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作者：李宇桐

有五個(gè)賣(mài)狗人，他們是在同一家養(yǎng)殖廠采購(gòu)同一品種的小狗，賣(mài)小狗也是在同一個(gè)市場(chǎng)，但銷(xiāo)售業(yè)績(jī)卻有很大的差距。

第一個(gè)賣(mài)狗人總是對(duì)客戶說(shuō)：“我這所有的小狗都是一千元一只，只能看不能摸，售出概不退換”。一臉愛(ài)買(mǎi)不買(mǎi)的樣子。

第二個(gè)賣(mài)狗人在籠子上標(biāo)著所有的小狗一千元一只，與第一位賣(mài)狗人不同的是，前來(lái)購(gòu)買(mǎi)的客戶不單可以摸小狗，還可以抱起小狗和它玩一會(huì)，同時(shí)還會(huì)向客戶介紹小狗的品種和特點(diǎn)。

第三個(gè)賣(mài)狗人的小狗也是一千元一只，與前兩位不同的是，他會(huì)很熱情、很高興的把小狗抱給客戶，向客戶介紹小狗的血統(tǒng)是多么純正、品種是多優(yōu)良，可愛(ài)的小狗可以給一個(gè)家庭帶來(lái)多少歡樂(lè)。

第四個(gè)賣(mài)狗人的小狗還是一千元一只，他不單會(huì)很熱情的把小狗抱給客戶玩，向客戶介紹小狗純正的血統(tǒng)和優(yōu)良的品種，描述小狗可以帶給家庭的歡樂(lè)，可以陪小孩子開(kāi)心的成長(zhǎng)，讓小孩子更有愛(ài)心�？梢耘憷先碎_(kāi)心幸福的度過(guò)晚年生活。更重要的是他會(huì)和客戶說(shuō)：“您把小狗帶回家后一周內(nèi)，如果感覺(jué)不喜歡這只小狗或者根本就不想養(yǎng)小狗了，完全可以抱回來(lái)?yè)Q一只或是退掉”。

第五個(gè)賣(mài)狗人的小狗當(dāng)然也是一千元一只，但是他會(huì)給第只小狗都洗的很干凈之后都戴漂亮的蝴蝶結(jié)和可愛(ài)的步鈴鐺。每只小狗都起一個(gè)可愛(ài)的名字，然后教小狗握手啦、趴下啦等簡(jiǎn)單的動(dòng)作。在客戶觀看小狗時(shí)，不管客戶有沒(méi)有表露出要購(gòu)買(mǎi)的意思，他都會(huì)讓小狗表演給客戶看。當(dāng)然他也會(huì)向客戶介紹小狗的血統(tǒng)和品種及小狗能帶給家庭的種種歡樂(lè)。重要的是賣(mài)狗人還意準(zhǔn)備了和小狗一樣、可愛(ài)的布偶狗狗送給買(mǎi)小狗的客戶，為了小狗到新主

人家里能不吵鬧還會(huì)把小狗睡習(xí)慣了的小窩也送給客戶，還有小狗一個(gè)月左右的狗糧。并承諾，在一個(gè)月內(nèi)如果不喜歡這只小狗可以來(lái)?yè)Q一只。假如感覺(jué)家里不適合養(yǎng)小狗想退掉，可以給賣(mài)狗人打電話，賣(mài)狗人就會(huì)去客戶家里把一千元還給客戶,把小狗抱回來(lái)并把放小狗的房間幫客戶打掃干凈并消毒。但是那只可愛(ài)的布偶狗狗則會(huì)免費(fèi)的送給客戶留做記念。

請(qǐng)問(wèn)，如果你是買(mǎi)小狗的客戶，你會(huì)和哪一個(gè)賣(mài)狗人買(mǎi)呢？當(dāng)然了，想都不用想，肯定是和第五個(gè)賣(mài)狗人買(mǎi)小狗了。

那我們來(lái)看一下五個(gè)賣(mài)狗人的銷(xiāo)售情況和業(yè)績(jī)。

第一個(gè)賣(mài)狗人每個(gè)月可以賣(mài)三只小狗、第二個(gè)賣(mài)狗每個(gè)月可以賣(mài)七只小狗、第三個(gè)賣(mài)狗人每個(gè)月可以賣(mài)十三只小狗、第四個(gè)賣(mài)狗人每個(gè)月可以賣(mài)三十五只小狗、第五個(gè)賣(mài)狗人每個(gè)月可以賣(mài)九十只小狗。

