采購(gòu)部是一個(gè)創(chuàng)造利潤(rùn)的部門(mén)……有效控制3%的材料費(fèi)，可以抵得過(guò)20%的業(yè)績(jī),您是否思考過(guò)采購(gòu)的真正價(jià)值？
在當(dāng)今微利時(shí)代，采購(gòu)人員迎來(lái)了“功能提升、職能擴(kuò)展”的新機(jī)遇！這是新常態(tài)下對(duì)采購(gòu)人員的新要求和新挑戰(zhàn)。以企業(yè)實(shí)現(xiàn)“采購(gòu)盈利”、“采購(gòu)競(jìng)爭(zhēng)力”為目標(biāo)， 把“采購(gòu)工作”擴(kuò)展為“采購(gòu)管道建設(shè)”，成為聯(lián)接企業(yè)上下游的橋梁，共同為滿(mǎn)足最終用戶(hù)需求、實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)做貢獻(xiàn)——采購(gòu)競(jìng)爭(zhēng)力——采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理的核心。
【開(kāi)課時(shí)間】2016年6月25-26日
【開(kāi)課地點(diǎn)】杭州恒景國(guó)貿(mào)酒店（準(zhǔn)五星，西湖區(qū)靈溪北路21號(hào)）
【學(xué)習(xí)投資】3500元/人，此費(fèi)用包括：培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi)、兩天午餐和課間茶點(diǎn)（不包括住宿及晚餐），外地學(xué)員報(bào)名，我們可幫您預(yù)定酒店。
【學(xué)員對(duì)象】企業(yè)總經(jīng)理、供應(yīng)鏈總監(jiān)，采購(gòu)總監(jiān)、物流總監(jiān)、制造總監(jiān)、質(zhì)量總監(jiān)、采購(gòu)經(jīng)理、主管、供應(yīng)鏈負(fù)責(zé)人、計(jì)劃員、運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人、產(chǎn)品設(shè)計(jì)人員、物流負(fù)責(zé)人、銷(xiāo)售等
【培訓(xùn)背景】
我們的企業(yè)正在承受能源、原材料價(jià)格不斷上漲和市場(chǎng)需求長(zhǎng)期疲軟的雙重壓力，降低采購(gòu)價(jià)格來(lái)緩解企業(yè)成本壓力是不二選擇。請(qǐng)注意，此時(shí)的采購(gòu)職能已經(jīng)由 “單一采購(gòu)”職能，擴(kuò)展到“采購(gòu)及管道建設(shè)”職能：要實(shí)現(xiàn)降價(jià)、更要實(shí)現(xiàn)增利；“增利目標(biāo)”的實(shí)現(xiàn)需要采購(gòu)方面的技術(shù)，更需要采購(gòu)行為的協(xié)同性，即：從滿(mǎn)足生產(chǎn)到滿(mǎn)足精益生產(chǎn)；從滿(mǎn)足規(guī)格到滿(mǎn)足VA/VE或用戶(hù)要求；從傳統(tǒng)采購(gòu)到電子采購(gòu)和聯(lián)盟采購(gòu)的大幅降低采購(gòu)成本行動(dòng)；從滿(mǎn)足不斷貨到滿(mǎn)足最高庫(kù)存周轉(zhuǎn)率、產(chǎn)供銷(xiāo)聯(lián)動(dòng)方式安排訂貨與庫(kù)存；靈活采購(gòu)戰(zhàn)略應(yīng)對(duì)強(qiáng)勢(shì)或弱勢(shì)供應(yīng)商，以及捕捉和管好外部供應(yīng)資源來(lái)跟隨企業(yè)發(fā)展等。為此，如何掌握采購(gòu)成本控制技術(shù)，發(fā)展協(xié)同采購(gòu)（供應(yīng)鏈）、發(fā)展供應(yīng)商關(guān)系，以及如何進(jìn)行采購(gòu)談判來(lái)實(shí)現(xiàn)合同目標(biāo)、強(qiáng)化雙方協(xié)同性，是本次參訓(xùn)學(xué)員的收益所在。
【培訓(xùn)收益】通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，您將獲得以下收益：
·學(xué)會(huì)如何以一種專(zhuān)業(yè)的方法去準(zhǔn)備和進(jìn)行談判
·科學(xué)操作性極強(qiáng)的采購(gòu)成本降低技術(shù)
