培訓安排：2019年8月30-31日 濟南
培訓對象：采購總監、采購經理、采購專員及對此課程感興趣的成員
培訓費用：3600元（含培訓費、資料費、會務服務費、發票）
課程綱要：
采購成本控制
①關鍵物料如何降本：尋找與供應商的聯合優勢
②瓶頸物料如何降本：如何改善需求性質
③杠桿物料如何降本：如何利用供應商之間競爭
④日常物料如何降本：如何全方位管理開支
采購談判技能
A采購談判本質：籌碼的較量
B優勢談判四大技能：問、聽、觀、說
C采購談判路徑：開場，中場，終場
D采購談判沖突化解
課程內容：
采購經理核心能力｜采購成本控制（1/2）
——關鍵物料如何降本——
尋找與供應商的聯合優勢
案例討論：如何破解山東某大豆深加工企業黃豆價格受供方控制局面
思考：為什么新日鐵、浦項鋼鐵應對國際鐵礦石行情波動風險能力強
價值鏈管理降本
價值合作模式降本
整合運營體系降本
成本合作優化降本
案例：新希望飼料美國進口原材料成本如何管控
案例：三星與業際光電、飛毛腿的合作模式借鑒
案例：可口可樂與包裝瓶供應商的降本模式發展路徑探索
案例：上海通勝汽車與江蘇管件供應商的持續降本模式
思考：上海巧廚如何控制快遞包裹成本
討論：油鹽不進供應商如何應對
方法：戰略物資采購“266策略”
體驗：紅黑游戲—合作比對立永遠更有效
——瓶頸物料如何降本——
如何改善需求性質
案例：廣州YLJ滿地庫存悲傷有什么方法規避
案例：深圳VIST電聲公司采購高成本如何應對
需求創新變革降本
規格優化調整降本
供應風險管理降本
對標與簡化降本
案例：某央企成立物資標委減少SKU降本
案例：上海某數據港公司品牌被指定下的采購成本管理
工具：某電水壺工程部門運用VE分析實現降本
工具：縮減物料品種的11個問題
思考：采購如何應對內部工程、研發的強勢
思考：如何做到有價值創新？如何在個性化需求與規模化成本間找平衡點
采購經理核心能力｜采購成本控制(2/2)
——杠桿物料如何降本——
如何利用供應商之間競爭
競標降本（橫向與縱向）
供應商定價拆分降本
全球采購降本
目標價格降本
思考：何為杠桿？哪些杠桿適合招標？如何招標最高效？
案例：信義汽車供應商成本分拆的實踐—透視供應商成本結構
案例：銀川蒙牛的供應商交付流程優化降本
案例：弘信與cola的供應鏈整合優化降本
案例：上海通勝汽車與供應商談判實現降本
案例：歐時、科通芯城、海智在線電子化采購降本
工具：重大設備投資還是租賃決策分析財務方法
——日常物料如何降本——
如何全方位管理開支
協同采購降本
需求合理性降本
需求量整合采購降本
歷史數據分析降本
案例：東芝泰格、國電南瑞（外包西門子）采購外包降本
案例：嘟嘟文具推出采購卡助企業降管理成本
案例：信義汽車辦公、勞保、衛生用品內部流程優化降本
案例：“云端”信息化降本
采購經理核心能力｜采購談判技能訓練
采購談判基礎：選準對象，定好方向
采購談判與內部溝通有什么不同
采購談判與采購戰略布局異同點
案例：上海QC電商物流采購從談判到戰略之最佳實踐
采購談判對象是誰—不同供應商談判策略設計
案例：供應商四角限分類策略與談判策略
采購談判在業務中的價值衡量
案例：佛山華X印刷企業談判30分鐘降價18萬元
采購談判本質：籌碼的較量
案例導入：深圳某印務公司談判過程解析
案例導入：深圳賽格電子城采購談判經歷
采購談判本質解析
實質一：視頻討論《孔子》
實質二：視頻討論《建國大業》
實質三：視頻解析《新亮劍》
實質四：談判是能力、藝術、科學，需不斷修煉
練習：采購談判過程中有哪些籌碼可以出
討論：采購談判不是什么
誤區一：談判是“詐”—《鬼谷子》