現(xiàn)在我們來(lái)算一筆帳，每只小狗的進(jìn)貨價(jià)格為五百元，銷(xiāo)售價(jià)為一千元。第一位賣(mài)狗人到第四位賣(mài)狗人的利潤(rùn)為五百元。第五位賣(mài)狗人國(guó)為要贈(zèng)送布偶狗狗、小狗窩和一個(gè)月的狗糧成本為五十元，所以利潤(rùn)只有四百五十元。另外，第四位和第五位賣(mài)狗人都可以退換，但小狗抱回來(lái)后洗個(gè)澡可以繼續(xù)賣(mài)出價(jià)，所以沒(méi)什么成本增加。

第一位賣(mài)狗人 每個(gè)月賣(mài)  3只  X  500元  =  1500元

第二位賣(mài)狗人 每個(gè)月賣(mài)  7只  X  500元  =  3500元

第三位賣(mài)狗人 每個(gè)月賣(mài)  13只  X  500元  =  6500元

第四位賣(mài)狗人 每個(gè)月賣(mài)  35只  X  500元  =  17500元

第五位賣(mài)狗人 每個(gè)月賣(mài)  90只  X  450元  =  40500元

很明顯，第五位賣(mài)狗人的收入要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)前幾位賣(mài)狗人，但是同樣的進(jìn)貨渠道、同樣的產(chǎn)品、同樣的市場(chǎng)，為什么收入會(huì)有這么大的差距呢？

因?yàn)榈谒奈缓偷谖逦毁u(mài)狗人在銷(xiāo)售中采用了幾項(xiàng)銷(xiāo)售技巧，最重要的一項(xiàng)叫做《客戶風(fēng)險(xiǎn)保障》。

什么是《客戶風(fēng)險(xiǎn)保障》呢？

《客戶風(fēng)險(xiǎn)保障》即是：提供給客戶完整的購(gòu)物保證，完全消除了客戶所要承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)，以吸引客戶在你的公司購(gòu)買(mǎi)東西，而不是在你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公司購(gòu)買(mǎi)。

綜合五位賣(mài)狗人的銷(xiāo)售方式我們看到：

第一位賣(mài)狗人沒(méi)有任何銷(xiāo)售技巧且態(tài)度又不好，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)也不理想，照此下去很容易失掉市場(chǎng)子關(guān)門(mén)大吉。

第二位賣(mài)狗人也沒(méi)有什么銷(xiāo)售技巧，但對(duì)客戶的態(tài)度好了很多，雖然比第一位賣(mài)狗人的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)好了一點(diǎn)，但也一不是很理想，如果經(jīng)營(yíng)也難免慘遭淘汰。

第三位賣(mài)狗人在銷(xiāo)售中應(yīng)用了塑造產(chǎn)品價(jià)值的策略，也就是向客戶介紹小狗的血統(tǒng)純正品種優(yōu)良可以給一個(gè)家庭帶來(lái)很多歡樂(lè)。來(lái)刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)意愿。從銷(xiāo)售結(jié)果上來(lái)看好于前兩位賣(mài)狗人，但應(yīng)用行銷(xiāo)策略單一，還是存在很大的運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，比較容易被實(shí)力稍強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打敗。

第四位賣(mài)狗人他不單塑造產(chǎn)品價(jià)值來(lái)刺激客戶的購(gòu)買(mǎi)意愿。還給了客戶一個(gè)《客戶風(fēng)險(xiǎn)保障計(jì)劃》那就是一周內(nèi)可以無(wú)條件更換或退還小狗。這樣一來(lái)就免去了客戶所有的擔(dān)憂。例如，有些客戶怕把小狗帶回家后家人會(huì)反對(duì)或者家人不喜歡要換一只小狗�；蛘咦砸鸦丶液蟾淖冎饕猓幌胍」妨说鹊�。賣(mài)狗人一個(gè)《客戶風(fēng)險(xiǎn)保障計(jì)劃》就幫助客戶解決了所有的問(wèn)題，讓客戶一切擔(dān)心都可以免除，真正的做到了讓客戶無(wú)任何后顧之憂，沒(méi)有任何風(fēng)險(xiǎn)！所以，他的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)要比前面幾位好很多，他的銷(xiāo)售方式就比較能夠長(zhǎng)久的立于不敗之地。經(jīng)受得住市場(chǎng)的考驗(yàn)，但是這不是最好的運(yùn)營(yíng)方式，請(qǐng)繼續(xù)往下看！