·供應(yīng)商的有效引入、管理管控、績(jī)效考核等
·好的談判技能不是天生，可以學(xué)習(xí)實(shí)踐提升不斷發(fā)展和改進(jìn), 談判的精心準(zhǔn)備和有效訓(xùn)練可增加勝算
·學(xué)習(xí)先進(jìn)的采購(gòu)流程與系統(tǒng)流程優(yōu)化策略及方法
·供應(yīng)商尋找開(kāi)發(fā)、選擇管理與供應(yīng)商關(guān)系管理策略
·采購(gòu)綜合能力全面提升
【課程大綱】
第一部分:采購(gòu)成本控制技術(shù)
1、采購(gòu)總成本范圍及其構(gòu)成
1.1從采購(gòu)總成本的構(gòu)成、一些經(jīng)常被忽視的成本內(nèi)容
1.2采購(gòu)總成本發(fā)生在哪些不同階段，企業(yè)價(jià)值流概念介紹
1.3各部門(mén)對(duì)采購(gòu)總成本都有監(jiān)控和降低責(zé)任，怎么做？
1.4演練：角色扮演，控制源頭、挖掘成本
2、如何了解供應(yīng)商報(bào)價(jià)體系、報(bào)價(jià)態(tài)度，如何判斷還價(jià)水平
2.1供應(yīng)商定價(jià)原則、成本導(dǎo)向定價(jià)
2.1.2需求導(dǎo)向定價(jià)（客戶(hù)價(jià)值）
2.1.3競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)
2.2演練：如何扮演供應(yīng)商給客戶(hù)報(bào)價(jià)
2.3供應(yīng)商感知模型判斷供應(yīng)商對(duì)企業(yè)的商業(yè)態(tài)度（報(bào)價(jià)態(tài)度）
2.4如何獲得供應(yīng)商靠譜的報(bào)價(jià)、更低的報(bào)價(jià)
2.5供應(yīng)商的成本判定方法
2.5.1供應(yīng)商成本的直接核算法
（如果你已經(jīng)或能夠了解原料供應(yīng)市場(chǎng)行情）
原材料供應(yīng)市場(chǎng)的調(diào)查與分析：獲取信息/數(shù)據(jù)的手段和方法
根據(jù)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行成本分解：BOM清單、物資消耗定額核算、標(biāo)準(zhǔn)加工工時(shí)的核算
2.5.2供應(yīng)商成本的比較核算法（如果你不了解原料供應(yīng)市場(chǎng)的行情，則需要邀請(qǐng)更多供應(yīng)商報(bào)價(jià)后的比較分析過(guò)程）
2.5.3批量折扣情況下的供應(yīng)商報(bào)價(jià)分析（如果你不了解原料供應(yīng)市場(chǎng)的行情，又沒(méi)有其他供應(yīng)商報(bào)價(jià)供你參考比較時(shí)）
2.6影響供應(yīng)商價(jià)格變動(dòng)的主要因素
2.6.1供需關(guān)系（外部環(huán)境、政策等）
2.6.2季節(jié)與采購(gòu)時(shí)機(jī)
2.6.3供應(yīng)商供貨成本的高低
2.6.4規(guī)格與品質(zhì)、交貨調(diào)劑付款條件
3、分類(lèi)降低采購(gòu)成本技術(shù)
3.1采購(gòu)品項(xiàng)的專(zhuān)業(yè)分類(lèi)--供應(yīng)定位模型--“知己過(guò)程”
3.2不同品項(xiàng)、不同成本降低方法
3.2.1日常采購(gòu)品項(xiàng)特點(diǎn)及采購(gòu)策略，如何降成本（標(biāo)準(zhǔn)MRO、包材、一般輔料、部件、勞保用品、辦公用品等）
3.2.2杠桿采購(gòu)品項(xiàng)特點(diǎn)及采購(gòu)策略，如何降成本（大批量標(biāo)準(zhǔn)原材料、輔料、部件、耗材）
3.2.3 瓶頸采購(gòu)品項(xiàng)特點(diǎn)及采購(gòu)策略，如何降成本（高技術(shù)、專(zhuān)利品、資源短缺品等）
3.2.4關(guān)鍵采購(gòu)品項(xiàng)特點(diǎn)及采購(gòu)策略，如何降成本（大量高技術(shù)、專(zhuān)利品、資源短缺品等）
3.2.5如何增加采購(gòu)利潤(rùn)、塑造采購(gòu)競(jìng)爭(zhēng)力
3.2.6采購(gòu)人員如何聚焦關(guān)鍵、建功立業(yè)
