培訓(xùn)安排：2016年12月23-24日（上海）
培訓(xùn)費(fèi)用：2980元/人
培訓(xùn)對(duì)象：適用于任何需要提升談判技巧的人士
課程背景：
古之談判，三寸之舌可擋百萬(wàn)雄師；今之商務(wù)談判，大至國(guó)家爭(zhēng)端、領(lǐng)土邊界；中至企業(yè)并購(gòu)、甲乙買賣；小至個(gè)人恩怨、職責(zé)劃分，可謂談判無(wú)所不在。好的談判可一言興邦、福澤家國(guó)；差的談判則害人害己、禍起蕭墻。
作為“商務(wù)人士”的您，可曾遇到過(guò)這些情況之一二？
1）多年的合作伙伴卻出現(xiàn)意見(jiàn)分歧，如何談利益共享、權(quán)責(zé)共擔(dān)？
2）部門利益紛爭(zhēng)，公說(shuō)公有理，婆說(shuō)婆有理，您如何從中調(diào)停？
3) 為什么總是得不到應(yīng)有的資源與支持，你如何跟領(lǐng)導(dǎo)去談？
4) 為什么不能讓下屬心服口服，你如何去跟下屬談？
5）同樣花了這么多錢，為什么買不到別人那么好的產(chǎn)品和服務(wù)？
6）需要?jiǎng)e人的支持配合，但對(duì)方高高在上、油米不進(jìn)，您如何突破？
7）并購(gòu)合作、股份分成，如何恰到好處地開(kāi)口提案？
8）家庭糾紛、上下矛盾，如何有效調(diào)停？
……
如果您有以上困擾，請(qǐng)來(lái)上呂憬芊老師的“雙贏商務(wù)談判”課程，兩天課程可實(shí)打?qū)嵉貛椭嵘勁兄\略布局能力，掌握談判專業(yè)戰(zhàn)術(shù)技巧。
課程目標(biāo)：
·謀略籌碼 學(xué)會(huì)運(yùn)用談判力量分析表對(duì)比分析談判雙方各自的優(yōu)勢(shì)和不足，從不同角度方向找籌碼；進(jìn)行談判的總體謀略布局，找到對(duì)方要害，攻其所必救；
·步驟方法 掌握談判的四個(gè)專業(yè)步驟，以及每步驟的注意要點(diǎn)和方法技巧，包括提案引導(dǎo)、討價(jià)還價(jià)、讓步、突破僵局的技巧，讓談判有步驟有章法；
·實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用 課程中除了例舉大量談判案例開(kāi)拓視野，更直接運(yùn)用學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)案例來(lái)解決問(wèn)題，既授之以“漁”(方法)、并授之以“魚(yú)”（解決現(xiàn)有問(wèn)題）。
課程特色：
·互動(dòng)演練 全課程用互動(dòng)演練、案例分享、風(fēng)格測(cè)試、小組討論等互動(dòng)教學(xué)。講課引導(dǎo)時(shí)間約占1/3; 互動(dòng)演練約占1/3; 討論點(diǎn)評(píng)時(shí)間約占1/3.極其注重實(shí)戰(zhàn)研討,要求講師具備豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和點(diǎn)評(píng)能力
·實(shí)戰(zhàn)案例 現(xiàn)場(chǎng)每個(gè)小組自己設(shè)定一個(gè)包含談判全過(guò)程的案例,按照上課順序分階段對(duì)自己的案例進(jìn)行演練. 案例可以是過(guò)去式也可是現(xiàn)在進(jìn)行時(shí)，講師現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)和學(xué)員們共同腦力激蕩解決現(xiàn)有的談判困難’
·視頻剖析 采用經(jīng)典商務(wù)談判案例情境錄像,于課程不同階段放映并討論相關(guān)內(nèi)容,可徹底了解銷售方和采購(gòu)方的不同心態(tài)/立場(chǎng)/話術(shù)/技巧
課程大綱：
整體內(nèi)容概要:
• 單元1-2: 分析談判策略籌碼 ——做一個(gè)明智的談判者
• 單元3-6: 把握談判步驟進(jìn)程 ——做一個(gè)專業(yè)的談判者
單元1：認(rèn)識(shí)“雙贏談判”
·體驗(yàn)式的游戲“熱身”；引出商務(wù)談判的概念和運(yùn)用范圍,體會(huì)個(gè)人目前的談判思維模式，引出培訓(xùn)的意義；
·何為談判？談判運(yùn)用的場(chǎng)合？談判的雙贏思維
