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1、分享以下六個(gè)要面對(duì)的問題

①你是誰？

②你要跟我談什么？

③你說的對(duì)我有什么好處？

④如何證明你說的是真的？

⑤你為什么要我買？

⑥我為什么現(xiàn)在就在給你買？

如果我是顧客，我希望得到什么？換位思考是成功銷售的起步。

2、精彩的開場(chǎng)白

有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員每次在和顧客交談前，都會(huì)花時(shí)間來考慮如何跟顧客說第一句話。因?yàn)榈谝挥∠蠓浅ｊP(guān)鍵，而且會(huì)決定以后的印象。建立一個(gè)好的開場(chǎng)白，創(chuàng)造談話的空間，才能讓顧客充分地提出他的需求，達(dá)到銷售的真正目的。

3、進(jìn)入議題展開銷售

在開場(chǎng)白中要讓顧客明白自己對(duì)他的益處，然后在恰當(dāng)時(shí)候切入主題，在銷售的過程中，挖掘需求是非常重要的一點(diǎn)，如果銷售人員不知道客戶關(guān)心什么，就無法介紹，所以要首先進(jìn)行需求的挖掘，然后再來介紹。

4、詢問

在挖掘需求的過程中，銷售人員最典型的毛病就是總在問，總是以我為導(dǎo)向。其實(shí)銷售人員的角色是幫助顧客做出購買決定，顧客要花錢滿足自己的需要，銷售人員只是解決方案體系的一部分問題，在顧客看來，銷售人員應(yīng)該是替他著想，所以，銷售人員應(yīng)該站在顧客的角度，站在顧客需求的角度來分析和提問。當(dāng)銷售人員一定要問清楚的時(shí)候，就要換一個(gè)角度提問，不要問：你們什么時(shí)候買，而是問客戶：您有什么打算。從顧客的角度講，只要認(rèn)為你在幫助他，就會(huì)把答案說出來。所以銷售人員要學(xué)會(huì)從顧客角度問問題。提問的技巧說起來很簡單，實(shí)際是一個(gè)很復(fù)雜的學(xué)問，銷售人員應(yīng)該學(xué)會(huì)如何有效地提問。

5、傾聽

提問和傾聽是銷售過程中的核心內(nèi)容。在跟客戶交往的過程中無非就是聽和說，所以傾聽和提問非常關(guān)鍵。應(yīng)該如何使用開放性的問題，怎么用封閉性問題，怎么保證自己提問清晰、完整，如何跟顧客達(dá)成共識(shí)，這些都是非常重要的內(nèi)容，需要養(yǎng)成習(xí)慣。

6、建議

深入地挖掘完客戶需求之后，就要給顧客提出建議。顧客希望有所建議，因?yàn)閷?duì)顧客來講，你是產(chǎn)品領(lǐng)域的專家。如果是賣電腦，你應(yīng)該是電腦行業(yè)的專家；如果賣服裝，你就要懂得衣服的質(zhì)地和剪裁；如果賣汽車，則要懂得汽車的安全性以及汽車的維護(hù)……。銷售人員給顧客的建議，才是銷售行為的真正價(jià)值。

但是不要輕易給顧客建議，如果給了顧客錯(cuò)誤的建議，前期的所有努力就會(huì)付之東流，斟酌之后再給客戶一個(gè)建議。

顧客把需求講出來，這很重要。一定要認(rèn)可客戶的需求，并且給予適當(dāng)?shù)姆Q贊。在銷售過程中，一定要仔細(xì)傾聽，當(dāng)顧客的想法確實(shí)有獨(dú)創(chuàng)性的時(shí)候，要毫不保留地去稱贊、認(rèn)可顧客，顧客會(huì)變得非常愉快。給出建議的方法有很多種。可以針對(duì)顧客需要的產(chǎn)品給出建議，也可以針對(duì)下一步的活動(dòng)給出建議，或者可能對(duì)顧客的采購預(yù)算等各個(gè)方面提出建議。

7、下一步行動(dòng)

不能讓銷售停在某一個(gè)階段，銷售人員一定要推動(dòng)銷售往下進(jìn)行。所以每次面對(duì)顧客時(shí)，銷售人員就要仔細(xì)觀察和傾聽，發(fā)現(xiàn)客戶的興趣點(diǎn)在哪里。銷售人員可以根據(jù)興趣點(diǎn)決定下一步如何做，只有向客戶提出建議并達(dá)成交易，這才是一個(gè)完整的銷售流程。