經(jīng)銷(xiāo)商和廠家的合作，就好像夫妻一樣。剛結(jié)婚時(shí)甜蜜恩愛(ài)，相敬如賓。但隨著時(shí)間的推移，“兩口子”難免會(huì)有摩擦、爭(zhēng)執(zhí)，甚至拳腳相加，發(fā)現(xiàn)雙方已經(jīng)完全無(wú)法在一起“生活”，最后只有一條路——“離婚”。對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，結(jié)束和廠家的合作就意味著退出該品牌的市場(chǎng)。
在調(diào)查中，很多經(jīng)銷(xiāo)商都直言在退市時(shí)受損失是無(wú)法避免的，10個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商有9個(gè)都在退市時(shí)吃了虧。經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)濟(jì)損失一般有以下幾種：
1.庫(kù)存處理，舊貨轉(zhuǎn)新的經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)肯定要減價(jià)處理。
2.硬件配置損失，包括人員配置，車(chē)輛配置。退市后公司里有些員工和車(chē)輛就會(huì)失去作用，短時(shí)間內(nèi)又不可能進(jìn)行裁員或減少車(chē)輛，人員工資和車(chē)輛維護(hù)費(fèi)用仍要負(fù)擔(dān)。
3.商超費(fèi)用的損失。進(jìn)店費(fèi)、堆頭費(fèi)、條碼費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)、導(dǎo)購(gòu)費(fèi)一交就是好幾個(gè)月，一旦產(chǎn)品下架，這些費(fèi)用都沒(méi)有發(fā)揮作用。另外還有倉(cāng)庫(kù)租用費(fèi)，你租了一年的倉(cāng)庫(kù)，剛用半年就退市了，剩下半年怎么辦？
4.一般廠家在退市時(shí)都會(huì)找出經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)數(shù)個(gè)市場(chǎng)操作不到位的理由，開(kāi)始扣保證金、支持費(fèi)用，損失就更大了。一些大的品牌如伊利、蒙牛等合同附加條款很多，前期市場(chǎng)費(fèi)用投入也多，給經(jīng)銷(xiāo)商造成很大壓力。
湖北赤壁的漆經(jīng)理做伊利液奶已經(jīng)8年。由于某些原因，漆經(jīng)理今年3月上旬在閉戶(hù)申請(qǐng)表上簽字，退出伊利液奶市場(chǎng)。字是簽了，但麻煩也隨之而來(lái)：一系列的市場(chǎng)費(fèi)用遲遲沒(méi)有報(bào)銷(xiāo)，倉(cāng)庫(kù)里的存貨也沒(méi)有人來(lái)處理，這些損失加在一起，漆經(jīng)理實(shí)在無(wú)法承受。他向省區(qū)經(jīng)理反映情況，至今仍未能得以妥善解決。
經(jīng)銷(xiāo)商如何在退市時(shí)協(xié)調(diào)廠家、客戶(hù)的關(guān)系，最大限度地保證自身利益不受損失，在廠商關(guān)系越來(lái)越微妙的今天，是每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都繞不開(kāi)的問(wèn)題。
一、續(xù)簽合同之前，先想清楚自己和這個(gè)品牌是否合適
漢中三信商貿(mào)公司經(jīng)理許磊說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)待合同要冷靜理智，畢竟盈利是我們的首要目的，投入必須要有合理的回報(bào)。否則，再好的品牌，把自己陷進(jìn)去了就是賠本買(mǎi)賣(mài)。我們今年1月退出了王老吉漢中市場(chǎng)。有人不理解，這么好的產(chǎn)品為什么不做了？今年是我們合作的第二年，要簽新合同的時(shí)候，我們發(fā)現(xiàn)合同內(nèi)容對(duì)公司很不利，再做下去就會(huì)損失很大。首先配送成問(wèn)題，我們的送貨車(chē)達(dá)不到廠家的要求；其次利潤(rùn)降低了，廠家提高進(jìn)貨價(jià)，卻不讓我們提高零售價(jià)。再次就是前期欠款太多。王老吉還要在當(dāng)?shù)卣覂杉医?jīng)銷(xiāo)商，各負(fù)責(zé)一半市場(chǎng)，利潤(rùn)就更少了。而且要求最低庫(kù)存是6000件，也就是40萬(wàn)，成本太高。投入大，回報(bào)少，所以我們主動(dòng)提出不做了。品牌再好，一定要和經(jīng)銷(xiāo)商公司的規(guī)模和實(shí)力相配套，和你的經(jīng)營(yíng)思路配套，不配套就不能做，趕緊退市。
二、提前預(yù)判、慎重考慮，提前采取措施
