是人沒搞定；銷售與采購永遠都處在兩個世界中。
【課程目標】
通過聚焦客戶期望關注角色動機，通過設計承諾目標控制采購流程。通過對六個銷售拜訪環節的控制和循環改進，將銷售周期大大縮短，并很大程度提高銷售的成功率。
【課程綜述】
銷售中最重要的一項活動就是客戶拜訪,它是銷售過程最核心的組成部分，也是決定銷售成敗的關鍵。但是從大量的案例統計來看,大部分的銷售拜訪都是低效甚至無效的，缺乏拜訪前的策劃、沒有拜訪中的控制、不做拜訪后的總結。不聚焦客戶，對客戶惟命是從，不關注采購流程，打那是哪。最終導致項目周期長、不可控并最終導致丟單。
本課程的基本思想是時刻聚焦客戶期望，牢牢控制采購流程，經過不斷的創新和完善，業已成為成功銷售人員的一套標準行為規范。無數的案例證明了其對銷售效率和銷售贏單率提高的重大的意義和有效推動。
本課程內容包括了客戶拜訪中各個層面的控制點，如拜訪前的銷售規劃、如何才能約見到客戶、通過控制住采購流程、如何了解客戶當前的想法、如何呈現出對客戶真正有價值的優勢、如何獲得進一步推動項目前進的客戶行動承諾、如何處理客戶的不同意見、如何在拜訪結束后總結評估，以及在整個過程如何積累客戶的信任等。課程理論與實踐相結合，邏輯清晰，簡潔實用。
【后續工作】
本課程后續連接訓練項目，訓練項目作為一個微咨詢項目單獨開展，以本課程為基礎，通過業務知識學習、課堂培訓、工具設計、集中訓練、模擬考核五個環節最終實現銷售行為落地轉化。
【核心思想】
n 銷售是滿足客戶動機，而非滿足客戶需求
銷售拜訪的目的只有一個：向客戶要行動承諾
客戶不信任銷售的原因只有一個：他認為你動機不純！
銷售拜訪的兩個聚焦點：了解客戶的引導期望、建立優勢
銷售的成功不取決于按門鈴的次數！
在你不知道客戶要買什么之前，你永遠不知道要賣什么
在你走出客戶的大門時，不僅要知道你要為客戶做什么，而且要知道他將要為你做什么！
【課程內容】
第一章：準備拜訪
理解客戶期望
期望鏈接動機
設計承諾目標
做好信任準備
第二章：約見客戶
為什么客戶不見你
常見的錯誤約見理由
正確的商業理由才能見到客戶
設計客戶約見腳本
按照約訪標準，評估約見腳本
第三章：引導期望
溝通常見錯誤分析
傾聽技巧
提問技巧
如何進行暖場
如何進行開場
建立結構化的溝通方法
引導期望
分析障礙
共建措施
第四章：建立優勢
什么是真正的優勢
優勢的四種來源
從哪些方面體現公司的優勢
體現產品的優勢的三步法
鏈接優勢
確定滿足
第五章：獲得承諾
承諾鋪墊
獲得承諾
分析顧慮
處理顧慮
異議處理
第六章：拜訪評估
訪前檢查
拜訪控制表的填寫
訪后評估三要素
【課程建議】
n 如果你不知道和客戶見面時怎樣溝通…..
如果你正為縮短銷售周期而頭疼….
如果你正在為如何與客戶建立信任發愁…..
如果你不知道怎樣了解客戶的需求…..
如果你不知道怎樣讓客戶接受你各方面的優勢…..
