采購部是一個(gè)創(chuàng)造利潤的部門……有效控制3%的材料費(fèi)，可以抵得過20%的業(yè)績。您是否思考過采購的真正價(jià)值？
2位業(yè)內(nèi)實(shí)戰(zhàn)口碑導(dǎo)師聯(lián)合幫助企業(yè)降本增效！
國內(nèi)首家采購系統(tǒng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練課程開創(chuàng)者！
采購系列課程8年時(shí)間經(jīng)驗(yàn)，歷史100多期課程、全國各地?cái)?shù)千名學(xué)員見證！
全國采購精英俱樂部歡迎您的加入！
【開課時(shí)間】2015年12月19-20日（周六、日）
【開課地點(diǎn)】杭州恒景國貿(mào)酒店---西湖區(qū)靈溪北路21號(hào)---（西溪路與靈溪北路交叉口）
【培訓(xùn)對(duì)象】總經(jīng)理、供應(yīng)鏈總監(jiān)，采購總監(jiān)、物流總監(jiān)、制造總監(jiān)、質(zhì)量總監(jiān)、采購經(jīng)理、主管、供應(yīng)鏈負(fù)責(zé)人、計(jì)劃員、運(yùn)營負(fù)責(zé)人、產(chǎn)品設(shè)計(jì)人員、物流負(fù)責(zé)人、銷售等
【培訓(xùn)費(fèi)用】3500元/人此費(fèi)用包括：培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi)、兩天培訓(xùn)期間中餐、課間茶點(diǎn)（不包括住宿及晚餐），外地學(xué)員報(bào)名，我們可幫您預(yù)定酒店。
【培訓(xùn)收益】
每個(gè)人賺錢最快的時(shí)候就是他談判的時(shí)候，采購談判每贏得的1分錢都是企業(yè)的利潤。
打造高績效采購組織、高效快速用好供應(yīng)商資源。
供應(yīng)商的有效引入、管理管控、績效考核、知己知彼、供應(yīng)資源、利潤體現(xiàn)。
通過本課程的學(xué)習(xí)，您將獲得以下收益：
學(xué)會(huì)如何以一種專業(yè)的方法去準(zhǔn)備和進(jìn)行談判
科學(xué)操作性極強(qiáng)的采購成本降低技術(shù)
供應(yīng)商的有效引入、管理管控、績效考核等
好的談判技能不是天生，可以學(xué)習(xí)實(shí)踐提升不斷發(fā)展和改進(jìn), 談判的精心準(zhǔn)備和有效訓(xùn)練可增加勝算
學(xué)習(xí)先進(jìn)的采購流程與系統(tǒng)流程優(yōu)化策略及方法
供應(yīng)商尋找開發(fā)、選擇管理與供應(yīng)商關(guān)系管理策略
采購綜合能力全面提升
【往期部分學(xué)員代表企業(yè)評(píng)價(jià)】
從戰(zhàn)略成本控制到采購談判實(shí)操作業(yè),給采購運(yùn)作指明了方向,可操性強(qiáng)---娃哈哈集團(tuán)
老師的課來自于企業(yè)本身發(fā)展案例,對(duì)采購與供應(yīng)商管理有了更透徹的理解---云南白藥集團(tuán)
課程信息量非常大，內(nèi)容充實(shí)，實(shí)用。能提供很多好的方法、工具、技巧；同我們分享的案例針對(duì)性強(qiáng)，現(xiàn)場還解答了我們的很多疑問，觀點(diǎn)鮮明，受益非淺！---世友木業(yè)
老師對(duì)采購成本的分析與控制手段，講得非常透徹，提供了很多我們沒有見過的方法與工具，讓我們大長見識(shí)。---農(nóng)夫山泉
【課程大綱】
第一天：談判贏利 采購談判策略、談判技巧
第一篇 談判理念
一、什么是談判
談判是人們解決分歧和沖突、為達(dá)成一致而協(xié)議磋商的過程
1、 談判無處不在
2、談判是解決分歧和沖突的首選方式
二、談判的基本理念
1、談判是雙贏的游戲2、談判是合爭的游戲
3、談判利潤公式：采購成本降1% + 銷售價(jià)格漲1% = 企業(yè)利潤增150%
第二篇 采購談判過程
一、談判準(zhǔn)備
1、談判信息收集：建立供應(yīng)商開發(fā)、評(píng)估、考核流程
2、談判方案制定：人員、時(shí)間、地點(diǎn)、目標(biāo)、策略
二、談判開局
三、談判報(bào)價(jià)
1、采購報(bào)價(jià)的區(qū)間范圍
2、采購報(bào)價(jià)的方法、技巧
四、談判磋商（討價(jià)還價(jià)）
1、討價(jià)還價(jià)的原則
2、實(shí)戰(zhàn)模擬：討價(jià)還價(jià)的方法和步驟