·用經(jīng)典的XY博弈游戲,令學(xué)員深刻感悟到談判的原理原則: “讓別人贏才能自己贏、如何讓大家感覺(jué)雙贏”
·探討優(yōu)秀談判者的素質(zhì)和應(yīng)具備的技巧,以及我們需要學(xué)習(xí)的方向
·從XY游戲中同時(shí)引出本培訓(xùn)中要樹(shù)立的談判意識(shí)，確定培訓(xùn)共識(shí)；
目標(biāo):
·了解“商務(wù)談判”概念，探討優(yōu)秀談判者的素質(zhì)
·學(xué)習(xí)正確的談判理念和雙贏思維。
·認(rèn)知“讓別人贏才能自己贏、如何讓大家感覺(jué)雙贏”的重要談判理念
單元2：分析談判的策略與籌碼
·了解策略性談判的基本原則和雙贏談判的策略思維
·常用的談判籌碼例證分析
·采購(gòu)方常用的力量有哪些
·銷售方常用的力量有哪些
·如何造勢(shì)？
·案例剖析:談判的力量分析與籌碼轉(zhuǎn)換
·思考討論:我方和對(duì)方的所有籌碼
錄像情境案例研討: 通過(guò)銷售與采購(gòu)經(jīng)理談判案例來(lái)認(rèn)識(shí)談判的力量轉(zhuǎn)換。
目標(biāo):
·了解談判雙方的通常具備的“談判力量”，
·運(yùn)用“力量分析工具”量表
·學(xué)習(xí)“造勢(shì)”的各種力量調(diào)整法。
單元3：談判步驟（一）——準(zhǔn)備與開(kāi)局破冰
·建立成功談判的準(zhǔn)備清單;
·開(kāi)局破冰、引進(jìn)包廂、定調(diào)定位
·PPP談判開(kāi)場(chǎng)陳述模式（Purpose目的、Process過(guò)程、Payoff收益）
·預(yù)設(shè)的底線是什么? “固定要素”和“可變要素”的事先確立（練習(xí)）；
·通常商務(wù)談判,我們預(yù)先需要準(zhǔn)備什么?
·小組討論: 可供談判的內(nèi)容, 分析制定相應(yīng)的“讓步分析工具”；
·案例研討：基于“立場(chǎng)”和“利益”兩方面的談判;
·練習(xí)區(qū)分“理性利益”/“感性利益”/“個(gè)人利益”
目標(biāo):
·會(huì)運(yùn)用談判前的“談判清單”，
·能運(yùn)用“讓步分析工具”，情境模擬練習(xí)“固定要素”和“讓步策略”。
·分析基于表面立場(chǎng)背后的“利益”
單元4：談判步驟（二）——提案與引導(dǎo)
·思考討論：先開(kāi)價(jià)還是后開(kāi)價(jià)？
·用“條件句”開(kāi)場(chǎng),掌握可進(jìn)可退的鑰匙
·有理有據(jù)“搭柱子”的提案，讓提案先聲奪人
·推測(cè)虛實(shí)、有效提案的四大招
·影響對(duì)方的期望值
·站在對(duì)方角度思考提案
·練習(xí): 給你的提案搭柱子,舉實(shí)際談判做提案實(shí)例演練；
目標(biāo):
·學(xué)習(xí)提案的框架結(jié)構(gòu)和話術(shù)
·學(xué)會(huì)運(yùn)用“條件句”來(lái)提案并引導(dǎo)對(duì)方期望值
·掌握有理有據(jù)搭柱子的“提案思路”
單元5：談判步驟（三）——討價(jià)還價(jià)
·討價(jià)還價(jià)談判的技巧(高拋、捍衛(wèi)、做加法、做減法、交集法)
·討價(jià)還價(jià)的原則
·討價(jià)還價(jià)的心理博弈
·讓步的技巧和藝術(shù)
·談判桌上的推擋功夫
·讓價(jià)格與各種條件捆綁,用各種組合探尋最有優(yōu)勢(shì)的談判結(jié)果
·采購(gòu)與銷售討價(jià)還價(jià)(情景錄像續(xù)集)案例研討
·真實(shí)案例角色演練:討價(jià)還價(jià) (用實(shí)際案例組與組在之間PK挑戰(zhàn))
目標(biāo):
·學(xué)習(xí)討價(jià)還價(jià)的原則與戰(zhàn)術(shù)技巧
·掌握“有條件讓步”、“打組合戰(zhàn)”的方法技巧
·學(xué)習(xí)和掌握談判桌上的各種“推擋”功夫。
單元6：談判步驟（四）——促成協(xié)議
·推進(jìn)談判收尾的技巧
·拓寬思路(交集法,切割法,拓展法)
·談判柔道術(shù)
·探討談判中可能出現(xiàn)的各種僵局/異議/圈套等問(wèn)題應(yīng)對(duì)
·確認(rèn)協(xié)議
·DESC異議處理談判技巧演練
·把面子留給對(duì)方,里子留給自己，實(shí)現(xiàn)“感覺(jué)雙贏”