如果你臨門一腳總是射偏……
這門課程將是你的首選，它重點幫助銷售人員建立系統的客戶拜訪的流程與方法，按照 客戶的購買決策模型進行有效銷售，最終幫助企業建立共同的拜訪框架與銷售語言。
【學員收益】
n 學習一套可靠的拜訪方法論，用于計劃、執行及評估銷售人員銷售拜訪
把自己的優勢變成客戶的需求，提升競爭力
建立結構化的溝通方法，使拜訪過程變得可控
獲得客戶承諾，大大縮短銷售周期
學習一套共同的銷售拜訪語言
課程Ⅱ：策略銷售
【培訓時間】
授課時間：兩天
【培訓對象】
面向行業：電信、銀行、電力、電氣、工業品、圖書出版、房地產與裝飾、大宗消費品、大型設備、高價值精密儀器、咨詢、IT、廣告傳媒、醫療器械、工程銷售、飼料獸藥、B2B物流、油漆涂料、節能環保等大訂單銷售模式
銷售特點：單筆銷售金額大、競爭激烈、客戶有多種選擇、銷售周期較長、客戶參與采購的角色多、客戶決策流程相對復雜的銷售模式。
面向人員：營銷副總、銷售總監、客戶經理、項目經理、相關銷售管理人員、行業專家
【培訓形式】
講師面授+課堂練習+學員案例現場分析
【針對問題】
很多訂單，銷售并不清楚自己的位置。要么盲目樂觀，要求公司更多投入，要么過于悲觀，早早放棄。如何確定定位，即決定了策略，也決定了投入。
不知道該搜集什么樣的信息。從而不能真正掌控訂單的全局，經常是掛一漏萬。大部分銷售不能制定正確策略的原因是沒有足夠的信息，而沒有足夠信息的原因是不知道搜集什么信息。
銷售對客戶需求的理解過于膚淺，僅僅是考慮如何滿足，而不是考慮需求背后站著哪些人。更不會考慮怎樣調整這些人才有利于自己。
客戶需求一旦形成，而銷售有沒有參與，往往意味著競爭對手的優勢已經確立。而銷售卻總是喜歡采用跟隨策略，成為一個陪綁者。
銷售不知道如何通過調整需求屏蔽對手，如何在訂單中迅速找到和占據有利位置，打擊對手；而不是天天疲于奔命的攻山頭、炸碉堡。
大訂單銷售過程是不斷變化的，各種意想不到的情況層出不窮，一個訂單的經驗到了另一個訂單就成教訓，在變化的環境中怎么才能確切的知道下一步要做什么嗎？而不是憑經驗瞎猜。
銷售總是被動響應要么跟著對手走、要么跟著感覺走、事情發生了才想應對措施，而不是考慮怎樣治‘未’病
銷售業績總是過山車，饑一頓飽一頓，一個季度超額完成任務，下個季度常常是顆粒無收。這給公司業績帶來很大的不確定性，并最終也影響了資源的投入。
大訂單中不知道如何發展內線，信息的獲得基本靠猜，而且真假無法驗證。總是走哪算哪。
多個采購角色各自在訂單中是如何起作用的？他們每個人都關心什么、反對什么？銷售過程就是針對這幾個角色展開的。如何針對他們決策模式開展公關至關重要。
老板就是決策者嗎？如何找到訂單中那些不同層面的決策者，避開那些沒有采購決策權利的‘偽’角色？
什么樣的客戶才是真正有價值的客戶？為什么很多目標客戶看起來很不錯，但是卻總也產生不了購買？而一些爛客戶卻產生了諸多的問題，并最終影響了我們的利潤。
客戶的個人利益是贏單的重中之重，可是什么才是真正的客戶利益，又如何發現客戶的個人利益并滿足，面對競爭對手的‘回扣’、‘折扣’有什么樣的辦法可以一舉擊潰。
讓每個參與采購決策的角色都能從本次采購中獲得利益，這是客戶支持銷售的原因，也是贏單的根本要素。但是如何通過展示組織利益，讓客戶每個角色都感受到個人利益的獲得，這是銷售最艱難也是最重要的技能。大部分銷售并不具備，而是撕裂組織利益和個人利益的關系。
【課程目標】
建立一套復雜銷售的訂單運作與分析方法，使學員在不斷變化的銷售過程中，準確找到訂單的突破點和訂單致勝的方法，通過系統化的控制減少錯誤的發生，用最小的成本，贏得訂單，獲得競爭優勢。
同時為銷售團隊建立一個訂單分析的標準和平臺。讓銷售管理者的經驗真正可以幫助銷售人員贏取訂單。
【課程綜述】