五、談判成交
1、成交的跡象 2、成交的策略
第三篇 采購談判策略
一、進(jìn)攻之策
1、投石問路策略2、利用競爭對(duì)手策略
3、最后通牒策略
二、防御之策
1、擋箭牌策略2、反悔策略
三、讓步之策
1、要不要讓步2、案例研究：讓步的原則
3、實(shí)戰(zhàn)模擬：如何交換
4、實(shí)戰(zhàn)模擬：讓步的過程設(shè)計(jì)
第四篇 采購價(jià)格說服
一、何為說服
1、說服的前提2、說服的方法
3、說服的重點(diǎn)
二、如何說服
1、合理的價(jià)格解釋
2、價(jià)格說服實(shí)戰(zhàn)流程圖
第二天：降本增效 高效管理好供應(yīng)商
第一篇 如何評(píng)估與初選供應(yīng)商
一、 基礎(chǔ)準(zhǔn)備
采購管理體系簡介
1、采購價(jià)格降低并不一定能降低供應(yīng)總成本
2、采購品項(xiàng)分類技術(shù)—供應(yīng)定位模型—“知己過程”
3、采購與供應(yīng)策略制定
日常采購品項(xiàng)的供應(yīng)策略
杠桿采購品項(xiàng)的供應(yīng)策略
瓶頸采購品項(xiàng)的供應(yīng)策略
關(guān)鍵采購品項(xiàng)的供應(yīng)策略
二、供應(yīng)商的定價(jià)原則
1、成本導(dǎo)向定價(jià)法；2、需求導(dǎo)向定價(jià)法
3、競爭導(dǎo)向定價(jià)法
三、響供應(yīng)商價(jià)格變動(dòng)的主要因素
1、供需關(guān)系（外部環(huán)境、政策等）
2、市場季節(jié)與采購時(shí)機(jī) 3、供應(yīng)商成本的高低
4、規(guī)格與品質(zhì)、交貨調(diào)劑付款條件
四、供應(yīng)商評(píng)估框架（事前管理）
1、供應(yīng)商評(píng)估的主要步驟2、供應(yīng)商評(píng)估基本模型
3、確定評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)及供應(yīng)商評(píng)估包含的兩個(gè)主要維度
五、潛在國內(nèi)供應(yīng)商評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
1、理想的“供應(yīng)商資料表”
2、關(guān)于質(zhì)量的能力測評(píng)標(biāo)準(zhǔn)
3、關(guān)于供應(yīng)可獲得性的能力測評(píng)標(biāo)準(zhǔn)
4、關(guān)于服務(wù)與響應(yīng)性的能力測評(píng)標(biāo)準(zhǔn)
5、關(guān)于供應(yīng)成本的能力測評(píng)標(biāo)準(zhǔn)
6、供應(yīng)商的綜合能力和商業(yè)態(tài)度
7、不同類型的采購品項(xiàng)的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
日常型采購品項(xiàng)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
杠桿型采購品項(xiàng)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
瓶頸型采購品項(xiàng)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
關(guān)鍵型采購品項(xiàng)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
六、積極性測評(píng)模型
1、供應(yīng)商感知模型——知彼過程 2、供應(yīng)商如何看待潛在客戶
3、供應(yīng)商的邊緣、盤剝、發(fā)展、核心四個(gè)態(tài)度
4、請(qǐng)模仿供應(yīng)商進(jìn)行報(bào)價(jià)
5、評(píng)定綜合等級(jí)
七、供應(yīng)商識(shí)別、篩選與調(diào)研
1、識(shí)別供應(yīng)商的不同方法，并說明每種方法的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)
2、供應(yīng)商調(diào)研、供應(yīng)商識(shí)別所使用的信息源
4、評(píng)測供應(yīng)商能力和積極性的信息源
八、設(shè)定權(quán)重與評(píng)定等級(jí)
