采購部是一個創造利潤的部門……有效控制3%的材料費,以抵得過20%的業績,您是否思考過采購的真正價值?
【開課時間】2017年3月25-26日(周六、日二天)
【開課地點】杭州城北瑞萊克斯大酒店(拱墅區杭行路與祥富路交叉口,毗鄰萬達廣場)
【培訓費用】3500元/人【全國統一價】此費用包括:培訓費、講義費、兩天培訓期間中餐、課間茶點(不包括住宿及晚餐),外地學員報名,我們可幫您預定酒店。
【培訓對象】總經理、供應鏈總監,采購總監、物流總監、制造總監、質量總監、采購經理、主管、供應鏈負責人、計劃員、運營負責人、產品設計人員、物流負責人、銷售等
【課程背景】
隨著近年來全球經濟發展放緩,及工業品出廠價格指數(PPI)上漲,采購經理指數(PMI)下滑,作為全球經濟、制造、消費大國的我國企業,如何有效控制采購成本?如何改善供應商管理水平?將成為衡量企業核心競爭力的重要指標。時代再次對采購提出了更高的要求:
采購成本占到產品成本的比例越來越高,為什么?
采購成本控制,不再只是采購部門的責任,為什么?
如何推動研發、質量、產品、客戶一起來降低采購成本?
如何制定供應商合作策略與模式?如何制定采購戰略、戰術,來降低采購成本?
如何制定供應商管理與采購談判戰略、戰術來降低采購成本?……
吳誠博士(曾任:華為,采購總監、計劃商務總監;富士康,采購與供應鏈高層主管;康佳集團,采購總監、集團副總經理;現任:北大、清華、中大、人大等高校總裁班特聘講師),將與您一起學習“采購成本降低、供應商管理策略與談判技巧”,一起分享知名企業的管理經驗,一起分析成功與失敗的案例,一起探討不同行業、產品、服務的成本控制方法與供應商管理策略……故此,特推出該《采購成本降低、供應商管理策略與談判技巧》課程。
【課程特點及受益】
課程內容包括:采購成本理念、總成本構成、成本分析方法;供應商定價方法;采購總成本控制策略;供應商談判技巧等方面的知識與實戰經驗,課程案例豐富,接近實戰,收益頗多。
【課程大綱】說明:本大綱中的案例以知名企業為代表,實際講解中,會附加大量一般企業的務實案例。
第一部分:采購理念的變遷與供應商管理體系的設計
1.采購理念與采購管理策略概述
◇ 傳統采購與現代采購理念的變遷
◇ 采購戰略分析、規劃與管理原則
◇ 集團化采購、集中采購、分散采購策略
◇ 第三方采購(3PL)與快速反應管理
◇ VMI\CMI\JMI\HUB
◇ Milk-Run\糖果人\JIT……
2.如何界定采購組織的職能?
◇ 采購職能組織的設置與搭建
◇ 采購目標與績效體系的評價標準
◇ 采購流程與制度的建立與保證
◇ 供應商的準入原則與管理體系
◇ 戰略采購管理體系的規劃……
3.供應商管理體系及績效分析
◇ 準時交貨率◇ 材料合格率(PPM)
◇ 批次合格率◇ 價格趨勢
◇ 整體配合度◇ 如何實現供應商分級管理與訂單比例分配?
◇ 如何維護與供應商的關系?
4.供應商等級評定與訂單比例分配
◇ 如何對供應商績效進行綜合考評?
◇ 如何對供應商進行評級管理?
◇ 如何按績效與等級分配訂單?……
·案例:“華為、 富士康、美的”采購組織、流程及戰略采購運作模式對比分析。
第二部分:采購成本理念與成本構成分析
1. 采購成本理念分析與探討
◇ 采購成本居高不下,如何分析原因,如何界定職責部門?