第五位賣(mài)狗人他首先給小狗洗干凈并戴上漂亮的蝴蝶結(jié)和可愛(ài)的小鈴鐺，給小狗起一個(gè)可愛(ài)又好聽(tīng)的名字，教小狗一些討人喜歡的動(dòng)作，向客戶介紹小狗的品種和血統(tǒng)及小狗能帶給一個(gè)家庭的歡樂(lè)。這些是應(yīng)用了提高產(chǎn)品包裝檔次和塑造產(chǎn)品價(jià)值兩項(xiàng)策略。還有就是承諾客戶在長(zhǎng)達(dá)三十天的時(shí)間里可以隨時(shí)退換小狗，給出了很有力度的《客戶風(fēng)險(xiǎn)保障》。

重要的是，如果客戶想退還小狗，只需打一個(gè)電話，賣(mài)狗人就會(huì)上門(mén)送還一千元錢(qián)，取回小狗和狗窩，并幫助客戶做好清潔和消毒工作，這一點(diǎn)應(yīng)用了提升服務(wù)品質(zhì)策略。

注意�。�！不要忘記那只可愛(ài)的布偶狗狗，它是一個(gè)非常有效的戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)勁武器，會(huì)讓客戶產(chǎn)生一千元買(mǎi)兩只小狗的感覺(jué)。同時(shí)，因?yàn)榧词箍蛻敉说粜」�，一千元一分不少的拿回�?lái)，但布偶狗狗卻不用還給賣(mài)狗人，客戶會(huì)感覺(jué)占了便宜。這樣一來(lái)，雖然自已家里現(xiàn)在不能養(yǎng)小狗了，但是一旦以后想養(yǎng)小狗或是自已的親朋、同事想買(mǎi)小狗時(shí)，他一定會(huì)不遺余力的把他們推薦到這位賣(mài)狗人那里，這里就應(yīng)用了贈(zèng)品促銷(xiāo)策略。

在這個(gè)策略上有一點(diǎn)會(huì)遭到質(zhì)疑，那就是客戶在買(mǎi)小狗到退還小狗的過(guò)程中可以免費(fèi)得到一只布偶狗狗。那會(huì)不會(huì)有人為了免費(fèi)得到這只布偶狗狗而故意去買(mǎi)一只小狗然后再去退掉呢？我們并不否認(rèn)會(huì)有這樣的事情，但必須得說(shuō)明，這樣的事情非常非常的少，發(fā)生的比率最多不會(huì)超過(guò)2%。加上因?yàn)榧胰朔磳?duì)或是自已改變主意而退還小狗的客戶最多也不會(huì)超過(guò)8%。

所以，40500元的利潤(rùn)和（20元X8只布偶狗狗）160元的損失比較起來(lái)是非常容易讓人接受的。重要的是，因?yàn)橥诉�小狗的客戶所造成的損失并不完全是損失，前面講到過(guò)，這些客戶會(huì)認(rèn)為賣(mài)狗人很講誠(chéng)信，加之又免費(fèi)得到了布偶狗狗，感覺(jué)自已占了便宜，一旦自已再次想買(mǎi)小狗或親朋、同事想買(mǎi)小狗時(shí)，一定會(huì)努力的介紹給這位賣(mài)狗人，只要二十位客戶中有一位這樣做了，賣(mài)狗人就可以收回全部損失并且賺到了良好的商業(yè)口碑。

故事講到這里還沒(méi)有完,第五位賣(mài)狗人會(huì)定期打電話給他所有的客戶,詢問(wèn)小狗的健康狀況及分享一些馴養(yǎng)小狗的經(jīng)驗(yàn)和技巧。同時(shí)表示，如果小狗的狗糧吃完了，他愿意送貨上門(mén)并保證價(jià)格優(yōu)惠。還可以提供小狗的玩具和衣服等。另外，小狗如果生病了或需要做美容他愿意幫助客戶介紹比較好的寵物醫(yī)院并可以享受九折優(yōu)惠（賣(mài)狗人與寵物醫(yī)院談定可以拿到四成的提成，去掉讓給客戶的一成，他可以拿到三成的利潤(rùn)）。這里他應(yīng)用了后期挖潛的策略，并擁有了長(zhǎng)期的額外的收入。

故事還沒(méi)有完，第三位賣(mài)狗人偶然了解到了第五位賣(mài)狗人的月銷(xiāo)售額競(jìng)?cè)皇亲砸训牧抖啵庾R(shí)到如果這樣下去，用不了多長(zhǎng)時(shí)間自已的生意肯定會(huì)關(guān)門(mén)大吉，為了能維持自已的生意、有一個(gè)更好的收入，他決定偷偷的去學(xué)習(xí)第五個(gè)賣(mài)狗人的銷(xiāo)售方法和技巧。