1、設(shè)定供應(yīng)商能力測評(píng)標(biāo)準(zhǔn)的權(quán)重
案例：為某測量設(shè)備設(shè)定測評(píng)標(biāo)準(zhǔn)
2、評(píng)定潛在的供應(yīng)商能力等級(jí)、確定評(píng)估類別的值域與分值
3、利用測評(píng)標(biāo)準(zhǔn)和分值來評(píng)定供應(yīng)商的能力等級(jí)
案例：給供應(yīng)商能力評(píng)估－測量設(shè)備
4、將能力等級(jí)與積極性等級(jí)綜合在一起
九、后續(xù)工作
5、對(duì)候選供應(yīng)商進(jìn)行SWOT分析
6、供應(yīng)商等級(jí)分類、記錄供應(yīng)商信息、供應(yīng)商評(píng)估結(jié)果反饋
7、供應(yīng)商能力培養(yǎng)與積極性提升、供應(yīng)商審查問卷
案例：制定一份完整的供應(yīng)商調(diào)查問卷
第二篇 詢比價(jià)技術(shù)
一、 詢比價(jià)技術(shù)簡介
1、 獲取與評(píng)選報(bào)價(jià)的方法；
2、 獲取與評(píng)選供應(yīng)商報(bào)價(jià)要考慮的三個(gè)主要維度
3、獲取與評(píng)選報(bào)價(jià)所遵循的主要步驟
二、 獲取報(bào)價(jià)的方法
非正式法
1、 詢價(jià) 2、正式招標(biāo)法 3、采用電子市場
三、 評(píng)估報(bào)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)
1、 最低報(bào)價(jià)法 2、最低所有權(quán)總成本（TCO）法；
2、 加權(quán)評(píng)分法 4、價(jià)值評(píng)估法
四、 如何確定供應(yīng)商數(shù)量
1、描述邀請(qǐng)一個(gè)、幾個(gè)還是所有潛在供應(yīng)商提供報(bào)價(jià)的理由；
2、 當(dāng)支出和風(fēng)險(xiǎn)水平增加時(shí)應(yīng)邀請(qǐng)更多的供應(yīng)商
3、確定邀請(qǐng)那些供應(yīng)商時(shí)所考慮的主要問題
二、 獲取與評(píng)選報(bào)價(jià)的流程
1、 供應(yīng)商報(bào)價(jià)邀請(qǐng)書的主要內(nèi)容；
封面函 合同的范圍和規(guī)格說明
關(guān)于供應(yīng)商制定報(bào)價(jià)的要求和說明的附加信息
支付條款及合同的其他條件
與報(bào)價(jià)他同時(shí)提交的文件和資料
將邀請(qǐng)傳達(dá)給供應(yīng)商的方式有哪些
1、 接收和評(píng)估報(bào)價(jià)的步驟和行動(dòng)，以及應(yīng)考慮的主要問題
2、描述如何接收一個(gè)報(bào)價(jià)
3、何處理異常的低報(bào)價(jià)
4、評(píng)價(jià)租賃與購買的利弊
5、確定通告未中標(biāo)供應(yīng)商時(shí)應(yīng)考慮的問題
6、優(yōu)化獲取報(bào)價(jià)的流程、縮短時(shí)間、改進(jìn)質(zhì)量、降低成本
六、如何評(píng)定供應(yīng)商績效、培養(yǎng)供應(yīng)商資源、讓企業(yè)降本增效”
1、 監(jiān)控供應(yīng)商的質(zhì)量與交付（事中管理）
2、 如何激發(fā)供應(yīng)商的積極性
3、 如何培養(yǎng)供應(yīng)商能力
4、 如何應(yīng)對(duì)強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商
5、 供應(yīng)商的評(píng)價(jià)與拓展（事后管理）
6、供應(yīng)商績效度量的方法
7、供應(yīng)商績效結(jié)果的表達(dá)、反饋及運(yùn)用反饋
8、供應(yīng)商分類管理、訂單掙取機(jī)制建立
9、通過采購活動(dòng)企業(yè)降本增效的途徑與方式
10、可以降低采購及運(yùn)行總成本的途徑
11、可以提升企業(yè)效率的方式
談判演練、采購談判方案模板及分析
現(xiàn)場互動(dòng) 答疑解惑
【實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師一】武文紅 老師 國內(nèi)著名實(shí)戰(zhàn)派供應(yīng)鏈管理專家
★實(shí)戰(zhàn)派供應(yīng)鏈、采購、物流、倉儲(chǔ)管理專家