◇ 采購成本降低的主要途徑分析與研討
◇ 成本控制目標與績效指標的設置原則探討
◇ 產品與服務的成本競爭優勢有探討……
2. 采購成本的構成因素定量分析
◇ 采購總成本的概念
◇ 采購成本與利潤的關系
◇ 采購成本與批量的關系
◇ 采購成本與質量的關系
◇ 采購成本與總成本的關系
◇ 顯性成本與隱性成本的關系……
3. 戰略采購成本分析
◇ 公司戰略和采購成本目標
◇ 采購成本重點的選擇
◇ 供應商關系對采購成本的影響
◇ 供應鏈對采購成本策略的影響
◇ 工廠成本控制與價值分析
4. 采購組織的職能、流程、績效與采購成本的關系
◇ 物料規格型號的確認流程
◇ 供應商資格的評定流程
◇ 采購合同的執行流程
◇ 供應商績效考核流程(QCDS…)
◇ 供應商選擇流程……
·案例:系列標桿企業“采購總成本”控制之道及模式探討。
第三部分:供應商成本分析與定價模式探討
1. 供應商的成本結構分析
◇ 如何計算供應商材料成本?
◇ 如何計算供應商人工成本?
◇ 如何計算供應商管理及折舊成本?
◇ 如何界定固定成本與可變成本?
◇ 如何利用盈虧平衡的方法來分析成本?
◇ 供應商運營成本分析
2. 供應商定價策略分析
◇ 成本加成定位法◇ 目標利潤定價法
◇ 采購商理解價值定價法
◇ 競爭定價法◇ 投標定價法
3. 供應商價格折扣分析
◇ 付款折扣◇ 數量折扣
◇ 地理折扣◇ 季節折扣
◇ 推廣折扣
4. 常用價格分析方法與應用探討
◇ 競爭性方案◇ 與公布價格的比較
◇ 歷史對比◇ 內部成本估算-細節分析
◇ 實績法◇ 目標價格
◇ 橫向比較法………
·案例分析:系列標桿企業供應商成本分析經驗分享;
·案例分析:系列供應商定價策略經典案例分析。
第四部分:采購總成本控制策略與方法
1. 采購成本的降低所帶來的收益分析
◇ 采購成本對銷售收入的影響
◇ 采購效率對市場占有率的影響
◇ 采購質量對客戶滿意度的影響
◇ 如何建造“雙贏”的采購成本管理
2. 采購總成本控制的方法與技術探討
◇ 傳統的控制采購成本的方法介紹
◇ 如何通過設計控制來降成本?
◇ 如何通過性能控制來降成本?
◇ 如何通過質量管理來降成本?
◇ 如何通過采購控制來降成本?
3. 降低采購成本的十大手法(系列經典案例分析與研討)
◇ VA/VE◇ 目標成本法◇ 杠桿采購
◇ 價格與成本分析法◇ 標準化與歸一化
◇ 長單與一攬子訂單
◇ 電子采購與第三方采購
4. 其它常用的30余種降低采購成本的方法介紹(系列案例分析與研討)
◇ 自制或外包
◇ 利用學習曲線LEANING CURVE
◇ 產品生命周期成本法
◇ 總成本法TCO
◇ 供應商先期參與(Early Supplierlnvolvement ESL)
◇ 作業成本導向法
◇ 折扣法
◇ 品質分級法
◇ 期貨與捆綁采購
案例:我國“3C企業”產品成本控制之道分析;
案例:某工程企業如何通過“項目管理+目標管理”實際整體成本下降30%以上?
