培訓安排：2016年12月23-24日（上海）
培訓費用：2980元/人
培訓對象：適用于任何需要提升談判技巧的人士
課程背景：
古之談判，三寸之舌可擋百萬雄師；今之商務談判，大至國家爭端、領土邊界；中至企業并購、甲乙買賣；小至個人恩怨、職責劃分，可謂談判無所不在。好的談判可一言興邦、福澤家國；差的談判則害人害己、禍起蕭墻。
作為“商務人士”的您，可曾遇到過這些情況之一二？
1）多年的合作伙伴卻出現意見分歧，如何談利益共享、權責共擔？
2）部門利益紛爭，公說公有理，婆說婆有理，您如何從中調停？
3) 為什么總是得不到應有的資源與支持，你如何跟領導去談？
4) 為什么不能讓下屬心服口服，你如何去跟下屬談？
5）同樣花了這么多錢，為什么買不到別人那么好的產品和服務？
6）需要別人的支持配合，但對方高高在上、油米不進，您如何突破？
7）并購合作、股份分成，如何恰到好處地開口提案？
8）家庭糾紛、上下矛盾，如何有效調停？
……
如果您有以上困擾，請來上呂憬芊老師的“雙贏商務談判”課程，兩天課程可實打實地幫助您提升談判謀略布局能力，掌握談判專業戰術技巧。
課程目標：
·謀略籌碼 學會運用談判力量分析表對比分析談判雙方各自的優勢和不足，從不同角度方向找籌碼；進行談判的總體謀略布局，找到對方要害，攻其所必救；
·步驟方法 掌握談判的四個專業步驟，以及每步驟的注意要點和方法技巧，包括提案引導、討價還價、讓步、突破僵局的技巧，讓談判有步驟有章法；
·實戰運用 課程中除了例舉大量談判案例開拓視野，更直接運用學員現場案例來解決問題，既授之以“漁”(方法)、并授之以“魚”（解決現有問題）。
課程特色：
·互動演練 全課程用互動演練、案例分享、風格測試、小組討論等互動教學。講課引導時間約占1/3; 互動演練約占1/3; 討論點評時間約占1/3.極其注重實戰研討,要求講師具備豐富的實戰經驗和點評能力
·實戰案例 現場每個小組自己設定一個包含談判全過程的案例,按照上課順序分階段對自己的案例進行演練. 案例可以是過去式也可是現在進行時，講師現場點評和學員們共同腦力激蕩解決現有的談判困難’
·視頻剖析 采用經典商務談判案例情境錄像,于課程不同階段放映并討論相關內容,可徹底了解銷售方和采購方的不同心態/立場/話術/技巧
課程大綱：
整體內容概要:
• 單元1-2: 分析談判策略籌碼 ——做一個明智的談判者
• 單元3-6: 把握談判步驟進程 ——做一個專業的談判者
單元1：認識“雙贏談判”
·體驗式的游戲“熱身”；引出商務談判的概念和運用范圍,體會個人目前的談判思維模式，引出培訓的意義；
·何為談判？談判運用的場合？談判的雙贏思維
·用經典的XY博弈游戲,令學員深刻感悟到談判的原理原則: “讓別人贏才能自己贏、如何讓大家感覺雙贏”
·探討優秀談判者的素質和應具備的技巧,以及我們需要學習的方向
·從XY游戲中同時引出本培訓中要樹立的談判意識，確定培訓共識；
目標:
·了解“商務談判”概念，探討優秀談判者的素質
·學習正確的談判理念和雙贏思維。
·認知“讓別人贏才能自己贏、如何讓大家感覺雙贏”的重要談判理念
單元2：分析談判的策略與籌碼
·了解策略性談判的基本原則和雙贏談判的策略思維
·常用的談判籌碼例證分析
·采購方常用的力量有哪些
·銷售方常用的力量有哪些
·如何造勢？
·案例剖析:談判的力量分析與籌碼轉換
·思考討論:我方和對方的所有籌碼
錄像情境案例研討: 通過銷售與采購經理談判案例來認識談判的力量轉換。
目標:
·了解談判雙方的通常具備的“談判力量”，
·運用“力量分析工具”量表
·學習“造勢”的各種力量調整法。
單元3：談判步驟（一）——準備與開局破冰
·建立成功談判的準備清單;
·開局破冰、引進包廂、定調定位
·PPP談判開場陳述模式（Purpose目的、Process過程、Payoff收益）
·預設的底線是什么? “固定要素”和“可變要素”的事先確立（練習）；
·通常商務談判,我們預先需要準備什么?
