采購部是一個創造利潤的部門……有效控制3%的材料費，以抵得過20%的業績，您是否思考過采購的真正價值？
【開課時間】2017年3月25-26日（周六、日二天）
【開課地點】杭州城北瑞萊克斯大酒店(拱墅區杭行路與祥富路交叉口,毗鄰萬達廣場)
【培訓費用】3500元/人【全國統一價】此費用包括：培訓費、講義費、兩天培訓期間中餐、課間茶點（不包括住宿及晚餐），外地學員報名，我們可幫您預定酒店。
【培訓對象】總經理、供應鏈總監，采購總監、物流總監、制造總監、質量總監、采購經理、主管、供應鏈負責人、計劃員、運營負責人、產品設計人員、物流負責人、銷售等
【課程背景】
隨著近年來全球經濟發展放緩，及工業品出廠價格指數（PPI）上漲，采購經理指數（PMI）下滑，作為全球經濟、制造、消費大國的我國企業，如何有效控制采購成本？如何改善供應商管理水平？將成為衡量企業核心競爭力的重要指標。時代再次對采購提出了更高的要求：
采購成本占到產品成本的比例越來越高，為什么？
采購成本控制，不再只是采購部門的責任，為什么？
如何推動研發、質量、產品、客戶一起來降低采購成本？
如何制定供應商合作策略與模式？如何制定采購戰略、戰術，來降低采購成本？
如何制定供應商管理與采購談判戰略、戰術來降低采購成本？……
吳誠博士（曾任：華為，采購總監、計劃商務總監；富士康，采購與供應鏈高層主管；康佳集團，采購總監、集團副總經理；現任：北大、清華、中大、人大等高校總裁班特聘講師），將與您一起學習“采購成本降低、供應商管理策略與談判技巧”，一起分享知名企業的管理經驗，一起分析成功與失敗的案例，一起探討不同行業、產品、服務的成本控制方法與供應商管理策略……故此，特推出該《采購成本降低、供應商管理策略與談判技巧》課程。
【課程特點及受益】
課程內容包括：采購成本理念、總成本構成、成本分析方法；供應商定價方法；采購總成本控制策略；供應商談判技巧等方面的知識與實戰經驗，課程案例豐富，接近實戰，收益頗多。
【課程大綱】說明：本大綱中的案例以知名企業為代表，實際講解中，會附加大量一般企業的務實案例。
第一部分：采購理念的變遷與供應商管理體系的設計
1．采購理念與采購管理策略概述
◇ 傳統采購與現代采購理念的變遷
◇ 采購戰略分析、規劃與管理原則
◇ 集團化采購、集中采購、分散采購策略
◇ 第三方采購（3PL）與快速反應管理
◇ VMI\CMI\JMI\HUB
◇ Milk-Run\糖果人\JIT……
2．如何界定采購組織的職能？
◇ 采購職能組織的設置與搭建
◇ 采購目標與績效體系的評價標準
◇ 采購流程與制度的建立與保證
◇ 供應商的準入原則與管理體系
◇ 戰略采購管理體系的規劃……
3．供應商管理體系及績效分析
◇ 準時交貨率◇ 材料合格率（PPM）
◇ 批次合格率◇ 價格趨勢
◇ 整體配合度◇ 如何實現供應商分級管理與訂單比例分配？
◇ 如何維護與供應商的關系？
4．供應商等級評定與訂單比例分配
◇ 如何對供應商績效進行綜合考評？
◇ 如何對供應商進行評級管理？
◇ 如何按績效與等級分配訂單？……
·案例：“華為、 富士康、美的”采購組織、流程及戰略采購運作模式對比分析。
第二部分：采購成本理念與成本構成分析
1. 采購成本理念分析與探討
◇ 采購成本居高不下，如何分析原因，如何界定職責部門？
◇ 采購成本降低的主要途徑分析與研討
◇ 成本控制目標與績效指標的設置原則探討
◇ 產品與服務的成本競爭優勢有探討……
2. 采購成本的構成因素定量分析
◇ 采購總成本的概念
◇ 采購成本與利潤的關系
◇ 采購成本與批量的關系
◇ 采購成本與質量的關系
◇ 采購成本與總成本的關系
◇ 顯性成本與隱性成本的關系……
3. 戰略采購成本分析