第五部分:供應商開發、評估、選擇與維護
1.供應商開發與評估概述
◇ 供應商開與評估的原則
◇ 供應商資格認證體系的建立
◇ 供應商評估體系介紹
2.采購渠道分析與拓展
◇ 傳統采購渠道分析
◇ 現代企業采購渠道分析
◇ 互聯網時代采購渠道分析
·電商采購渠道
·一攬子采購訂單與JIT供貨
·長單采購\VMI\CMI\JMI\JIT 采購
·OEM\ODM 采購\第三方采購……
3.供應商開發與評估的主要步驟
◇ 采購項目的分類◇ 搜集廠商資料
◇ 供應商調查◇ 供應商評估
◇ 送樣和小批量試驗◇ 價格評估◇選……
4.供應商開發與評估辦法
◇ 供應商開發與評估的具體方法與措施
◇ 建立分析機制與績效標準
◇ 合作伙伴關系的選擇標準與管理
◇ 進行供應商評估的“三階九步法”
供應商開發與評估的工具介紹
◇ 供應商信用調查◇ 供應商問卷調查
◇ 供應商實地評審(管理人員的綜合素質\專業技術能力\設備先進度\原材料供應狀況\質量控制能力\管理制度的規范程度\財務狀況…)
5.供應商關系管理與維護
◇ 從CRM到SRM,再到SCM
◇ 傳統的供應商關系管理方法
◇ 供應商關系管理的目標
◇ 供應商關系圖譜與采購戰略分析
◇ 供應定位模型與采購戰略分析
◇ 供應商感知模型與采購戰略分析
◇ 供應商能力模型與采購戰略分析……
·案例:“三一重工”、“中聯重科”等企業供應商等級管理與訂單分配原則介紹;
·案例:八種供應商關系管理模型(SRM)及對應的維護策略分析。
第六部分:采購談判前的準備與需求分析---
1. 談判者的心理分析
◇ 如何面對不同性格氣質的談判對象:(膽汁質、多血質、粘液質、抑郁質)
◇ 從文化差異分析談判者心理
◇ 一流談判者的十種性格特征
2. 如何培訓采購談判的心理素質與能力
◇ 談判人員必備的心理素質分析
◇ 如何揣摩談判對手心理,實施心理誘導
◇ 如何營造營造談判氛圍,把握時機
◇ 商務談判人員必備的能力分析
◇ 正確運用商務談判的感覺和知覺(第一印象、暈輪效應、先入為主、刻板……)
◇ 談判的情緒對策與反應
3. 采購談判的需求分析資料搜集
◇ 了解產品和服務
◇ 買賣雙方的議價能力
◇ 充分的成本和價格分析
◇ 了解賣方◇ 文化差異
4. 談判人員的準備
◇ 采購談判隊伍的規模
◇ 采購談判人員應具備的素質
◇ 談判人員的配備
◇ 談判人員的分工和合作
5. 情報的搜集和篩選
◇ 決定談判實力對比的因素
◇ 信息情報搜集的主要內容
◇ 信息情報搜集的方法和途徑
◇ 信息情報的整理和篩選
6. 采購談判計劃的制定
◇確定談判目標◇確談判的地點和時間
◇確定談判的議程和進度 ◇制定談判的對策
7. 模擬談判
◇ 模擬談判的作用◇ 全景模擬法
◇ 討論會模擬法 ◇ 列表模擬法
·案例:華為采購談判管理經驗分享;
·案例:商務談判心理測試與分析。
第七部分:采購談判戰略管理---(制定戰略,運籌帷幄,決勝千里!)
1. 買方占優勢的采購談判戰略
◇ 先苦后甜◇ 規定期限◇ 最后出價
◇ 借勢發力◇ 化整為零◇ 強勢壓價……
2. 賣方占優勢的采購談判戰略
◇ 吹毛求疵◇ 先斬后奏◇ 疲憊技巧
◇ 權力有限◇ 迂回采購 ……
3. 均勢的采購談判策略
◇ 察言觀色策略◇ 避免爭論策略
◇ 拋磚引玉策略◇ 留有余地策略
◇ 避實就虛策略……
·案例:如何基于“TQRDC:技術、質量、響應、交付、成本”的全角度來組織談判
第八部分:采購談判戰術管理---(制定戰術,能征善戰,左右逢源!)
1. 針對談判對手的談判戰術
◇ 疲勞戰◇ 沉默戰◇ 擋箭牌
◇ 磨時間◇ 激將法……
2. 針對談判條件的談判戰術
◇ 聲東擊西 ◇ 空城計◇ 吹毛求疵
◇ 貨比三家 ◇ 最高預算……
3. 針對談判過程的談判戰術
◇試探性策略◇處理性策略
◇綜合性策略……
·案例:收集采購談判過程的疑問,現場組織演練、研討;
第九部分:采購談判技巧分析與演練
1. 采購談判的禮儀
2. 采購談判的方式(郵件、電話、傳真…,如何有效溝通,并獲取足夠的信息?)
