【開課時間】2020年6月20-21日（周六周日，二天）
【開課地點】杭州城北瑞萊克斯大酒店(杭州拱墅區(qū)杭行路與祥富路交叉口,毗鄰萬達(dá)廣場)
【培訓(xùn)對象】采購、銷售、生產(chǎn)、計劃、倉管、物流、財務(wù)、研發(fā)、人力資源、供應(yīng)鏈管理等相關(guān)部門均可參與學(xué)習(xí)。
特別提醒：采購成本控制和庫存管理絕不是采購部門和財務(wù)部門的事，需要各個部門共同配合努力，董事長或總經(jīng)理帶隊5人及以上管理團(tuán)隊共同參與效果最佳。
【培訓(xùn)費用】4800元/人，此費用包括：培訓(xùn)費、講義費、兩天培訓(xùn)期間中餐、課間茶點（不包括住宿及晚餐），外地學(xué)員報名，我們可幫您預(yù)定酒店。
【培訓(xùn)背景】
采購部是一個創(chuàng)造利潤的部門，有效控制3%的材料費，可以抵得過20%的業(yè)績。您是否思考過采購的真正價值？
采購的降價談判一定是離不開目標(biāo)的指導(dǎo)，否則你一定會與供應(yīng)商談崩。如果你給供應(yīng)商價格太低，長久一定不干。如果你給供應(yīng)商價格太高，公司肯定不讓。面對現(xiàn)有供應(yīng)商，我們需要做降價談判，索取過多談判破裂，兩敗俱傷。
人性的弱點就是，寧可得罪君子，不敢得罪小人。寧可惹怒神明，不可觸怒惡魔。因為神明是仁慈的，惡魔是兇殘的。這是為何與供應(yīng)商講道理，有時候沒有用。作為一名采購人員，不得不面對“索取價值”與“創(chuàng)造價值”的平衡困擾。為了保證雙方都“心理舒服”，你需要控制合同風(fēng)險，不然會在合作的過程中遇到很多埋下的“地雷”，要想辦法避免采購價格談判的“后遺癥”。
【課程收益】
如何通過設(shè)定談判中的七大目標(biāo)，把握談判的進(jìn)退節(jié)奏，避免談判破裂？
如何有效的在價格談判中，運用談判成功要素？ 信任、和諧與滿足。
如何有效的應(yīng)對困難價格談判場景，識別“人”的因素，抵御謊言與欺騙？
如果被我們的提議的交易無法實行，則當(dāng)事人可能采取的行動過程是什么？
如何有效運用采購價格攻心策略，與供應(yīng)商進(jìn)行有成效的討價還價？
如何選擇合適的合同類型，控制合同風(fēng)險，提出排查“地雷”的出現(xiàn)？
【課程大綱】
模塊一：如何設(shè)定采購價格談判中的七大目標(biāo)？
采購的降價談判一定是離不開目標(biāo)的指導(dǎo)，否則你一定會與供應(yīng)商談崩。
目標(biāo)一：想要獲得的利益是什么？
目標(biāo)二：了解對方的真實想法是什么？
目標(biāo)三：一定要摸清雙方的底線是什么？
目標(biāo)四：與交易相關(guān)的種種限制是什么？
目標(biāo)五：對方談判的人員情況是什么？
目標(biāo)六：我方談判的人員情況是什么？
目標(biāo)七：雙方理解的公平與合理是什么？
案例分析：設(shè)定談判目標(biāo)的運用。
模塊二：如何在價格談判中，運用談判成功要素？
為了保證雙方都心理舒服，索取過多談判破裂，否則會導(dǎo)致兩敗俱傷。
談判成功三要素：信任、和諧與滿足。
如何找到談判雙方的共同點？
如何建立良好、和諧的關(guān)系？
如何找到合適的溝通方式？
如何了解對方及其真正的需求？
如何加強彼此之間的信任感？
如何保持與利用談判中的彈性？
模塊三：如何有效應(yīng)對困難采購價格談判場景？
價格談判中，遇到的所有的欺騙與失敗，都是因為信息認(rèn)知能力存在問題？
如何識別“人”的因素，對采購價格談判的影響？
困難談判的原因與技巧分析。
如何評估自己在價格談判中的處境？
如何價格談判的抵御謊言與詭計？
如何識別對方的謊言與詭計？
案例分析：如何獲取價格談判的信息優(yōu)勢？
模塊四：如何有效運用采購價格談判底線思維？
如果被我們的提議的交易無法實行，則當(dāng)事人可能采取的行動過程是什么？
為什么價格談判需要底線思維？
BATNA，談判協(xié)議的最佳替代方案。
最佳方案與談判籌碼之間的關(guān)系。
確定最佳替代方案要注意的因素。
模塊五：如何在價格談判中有效的討價還價？
使用對抗方式進(jìn)行價格談判，不是最佳選擇，有效的價格攻心策略才是重點。