◇ 公司戰略和采購成本目標
◇ 采購成本重點的選擇
◇ 供應商關系對采購成本的影響
◇ 供應鏈對采購成本策略的影響
◇ 工廠成本控制與價值分析
4. 采購組織的職能、流程、績效與采購成本的關系
◇ 物料規格型號的確認流程
◇ 供應商資格的評定流程
◇ 采購合同的執行流程
◇ 供應商績效考核流程（QCDS…）
◇ 供應商選擇流程……
·案例：系列標桿企業“采購總成本”控制之道及模式探討。
第三部分：供應商成本分析與定價模式探討
1. 供應商的成本結構分析
◇ 如何計算供應商材料成本？
◇ 如何計算供應商人工成本？
◇ 如何計算供應商管理及折舊成本？
◇ 如何界定固定成本與可變成本？
◇ 如何利用盈虧平衡的方法來分析成本？
◇ 供應商運營成本分析
2. 供應商定價策略分析
◇ 成本加成定位法◇ 目標利潤定價法
◇ 采購商理解價值定價法
◇ 競爭定價法◇ 投標定價法
3. 供應商價格折扣分析
◇ 付款折扣◇ 數量折扣
◇ 地理折扣◇ 季節折扣
◇ 推廣折扣
4. 常用價格分析方法與應用探討
◇ 競爭性方案◇ 與公布價格的比較
◇ 歷史對比◇ 內部成本估算-細節分析
◇ 實績法◇ 目標價格
◇ 橫向比較法………
·案例分析：系列標桿企業供應商成本分析經驗分享；
·案例分析：系列供應商定價策略經典案例分析。
第四部分：采購總成本控制策略與方法
1. 采購成本的降低所帶來的收益分析
◇ 采購成本對銷售收入的影響
◇ 采購效率對市場占有率的影響
◇ 采購質量對客戶滿意度的影響
◇ 如何建造“雙贏”的采購成本管理
2. 采購總成本控制的方法與技術探討
◇ 傳統的控制采購成本的方法介紹
◇ 如何通過設計控制來降成本？
◇ 如何通過性能控制來降成本？
◇ 如何通過質量管理來降成本？
◇ 如何通過采購控制來降成本？
3. 降低采購成本的十大手法（系列經典案例分析與研討）
◇ VA/VE◇ 目標成本法◇ 杠桿采購
◇ 價格與成本分析法◇ 標準化與歸一化
◇ 長單與一攬子訂單
◇ 電子采購與第三方采購
4. 其它常用的30余種降低采購成本的方法介紹（系列案例分析與研討）
◇ 自制或外包
◇ 利用學習曲線LEANING CURVE
◇ 產品生命周期成本法
◇ 總成本法TCO
◇ 供應商先期參與（Early Supplierlnvolvement ESL）
◇ 作業成本導向法
◇ 折扣法
◇ 品質分級法
◇ 期貨與捆綁采購
案例：我國“3C企業”產品成本控制之道分析；
案例：某工程企業如何通過“項目管理+目標管理”實際整體成本下降30%以上？
第五部分：供應商開發、評估、選擇與維護
1．供應商開發與評估概述
◇ 供應商開與評估的原則
◇ 供應商資格認證體系的建立
◇ 供應商評估體系介紹
2．采購渠道分析與拓展
◇ 傳統采購渠道分析
◇ 現代企業采購渠道分析
◇ 互聯網時代采購渠道分析
·電商采購渠道
·一攬子采購訂單與JIT供貨
·長單采購\VMI\CMI\JMI\JIT 采購
·OEM\ODM 采購\第三方采購……
3．供應商開發與評估的主要步驟
◇ 采購項目的分類◇ 搜集廠商資料
◇ 供應商調查◇ 供應商評估
◇ 送樣和小批量試驗◇ 價格評估◇選……
4．供應商開發與評估辦法
◇ 供應商開發與評估的具體方法與措施
◇ 建立分析機制與績效標準
◇ 合作伙伴關系的選擇標準與管理
◇ 進行供應商評估的“三階九步法”
供應商開發與評估的工具介紹
◇ 供應商信用調查◇ 供應商問卷調查
◇ 供應商實地評審(管理人員的綜合素質\專業技術能力\設備先進度\原材料供應狀況\質量控制能力\管理制度的規范程度\財務狀況…)
5．供應商關系管理與維護
◇ 從CRM到SRM，再到SCM
◇ 傳統的供應商關系管理方法