3.3靈活運(yùn)用各種詢(xún)/比價(jià)方法降低采購(gòu)成本
3.3.1非正式報(bào)價(jià)法（標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，可合并后孕育簡(jiǎn)單的聯(lián)盟采購(gòu)）
3.3.2詢(xún)價(jià)報(bào)價(jià)法（難于控制，但好的價(jià)格是談來(lái)的，你的采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)、市場(chǎng)敏感度更重要）
3.3.3招標(biāo)法報(bào)價(jià)法（饒起供應(yīng)商之間的競(jìng)爭(zhēng)，讓供應(yīng)商主動(dòng)降價(jià)）
3.3.4電子市場(chǎng)報(bào)價(jià)法（參照，海量信息有風(fēng)險(xiǎn)）
3.3.5最低成本比價(jià)法及針對(duì)的采購(gòu)品項(xiàng)
3.3.6最低所有權(quán)總成本比價(jià)法及針對(duì)的采購(gòu)品項(xiàng)（設(shè)備及部件、消耗品組合采購(gòu)）
3.3.7加權(quán)平均比價(jià)法及針對(duì)的采購(gòu)品項(xiàng)
3.3.8價(jià)值評(píng)估比價(jià)法及應(yīng)用領(lǐng)域
3.4外部能量引進(jìn)，增強(qiáng)企業(yè)產(chǎn)品力：采購(gòu)人員或供應(yīng)商早期介入產(chǎn)品開(kāi)發(fā)
3.5內(nèi)部協(xié)同梳理，增強(qiáng)盈利空間：VA/VE技術(shù)，降本增效
3.6通過(guò)電子采購(gòu)降低采購(gòu)成本（平均降低13.4%）、企業(yè)管理成本
3.6.1采購(gòu)運(yùn)作成本的80%節(jié)約，騰出精力聚焦重點(diǎn)、難點(diǎn)
4、嘗試產(chǎn)供銷(xiāo)聯(lián)動(dòng)，降低庫(kù)存成本
4.1產(chǎn)供銷(xiāo)過(guò)程或供應(yīng)鏈中的信息畸變
4.2基于供應(yīng)鏈的存貨管理
4.3產(chǎn)供銷(xiāo)聯(lián)動(dòng)降低庫(kù)存成本原理介紹
4.3.1存貨資金占用成本
4.3.2安全庫(kù)存、周轉(zhuǎn)庫(kù)存…
4.3.3下游管理：關(guān)于銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的重要性、銷(xiāo)售與庫(kù)存信息共享
4.3.4上游管理：供應(yīng)商交貨期管理、庫(kù)存信息共享
4.3.5產(chǎn)供銷(xiāo)聯(lián)動(dòng)降低安全庫(kù)存原理介紹
4.3.6高儲(chǔ)、低儲(chǔ)與訂貨系統(tǒng)原理
4.4庫(kù)存成本降低技術(shù)介紹
5、采購(gòu)基礎(chǔ)建設(shè)強(qiáng)化，降低采購(gòu)管理成本
5.1采購(gòu)工作分工，要利用“不相容原則”
5.2標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)：產(chǎn)品編碼與數(shù)據(jù)庫(kù)、流程、制度、監(jiān)控等
5.3采購(gòu)的授權(quán)管理
5.4“創(chuàng)建默契技巧”，增進(jìn)采購(gòu)協(xié)同性
5.5關(guān)于“部門(mén)營(yíng)銷(xiāo)”
5.6采購(gòu)工作總結(jié)與規(guī)劃模板
第二部分:供應(yīng)商管理
1.供應(yīng)商評(píng)估與選擇（事前管理）
1.1供應(yīng)商識(shí)別、篩選與調(diào)研
1.1.1識(shí)別供應(yīng)商的不同方法，并說(shuō)明每種方法的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)
1.1.2在評(píng)估供應(yīng)商之前，進(jìn)行供應(yīng)商篩選的主要標(biāo)準(zhǔn)
1.1.3一些可供選擇的篩選標(biāo)準(zhǔn)、供應(yīng)商調(diào)研
1.1.4供應(yīng)商識(shí)別所使用的信息源
