來源：世界經理人 作者：湯守勤
一、區域劃分
1、東北區：
a、所轄省份：遼寧、吉林、黑龍江；
b、轄區內重點市場：大連、沈陽、哈爾濱、齊齊哈爾、吉林、長春；
2、華北區：
a、所轄省份：北京、天津、河北、山東、河南、內蒙古；
b、轄區內重點市場：北京、天津、呼和浩特、包頭、秦皇島、張家口、石家莊、邯鄲、保定、濟南、洛陽、開封、鄭州、臨沂、青島、淄博；
3、華西南：
a、所轄省份：湖北、山西、陜西、寧夏、青海、甘肅、四川、重慶、云南、貴川、廣西；
b、轄區內重點市場：武漢、宜昌、太原、大同、臨汾、西安、成都、重慶、永川、萬州、南寧、桂林、柳州、昆明、貴陽、遵義；
4、華東南：
a、所轄省份：上海、江蘇、安徽、江西、浙江、福建、廣東、湖南；
b、轄區內重點市場：上海、蘇州、無錫、常州、南京、揚州、南通、連云港、徐州、淮安、淮南、安慶、合肥、蚌埠、瑞安、溫州、杭州、金華、廣州、珠海、深圳、泉州、廈門、南昌、九江、長沙、上饒、株州；
二、渠道開發及管理原則
1、實行代理制：
a、省級代理商
b、市級代理商
c、浙江、江西、福建三省不設省級代理；
2、代理商的資質要求及合約：
a、省級代理商：要具備合法的肉制品經營資格，有雄厚的經濟和市場開發實力，有一定的冷鏈物流基礎，有一個300噸左右低溫冷藏庫，要承諾每月銷售量和回款率；
b、市級代理商：要具備合法的肉制品經營資格，有一定的經濟和市場開發實力，有冷鏈物流基礎，有一個80噸左右低溫冷藏庫，要承諾每月銷售量和回款率；
c、所有代理商或普通客戶必須簽訂合同，進行法律約定雙方責、權、利。代理商或普通客戶在合同中約定：每月市場開發目標、銷量和銷售回款額；總部約定價格體系和獎罰措施。
3、訂貨、發貨、到貨、驗收、保管和退貨原則：
a、原則上一定堅持所有客戶必須先簽訂合同，凡無合同的客戶的訂單一律不發貨（先付款后發貨除外）；
b、東北、華北、華西南三個區域（除湖北省）的市級代理商（或沒有市級代理商的普通客戶）訂單量在550件以內（含550件）的，向省代理訂貨并由省代理負責組織發貨；訂單量在550件以上（不含550件）的，可直接向總部訂貨并由總部負責組織發貨；
c、華東南區域（含湖北省）的市級代理商（或沒有市級代理商的普通客戶）訂單量在300件以內（含300件）的，向省代理訂貨并由省代理負責組織發貨；訂單量在300件以上（不含300件）的，可直接向總部訂貨并由總部負責組織發貨；
d、省級代理商自第二批訂單開始，最少訂單量為1000件；
e、市級代理商（或沒有市級代理商的普通客戶）自第二批訂單開始，最少訂單量為300件；
f、訂單到貨后，各級代理商或客戶應對產品質量進行驗收，不合格產品可立即退回；到貨期三個月內質量完好沒有銷售出去的產品可以由總部調拔或退貨。
g、各級代理商或客戶應對已進入自己庫內的產品質量負全部保管責任，到貨期達三個月的未賣出產品應及時出售，或與區域經理聯系請求協調拔到其它區域。否則，總部不受理超三個月儲存期產品退貨。
4、貨款回收原則：
a、本著誰主管誰負責的原則，各級銷售人員對本轄責任范圍內自己或下屬開發的或經手的客戶存貨或欠款的安全負全部責任；
各級銷售人員對本轄責任范圍內自己到任前老客戶舊的存貨或舊欠款負有督促和催收的責任和義務；
b、原則上一定要堅持沒有按合同約定回款的客戶訂單堅決不發貨；
c、所有級別的代理商或總部直接普通客戶首批訂單到貨20日內，付本批貨款總額的50%；剩余50%的貨款必須在接下來的20日內付清；自第二批訂單開始，在前批次批欠款的前提下實行貨到15日內付清全款的貨款回收模式；
d、所有級別的代理商或總部開發的普通客戶在簽訂合同后的第四個月，實行每批訂單發貨前付貨款50%，到貨后一周內付清剩余50%貨款；
三、責任和原則
1、各級銷售人員的工作重點及責任：
a、責任區域的新市場、新客戶的開發和維護，及品牌推廣；
b、責任區域的老市場、老客戶的服務和維護，及品牌推廣；
c、制定責任區域各市場的宣傳、促銷、廣告方案及計劃，報批后負責組織實施及實施后的評估；
d、必須對責任區域內客戶進行管理、督導、服務，并對責任區域的產品和貨款安全負責；
e、必須及時掌握責任區域內新老客戶的訂單、發貨、到貨、回款、庫存，以及客戶欠款催收和客戶庫存產品批號、質量等各方面狀況，及時分析、處理和上報；（此條已納入各級銷售人員的績效考核中）
f、及時掌握和分析競爭對手的渠道、政策、價格、質量、銷量、服務等方面信息，及時反饋給總部；
g、上一級經理在管理好下屬的前提下，必須對下屬承擔起幫助、督促、培訓的責任和義務。