銷售人員的絕大部分精力都放在如何‘把事情做對’上，每天做關系、演示產品、了解需求，卻極少人考慮如何‘找到對的事情’。或者干脆把‘找到對的事’這個艱巨的任務直接放到了一個剛入職三個月的新銷售身上，哪怕這是個幾百萬、上千萬的大單子！
把事情做對的前提是知道什么事情是對的，否則，就是在沿著錯誤的方向奔跑。策略銷售研究的就是如何找到‘對的事情’的一套系統性的分析方法。
大訂單銷售中，最頭疼的就是不可預測的變化。漫長的銷售過程、復雜的人際關系、不可控的競爭對手、糾纏不清的利益分配，往往使銷售人員陷入到一個不能自拔的泥潭中，尤其是對于那些僅僅依靠做‘關系’的傳統銷售人員更是不容易把握住訂單的關鍵，他們對訂單的判斷和決策要么聽客戶的、要么跟著對手走、要么按照自己以往的經驗采取行動，缺少正確的搜集訂單信息和分析訂單的方法。經常使努力一、兩年的訂單功虧一簣。
策略銷售課程圍繞著策略規劃表展開，抽絲剝繭，從采購目標、采購時機、客戶角色、利益分析、資源應用等幾個層面對大客戶銷售進行剖析。控制變化、預測變化、應對變化。找出屬于你的最優策略。在個人技能提升的基礎上，通過一系列策略大幅提升贏單概率。
【核心思想】
決定一個訂單輸贏的不是產品、不是領導、不是關系，而是結構！
銷售人員要學會治‘未’病，把可能的風險消滅在未發生前。而不是炸碉堡
定位準確+以優制劣=訂單策略
銷售是面對人展開的，銷售所做的一切事情都必然是為了影響某個角色傾向于你
覆蓋原則：大部分大訂單的失敗都是由于沒有覆蓋全關鍵決策人造成的
大訂單銷售就是個猜謎游戲，謎面是客戶組織要買的東西，謎底是影響采購的每個角色個人想要的東西
當你找不到辦法的時候，不是智商有問題，而是信息有問題。當你找不到信息的時候，往往不是沒有信息，而是不知道找什么信息
大訂單的成功就是不斷算計的結果。你所謂的倒霉不過是別人在努力
【課程內容】
第一篇：課程導入：
為什么要通過策略銷售制定銷售策略
復雜銷售的特點分析：你不能僅憑經驗決策
策略銷售的制定步驟
策略銷售的作用
第二篇：辨識要素
第一節：認識策略要素
單一銷售目標：SSO
采購角色：EB、UB、TB、COACH
反應模式 ：G、T、EK、OC
角色利益：組織利益、個人利益
第二節：理解策略要素
單一銷售目標：加人、減人、換人
采購角色：搞定人
反應模式：把握銷售時機
利益：贏單的勝負手
第二節：提煉策略要素
結合給定案例，學員分析出以下要素
SSO
角色
反應模式
結果與贏
支持程度
影響程度
第三篇：評估訂單
第一節：評估原則與角度
如何全局畫的看一個訂單
贏單角度評估：提升贏單率
資源角度評估：減少資源投入
第二節：定位
定位：制定策略最重要的工作
定位的方法
定位尺
定位的作用
第三節：競爭
為什么不能把注意力放到對手身上？
競爭的分類和原則
留住老客戶
挖角別人的老客戶
第四節：理想客戶
線索的挖掘
舍棄一些不合格客戶
理想客戶標準
第五節：時間漏斗
漏斗模型
合理安排銷售時間
第六節：優勢與風險
什么是訂單中的優勢
什么是訂單中的風險
第七節：評估訂單
結合給定的案例，分析此訂單中的優勢和風險
第四篇：策略制定：找到致勝的策略
第一節：制定策略的原則
一般性原則
以優治劣原則
簡單訂單原則
第二節：涮選策略
符合大原則
最大化利用優勢
考慮資源和能力
第三節：檢查策略
結構性檢查
替代定位
第四節：制定計劃
第五篇：總結
一個原則
雙贏思想
三個步驟
四個要素
五個特點
【課程建議】
如果你正為不知道如何準確的分析訂單而苦惱….
如果你經常為搞不定高層而丟單….
如果你一直不清楚如何發展和利用內線…..
如果你一直 不了解采購決策者內心真實的想法……
如果你不知道一個單子到底是跟進還是放棄……
如果你總是莫名其妙的丟單子.