·學(xué)員運(yùn)用正在談判的項(xiàng)目，結(jié)合在課程中相關(guān)的概念和技巧,提出相關(guān)的問(wèn)題
·企業(yè)實(shí)戰(zhàn)談判案例模擬演練
·行動(dòng)改善計(jì)劃
目標(biāo):
·學(xué)習(xí)協(xié)議階段的拓寬思路解決問(wèn)題方法
·掌握 僵局/異議/圈套等問(wèn)題應(yīng)對(duì)
·練習(xí)并點(diǎn)評(píng)探討企業(yè)現(xiàn)有談判案例和問(wèn)題。
培訓(xùn)講師：呂春蘭（Linda Lv）
·談判/ 溝通/ 管理 職業(yè)培訓(xùn)師
·上海交大/財(cái)大/北大匯豐/南京大學(xué)/中山大學(xué)/西安交大 特邀教授
·美國(guó)田納西大學(xué)Marketplace企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策模擬系列課程授證講師
·美國(guó)Training House管理能力發(fā)展系統(tǒng)(MAP-EXCEL)專業(yè)講師認(rèn)證
·英國(guó)City & Guilds倫敦城市行業(yè)協(xié)會(huì) “國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師導(dǎo)師”
·DISC性格測(cè)試分析授證講師
·廈門大學(xué)理學(xué)學(xué)士，上海交大EMBA
·上海世博局指定TTT（講師訓(xùn)）專場(chǎng)講師
·具22年銷售管理和15年培訓(xùn)授課經(jīng)驗(yàn)，能給學(xué)員培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)迷津，既“授之以漁（方法）”、又“授之以魚(yú)（解決問(wèn)題）”的務(wù)實(shí)講師；
Linda Lv自1991年開(kāi)始她就帶領(lǐng)并管理銷售團(tuán)隊(duì)，歷經(jīng)四個(gè)行業(yè)六個(gè)城市工作生活以及自主創(chuàng)業(yè)，管理過(guò)60多人的銷售團(tuán)隊(duì)并曾擔(dān)任總經(jīng)理，擁有豐富的銷售和管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。十五年的培訓(xùn)咨詢經(jīng)驗(yàn), 讓Linda Lv得以將世界一流管理理論體系與國(guó)內(nèi)企業(yè)實(shí)情相結(jié)合，形成了其獨(dú)特的一系列溝通/談判/管理等實(shí)戰(zhàn)課程。
授課風(fēng)格和優(yōu)勢(shì):
成熟可控的課堂互動(dòng)帶領(lǐng)能力,保證培訓(xùn)品質(zhì)。14年培訓(xùn)師生涯、7000小時(shí)以上的培訓(xùn)歷練、300多家各種類型企業(yè)客戶的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn), 規(guī)范的TTT培訓(xùn)和美國(guó)專業(yè)品牌課程的講師授證;
具很強(qiáng)的案例剖析/研討引導(dǎo)/分析總結(jié)的能力。24年的各種層次和各個(gè)角色的職場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，隨時(shí)針對(duì)課堂現(xiàn)場(chǎng)舉例和舉一反三,到點(diǎn)到位分析點(diǎn)評(píng),讓學(xué)員有鏈接實(shí)際的深刻感悟;
具很強(qiáng)的為客戶定制課程的能力和意愿,善于根據(jù)客戶需求定制情境案例,結(jié)合具有理論依據(jù)的講義教案為客戶量身定制培訓(xùn)課程。
部分客戶組織者和學(xué)員對(duì)呂老師課程評(píng)價(jià)：
Linda 的談判課程是我加入百勝十年以來(lái)聽(tīng)過(guò)的最實(shí)用的課程，建議我們其他同事有機(jī)會(huì)一定要聽(tīng)聽(tīng)呂老師的溝通和談判課。
——百勝中國(guó)
原本給我們公司的資深醫(yī)療顧問(wèn)安排培訓(xùn)是很棘手的事情,沒(méi)想到Linda 的演講演示課和溝通課程,讓我們公司的那些老法師們都折服認(rèn)同,并且真的對(duì)他們起到實(shí)效幫助!感謝Linda!
