第一次與李克面對面，是在他那古香古色的辦公室里，顧盼生輝、栩栩如生的古樸雕像，飽經滄桑的中國字畫，還有精致有趣的文房四寶，全都伸手可及。當然，還有書架、桌子上擺滿的圖書和靠墻陳列著的一排排各式各樣的香煙盒—李克從事的工作畢竟是現代營銷咨詢業，而收藏文物不過是他的一門生活愛好。李克不急著談話，先是慢慢沏下一壺香茶，請《新營銷》記者跟他一起品茗。
早就聽說李克是一個空中飛人，會隨時應邀飛到客戶那里，與企業決策者一起喝功夫茶，半天時間過去了，品完茶，聊完事，他又“馬不停蹄”地飛往另一個客戶所在的城市。他是一個典型的工作狂，近幾年來，每年乘坐的航班不會少于200個。
慢慢地，李克把話匣子打開了。他先從茶道說起，由茶道說到古典詩詞、繪畫書法，引經據典，縱情談論。談到得意之處，忍不住嘿嘿笑起來，灑脫，率性。
李克畢業于中國國防科技大學數學系，如今卻在上海經營著自己的管理咨詢公司。李克為人處世低調，所以，咨詢業界的從業者大多對他不甚了了，然而業界的一些重量級人物卻對李克評價甚高。
2003年，李克在上海創辦了沐邦管理咨詢公司。此前，他在廣告、營銷、出版等領域扎扎實實干了十多年，自己辦過公司做過老板，也受聘于企業做過高管，積累了豐富的市場經驗。然而，談及在上海開辦管理咨詢公司，李克說：“艱難困苦自不可免，但是，自我感覺自己還是積累了一些本錢的。”
一開始，李克把目光瞄向了自己當時不太熟悉的煙草行業。煙草行業在廣告傳播方面受到的限制甚多，操作起來難度頗大，為煙草行業的客戶提供管理咨詢服務，任何人要想取得成功，都不是一件容易的事。然而，6年時光轉眼之間過去了，如今的李克早已是業內公認的煙草營銷專家，為紅塔山、黃鶴樓等著名品牌提供咨詢服務。
一次，國內一家知名廣告公司的老總問李克是如何取得成功的，李克的回答是：“我運氣好。”李克告訴記者，“他認為我是在敷衍他。其實我沒有敷衍他。我們成功了嗎？我們自己認為仍然是一個‘在路上’的狀態，現在只能說是小有收獲。在成功的諸多因素中，我看機會還是第一位的。”
李克說：“很多人認為，機會總得靠人去把握，能力不強的人把握不住機會。但我認為，能力當然重要，可以放在第二位。我感覺自己最大的能力之一就是善于鼓舞士氣。任何企業都需要一個愿景，共同的愿景決定了團隊的行為。客戶最需要你的，是你能幫他把員工的士氣鼓舞起來。士氣鼓舞起來了，實現愿景就有了信心，這比什么都重要！”
李克承認客戶很看重他個人在企業決策方面的經驗。他說：“決策的方法不懂可以去看書，這種書多的是。重要的是決策的經驗。經驗是要靠經歷和時間來積累的，更需要通過實踐來驗證。我們做出過大量的決策，依靠經驗的時候還是比較多的。客戶看重的正是我們的經驗，他們花大價錢購買的正是我們的經驗。”
作為一家管理咨詢公司，沐邦的長處在哪里？李克說：“我想，可以用我們在公司內部常說的三句話來概括：想別人想不到的事，算別人算不清的賬，做別人不愿做的事。在客戶那里，有時候可以這么說，我只做一件事—緩解焦慮。我所扮演的大概屬于‘心理按摩’一類的角色吧。”
和所有的管理咨詢公司一樣，李克與客戶之間也有許多故事。李克說：“初次見客戶，你最開始說出的那番話，可能也就是幾分鐘，甚至只有幾句話，卻對業務的成敗至關重要，可以說是‘數語定乾坤’。所以，與客戶見面，一開始的三言兩語，千萬不可以淡然處之、漫不經心，真的要反復思考、再三斟酌。我還記得，為了見紅塔集團的決策者，我等待了13個月，也可以說是準備了13個月之久—究竟說什么好？怎么說？談話限定在半個小時內，前面的10分鐘怎么說？一開始的一分鐘怎么說？第一句話怎么說？也許你不會相信，真的就是這么細致入微。我們爭取一個客戶，絕不是‘得來全不費工夫’！”
李克做業務自有其獨特之處。他說：“我是低調行事，關門做業務，嚴格控制新增加的客戶的數量。我從來不跟主動找上門的客戶打交道，人來了不見，電話打來不接。我們現有客戶推薦的客戶，我做，對方也相信你能把他的業務做好。只有控制客戶數量，我才有足夠的時間把活干好，爭取做到不丟客戶。我記得最近一次我們丟客戶還是38個月以前的事，這在管理咨詢界可能沒有第二家吧？在我看來，一個只讓你服務了一年的企業是根本不配稱得上是你的客戶，只能視作你曾經為它做了一單業務。為客戶服務的時間長要比手中客戶的數量多更能說明問題，說明你的公司很專業，服務很有效。”
李克強調服務的重要性，但并不主張“將客戶奉為上帝”。他說：“咨詢行業的客戶不同于商場里的顧客，這不光是因為他被你尊為‘上帝’后仍要支付大把的錢給你，而且他付錢給你本來就不是為了得到你唯唯諾諾的伺候。伺候似的服務，對客戶，對管理咨詢公司，都是沒有價值的，雙方都無法從中賺取利潤。”
