時間地點：2019年5月18-19日 廣州
課程費用：3800元/人
課程對象：總經理、營銷總監、銷售部經理、企管部經理、高級財會人員、財務總監、信用管理人員、營銷人員、法務人員等
培訓背景：
當前絕大多數企業都面臨“銷售難、收款更難”的雙重困境。一方面，市場競爭日益激烈，為爭取客戶訂單，企業提供幾近苛刻的優惠條件，利潤越來越薄；另一方面，客戶拖欠賬款，銷售人員催收不力，產生了大量呆帳、壞帳，使本已單薄的利潤更被嚴重侵蝕……
如何處理“銷售難、收款更難”的兩難問題？
如何實現銷售最大化、回款最快化和壞帳最小化？
如何避免賒銷風險，建立客戶信用檔案？
如何應對客戶拖延付款的理由？
針對不同拖欠理由，如何制定催帳策略？
如何提高信用管理水平，實現快速收款、增加現金流量？
本課程結合老師十多年一線經驗，對以上問題進行深度解析，幫助學員系統提升應收賬款管理意識，掌握催收策略，幫助企業實現銷售最大化、回款最快化和壞帳最小化。
【課程收益】
1、掌握賬款控制與有效催收方法。
2、樹立風險管理意識，建立正確收款理念。
3、深入了解呆、壞賬形成原因，從源頭遏制其發生。
4、掌握賬款管理和催收程序，規范應收賬款管理辦法。
5、強化客戶各環節信用管理，有效降低欠款風險……
【培訓大綱】
第一講、應收賬款系統認知
一、不同角度對應收賬款的解釋
二、應收賬款管理與企業資金需求分析
三、應收賬款產生的成本和潛在危害
四、應收賬款管理與市場銷售的權衡
小節目標：應收賬款的系統認知
第二講、逾期賬款催收實戰技巧
一、不同欠款原因分析
二 、不同原因催收策略制定
1、壓力催收十步臺階法
2、非壓力催收七連環
3、催款策略設計的組合原則
案例分享：雙贏的經典收款案例
三、柔性催款關鍵技巧---要錢不傷情
1、明人性：深刻洞察人性兩面性
2、明企業：幾乎所有的企業都缺錢
3、明籌碼：持續建立收款籌碼
四、收款人八字行動方針
小節目標：系統掌握不同性質的欠款催收辦法
第三講、建立正確催收思路和步驟
一、客戶欠款心理分析
二、建立正確的催收思路
三、建立正確的催收步驟
1、明要人：找到核心決策人
2、五間起：有因間，有內間，有反間，有死間，有生間
3、動善時：把握收款時機
4、正善治：攻堅戰，釘子法則
案例分享：馳電科技的老王的催款計劃
四、催款十六字方針
五、四類特殊欠款的追討方式
1、企業追賬四個臺階
2、商業追賬的各種手段
3、法律追賬的六大手段
小節目標：系統掌握不同性質的欠款催收辦法
第四講、應收賬款事前事中防范措施
一、應收賬款的九大成因
二、客戶信用識別階段：
1、客戶資信評估三方向
2、客戶風險“九招”研判
3、《客戶風險評估卡》的使用
4、學會小事開大會，大事開小會
三、業務建立階段：
1、事中七大籌碼建立
2、不談判就是最大的談判
3、明確合同條款，不給壞賬留后路
4、補救策略的巧妙鋪墊
四、貨款催收階段
1、養習慣：引導客戶按規矩辦事
2、立規則：讓規則起作用
3、保立場：永保把握主動權
4、留友情：把握人性的兩面性
五、客戶拖欠十大危險信號
小節目標：掌握應收賬款防范措施，從源頭降低呆壞賬
第五講、應收賬款系統管理
一、應收賬款管理不佳原因探討
二、應收賬款跟蹤管理實務
1、RPM過程監控制
2、DSO法：影響DSO的因素
3、A/R的總量控制法：使企業的應收賬款處于合理水平
4、帳齡分級管理
三、賬期管理的滾動式跟蹤
四、改善應收賬款管理績效方法
五、銷售人員應收賬款考核的要點
六、提升應收帳款品質的具體作法
小節目標：掌握應收賬款管理辦法，有效降低呆壞賬風險
第六講、客戶全流程信用管理
一、客戶信用管理的三大誤區
二、建立客戶的信用評價規范
三、客戶信用風險分析
四、客戶信用紅燈的九大跡象
五、客戶信用動態管理351原則
六、讓有風險的欠款為零，永遠占有主動權
小節目標：掌握客戶信用分析方法，有效規避信用風險
課程總結
【培訓講師】包賢宗
·大客戶銷售實戰專家
·工業品銷售專家
·關鍵客戶關系管理教練
·中國營銷學會常任理事
·國際ATA認證班營銷導師
·國際自動化聯盟首席營銷教練
·廣州工業品品牌戰略協會理事
·環球電氣雜志特約B2B營銷教練
專著與榮譽：
● 《銷售與市場》特約撰稿人，發表工業品營銷文章30多萬字，其中大量文章被“中國營銷傳播網“、”職業經理人“等國內主流營銷媒介轉載；
● 23萬字營銷專著《工業品精益營銷6.0》與27萬字《顛覆競爭——解決方案式營銷》由鳳凰出版社出版（待發行）；
● 2013年，被《財智》雜志評為“杰出大客戶營銷培訓師”、“實效培訓代表人物”；
● 被浙江大學、南京大學、北京大學、卓寶商學院、雅致商學院、三一商學院等國內多家高校與企業商學院特聘為常年營銷講師；
服務客戶：華工激光、大族激光、廣州金升陽科技、TCL集團照明事業部、美的中央空調、大牧人機械、韓國現代工程機械、山東工程機械、江蘇金通靈流體機械、華安達實業、豪曼制冷設備、重慶智得熱工、煙臺荏塬鍋爐、意大利德斯曼、重慶科勒電機、人本軸承等200多家工業設備與配套企業、南玻集團、南京水務集團、佛山匯源通電力工程、金晶科技、建華管樁、卓寶科技、雅致集團、永高塑業、中山奧鉑燈飾、江山重工、中國兵器集團警備處、廣州泵業、楊凌天工實業、中建集團，兵工集團第六大隊等企業、邁瑞醫療、廣東凱普生物、國藥集團、中山醫藥、華大基因科技、紫光積陽科技、微創醫療器械、山東新華、西門子醫療器械、歐姆龍醫療......
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