【開課時間】2015年11月27-28日（周五、六）時間安排：上午9:00-12:00,下午：13:30-16:30
【開課地點】杭州恒景國貿酒店（西湖區靈溪北路21號，西溪路與靈溪北路交叉口）
【培訓費用】3500元/人，包括：培訓費、講義費、兩天培訓期間中餐、課間茶點（不包括住宿及晚餐），外地學員報名，我們可幫您預定酒店。
【培訓對象】總經理、供應鏈總監，采購總監、物流總監、制造總監、質量總監、采購經理、主管、供應鏈負責人、計劃員、運營負責人、產品設計人員、物流負責人、銷售等
【培訓背景】
采購部是一個創造利潤的部門……有效控制3%的材料費，可以抵得過20%的業績,您是否思考過采購的真正價值？
采購一直是影響公司成功和盈利能力的關鍵因素。對絕對大多數企業而言，外部采購占據公司費用的最大部分，占公司平均費用的60%到80%，所以采購費用的略微降低將對公司的盈利產生重大的影響。如何運用有效的采購成本管理方法對企業來說至關重要。企業激烈的競爭已轉化多邊共贏的供應鏈競爭，采購在整個供應鏈中所發揮的作用愈加重要，采購人員面臨著空前的機遇與挑戰。
【培訓收益】
通過本課程的學習，您將獲得以下收益：
·學會如何以一種專業的方法去準備和進行談判
·科學操作性極強的采購成本降低技術
·供應商的有效引入、管理管控、績效考核等
·好的談判技能不是天生，可以學習實踐提升不斷發展和改進, 談判的精心準備和有效訓練可增加勝算
·學習先進的采購流程與系統流程優化策略及方法
·供應商尋找開發、選擇管理與供應商關系管理策略
·采購綜合能力全面提升
【課程大綱】
第一天：降本增效：高效管理企業成本
第一講：供應商的成本結構及成本判定
一、財務成本
1、 直接成本與間接成本/固定成本與可變成本
2、 本益比及利潤率的計算
二、 非財務成本
1、5%不可歸屬成本中的工程成本與管銷費用攤提原則與時機
2、售后的時間成本與壽命成本的分野
三、 成本核算體系
1、 人機料前三甲固定成本影響報價程度分析
2、二段式報價的結構性探討與初步分析
2、 供應商的成本判定
供應商成本的直接核算法
1、利用二段式報價技巧分析供應商的多余利潤及殺價還價技巧
2、產品結構進行成本分解：BOM表報價技法與談判過程的采購取得成本核算方式
供應商成本的比較核算法
1、對供應商報價的比較分析根據～中心價格線與目標底線的定制管理技法
2、批量折扣情況下的供應商報價分析核算法～單位成本比較的重要性
主要的成本分析技法與工具
1、 固定成本與可變成本的分野、產品生命周期成本（LCC）與所有權總成本（TCO）的分析
第二講：采購材料性價比分析
1. 最低價的迷思與破局之道
2. 單位成本的重要解析
3. 性價比量化有效詮釋、性價比的公式的導入
4. 最低價與性價比合并談判案例互動演示
第三講：采購三段式報價技法破局與案例演示剖析
1. 固定成本的分析與合理判斷
2. 利潤率的分析與合理判斷
3. 設定還價的中心價格線技巧
4. 四季降價技法與還價的技巧
第四講：采購價格/成本/價值分析的成本降低方法
1、編制采購預算～利用實際市場節拍做預測，要求供應商備料與彈性保障技巧
2、采購以及供應商的早期參與（EPI & ESI）
3、e-Bid電子采購和反向競拍手段
4、JMI＝JIT＋VMI聯合庫存管理的體系建制對采購成本的影響
5、 集權采購與分區采購的職能分野
6、集權采購的誤區規避實例互動點撥
第五講: 供應商管理~如何從供應商管理入手降低成本
1、采購供應商管理稽核智能化評估流程
2、360º供應商評價體系
3、供應商管理全套流程9大階段分析： 準入與技術階段；準入與商務階段；準入與價格階段；邀請評標與技術階段；邀請評標與商務階段；邀請評標與價格階段；驗收與技術階段；驗收與商務階段；驗收與價格階段…
案例：360º供應商績效評估體系案例
第二天：談判贏利：采購談判策略、談判技巧
第一篇 采購談判理念