1.1.5評(píng)測(cè)供應(yīng)商能力和積極性的信息源
1.2設(shè)定權(quán)重與評(píng)定等級(jí)
1.2.1設(shè)定供應(yīng)商能力測(cè)評(píng)標(biāo)準(zhǔn)的權(quán)重
1.2.2供應(yīng)目標(biāo)－設(shè)定評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)權(quán)重的基礎(chǔ)、
1.2.3確定權(quán)重
1.2.4案例：為某測(cè)量設(shè)備設(shè)定測(cè)評(píng)標(biāo)準(zhǔn)
1.2.5評(píng)定潛在的供應(yīng)商能力等級(jí)
1.2.6確定評(píng)估類(lèi)別的值域與分值
1.2.7利用測(cè)評(píng)標(biāo)準(zhǔn)和分值來(lái)評(píng)定供應(yīng)商等級(jí)
1.2.8案例：給供應(yīng)商能力評(píng)估－測(cè)量設(shè)備
1.2.9將能力等級(jí)與積極性等級(jí)綜合在一起
1.3后續(xù)工作
1.3.1對(duì)候選供應(yīng)商進(jìn)行SWOT分析
1.3.2SWOT分析實(shí)例
1.3.3供應(yīng)商等級(jí)分類(lèi)、記錄供應(yīng)商信息
1.3.4供應(yīng)商評(píng)估結(jié)果反饋
1.3.5供應(yīng)商能力培養(yǎng)與積極性提升
1.3.6更新供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)、供應(yīng)商審查問(wèn)卷
1.3.7案例：制定一份完整的供應(yīng)商調(diào)查問(wèn)卷
1.4如何激發(fā)和發(fā)展供應(yīng)商積極性
1.5強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商的應(yīng)對(duì)策略
2、監(jiān)控供應(yīng)商的質(zhì)量與交付（事中管理）
3、供應(yīng)商的評(píng)價(jià)與拓展（事后管理）
3.1供應(yīng)商績(jī)效度量的方法
3.2供應(yīng)商績(jī)效結(jié)果的表達(dá)、反饋及運(yùn)用反饋
3.3供應(yīng)商分類(lèi)管理、訂單掙取機(jī)制建立
第三部分:采購(gòu)談判技巧
1、概述
1.1認(rèn)識(shí)談判的重要性以及如何利用談判提高采購(gòu)與供應(yīng)的有效性策略
1.2認(rèn)識(shí)到談判的時(shí)機(jī)尤其重要策略
1.3描述談判過(guò)程的主要階段及其特征
2、了解供應(yīng)商及背景，獲取并理解盡可能多的信息
1.1在準(zhǔn)備談們應(yīng)考慮的因素策略
1.2采購(gòu)戰(zhàn)略及所期望的與供應(yīng)商的關(guān)系，要考慮將要談判的供應(yīng)品項(xiàng)的屬性和重要性
1.3進(jìn)行價(jià)格 / 成本分析并為供應(yīng)商建立成本模型作為談
1.4依據(jù)供應(yīng)商對(duì)公司業(yè)務(wù)的感知來(lái)評(píng)價(jià)達(dá)成所希望的供應(yīng)商關(guān)系類(lèi)型的可行性策略
1.5確定自己的談判風(fēng)格，如何應(yīng)對(duì)對(duì)方或許也會(huì)使用的五種主要談判風(fēng)格策略
談判情景案例
2、談判目標(biāo)與政策
2.1設(shè)定現(xiàn)實(shí)可行的談判目標(biāo)策略
2.2目標(biāo)的不同層次
2.3談判的目標(biāo)應(yīng)遠(yuǎn)大和現(xiàn)實(shí)
2.4確定談判的不同變量或問(wèn)題策略
2.5談判的變量時(shí)相互關(guān)聯(lián)的，而且也同談判目標(biāo)相聯(lián)系
2.6分析不同的選擇策略
2.7在不知道最佳選擇之前不要開(kāi)始談判，否則談判會(huì)失敗
2.8設(shè)定每個(gè)變量的目標(biāo)以及確定他們的優(yōu)先級(jí)策略
2.9制定談判策略策略、你自己的談判目標(biāo)
3、談判戰(zhàn)術(shù)
3.1十種可供采用的談判戰(zhàn)術(shù)詳解
3.1.1設(shè)置障礙技巧、沉默、重復(fù)、重復(fù)...