3. 信息的對稱與不對稱
4. 談判時機與節奏的控制技巧
5. 談判團隊角色的分工技巧
6. 讓步技巧(或稱,不作無條件的讓步)
7. 討價還價的技巧
8. 控制情緒技巧
9. 三十六計在采購談判的應用技巧舉例
·案例分析:采購商務談判系列經典案例分享與研討;
現場與學員溝通工作的實際案例,答疑。
專家介紹:實戰派供應鏈管理專家 吳誠博士
北京大學匯豐商學院 總裁班 特聘講師
清華大學 總裁班 特聘講師
人民大學 總裁班 特聘講師
武漢大學 企業管理博士
北京科技大學 工商管理碩士
國際貿易中心ITC項目 認證講師
中美注冊職業采購經理CPPM項目 認證講師
英國皇家采購與供應學會CIPS項目 認證講師
英國皇家物流與運輸學會ILT項目 認證講師
深圳新一代信息技術研究院 首席顧問
東莞產業支援聯盟 特聘專家
職業經歷:曾在華為技術、富士康科技、康佳集團工作十多年。曾任:
1. 華為技術有限公司:采購經理、商務總監;
2. 富士康科技集團:采購與供應鏈高層主管;
3. 康佳集團:采購總監、集團副總經理。
【授課方式與特點】
1. 豐富性與針對性。信息量大,專業性及針對性強,案例多,能結合企業所在行業特點與現狀,有針對性地制定大綱及培訓;
2. 指導性與實用性。不作空洞無物的講解,能從企業職能、組織、流程上對企業進行優、劣勢分析與判斷,提供改善意見與建議,現場研討具體工作問題;
3. 操作性與實效性。除了專業地進行講解,將現場分析、分享標桿企業的做法,提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學員參考、借鑒、落地;
4. 通俗易懂,參與性強。深入淺出,通俗易懂,專業問題通俗化,復雜問題簡單化,混亂問題標準化。不忽悠,不故弄玄虛。鼓勵提問質疑,現場分析解答;
5. 氣氛活躍,妙趣橫生。因材施教,因人施教。適時、適度、適當調節課堂氣氛,風趣幽默,旁征博引,氣氛活躍,輕松愉快中完成課程。
曾咨詢過的代表項目:
曾主持(或輔導)過多家大型企業的咨詢項目,如:
1. 康佳集團:“計劃與采購業務流程變革BPR”項目,2007年啟動實施;
2. 康佳集團:“精益生產管理”項目,2008年啟動實施;
3. 美的電器:制冷集團“供應鏈管理與優化”項目,2009年啟動實施;
4. 堅朗集團:“采購流程優化及VMI”項目,2009年啟動實施;
5. 新元素醫療公司:“生產與采購調度平臺建設”項目,2011年啟動實施;
6. 大自然地板:“采購成本控制與供應商管理技巧”項目,2012年實施;
企業及學員評價:
獲得美的、聯想、中興、中航地產、華僑城地產、廣東電信、富士康科技、大陸泰密克、康佳集團、航嘉企業機構、航盛電子、伊利集團、中航工業集團等多家知名企業的贊譽與好評:
1. “吳老師對采購與供應鏈研究得非常深刻,非常了解這一行。在采購成本控制這一塊,為我們提供了很多很好的思路與想法,分享了大量的標桿企業的經驗。----大自然地板 副總裁 袁順意
2. “聽了吳老師的課,感覺收益匪淺。以前我們不知道如何管理供應商,如何維護供應商關系。吳老師不僅講得非常深刻,也非常清晰,而且將制造業,如IBM、華為的很多寶貴經驗傳授給我們了,讓我們視野開闊了,思路明確了,大家一定要反復思考如何做。有問題,還要請吳老師給我們指導。再次感謝吳誠老師!” ----長安偉世通 采購總監劉總
3. “吳老師對供應鏈解讀清晰,提供的方案有針對性,分享了大量的同行業經驗,幾天的咨詢為我們的供應鏈運作提供了很大的幫助。感謝他為我們所作出的努力!” ----美的電器 制冷集團空調事業部 陸總
4. “吳老師對PMC研究得很透徹,能從多個角度分析問題所在,提供了很多有效的方法、技巧與工具,對我們PMC的改善起到了很大的幫助作用!” ----康佳集團 彩電事業部 馬總
5. “感謝您8月29-30日兩天非常專業的培訓課程。在課程講解過程中,您充分展現了寬廣的知識面,同時我從中學到了很多有用的知識,開闊了視野。非常希望能夠再一次聽到您精彩的培訓課程。” ----伊利集團冷飲事業部物流管理部 張總
【報名咨詢】
聯系電話:010-62258232 62278113 13718601312 18610339408
聯 系 人:李先生 陳小姐