★ITC 國家采購與供應(yīng)鏈管理項(xiàng)目高級(jí)培訓(xùn)師、咨詢師
★iso9001內(nèi)審員，iso14001管理者代表
★國家注冊(cè)企業(yè)培訓(xùn)師、多家企業(yè)、政府部門管理顧問
★清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)、中山大學(xué)客座教授
個(gè)人簡介武老師具有21年世界五百強(qiáng)企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；長期為企業(yè)提供內(nèi)訓(xùn)和咨詢輔導(dǎo)工作，多年的外部專業(yè)公開課程培訓(xùn)經(jīng)歷！培訓(xùn)互動(dòng)、實(shí)用性極強(qiáng)！
先后擔(dān)任過天士力集團(tuán)質(zhì)量主任、進(jìn)出口部經(jīng)理、國際供應(yīng)鏈總監(jiān)（包括國際物流、產(chǎn)品開發(fā)、質(zhì)量管理、ISO內(nèi)審、市場準(zhǔn)備、外派人員的教育培訓(xùn)）、天士力帝泊洱銷售公司戰(zhàn)略渠道總監(jiān)。Leiden 大學(xué)（荷蘭）EMBA（2005年）、南開大學(xué)MBA（2000年），曾供職于歐洲最大的集中醫(yī)藥產(chǎn)品批發(fā)、中醫(yī)藥教學(xué)、中醫(yī)門診為一體的經(jīng)營實(shí)體CMC Tasly Group BV (荷蘭阿姆斯特丹)總經(jīng)理，負(fù)責(zé)歐洲各國的分銷渠道。多年來從事集團(tuán)公司的產(chǎn)品國際市場開發(fā)、進(jìn)出口業(yè)務(wù)、國際供應(yīng)鏈管理、快銷品的國內(nèi)高端渠道、新型渠道的開發(fā)和管理、消費(fèi)者教育等工作。
【實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師二】施郁福 老師 國內(nèi)著名實(shí)戰(zhàn)談判專家
采購、商務(wù)談判咨詢師、培訓(xùn)師
和君咨詢集團(tuán)合伙人
《談判大贏家》作者 機(jī)械工業(yè)出版社
10多年商務(wù)談判咨詢、培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，多次擔(dān)任標(biāo)的額超1000萬元的大型談判主談人并提供專業(yè)談判咨詢服務(wù)
復(fù)旦大學(xué)、浙江大學(xué)、上海交大、寧波大學(xué)EMBA教練
曾培訓(xùn)客戶：浙大網(wǎng)新、萬馬電纜、銀輪股份、盾安集團(tuán)、寧波富達(dá)、海正藥業(yè)、格力電器、蘇寧電器、美國杜邦、農(nóng)業(yè)銀行、美埃（上海）等上市公司和知名企業(yè)
施老師是國內(nèi)少數(shù)能將談判咨詢實(shí)踐和企業(yè)內(nèi)訓(xùn)有機(jī)結(jié)合的實(shí)戰(zhàn)型講師。眾多的咨詢案例為其談判課程提供了豐富的素材和養(yǎng)料。其內(nèi)訓(xùn)課程飽含著施老師在咨詢實(shí)踐中獲得的獨(dú)到經(jīng)驗(yàn)和智慧結(jié)晶。
施老師不僅是實(shí)戰(zhàn)型講師，還對(duì)企業(yè)培訓(xùn)規(guī)律頗有研究，他極力倡導(dǎo)的同因仿真、行為模擬、認(rèn)知轉(zhuǎn)化等培訓(xùn)方式能極大地提高培訓(xùn)轉(zhuǎn)化效果，使培訓(xùn)真正能有效地促進(jìn)員工行為改變和企業(yè)績效改善，使學(xué)員不再說“培訓(xùn)沒效果”，使企業(yè)不再說“培訓(xùn)只有投入，沒有回報(bào)”。
施老師是浙江省中小企業(yè)創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)師，其咨詢和課程深受廣大企業(yè)家和銷售、采購經(jīng)理的歡迎。國家發(fā)改委網(wǎng)站、浙江省中小企業(yè)局網(wǎng)站、杭州網(wǎng)、浙江日?qǐng)?bào)、錢江晚報(bào)、每日商報(bào)等媒體都曾做過報(bào)道。《雙贏談判 絕對(duì)成交》、《快樂成交八步法》2008年被評(píng)為浙江省創(chuàng)業(yè)輔導(dǎo)經(jīng)典課程。
【報(bào)名咨詢】
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