經(jīng)銷(xiāo)商要保持冷靜的頭腦和心智，這是最重要的。退市之前要謹(jǐn)慎考慮。要仔細(xì)分析近半年以來(lái)的銷(xiāo)售情況，如果發(fā)現(xiàn)這個(gè)品牌再?zèng)]有能力增長(zhǎng)了，市場(chǎng)上的競(jìng)品又很強(qiáng)勢(shì)，再做下去只有賠錢(qián)，那么，你可以果斷做出決定，退。在正式和廠家攤牌前的3個(gè)月非常重要，要前3個(gè)月逐漸減少進(jìn)貨量。原因很簡(jiǎn)單，市場(chǎng)已經(jīng)賣(mài)不動(dòng)了，如果仍按照過(guò)去進(jìn)貨很可能造成壓貨，最后造成庫(kù)存損失。
退市前，可以把銷(xiāo)售情況較好的產(chǎn)品投放到你的最佳渠道，那些不好銷(xiāo)售的產(chǎn)品就不賣(mài)了。因?yàn)橥耸泻螅瑥S家不再負(fù)責(zé)售后服務(wù)，以后的客服都是經(jīng)銷(xiāo)商自己做。如果終端退貨，損失都是經(jīng)銷(xiāo)商自己的。到那時(shí)如果再互相推諉，不接受退貨，你的信譽(yù)還會(huì)受損，對(duì)今后的發(fā)展產(chǎn)生負(fù)面影響。
退市時(shí)要有一個(gè)緩沖期，一般是在退市前的最后一個(gè)月。這時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商更不可急躁。第一，經(jīng)銷(xiāo)商可以主動(dòng)為廠家介紹當(dāng)?shù)貙?shí)力較強(qiáng)的新的經(jīng)銷(xiāo)商，因?yàn)樗哪芰χ苯雨P(guān)乎你退市時(shí)利益得失。第二，當(dāng)新任經(jīng)銷(xiāo)商接手后，要按照合同上的條款進(jìn)行退換貨。退市時(shí)要把產(chǎn)品集中起來(lái)，放到銷(xiāo)售較好的網(wǎng)絡(luò)，幫助消化庫(kù)存。當(dāng)庫(kù)存減少時(shí)，正式提出退市，廠家肯定樂(lè)意幫你解決庫(kù)存。即使廠家不解決，也可以名正言順地交給新的經(jīng)銷(xiāo)商。但如果你的存貨很多，廠家就會(huì)變一副嘴臉，而且新的經(jīng)銷(xiāo)商馬上要進(jìn)行市場(chǎng)鋪貨，新舊雙方肯定有一個(gè)要滯留庫(kù)存，此時(shí)廠家肯定支持新的經(jīng)銷(xiāo)商，你的損失又增加了。
退市前，還有一點(diǎn)非常重要：要跟你的下游客戶(hù)打招呼，說(shuō)明自己退市的情況。產(chǎn)品雖然不做了，但是網(wǎng)絡(luò)資源千萬(wàn)不能丟，這是無(wú)形的資源，是你做下一個(gè)產(chǎn)品的基礎(chǔ)。品牌可以換，但客戶(hù)丟了可就不好找了。此時(shí)如果有客戶(hù)找你退貨或者換貨，一定要盡量幫助他們。都說(shuō)患難見(jiàn)真情，你在自己困難的時(shí)候還能幫助他們解決問(wèn)題，客戶(hù)一定很感動(dòng)，今后他會(huì)一直跟隨你。所以，退市時(shí)維護(hù)客情比平時(shí)還重要。
最后一個(gè)月里，要和廠家商討貨款、支持費(fèi)用的結(jié)算，一年內(nèi)的返點(diǎn)、庫(kù)存如何處理等問(wèn)題，簽訂退市協(xié)議后再撤退。尤其是要結(jié)算廠家承諾但仍未兌現(xiàn)的各種費(fèi)用，要計(jì)算清楚，各項(xiàng)票據(jù)一定要保存好，自己留底，寄給廠家的時(shí)候盡量用復(fù)印件。一旦日后發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，這些票據(jù)就是你的證據(jù)。曾經(jīng)有個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商做一個(gè)米粉，沒(méi)想到后來(lái)該公司被收購(gòu)了。結(jié)果市場(chǎng)也亂了，新貨發(fā)不過(guò)來(lái)，他只能退市。新的廠家業(yè)務(wù)經(jīng)理讓他把所有墊付費(fèi)用的票據(jù)都寄過(guò)去，結(jié)果寄過(guò)去以后杳無(wú)音信了，連證據(jù)都沒(méi)了，一下?lián)p失兩萬(wàn)多元。所以經(jīng)驗(yàn)不是靠聰明得來(lái)，是靠教訓(xùn)得來(lái)的。
廠商關(guān)系很微妙，一旦面臨退市，很可能引發(fā)各種矛盾，很多經(jīng)銷(xiāo)商成了退市的犧牲品。陜西一位做蒙牛的經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)，做經(jīng)銷(xiāo)商，自己一定要做大做強(qiáng)，否則永遠(yuǎn)都會(huì)被廠家牽著鼻子走，即使退市，廠家也會(huì)百般挽留你，最后得以全身而退。這可能是所有經(jīng)銷(xiāo)商安全退市的最佳解決方案。（作者見(jiàn)刊后請(qǐng)速與編輯部聯(lián)系）
作者：張帆 來(lái)源：《現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)·經(jīng)營(yíng)版》 |
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