誤區二：談判是變魔術—伊萊克斯 VS EMS
誤區三：談判是五五分—用數據模擬對比效果
誤區四：談判是耍嘴皮
誤區五：不是所有談判都有價值—三不談政策
練習：時間不成熟，采購如何不主動促談也不影響供應商關系
采購談判路線圖
項目角度：準備—談判—總結
策略角度：布局—守局—破局
談判的兩種策略及理論基礎
策略一：分配式/立場型
策略二：整合式/原則型
采購經理核心能力｜采購談判技能訓練
優勢談判四大技能：問、聽、觀、說
優勢談判：問
“問”之種類與應用時機
“問”之技巧：SPIN、13種米爾頓精準語言模式等
優勢談判：聽
“聽”力測試：商場打烊了
“聽”之好處 （關鍵：聽出對方語言模式）
“聽”中注意問題（姿態、眼神、肢體、筆記）
“聽”之技巧 （正面、情緒、背后意圖）
優勢談判：“觀”
“觀”之原理
“觀“之價值
“觀”之技巧（4P法、VAK法、顏色、血型、聲音、筆跡、NLP、氣等）
優勢談判：“說”
“說”之技巧
“說”之注意事項（關鍵：講利弊，不要講對錯）
采購談判路徑
談判準備—不做準備就是在準備失敗
為什么要準備
準備什么
如何準備
案例分享：日本三菱與臺灣中鋼談判實踐
工具：談判準備一覽表
正式談判（開場—中場—終場）
開場談判七策略
策略一：提出的比想要的永遠要多—大膽開口源于自信
策略二：永遠不要接受第一次報價/還價
策略三：學會感到意外/大吃一驚
策略四：避免對抗性談判
策略五：不情愿的買家和賣家
策略六：鉗子策略
策略七：談判資源有效應用
正式談判（開場—中場—終場）
中場談判五策略
策略一：應對沒有決定權的對手
策略二：服務價值遞減原理
策略三：絕對不要折中
策略四：如何破解僵局
策略五：任何讓步一定要索取回報
終場談判五策略
策略一：白臉黑臉策略
策略二：蠶食策略
策略三：讓步策略
策略四：收回條件
策略五：欣然接受
談判總結
為什么要總結
總結什么
如何總結
工具：談判總結報告
采購談判沖突化解
化解談判沖突
途徑一：調解與仲裁（方法）
途徑二：從“因”導入
途徑三：第三方（者）介入的考慮
途徑四：哈佛式單一文件法
工具：調停者四象限戰術
談判壓力點
壓力點一：時間壓力（三種情況）
壓力點二：信息權力
壓力點三：隨時保持離開的權力
壓力點四：先斬后奏
壓力點五：熱土豆
壓力點六：最后期限
壓力點七：供應商聯盟
講師介紹：申明江老師
○ 物流采購供應鏈實戰管理專家
○ 英國CIPS國際采購與供應認證培訓師
○ 曾任：信義玻璃（00868.HK）供應鏈事業部經理，錦程國際物流（全球最大的國際物流企業之一）商務經理
○ 申老師18年專注于供應鏈管理優化。培訓學員累計超15，000人次，發表專業文章120，000字以上，出版專業書籍9冊
○ 申老師具備豐富的實踐經驗和扎實的專業理論，其授課方式生動活潑，咨詢輔導實戰有效。現任：華潤醫藥供應鏈優化項目經理，北京神華神朔鐵路供應鏈優化項目經理
——長期服務客戶——
中國物流采購聯合會、廈門物流協會、無錫采購與供應鏈協會、華潤醫藥、中航工業、協鑫電力、、廣州本田、、五菱汽車、伊萊克斯、創維電子、萬家樂、華為終端、兄弟工業、飛毛腿電池、上海電氣、海得控制、日立電梯、住友電工、襄陽駱駝集團、南方水泥、邁瑞醫療、全友家私、京東、可口可樂、恒大冰泉、銀鷺、順豐速運、中外運物流、大連港
【報名咨詢】
聯系電話：010-62258232 62278113 13718601312 18610339408
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