高級談判策略：采購與銷售“矛與盾”的對決
國內(nèi)一流采購實戰(zhàn)專家湯曉華老師主講
不論是生活，還是工作，難免會利益與需求上存在矛盾。雙贏談判，絕對不是把對方打敗和擊倒。我們需要通過談判來化解矛盾，并嘗試和對手像伙伴一樣，共同去找到滿足雙方的方案，使沖突更少、風(fēng)險更小，合作更愉快。
很多人堅信：掌握一定的談判技巧，會讓自己處于有利的地位。事實上，大量的經(jīng)驗和教訓(xùn)證明，簡單的，純粹的技巧是有害談判與合作的。對付一般的沒有經(jīng)驗和閱歷的人，技巧往往是有效的。但是，對付真正的的談判高手，使用談判技巧，以尋求解決存在的問題，達成合作，不但不能解決雙方的問題，達成合作。而且，對雙方關(guān)系造成極大的損害和面臨嚴重的后果。
已經(jīng)有超過10萬采購與銷售人員接受過其系統(tǒng)的采購和談判策略培訓(xùn)，實用性被廣泛認同。參加過湯曉華培訓(xùn)課程的學(xué)員，除了國內(nèi)企業(yè)的采購工作者，還有大量來自臺灣、香港、德國、美國和新加坡地區(qū)的人士。
注明：因湯曉華老師經(jīng)常往返國際跨國公司供應(yīng)鏈管理業(yè)務(wù)，在國內(nèi)的時間較少，故此學(xué)習(xí)機會難得，特此說明。
【開課時間】2018年5月26-27日（周六、日二天）
【開課地點】杭州城北瑞萊克斯大酒店(杭州拱墅區(qū)杭行路與祥富路交叉口,毗鄰萬達廣場)
【培訓(xùn)對象】采購、銷售、生產(chǎn)、計劃、倉管、物流、財務(wù)、研發(fā)、人力資源、供應(yīng)鏈管理等相關(guān)部門均可參與學(xué)習(xí)。提別提醒：采購成本控制和庫存管理絕不是采購部門和財務(wù)部門的事，需要各個部門共同配合努力，董事長或總經(jīng)理帶隊3人及以上管理團隊共同參與效果最佳。
【培訓(xùn)費用】3800元/人；費用包括：培訓(xùn)費、講義費、兩天培訓(xùn)期間中餐、課間茶點（不包括住宿及晚餐），外地學(xué)員報名，我們可幫您預(yù)定酒店。
【課程背景】
俗話說：“觀其行，聽其言。”大致的意思是根據(jù)對方的行為和言辭，做出應(yīng)對和反應(yīng)。這是一種毫無建設(shè)性的對抗談判方式，比拼雙方拳頭的力量大小。在行為上對抗，在言辭上對抗，在意識形態(tài)上對抗。事實上對抗的目的是尋求解決某個問題，得到某個利益，實現(xiàn)某個目標。甚至于，一些人堅持一種對等原則。你對我的行為有多惡劣，我的回應(yīng)就會有多惡劣。你對我的言辭有多強硬，我的言辭就有多強硬。
對于解決工作與生活中的問題與分歧而言，這次一種極其錯誤的方法。
【培訓(xùn)課程版權(quán)】：©教材和課程大綱內(nèi)容，國家版權(quán)局2010年2月10日，著作權(quán)登記證號：2010-G-8618，核準在案© 湯曉華。版權(quán)所有。Copy Right Reserved by Tangxiaohua. 2010-2017持續(xù)升級版。
【課程大綱】課程包含但不僅限于以下內(nèi)容（更多精彩內(nèi)容盡在一流采購專家的課堂精彩呈現(xiàn)）
·獲得層次上的優(yōu)勢
認識“WHAT和“HOW”是低Level的階段。
認識“WHY”是真正Level上的提升。
學(xué)員要知道自己的掌握的思維層次和思考程度。
認識到“耍花招”對關(guān)系的嚴重影響。
創(chuàng)建信任關(guān)系是成功談判的基礎(chǔ)。
· 常見的談判錯誤與行為
認識對人不友好的行為，不能提高勝算。
認識對事強硬的風(fēng)格，可以贏得尊重。
情商與智商對談判的影響？
案例分析：日本航空空運費談判
案例分析：德國拜耳協(xié)議價談判
· 影響談判的主要力量
9個要素談判策略分析方法
權(quán)利和力量的使用
時間的控制 、情報的收集和準備
· 談判的心理學(xué)
言辭、行為背后的深層次訴求分析
期望值的管理
談判中的動機分析
談判中的提問和暗示藝術(shù)
· 談判的基礎(chǔ)知識