1、談判是人們解決分歧和沖突、為達成一致而協議磋商的過程。
2、談判是雙贏的游戲、談判是合爭的游戲
4、談判利潤公式：采購成本降1% +銷售價格漲1% = 企業利潤增74%
第二篇 采購談判過程
一、采購談判準備
1、談判信息收集：知己、知彼、知他
供應商開發、評估、考核流程工具
2、談判方案制定：人員、時間、地點、目標、策略3、實戰模擬
二、采購談判開局
1、開局的任務和要點、案例點評
三、采購談判報價
1、實戰演練：采購報價的原則
2、采購報價區間范圍、采購報價方法、技巧
四、采購談判磋商（討價還價）
1、案例分析：討價還價的原則
2、討價還價的方法和步驟
五、采購談判成交
1、成交的跡象：有聲語言、無聲語言
2、成交的策略：壓力策略、利益對比策略、最后讓步策略
第三篇 采購談判策略
一、進攻之策
1、投石問路策略、利用競爭對手策略
3、最后通牒策略
二、防御之策1、擋箭牌策略、反悔策略
三、讓步之策
1、觀看視頻：要不要讓步、案例研究：讓步的原則、實戰演練：如何交換
2、實戰演練：讓步的過程設計
第四篇 采購價格說服
一、何為說服
1、說服前提：信任、說服的方法：因人而異
3、說服的重點：提供理由
二、如何說服
1、合理的價格解釋：有理說理：實戰演練
無理找理：觀看視頻、強詞奪理
2、價格說服實戰流程圖
-現場互動答疑
【實戰導師一】臺灣著名供應鏈管理專家 顧聞知 老師
★30年供應鏈從業經驗，15年企業顧問培訓經驗，實戰專家
★美籍華人，臺灣國立清華大學IE工業工程學士，美國德州大學IE工業工程碩士
★國立清華大學客座研究學者。臺灣RCA工業工程師，臺灣中國生產力中心管理師
★美國加州洛杉磯Red Chamber 經銷配送物流優化顧問，臺灣鴻海集團供應鏈戰略顧問
★2012 CEO高峰論壇十大管理培訓師,聯合國ITC國際采購認證中國培訓師團隊教官，培訓雜志百佳講師
★深圳富士康供應鏈管理規劃處長與原材料供應部經理；現任清華大學/上海交大/中山大學/浙江大學MBA班物流與供應鏈特聘導師
曾服務的客戶：萬向集團、富士康、聯華超市、帥康廚具、杭蕭鋼構、德力西電氣、吉利汽車集團、秦皇島港集團、東大礦業、江蘇波司登羽絨服、秋水伊人、凱悅酒店、俏江南餐飲、西貝餐飲連鎖、雅客中國、武漢在水一方、云南白藥、廣藥集團、北京愛康醫療、中山化工、東北助劑化工、東鵬陶瓷、吉林渤海房產開發、河北榮盛房產開發、金螳螂集團、九鼎裝飾、杭州市園林綠化工程等國內外著名公司
【實戰導師二】 國內著名實戰談判專家 施郁福 老師
采購、商務談判咨詢師、培訓師
和君咨詢集團合伙人
《談判大贏家》作者 機械工業出版社
10多年商務談判咨詢、培訓經驗，多次擔任標的額超1000萬元的大型談判主談人并提供專業談判咨詢服務
復旦大學、浙江大學、上海交大、寧波大學EMBA教練
曾培訓客戶：浙大網新、萬馬電纜、銀輪股份、盾安集團、寧波富達、海正藥業、格力電器、蘇寧電器、美國杜邦、農業銀行、美埃（上海）等上市公司和知名企業
施老師是國內少數能將談判咨詢實踐和企業內訓有機結合的實戰型講師。眾多的咨詢案例為其談判課程提供了豐富的素材和養料。其內訓課程飽含著施老師在咨詢實踐中獲得的獨到經驗和智慧結晶。
施老師不僅是實戰型講師，還對企業培訓規律頗有研究，他極力倡導的同因仿真、行為模擬、認知轉化等培訓方式能極大地提高培訓轉化效果，使培訓真正能有效地促進員工行為改變和企業績效改善，使學員不再說“培訓沒效果”，使企業不再說“培訓只有投入，沒有回報”。
施老師是浙江省中小企業創業指導師，其咨詢和課程深受廣大企業家和銷售、采購經理的歡迎。國家發改委網站、浙江省中小企業局網站、杭州網、浙江日報、錢江晚報、每日商報等媒體都曾做過報道。《雙贏談判 絕對成交》、《快樂成交八步法》2008年被評為浙江省創業輔導經典課程。
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