◇ 供應商關系管理的目標
◇ 供應商關系圖譜與采購戰略分析
◇ 供應定位模型與采購戰略分析
◇ 供應商感知模型與采購戰略分析
◇ 供應商能力模型與采購戰略分析……
·案例：“三一重工”、“中聯重科”等企業供應商等級管理與訂單分配原則介紹；
·案例：八種供應商關系管理模型（SRM）及對應的維護策略分析。
第六部分：采購談判前的準備與需求分析---
1. 談判者的心理分析
◇ 如何面對不同性格氣質的談判對象：（膽汁質、多血質、粘液質、抑郁質）
◇ 從文化差異分析談判者心理
◇ 一流談判者的十種性格特征
2. 如何培訓采購談判的心理素質與能力
◇ 談判人員必備的心理素質分析
◇ 如何揣摩談判對手心理，實施心理誘導
◇ 如何營造營造談判氛圍，把握時機
◇ 商務談判人員必備的能力分析
◇ 正確運用商務談判的感覺和知覺（第一印象、暈輪效應、先入為主、刻板……）
◇ 談判的情緒對策與反應
3. 采購談判的需求分析資料搜集
◇ 了解產品和服務
◇ 買賣雙方的議價能力
◇ 充分的成本和價格分析
◇ 了解賣方◇ 文化差異
4. 談判人員的準備
◇ 采購談判隊伍的規模
◇ 采購談判人員應具備的素質
◇ 談判人員的配備
◇ 談判人員的分工和合作
5. 情報的搜集和篩選
◇ 決定談判實力對比的因素
◇ 信息情報搜集的主要內容
◇ 信息情報搜集的方法和途徑
◇ 信息情報的整理和篩選
6. 采購談判計劃的制定
◇確定談判目標◇確談判的地點和時間
◇確定談判的議程和進度 ◇制定談判的對策
7. 模擬談判
◇ 模擬談判的作用◇ 全景模擬法
◇ 討論會模擬法 ◇ 列表模擬法
·案例：華為采購談判管理經驗分享；
·案例：商務談判心理測試與分析。
第七部分：采購談判戰略管理---（制定戰略，運籌帷幄，決勝千里！）
1. 買方占優勢的采購談判戰略
◇ 先苦后甜◇ 規定期限◇ 最后出價
◇ 借勢發力◇ 化整為零◇ 強勢壓價……
2. 賣方占優勢的采購談判戰略
◇ 吹毛求疵◇ 先斬后奏◇ 疲憊技巧
◇ 權力有限◇ 迂回采購 ……
3. 均勢的采購談判策略
◇ 察言觀色策略◇ 避免爭論策略
◇ 拋磚引玉策略◇ 留有余地策略
◇ 避實就虛策略……
·案例：如何基于“TQRDC：技術、質量、響應、交付、成本”的全角度來組織談判
第八部分：采購談判戰術管理---（制定戰術，能征善戰，左右逢源！）
1. 針對談判對手的談判戰術
◇ 疲勞戰◇ 沉默戰◇ 擋箭牌
◇ 磨時間◇ 激將法……
2. 針對談判條件的談判戰術
◇ 聲東擊西 ◇ 空城計◇ 吹毛求疵
◇ 貨比三家 ◇ 最高預算……
3. 針對談判過程的談判戰術
◇試探性策略◇處理性策略
◇綜合性策略……
·案例：收集采購談判過程的疑問，現場組織演練、研討；
第九部分：采購談判技巧分析與演練
1. 采購談判的禮儀
2. 采購談判的方式（郵件、電話、傳真…，如何有效溝通，并獲取足夠的信息？）
3. 信息的對稱與不對稱
4. 談判時機與節奏的控制技巧
5. 談判團隊角色的分工技巧
6. 讓步技巧（或稱，不作無條件的讓步）
7. 討價還價的技巧
8. 控制情緒技巧
9. 三十六計在采購談判的應用技巧舉例
·案例分析：采購商務談判系列經典案例分享與研討；
現場與學員溝通工作的實際案例，答疑。
專家介紹：實戰派供應鏈管理專家 吳誠博士
北京大學匯豐商學院 總裁班 特聘講師
清華大學 總裁班 特聘講師
人民大學 總裁班 特聘講師
武漢大學 企業管理博士
北京科技大學 工商管理碩士
國際貿易中心ITC項目 認證講師
中美注冊職業采購經理CPPM項目 認證講師
英國皇家采購與供應學會CIPS項目 認證講師
英國皇家物流與運輸學會ILT項目 認證講師
深圳新一代信息技術研究院 首席顧問