h、做好公司與客戶、客戶與客戶、業務人員與客戶、業務人員與業務人員之間的溝通和協調工作；
i、毎天、每周、每月均要按規定反饋工作日記、周小結、月總結，以及每月、每周工作計劃；
2、市場推廣及管理原則：
市場推廣不是簡單的宣傳、促銷、廣告、打折活動，也不是推廣員一人之事。其實，我們所有銷售人員，不論級別大小只要到了市場就是推廣員，并必須起到推廣員的作用。否則，就不合格、不能用。
a、各級銷售人員都要全力以赴地幫助各級代理商開發新市場、新客戶，適時地做好宣傳、促銷、廣告、試吃等活動；
b、各級銷售人員始終不能放慢公司直接開發新市場、新客戶的步伐，因為永遠不停頓地開發新市場、新客戶是各級銷售人員的神圣職責。對于有代理商的省、市，我們直接開發出的客戶維護和服務二個月后，必須轉移給代理商，并由代理商管理和服務；
c、對新市場的培育、對新客戶的重點幫助和指導是各級銷售人員一定要扎扎實實地做好的大事，不得馬虎、不得懈怠，要精耕細作。發展一個、服務好一個、成熟一個、再發展一個…
d、各級業務人員必須及時、快捷地處理和上報責任區域內客戶或產品在運營過程中發生的矛盾或問題，不允許有拖延、推諉或置之不理事故發生；
e、總部相關部門及人員要保證為客戶提供優良的產品質量、及時裝車發貨、舒暢的訂貨服務；做到不等待、不拖延、不發火、不推諉、不說假話；有問必答、有求必應、有投訴必須回復、出問題必須解決；
3、價格原則：
a、實行全國省級代理統一到貨價；
b、實行區域內市級代理統一到貨價；
c、原來對某些老客戶扶持的價格須進行友好溝通，并采取一些靈活措施合理解決。
四、組織原則
1、代理制原則：
a、一個省就一個省級代理，獨一無二地負責開發各市級代理市場，并履行對下級代理的幫扶、發貨、宣傳、促銷、廣告等管理職責和義務；并及時解決下級市場出現的困難、矛盾和問題。
b、一個就一個市級代理，獨一無二地負責開發本市級市場，并履行對下級客戶的幫扶、發貨、宣傳、促銷、廣告等管理職責和義務；并及時解決下級客戶出現的困難、矛盾和問題，遇到特殊情況應及時向省級代理匯報；
c、省級代理不得擅自在已產生市級代理的城市直接發展客戶，或直接向市級代理下屬客戶發貨，更不允許省級代理向市級代理下屬客戶低價沖貨；
d、市級代理不得擅自跨區域發展客戶，更不允許跨區域低價沖貨；
2、銷售團隊組織原則：
a、下級必須服從上級指揮調動，下級必須按規定及時反饋信息；
b、任何人不得擅離崗位、不得越級越權指揮調度他人；
c、上級有對下級幫扶、指導、培訓、監督的權利和義務；
d、上級主管在沒有進行系列培訓的情況下，將新聘銷售人員直接派往市場，是對公司、對新員工不負責任的行為，必須禁止；
e、人力資源部、財務部、銷售部每半年應對各級銷售人員進行人事、財務審計，重點審計責任區域產品及貨款往來和安全、有無呆死賬、有無超三個月滯留在客戶庫里的產品；審計目的：發現問題，即早處理。
3、新聘銷售人員入職原則：
a、新聘銷售人員錄入時，人事部門首先要對其進企業文化、規章制度培訓；然后送其分別生產車間和倉儲部學習10天，在掌握了產品的生產、儲運知識后方可到銷售部報到；進入銷售部的笫一時間必須接受麥爾食品產品種類、規格、價格體系及網絡、推廣、銷售管理與規范等方面營銷培訓，沒有進行營銷培訓的新聘銷售人員（無論是否是成熟人才）不得被派往市場；
b、新聘銷售人員派往市場實習之時，必須有其上級或老銷售人員陪同拜訪客戶和熟悉市場，并幫扶和督促至少一個星期。把新聘銷售人員扔在市場后不管不問的行為是對公司和他人不負責任的行為，必須禁止；
c、新聘銷售人員進入市場實習半月后，應填寫“實習報告”，交給上一級主管；上級主管要填寫“評價報告”交銷售總監審閱；大家都認為該員工有進一步培養價值，就正式編制入隊并接受各項目標、任務；反之，就退回人事部門；
4、銷售人員調入、調離或離職原則：
a、銷售人員調離原區域或辭職（退）之時，其上一級主管應對其業務的、產品的、客戶信息的、經濟等等情況進行了解和接交，并履行交接手續；
b、交接不清的銷售人員不得調離；
c、交接不清或存在某些問題的辭職（退）人員，應現場解決完問題，涉及法律的應就地進入法律程序；
d、銷售人員調離或辭職（退）時，銷售部要及時通知其原責任區域所有客戶，并說明情況；
e、銷售人員調入必須有其上級或原來的銷售人員陪同拜訪客戶和熟悉市場，并幫扶和督促至少一個星期。 |
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