于是，他用了一周的時(shí)間在第五位賣(mài)狗人周?chē)低档目此窃趺聪蚩蛻翡N(xiāo)售小狗的。他驚喜的發(fā)現(xiàn)第五位賣(mài)狗人應(yīng)用了《客戶風(fēng)險(xiǎn)保障計(jì)劃》和《贈(zèng)品促銷(xiāo)策略》的組合后，馬上應(yīng)用到自已的銷(xiāo)售當(dāng)中，當(dāng)月的營(yíng)業(yè)額就翻了一倍多，他非常的興奮。因?yàn)樗庾R(shí)到只要調(diào)整好銷(xiāo)售策略，讓自已的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)翻倍是很簡(jiǎn)單的事情。

故事還要繼續(xù)，因?yàn)榈谝粋�(gè)賣(mài)狗人也得知了第五位賣(mài)狗人的月銷(xiāo)售額競(jìng)?cè)槐人叱鲆材敲炊�，用的是�?zèng)送一只布偶狗狗和可以退換小狗的方法。并且還了解到第三位賣(mài)狗人學(xué)習(xí)了第五位賣(mài)狗人的銷(xiāo)售方法后當(dāng)月業(yè)績(jī)競(jìng)?cè)环艘槐哆�多，他決定也使用這個(gè)方法，讓自已的銷(xiāo)售額也提升起來(lái)。

他馬上去批發(fā)市場(chǎng)買(mǎi)來(lái)最便宜的布偶狗狗，準(zhǔn)備送給買(mǎi)小狗的客戶，同時(shí)也告知所有的準(zhǔn)備買(mǎi)小狗的客戶，可以退換，但是要求是在買(mǎi)回小狗一天之內(nèi)，過(guò)期概不退換。并且還提出，因?yàn)橥藫Q小狗很麻煩，所以客戶退換小狗要付二百元的手續(xù)費(fèi)，退小狗時(shí)還要把贈(zèng)送的布偶狗狗一并退回等等。

結(jié)果可想而知，所有的客戶都是轉(zhuǎn)頭就走，可這位賣(mài)狗人卻搞不懂為什么。同時(shí)，他的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不但沒(méi)有增加，反而降了下來(lái)，沒(méi)有多長(zhǎng)時(shí)間，就關(guān)門(mén)大吉了。

他沒(méi)有意識(shí)到，《客戶風(fēng)險(xiǎn)保障計(jì)劃》的保證必須是真誠(chéng)的，要考慮到客戶的感覺(jué)和感受。一定要全心全意且毫無(wú)漏洞，一個(gè)不真誠(chéng)的有漏洞的銷(xiāo)售策略比一個(gè)不夠好的策略或是根本不使用策略對(duì)他的生意損害更大。

《客戶風(fēng)險(xiǎn)保障計(jì)劃》是一項(xiàng)可以給你及你的公司帶來(lái)極大好處的超級(jí)武器，當(dāng)你擁有了這個(gè)強(qiáng)而有力的新工具后就不要再憂郁。《客戶風(fēng)險(xiǎn)保障計(jì)劃》應(yīng)該立刻應(yīng)用在你所有的銷(xiāo)售行為上，包括你手下的每一個(gè)銷(xiāo)售人員都應(yīng)該使用《客戶風(fēng)險(xiǎn)保障計(jì)劃》來(lái)消除客戶的害怕或擔(dān)憂，以促使客戶迅速采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。同時(shí)，你所有的廣告及郵件都應(yīng)該使用它。

另外，請(qǐng)你相信。一個(gè)強(qiáng)而有力而且又有特性的《客戶風(fēng)險(xiǎn)保障計(jì)劃》會(huì)使你的生意立刻開(kāi)始增長(zhǎng)，你會(huì)完成更多的交易、銷(xiāo)售更多的產(chǎn)品或服務(wù)。因?yàn)楫?dāng)你使用了《客戶風(fēng)險(xiǎn)保障計(jì)劃》時(shí)，會(huì)讓任何原來(lái)有防備心理的客戶卸下武裝。會(huì)讓原來(lái)只有中等性趣的客戶有很大可能成為對(duì)你公司產(chǎn)品興趣濃厚的忠誠(chéng)客戶。會(huì)讓那些在你與你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中間猶豫不決的客戶果斷的選擇向你購(gòu)買(mǎi)。《客戶風(fēng)險(xiǎn)保障計(jì)劃》會(huì)幫你打敗所有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