“管理咨詢服務的本質，是幫助企業實現它所追求的最高境界—‘話語霸權’和‘市場壟斷’，建立戰略優勢，并且幫助企業構思、設計一個具有可行性、有效性的戰略、品牌、產品結構和企業發展的‘路徑’，戰略構思的目標是讓企業‘自己就會跑起來’。許多做企業的人并不明白這樣一個道理：一切取決于資源。并不是企業想做什么，自己下個決心，就都能去做成功的。能不能做，關鍵要看企業是否擁有資源，擁有了資源還要看企業能不能組合資源。一些企業自己往往組合不了資源，或者組合不好資源。我們沐邦能夠利用好資源、組合好資源，所以客戶看重我們。咨詢服務的價值在哪里？不在別處，就在這里。”
在李克看來，做煙與做其他品牌一樣。“有的產品是地區性的，有的產品是全國性的。舉個例子，湖南長沙有個飯店，連招牌都沒有，凳子矮矮的，坐著不舒服，這家飯店做出來的辣椒炒肉很辣，長沙人排隊吃。如果這道菜出了湖南，到上海、廣州就沒人吃，它太辣了，它沒辦法走向全國。毛家飯店的辣椒炒肉全國人民都能吃，但是湖南人不吃，因為湖南人認為它已經不是湖南的辣椒炒肉了。人的口味是養成的，是有記憶的。煙草行業是一個很大的體系，其中又有很多小的體系，一旦一個體系形成了，不是推出一個概念就能改變的，因為研發、生產、銷售鏈條，以及消費者的口味都要隨著新概念而變，成本太大了。所以，不同的企業，要根據自己的情況，根據市場的口味，制定自己的市場戰略，不可盲動。”
李克明白，要想在競爭激烈的管理咨詢行業勝出，就必須擁有自己的優勢。李克對煙草行業大大小小的數據爛熟于胸，連煙草行業的客戶都對此表示佩服。李克說：“為客戶提供管理咨詢服務，如果對財務數據和市場數據不關心、不敏感，你就該退休或者改行了。數據不會騙人，而且它能產生畫面感。市場在你眼中的畫面感是由你腦子里的數據描畫出來的。當你腦子里的數據達到一定量的時候，任何一個數字的變動都能讓你發現其背后的微妙變化和未來市場的走勢。”
李克再三強調：“數據太重要了，數據可以征服客戶。但是，數據如果只是出現在你寫的文案里而不是深深地刻在你的心上，你不能隨時脫口而出，哪怕它再豐富、再準確，也是一錢不值的。一定要下氣力記數據，讓數據爛熟于胸，活躍于口舌之間。除了數據就是案例了。做管理咨詢業務的人熟記了相關數據和幾百個案例，能做到信手拈來，你還有什么好怕的！”
李克說：“對于客戶，我們的一個重要任務，就是幫助他們弄清楚什么才是他們真正的核心業務，避免他們被細枝末節干擾。我們要用‘企圖心’和‘起手勢’去影響和支持我們的客戶，讓他們感覺到我們能給他們力量，幫助他們下決心做出決策。”
李克為紅塔山提供咨詢服務，紅塔山的銷量從60萬箱上升到110萬箱，再到200萬箱。李克為黃鶴樓提供咨詢服務，黃鶴樓如今是一個全國性的著名品牌，而“天賜淡雅香”開創出了一個中式煙草新品類。對此，業內人士對李克給予了很高的評價，認為他能力極強。但李克自己并不這么認為。他說：“并不是我們一味謙虛，真的是我們運氣好。我們只是在正確的時間、正確的地點、正好的空檔期接手了客戶的業務，而客戶自己又把各項工作做得非常出色，加之市場勢頭又好，客戶的產品不可能賣不好。與客戶合作的時間一長，我就更加體會到，功勞是不能亂算的，大家都在付出，如果說成功的因素有三十個的話，我們只是其中的一個。至于說到我個人在這中間起到的作用，我只能慶幸自己運氣好，或許還可以說我這個人有人緣。”
關于沐邦管理咨詢公司6年來的變化，李克說：“公司最初的定位是‘有想象力的策略顧問’，至今絲毫未變，公司的組織結構也變化不大，人員有進有出，但是始終保持在20人左右，當然我們這支隊伍很有戰斗力。人多不一定是好事，國際大公司我們學不來。我們不求最大，但求最佳。我們是一家小公司，是‘游擊隊’，要能草上飛、水上漂。如果哪天發現自己肚子大了，翻墻翻不過去了，就必須實行瘦身。”
在日常工作中，李克認為自己在公司內部一定要扮演好教練的角色。而要成為一個稱職的教練，就要不斷地學習，如果自己不長進，就只能退位讓賢，別無選擇。他說，“我每天早上8點到辦公室，包括大年初一也是如此，我來得最早，走得最晚。”
很多企業運作走上正軌后，主要依靠制度進行管理。對此，李克說：“制度首先設定人是惡的，規章制度都是為了遏制人性中惡的東西。我們公司到現在都沒有制度，我們用‘潛規則’來管理。大家在一起久了，必然會形成共同的價值觀。我要做的事情，就是用心呵護好大家共同形成的價值觀，剔除那些不好的東西，讓我們的組織變得純潔。這就如同下了一場雪，白皚皚的，很美，我們要努力，不讓它化掉。”
李克很少外出應酬，每天晚上11點休息，第二天早上7點起床，睡眠充足，精力充沛，思維敏捷。李克希望贏得別人的尊重，因此，自己首先要尊重別人，比如，一定要準時赴約，一定要以最佳精神狀態面對任何一個人，等等。
李克說：“做人一定要瀟灑，在舞臺上就要賣力演出，離開舞臺的時候一定要瀟灑。瀟灑地做一件事，瀟灑地不做一件事，這是我對人、對事的基本態度。”
作者：李穎 來源：《新營銷》 |
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