東莞產業支援聯盟 特聘專家
職業經歷：曾在華為技術、富士康科技、康佳集團工作十多年。曾任：
1. 華為技術有限公司：采購經理、商務總監；
2. 富士康科技集團：采購與供應鏈高層主管；
3. 康佳集團：采購總監、集團副總經理。
【授課方式與特點】
1. 豐富性與針對性。信息量大，專業性及針對性強，案例多，能結合企業所在行業特點與現狀，有針對性地制定大綱及培訓；
2. 指導性與實用性。不作空洞無物的講解，能從企業職能、組織、流程上對企業進行優、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現場研討具體工作問題；
3. 操作性與實效性。除了專業地進行講解，將現場分析、分享標桿企業的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學員參考、借鑒、落地；
4. 通俗易懂，參與性強。深入淺出，通俗易懂，專業問題通俗化，復雜問題簡單化，混亂問題標準化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質疑，現場分析解答；
5. 氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時、適度、適當調節課堂氣氛，風趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。
曾咨詢過的代表項目：
曾主持（或輔導）過多家大型企業的咨詢項目，如：
1. 康佳集團：“計劃與采購業務流程變革BPR”項目，2007年啟動實施；
2. 康佳集團：“精益生產管理”項目，2008年啟動實施；
3. 美的電器：制冷集團“供應鏈管理與優化”項目，2009年啟動實施；
4. 堅朗集團：“采購流程優化及VMI”項目，2009年啟動實施；
5. 新元素醫療公司：“生產與采購調度平臺建設”項目，2011年啟動實施；
6. 大自然地板：“采購成本控制與供應商管理技巧”項目，2012年實施；
企業及學員評價：
獲得美的、聯想、中興、中航地產、華僑城地產、廣東電信、富士康科技、大陸泰密克、康佳集團、航嘉企業機構、航盛電子、伊利集團、中航工業集團等多家知名企業的贊譽與好評：
1． “吳老師對采購與供應鏈研究得非常深刻，非常了解這一行。在采購成本控制這一塊，為我們提供了很多很好的思路與想法，分享了大量的標桿企業的經驗。----大自然地板 副總裁 袁順意
2． “聽了吳老師的課，感覺收益匪淺。以前我們不知道如何管理供應商，如何維護供應商關系。吳老師不僅講得非常深刻，也非常清晰，而且將制造業，如IBM、華為的很多寶貴經驗傳授給我們了，讓我們視野開闊了，思路明確了，大家一定要反復思考如何做。有問題，還要請吳老師給我們指導。再次感謝吳誠老師！” ----長安偉世通 采購總監劉總
3． “吳老師對供應鏈解讀清晰，提供的方案有針對性，分享了大量的同行業經驗，幾天的咨詢為我們的供應鏈運作提供了很大的幫助。感謝他為我們所作出的努力！” ----美的電器 制冷集團空調事業部 陸總
4. “吳老師對PMC研究得很透徹，能從多個角度分析問題所在，提供了很多有效的方法、技巧與工具，對我們PMC的改善起到了很大的幫助作用！” ----康佳集團 彩電事業部 馬總
5. “感謝您8月29-30日兩天非常專業的培訓課程。在課程講解過程中，您充分展現了寬廣的知識面，同時我從中學到了很多有用的知識，開闊了視野。非常希望能夠再一次聽到您精彩的培訓課程。” ----伊利集團冷飲事業部物流管理部 張總
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