談判協(xié)議的最佳替代方案
保留價格
可能達成協(xié)議的空間
通過談判加以創(chuàng)造價值
· 談判的準備與過程技巧
詭計（RUSE）法則
談判準備的要領(lǐng)？
談判議程和策略、信號探測
報價、議價和讓步的技巧
如何制造、利用、打破僵局
收尾時的注意事項
· 談判方法和策略
雙贏談判的三個關(guān)鍵要素
哈佛談判法和棋盤法則
談判和邀請招標的效用對比
困難談判的方法
· 關(guān)鍵的談判技巧
談判策略決定的原則與方法
取舍長期與短期利益原則與標準
總體損益的評估方法
讓步模式與計劃
談判的地點選擇技巧
談判的期限及作用
談判對方信息的掌握
如何協(xié)助對手進行內(nèi)部談判
擬定總體戰(zhàn)略與計劃的工具與方法
觀察、發(fā)問與傾聽的方法
良好開局的方法
應(yīng)付對方惡劣態(tài)度的技巧與方法
提案的技巧與用語
回應(yīng)對方提案的技巧與方法
報價的原則與技巧
讓步方式與議價技巧
識別并解除談判中困境的方法與技巧
草擬與簽署合同的技巧
如何避免談判后對方的反悔與蠶食
·案例分析和角色演練
【培訓(xùn)講師】湯曉華老師
采購與供應(yīng)管理方面的實戰(zhàn)專家，旅居美國馬薩諸塞州波士頓，頻繁往返中美負責國際采購業(yè)務(wù)，并幫助企業(yè)改善采購管理水平。在采購與供應(yīng)管理、商務(wù)談判技巧領(lǐng)域頗有影響力。他曾在日本跨國公司中國集團公司擔任采購部長，主要負責領(lǐng)導(dǎo)國際采購工作。作為一流的采購專家，他具有超過20年的采購實戰(zhàn)經(jīng)驗和超過10年的培訓(xùn)教育經(jīng)歷。他具備獨立開發(fā)和定制采購管理領(lǐng)域和商務(wù)談判領(lǐng)域培訓(xùn)課程的能力。
一直以來，他努力的提供啟發(fā)性與實用性兼?zhèn)涞母哔|(zhì)量培訓(xùn)課程。他說：“教育的目的，不能只是教我們掙得面包，而是讓每一口都更加香甜。”在課程教學(xué)方面，他堅稱：“如何掙面包是低層次的學(xué)習(xí)，使面包更加香甜是高層次的學(xué)習(xí)”。事實上他的課程不僅能教學(xué)生如何快速掙得面包，同時他還努力通過課堂使每一口面包都更加香甜。
他服務(wù)的客戶從國際跨國在華企業(yè)諸如： 奔馳汽車、飛利浦、西門子，到國內(nèi)中小型企業(yè)諸如：蒙牛、德力電器、煙臺萬華，湯老師均為這些企業(yè)提供過采購服務(wù)和談判輔導(dǎo)。他作為先進理論和技能的傳播者，已經(jīng)有超過10萬采購與銷售人員接受過其系統(tǒng)的采購和談判策略培訓(xùn)，實用性被廣泛認同。參加過湯曉華培訓(xùn)課程的學(xué)員，除了國內(nèi)企業(yè)的采購工作者，還有大量來自臺灣、香港、德國、美國和新加坡地區(qū)的人士。
擅長領(lǐng)域：戰(zhàn)略采購管理、投資早期成本策劃、投資早期采購策劃、投資早期物流與供應(yīng)鏈策劃、供應(yīng)商管理與評估技術(shù)、成本削減方法、談判與供應(yīng)關(guān)系策略、雙贏談判技巧。
客戶評價：
我參加過很多世界級的培訓(xùn)，但沒有像湯曉華老師的深刻那樣發(fā)人深省，那樣受益良多。他給我們傳授的是極其實用的采購管理技術(shù)，更是系統(tǒng)的采購管理哲學(xué)。他的課程具有啟發(fā)性和操作性一體的特點。參加他的培訓(xùn)，勝過做10年采購。——IBM采購（中國）有限公司
實用性強，方法好，易接受，趣味性強；收到“豁然開朗”的效果，學(xué)習(xí)到了理論聯(lián)系實際的好方法，對職業(yè)采購有了全新的認識。——奧的斯電梯
我們要很早就預(yù)約他的課程，否則很難保證有我們合適的時間。——ABB中國
作為董事長，肯定一點，他的成本策劃課程，最少可以幫助我們降低500萬的成本。——開平自來水集團
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