你應(yīng)該首先報價，或者出價嗎？該怎么做？
如何正確的回應(yīng)對方的最初報價？
如何運用價格攻心的10項必殺技？
如何應(yīng)對對方價格的攻心策略？
模擬談判練習(xí)與分析。
模塊六：如何在價格談判收尾中保護(hù)有效自己？
不要以為在價格談判的過程付出的代價最多，在價格談判收尾階段代價最大。
讓對方感到滿足，比價格讓步更重要。
不要忽略人性對價格談判的影響力。
何時不要在進(jìn)行價格談判？
模塊七：如何選擇合適的采購合同類型？
合適的合同類型，是保證供需雙方利益的最重要的方式與方法之一。
如何與供應(yīng)商進(jìn)行合同類型的談判？
為什么說，固定價格不是一個好的采購合同？
為什么說，彈性價格可能藏著很多的“地雷”？
不同的合同類型，對采購方與供應(yīng)商方風(fēng)險是什么？
不同的產(chǎn)品對應(yīng)的合同類型是什么？有什么優(yōu)缺點？
案例分析：你會選擇什么樣的合同方式與供應(yīng)商合作？
模塊八：如何管控采購的合同風(fēng)險？
當(dāng)采購交易糾紛，必須赴之法律，一個好的采購合同管理方能見到價值。
采購合同的幾個常識
采購合同的條文設(shè)計
采購合同的陷阱識別
采購合同的風(fēng)險評估
案例分析：如何設(shè)計一份采購合同？
【講師簡介】湯曉華
商業(yè)談判策略、采購與供應(yīng)管理方面的實戰(zhàn)專家，旅居美國馬薩諸塞州波士頓，頻繁往返中美負(fù)責(zé)國際采購業(yè)務(wù)，并幫助企業(yè)改善采購管理水平。在采購與供應(yīng)管理、商務(wù)談判技巧領(lǐng)域頗有影響力。他曾在日本跨國公司中國集團(tuán)公司擔(dān)任采購部長，主要負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)國際采購工作。作為一流的采購專家，他具有超過20年的采購實戰(zhàn)經(jīng)驗和超過10年的培訓(xùn)教育經(jīng)歷。他具備獨立開發(fā)和定制采購管理領(lǐng)域和商務(wù)談判領(lǐng)域培訓(xùn)課程的能力。
一直以來，他努力的提供啟發(fā)性與實用性兼?zhèn)涞母哔|(zhì)量培訓(xùn)課程。他說：“教育的目的，不能只是教我們掙得面包，而是讓每一口都更加香甜。”在課程教學(xué)方面，他堅稱：“如何掙面包是低層次的學(xué)習(xí)，使面包更加香甜是高層次的學(xué)習(xí)”。事實上他的課程不僅能教學(xué)生如何快速掙得面包，同時他還努力通過課堂使每一口面包都更加香甜。
他服務(wù)的客戶從國際跨國在華企業(yè)諸如：奔馳汽車、飛利浦、西門子，到國內(nèi)大中型企業(yè)諸如：蒙牛、德力電器、煙臺萬華，均為這些企業(yè)提供過采購服務(wù)和談判輔導(dǎo)。他作為先進(jìn)理論和技能的傳播者，已經(jīng)有超過10萬采購與銷售人員接受過其系統(tǒng)的采購和談判策略培訓(xùn)，實用性被廣泛認(rèn)同。參加過湯曉華培訓(xùn)課程的學(xué)員，除了內(nèi)地企業(yè)的采購工作者，還有大量來自中國臺灣、中國香港、德國、美國和新加坡地區(qū)的人士。
客戶評價：
(1) 我參加過很多世界級的培訓(xùn)，但沒有像湯曉華老師的深刻那樣發(fā)人深省，那樣受益良多。他給我們傳授的是極其實用的采購管理技術(shù)，更是系統(tǒng)的采購管理哲學(xué)。他的課程具有啟發(fā)性和操作性一體的特點。參加他的培訓(xùn)，勝過做10年采購。 -IBM采購（中國）有限公司
(2) 實用性強，方法好，易接受，趣味性強；收到“豁然開朗”的效果，學(xué)習(xí)到了理論聯(lián)系實際的好方法，對職業(yè)采購有了全新的認(rèn)識。—奧的斯電梯
(3) 我們要很早就預(yù)約他的課程，否則很難保證有我們合適的時間。 —ABB中國
(4) 作為董事長，肯定一點，他的成本策劃課程，最少可以幫助我們降低500萬的成本。—開平自來水集團(tuán)
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