金融風暴猛吹銷售形式不好，成為很多企業最為頭痛的事情。于是就有浙江萬信電子、湖北東風汽車、湖南亞瑟王防爆鎖等企業讓我給他們的業務員做銷售培訓，主講《區域市場的開發與管理》，說白了就是如何讓業務員完成公司下達的銷售目標。培訓之前，我會再三叮囑客戶，把以下這些習題提前下發，讓每個學員先動筆做一遍，以便學員于課堂上帶著問題去思考去學習。培訓方式由被動的“老師講學員聽”，為主動的“學員做老師評”，以此把老師的理論培訓與學員的工作實際緊密結合起來，培訓效果大為改觀。習題公之于眾，同行不妨一試。
區域市場開發戰略與策略
首先，給學員們出兩道題，目的：讓學員自己制定區域市場開發戰略。
1、拿出區域地圖，找出所轄區域的重點市場、中心市場、典型市場釘子市場。
2、根據四處撒網、重點突破、蠶食推進等戰略方式，制定出適合于你區域的市場戰略。
增加客戶的數量
其次，告訴大家銷售業績的決定因素是客戶的數量和客戶的質量。關于客戶的數量要不要增加，增加多少，怎樣增加，可以給學員出這三道題。
1、2008年你的區域產品的銷量是多少量?你的區域總共有多少個終端網點?每個網點平均銷量是多少?
2、2009年，你區域銷售目標是多少臺?假如區域內各終端網點的質量與2008年持平，即每個網點平均銷售臺，要完成2009年的任務，你需要多少銷售網點?
3、要完成下半年的銷售任務，你打算開發幾家新客戶?何時開發，怎樣開發，各提貨多少臺?需要什么政策支持?
陌生客戶開發
接下來，關于陌生客戶開發，學員練習以下十道題：
1、你如何找到老板?一般怎么找?怎么問?
2、見到經銷商如何保持微笑?
3、見到老板怎么表示驚喜?
4、看到經銷商室內的活物、奇物、俗物如何經銷商恭維經銷商?
5、如何幽默地介紹自己讓經銷商記住你?
6、如何了解經銷商
(1)、是否有意向做?
(2)、是否有能力做?
(3)、做的可能性有多大?
(4)、能否做得起來?
7、如何告別經銷商給自己創造下次拜訪的機會?
8、如何對付品牌型經銷商?比如，你說自己的產品很賺錢，客戶說你們的品牌他沒有聽說過!你說自己的產品比XX牌還便宜，客戶說這里的人就認XX牌。
9、如何對付產品型經銷商?如，客戶說你的樣品給我看看，你的畫冊給我看看。
10、如何對付價格型經銷商?比如，客戶說你們價格太高、我們這里窮、市場不接受。
(續致信網上一頁內容)
提高客戶的質量
關于客戶質量的提高，無非是壓貨與銷貨。換句話，就是如何先“把經銷商的肚子搞大”;再“把經銷商的肚子搞小”。壓貨要不擇手段，分銷要不遺余力，總之，兩手抓兩手都要黑!
壓貨——把經銷商的肚子搞大
關于如何“把經銷商的肚子搞大”，可以給學員們出了五道題。
1、按照客戶08年銷售量，把客戶從高到低進行排名，再按照客戶09年上半年的銷售量進行排名。對比兩組數據前后排名有什么變化?為什么?下半年你怎樣改進?
2、要完成7月份的銷售任務，如果以老客戶壓貨為主?寫出你將給哪些老客戶壓貨，分別壓貨多少?每個客戶有多少庫存?每個客戶有多少資金進貨?每個客戶至多能進貨多少?何時開始進貨?
3、如果客戶拒絕壓貨不肯回款，對照下列問題，你覺得是什么原因?
1)客戶庫存貨物過多產品積壓，不愿回款進貨
2)對繼續合作失去信心，用沒錢搪塞壓貨的壓力
3)產品銷售季節已過去，不想多回款進貨占用資金
4)產品利潤低微賺錢少，不愿意回款進貨
5)遺留問題太多，卻不給及時解決，客戶不愿回款
6)被其他產品過多占用資金而無法回款的
7)希望通過拖欠回款，獲得更好的鋪底、帳期或支持政策
8)惡意拖欠，有意刁難不愿回款
9)經營管理不善，導致資金流緊張，無錢回款
10)圖謀不軌，圈取貨款
11)資金暫時緊張，一時回款有困難
12)缺少實力，真的沒錢
4、有些時候業務員為什么不能搞定回款?寫出你搞定區域客戶回款的10種方法。
5、為了保證7月份回款任務的完成，假如營銷老總給你3%的回款獎勵用于經銷商回款。你如何有效使用這3%的回款資源，使銷售回款最大化?
促銷——把經銷商的肚子搞小
關于如何“把經銷商的肚子搞小”可以給學員出下面三道題
1、在金融風暴的大環境下，如何說服經銷商變坐銷為行銷，即主動走出店面，把消費者“拉”到店內來?
2、如何設計適合當地消費習慣的促銷活動，刺激消費者購買?
3、如何提高銷售代表的導購技巧，把消費者快速“殺掉”，讓人進店貨出去。
以上習題做完，大多數業務員就會找到下階段的工作重點和工作方向，并且理出一個銷售思路。作為一個有實戰經驗的培訓老師，課堂上要做的就是批改作業，因材施教，點石成金。
來源：世界營銷評論 |
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