——百特醫(yī)療
感謝Linda老師,TTT課程讓我們和同事們一輩子受用。我會(huì)一直做Linda粉絲的.
——大冢中國(guó)
呂老師的溝通課程在我們錦江之星上了一二十次,每次學(xué)員叫好,掌聲如雷!
——錦江之星
很少有老師能將跨部門溝通課程講得如此透徹和實(shí)用,呂老師課堂上針對(duì)我們企業(yè)內(nèi)部的跨部門溝通問(wèn)題和案例進(jìn)行剖析演練,居然能現(xiàn)場(chǎng)解決我們的各種部門推諉和部分縫隙問(wèn)題!
——普洛德邦制藥
溝通演示,一次課程，受益終生
——騰博視通
管理者一定要上呂老師的［新經(jīng)理培訓(xùn)］課程,太受用了!
——微創(chuàng)醫(yī)療
培訓(xùn)合作十年了,呂老師的管理和溝通課程在我們公司學(xué)員中都起到了實(shí)際的運(yùn)用和幫助!
——大眾聯(lián)合汽車
呂老師的管理課程能理論結(jié)合實(shí)際，既授之以［漁］又授之以［魚(yú)］,對(duì)我們很有指導(dǎo)價(jià)值.
——金茂(集團(tuán))
Linda老師是將自己許多親身經(jīng)歷加上豐富的閱歷知識(shí),傳閱給我們,受益非淺
—— 一勝百模具
呂老師的授課技巧和控場(chǎng)能力極佳,故而我們的年終高層會(huì)議都必須要呂老師來(lái)帶課.
——南京聯(lián)鑫汽車
呂老師為我們規(guī)劃并授課了層層遞進(jìn)的實(shí)戰(zhàn)管理系列課程，對(duì)我們工作管理改善很有幫助
——安瑞索斯
Linda老師幫我們做了十多期的《職業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力》培訓(xùn)，其激情的演講、生動(dòng)的案例對(duì)我們幾百位學(xué)員很有幫助。
——秦山核電
呂老師的管理課系統(tǒng)教給我們整套工具、方法步驟，讓我們真覺(jué)得管理不僅是藝術(shù)，也是有章可循、可學(xué)習(xí)提升的技術(shù)!
——浦發(fā)銀行數(shù)據(jù)中心
我們上海交大繼續(xù)教育學(xué)院的營(yíng)銷總監(jiān)班(PMM班)要求老師要實(shí)戰(zhàn)見(jiàn)效,呂老師的談判和溝通課程能現(xiàn)場(chǎng)幫助我們學(xué)員解決實(shí)際商業(yè)談判和溝通問(wèn)題,真是讓學(xué)員物超所值了!
——上海交大繼教院
呂老師給我們企業(yè)家上課,讓每一組都拿出一個(gè)實(shí)際商務(wù)談判案例現(xiàn)場(chǎng)研討和練習(xí),并現(xiàn)場(chǎng)給出建議方法,其專業(yè)和功力不得不讓我們信服!
——新華都商學(xué)院
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