·小組討論: 可供談判的內容, 分析制定相應的“讓步分析工具”；
·案例研討：基于“立場”和“利益”兩方面的談判;
·練習區分“理性利益”/“感性利益”/“個人利益”
目標:
·會運用談判前的“談判清單”，
·能運用“讓步分析工具”，情境模擬練習“固定要素”和“讓步策略”。
·分析基于表面立場背后的“利益”
單元4：談判步驟（二）——提案與引導
·思考討論：先開價還是后開價？
·用“條件句”開場,掌握可進可退的鑰匙
·有理有據“搭柱子”的提案，讓提案先聲奪人
·推測虛實、有效提案的四大招
·影響對方的期望值
·站在對方角度思考提案
·練習: 給你的提案搭柱子,舉實際談判做提案實例演練；
目標:
·學習提案的框架結構和話術
·學會運用“條件句”來提案并引導對方期望值
·掌握有理有據搭柱子的“提案思路”
單元5：談判步驟（三）——討價還價
·討價還價談判的技巧(高拋、捍衛、做加法、做減法、交集法)
·討價還價的原則
·討價還價的心理博弈
·讓步的技巧和藝術
·談判桌上的推擋功夫
·讓價格與各種條件捆綁,用各種組合探尋最有優勢的談判結果
·采購與銷售討價還價(情景錄像續集)案例研討
·真實案例角色演練:討價還價 (用實際案例組與組在之間PK挑戰)
目標:
·學習討價還價的原則與戰術技巧
·掌握“有條件讓步”、“打組合戰”的方法技巧
·學習和掌握談判桌上的各種“推擋”功夫。
單元6：談判步驟（四）——促成協議
·推進談判收尾的技巧
·拓寬思路(交集法,切割法,拓展法)
·談判柔道術
·探討談判中可能出現的各種僵局/異議/圈套等問題應對
·確認協議
·DESC異議處理談判技巧演練
·把面子留給對方,里子留給自己，實現“感覺雙贏”
·學員運用正在談判的項目，結合在課程中相關的概念和技巧,提出相關的問題
·企業實戰談判案例模擬演練
·行動改善計劃
目標:
·學習協議階段的拓寬思路解決問題方法
·掌握 僵局/異議/圈套等問題應對
·練習并點評探討企業現有談判案例和問題。
培訓講師：呂春蘭（Linda Lv）
·談判/ 溝通/ 管理 職業培訓師
·上海交大/財大/北大匯豐/南京大學/中山大學/西安交大 特邀教授
·美國田納西大學Marketplace企業經營決策模擬系列課程授證講師
·美國Training House管理能力發展系統(MAP-EXCEL)專業講師認證
·英國City & Guilds倫敦城市行業協會 “國際職業培訓師導師”
·DISC性格測試分析授證講師
·廈門大學理學學士，上海交大EMBA
·上海世博局指定TTT（講師訓）專場講師
·具22年銷售管理和15年培訓授課經驗，能給學員培訓現場指點迷津，既“授之以漁（方法）”、又“授之以魚（解決問題）”的務實講師；
Linda Lv自1991年開始她就帶領并管理銷售團隊，歷經四個行業六個城市工作生活以及自主創業，管理過60多人的銷售團隊并曾擔任總經理，擁有豐富的銷售和管理實戰經驗。十五年的培訓咨詢經驗, 讓Linda Lv得以將世界一流管理理論體系與國內企業實情相結合，形成了其獨特的一系列溝通/談判/管理等實戰課程。
授課風格和優勢:
成熟可控的課堂互動帶領能力,保證培訓品質。14年培訓師生涯、7000小時以上的培訓歷練、300多家各種類型企業客戶的培訓經驗, 規范的TTT培訓和美國專業品牌課程的講師授證;
具很強的案例剖析/研討引導/分析總結的能力。24年的各種層次和各個角色的職場經驗，隨時針對課堂現場舉例和舉一反三,到點到位分析點評,讓學員有鏈接實際的深刻感悟;
具很強的為客戶定制課程的能力和意愿,善于根據客戶需求定制情境案例,結合具有理論依據的講義教案為客戶量身定制培訓課程。
部分客戶組織者和學員對呂老師課程評價：
Linda 的談判課程是我加入百勝十年以來聽過的最實用的課程，建議我們其他同事有機會一定要聽聽呂老師的溝通和談判課。
——百勝中國
原本給我們公司的資深醫療顧問安排培訓是很棘手的事情,沒想到Linda 的演講演示課和溝通課程,讓我們公司的那些老法師們都折服認同,并且真的對他們起到實效幫助!感謝Linda!
——百特醫療
感謝Linda老師,TTT課程讓我們和同事們一輩子受用。我會一直做Linda粉絲的.
——大冢中國
呂老師的溝通課程在我們錦江之星上了一二十次,每次學員叫好,掌聲如雷!
——錦江之星
很少有老師能將跨部門溝通課程講得如此透徹和實用,呂老師課堂上針對我們企業內部的跨部門溝通問題和案例進行剖析演練,居然能現場解決我們的各種部門推諉和部分縫隙問題!
——普洛德邦制藥
溝通演示,一次課程，受益終生
——騰博視通
管理者一定要上呂老師的［新經理培訓］課程,太受用了!
——微創醫療
培訓合作十年了,呂老師的管理和溝通課程在我們公司學員中都起到了實際的運用和幫助!
——大眾聯合汽車
呂老師的管理課程能理論結合實際，既授之以［漁］又授之以［魚］,對我們很有指導價值.
——金茂(集團)
Linda老師是將自己許多親身經歷加上豐富的閱歷知識,傳閱給我們,受益非淺
—— 一勝百模具
呂老師的授課技巧和控場能力極佳,故而我們的年終高層會議都必須要呂老師來帶課.
——南京聯鑫汽車
呂老師為我們規劃并授課了層層遞進的實戰管理系列課程，對我們工作管理改善很有幫助
——安瑞索斯
Linda老師幫我們做了十多期的《職業競爭力》培訓，其激情的演講、生動的案例對我們幾百位學員很有幫助。
——秦山核電
呂老師的管理課系統教給我們整套工具、方法步驟，讓我們真覺得管理不僅是藝術，也是有章可循、可學習提升的技術!
——浦發銀行數據中心
我們上海交大繼續教育學院的營銷總監班(PMM班)要求老師要實戰見效,呂老師的談判和溝通課程能現場幫助我們學員解決實際商業談判和溝通問題,真是讓學員物超所值了!
——上海交大繼教院
呂老師給我們企業家上課,讓每一組都拿出一個實際商務談判案例現場研討和練習,并現場給出建議方法,其專業和功力不得不讓我們信服!
——新華都商學院
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