3.1.4暫停、侵害與控制、爭(zhēng)取同情
3.1.7重新調(diào)整需求、“還有一件事”
3.1.9最后期限、節(jié)制
3.2組織和策劃談判策略、談判團(tuán)隊(duì)的組建
4、談判、確定談判的不同階段策略
5、后續(xù)工作
5.1一旦達(dá)成協(xié)議能夠描述關(guān)鍵性問(wèn)題
5.2評(píng)估談判績(jī)效
6、大型采購(gòu)談判方案模板介紹
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)答疑
【實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師】武文紅老師 國(guó)內(nèi)著名實(shí)戰(zhàn)派供應(yīng)鏈管理專(zhuān)家
★實(shí)戰(zhàn)派供應(yīng)鏈、采購(gòu)、物流、倉(cāng)儲(chǔ)管理專(zhuān)家
★ITC 國(guó)家采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理項(xiàng)目高級(jí)培訓(xùn)師、咨詢(xún)師
★iso9001內(nèi)審員，iso14001管理者代表
★國(guó)家注冊(cè)企業(yè)培訓(xùn)師、多家企業(yè)、政府部門(mén)管理顧問(wèn)
★清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)、中山大學(xué)客座教授
武老師具有25年世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，13年的企業(yè)內(nèi)訓(xùn)經(jīng)歷，5年的外部職業(yè)培訓(xùn)經(jīng)歷！南開(kāi)大學(xué)MBA碩士，曾供職于歐洲最大的集中醫(yī)藥產(chǎn)品批發(fā)、中醫(yī)藥教學(xué)、中醫(yī)門(mén)診為一 體的經(jīng)營(yíng)實(shí)體CMC Tasly Group BV (荷蘭阿姆斯特丹)總經(jīng)理；先后擔(dān)任過(guò)天士力集團(tuán)進(jìn) 出口部經(jīng)理、國(guó)際供應(yīng)鏈總監(jiān)（負(fù)責(zé)國(guó)際供應(yīng)鏈、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及策劃、外派人員的教育培 訓(xùn)）、天士力帝泊洱銷(xiāo)售公司戰(zhàn)略渠道總監(jiān)。
培訓(xùn)風(fēng)格：
·實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富、理論與實(shí)際結(jié)合，內(nèi)容實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效；
·幽默風(fēng)趣、深入淺出、形式生動(dòng)、內(nèi)涵深刻；
·情景式案例，實(shí)戰(zhàn)型解答、以真實(shí)案例說(shuō)明實(shí)際問(wèn)題；
·觀點(diǎn)新穎，論述精辟，學(xué)術(shù)前沿、傳道授業(yè)、授人以漁；
·實(shí)戰(zhàn)工具+實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)+實(shí)操案例
培訓(xùn)客戶(hù)：
清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)、中山大學(xué)、國(guó)家行政學(xué)院、山西省政府、天津市政府、山東久泰能源、德力西集團(tuán)、天津龍達(dá)集團(tuán)、成都移動(dòng)、四川移動(dòng)、北京移動(dòng)、山東源和電力、上海大眾汽車(chē)、上海大眾聯(lián)合公司、招商銀行、民生銀行、湖南建行、思宜琺碼工程、華潤(rùn)三九制藥（深圳）、中俄工業(yè)產(chǎn)品能源貿(mào)易公司、 南京金佰利、中鐵集團(tuán)、安徽鈺誠(chéng)集團(tuán)、綠傘集團(tuán)、國(guó)家電網(wǎng)、南方電網(wǎng)、貴陽(yáng)供電局、北京電力、山西電力、華北電網(wǎng)、三一集團(tuán)、一汽豐田、現(xiàn)代摩比斯汽車(chē)、CETC第18所、中國(guó)電子科技集團(tuán)、杭州麗珠醫(yī)療器械、坤城亮點(diǎn)照明、思宜琺碼工程、汾酒集團(tuán)、天津海利圓、天馬恒基、中石化、中石油、蒙牛、伊利乳品、漯河三劍客奶業(yè)、宏寶萊食品、三元食品、天獅集團(tuán)、天士力制藥、中燃集團(tuán)、北京卓望信息、環(huán)亞貿(mào)易、環(huán)球貿(mào)易等等。
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