銷售策略就是指銷售人員與‘對的人’、在‘對的時機’、進行‘對的戰術實施’！而策略銷售就是研究如何找到正確銷售策略的分析方法。
這門課程是你的首選，它讓大客戶銷售人員可以全景式的俯瞰整個戰場，找到自己的優勢、清晰對手的劣勢、按角色細致分析客戶的利益。并通過有效滿足客戶利益取得與客戶雙贏的結果。
與傳統銷售方式相比，該課程引導銷售人員注重對‘人’的分析，它依靠結構化的思想、深刻的人性分析、客觀的形式判斷方法、注重行動目標的準確性、以客戶的個人與企業‘需求’為核心出發點，學員有效應用本課程所學內容，不但大大提高訂單銷售的效率，更重要的可以大幅提高每單銷售金額。
【學員收益】
讓對手在你的戰場上打仗
掌握一套完整的訂單分析方法，隨時掌握敵我態勢、
準確把握客戶對采購的反映模式，并據此制定應對方法
了解客戶采購組織中，每個采購角色關心的東西。
把個人利益和企業利益作為有效的打單武器。避免回扣、折扣之類的低層次競爭
了解客戶決策者的個人決策習慣和決策模型，據此組織銷售講標、高層會面的溝通框架
學會利用自己的優勢，以優制劣。改變訂單的態勢
掌握如何發展內線的技巧
學習如何利用TB干掉競爭對手
學習如何爭取群眾支持自己
學會篩選客戶，把有限的資源投入到關鍵客戶處
掌握客戶內部購買者的博弈方法和框架，從框架中選擇最有效的銷售戰略
【講師簡介】崔建中
原浪潮集團產品市場部總經理 / 原用友集團大客戶經理；《銷售與市場》、《商界評論》專欄作家。
從事銷售工作十五年，曾任北京用友集團有限公司渠道經理、大客戶經理等職位。作為銷售精英，參與過上千小型項目、主導過數百個大型項目的銷售和售前，帶領多個營銷團隊取得過輝煌的業績。他擅長將銷售理念、方法在自己的銷售實踐中不斷地深化、細化和完善；形成了一套針對中國市場的系統化、體系化的銷售方法。這些方法經過幾千名客戶經理和項目的錘煉，證明是一套可復制的、高效的、高價值的銷售策略。
著作：
暢銷書《縱橫》，本書是中國第一部顧問式銷售小說，根據崔建中老師多年的銷售經歷和培訓經驗總結而成，真實的反映了顧問式銷售在中國市場的實踐，詳細的描述了作者親身經歷的多個案例，并對顧問式銷售方法在這些案例中運用做了生動、詳細的論述，本書先后獲得國內多項大獎。被譽為顧問式銷售的經典教科書。
暢銷書《通關》，本書是國內第一部成長類銷售小說，描述了從銷售入門到成為銷售高手的成長之路，取材于作者經歷的真實案例，集合了銷售道路上的成長的經驗、總結了銷售碰到的各種教訓，以小說的形式呈現了三個不同類型的銷售的成長過程.。本書出版后廣受好評，業已成為銷售新人的必讀手冊。被譽為大客戶銷售的成長指南。
部分培訓與咨詢客戶摘錄：
航天信息集團：著名信息化集團，兩年多來為其一萬余名員工培訓一百多場次，先后與其內部講師合作開發了《航信專業銷售技巧》、《ASS情景式銷售》、《方案式銷售》和《大項目策略銷售》等課程。培養了大批內部講師，有效幫助其員工實現了銷售的能力提升。---
中國移動河南分公司：配合相關培訓機構為河南移動開展了集團客戶經理的卓越100系列培訓活動，為其十八個地市分公司上千名集團客戶經理做了五十余場培訓，先后開發了《電信公司客戶關系管理》、《移動信息化銷售》、《需求挖掘與方案呈現》等課程，有效提升集團客戶經理的B to B的銷售能力。
上海銀商資訊公司：金融領域著名的信息化公司，在培訓的基礎上，協助其建立了銷售執行方法論、項目分析方法論、銷售管理流程。建立了40余種銷售工具，大大提高了公司的銷售人員整體的銷售能力和銷售水平。
浪潮集團公司：重新構建了浪潮集團的整體培訓體系，帶領團隊開發了二十余門相關的課程，涉及銷售、售前、實施、產品等方面。為整個營銷體系（直銷+渠道）開展了179場培訓。個人的教授的課程主要涉及銷售、售前、銷售管理等內容。真正將顧問式銷售的理念與方法帶給了浪潮一線員工。
服務客戶：
電信：中國移動河南、廣州、遼寧分公司、中國聯通河南、安徽、武漢分公司、大唐電信、中興集團、億陽集團
IT：浪潮集團、IBM渠道、銀商資訊、航天信息、慧點科技
鋼鐵：寶鋼集團、山西安泰
汽車：日本松下、奔馳卡車、東箭汽車、有色重機、天津汽車總公司、意大利索菲瑪
自動化與儀器儀表：艾默生、大唐設備
設備制造：上海利策科技有限公司、海天注塑集團、牧羊集團、東營科瑞集團
建筑設計：中國建筑標準研究院、悉地國際（CCDI）、上海市政設計院
家電工程銷售：美的集團
服飾家紡：報喜鳥集團、潯興拉鏈、、羅萊家紡
銀行與保險：太平洋保險、太原農業銀行、廣州運通
系統集成：上海帕科技、上海愛數、廣州賽意、深圳健橋、深信服、佳都國際、山西集創科技
物流與貨代：順豐集團、飛力達集團、東浩外服
能源與環保：南方電網廣州智業節能、東莞易事特集團、廣州金升陽
農業：新農集團、華南大獸藥、世紀農豐
其他：林洋電子、遠東電纜、展辰涂料、CCTV中央十、百事通、百事可樂、龍禧傳媒集團、日本堀場、廈門立林
【報名咨詢】
聯系電話：010-62258232 62278113 13718601312 18610339408
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