還有，請(qǐng)你了解很多客戶事實(shí)上他們并不是要來(lái)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)的，他們只是對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)感興趣而已。如果你能在銷(xiāo)售的過(guò)程中巧錄的應(yīng)用《客戶風(fēng)險(xiǎn)保障計(jì)劃》讓客戶在毫無(wú)風(fēng)險(xiǎn)的狀態(tài)下購(gòu)買(mǎi)，很多人都會(huì)抱著不妨一試的心態(tài)，如果你的產(chǎn)品真的如你所說(shuō)的一樣好，客戶一旦嘗試就會(huì)一用再用，不斷的向你購(gòu)買(mǎi)。

一旦你應(yīng)用了《客戶風(fēng)險(xiǎn)保障計(jì)劃》你就可以向你的市場(chǎng)，向你的客戶非常自信、非常自豪的宣布，你敢于承擔(dān)銷(xiāo)售過(guò)程中所有的風(fēng)險(xiǎn)和責(zé)任，因?yàn)槟銓?duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)有足夠的信心。

當(dāng)你為客戶提供了《客戶風(fēng)險(xiǎn)保障計(jì)劃》后，除了你的業(yè)績(jī)會(huì)自然上升之外，你會(huì)發(fā)現(xiàn)另一個(gè)奇妙的事情發(fā)生了，由于你對(duì)客戶提出風(fēng)險(xiǎn)保障后你的公司就成了唯一要在交易中承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的一方。所以你再也不能靠之前的銷(xiāo)售方式來(lái)銷(xiāo)售你的產(chǎn)品或服務(wù)了，你必須不斷的提升產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)、必需不斷的創(chuàng)新，你及你的員工都要努力的把每一項(xiàng)工作都做的更好，以確保你的公司可以兌現(xiàn)承諾而不被客戶退款。

所以，當(dāng)你的產(chǎn)品或服務(wù)品質(zhì)越來(lái)越好時(shí)，客戶的滿意度也會(huì)越來(lái)越高�？蛻糇匀粫�(huì)更加愿意與你購(gòu)買(mǎi)，而不是向你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手購(gòu)買(mǎi)。因?yàn)樗麄儠?huì)感覺(jué)到自已在購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程中沒(méi)有任何風(fēng)險(xiǎn)，他們感受到了你對(duì)你公司產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)具有無(wú)比的自信。你對(duì)所有客戶都是非常負(fù)責(zé)任的，和你購(gòu)買(mǎi)時(shí)心里會(huì)更具有安全感。

因?yàn)橛辛诉@樣的一個(gè)威力巨大的武器，你的業(yè)績(jī)會(huì)有很大幅度的提升，你公司的發(fā)展會(huì)有一個(gè)飛躍，用不了多久，你在你所有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中就會(huì)有一種鶴立雞群的感覺(jué)。

最后，你把贏得更多利潤(rùn)、提升客戶服務(wù)品質(zhì)、為客戶創(chuàng)造價(jià)值、自我發(fā)展與提高與不斷完善企業(yè)運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)全部用一個(gè)《客戶風(fēng)險(xiǎn)保障計(jì)劃》連接成一個(gè)良性循環(huán)的鏈條，真正的成為了一個(gè)贏家。

注意：《客戶風(fēng)險(xiǎn)保障計(jì)劃》對(duì)不同行業(yè)是不一樣的�！犊蛻麸L(fēng)險(xiǎn)保障計(jì)劃》并不代表客戶購(gòu)買(mǎi)的所有風(fēng)險(xiǎn)你都要全部承擔(dān)，因?yàn)橛行╋L(fēng)險(xiǎn)是企業(yè)無(wú)法承擔(dān)的。

你不可能承擔(dān)所有的風(fēng)險(xiǎn)

在你向客戶提供《客戶風(fēng)險(xiǎn)保障計(jì)劃》的過(guò)程中一定要注意，不能承擔(dān)無(wú)法承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)。

例如：

有很多人想減肥，他就買(mǎi)了一堆減肥產(chǎn)品，回到家里后不吃也不用，就幻想著自已能減肥了。

很多人想成功，他會(huì)幻想買(mǎi)一千元錢(qián)的成功學(xué)書(shū)籍和音像資料，放到書(shū)架上然后去睡覺(jué)，之后就可以成功了。聽(tīng)起來(lái)就很搞笑，但很多人就是有這樣的幻想。

所以，在這個(gè)環(huán)節(jié)上,你必須要求客戶行動(dòng),減肥產(chǎn)品必須按時(shí)服用或使用，一定時(shí)間內(nèi)達(dá)不到效果我們主動(dòng)要求你來(lái)退款。這樣下來(lái)那些根本做不到你要求按時(shí)服務(wù)或使用的客戶就不會(huì)和你來(lái)購(gòu)買(mǎi)了。你的一個(gè)小小的要求就把他們隔離了出去。

這些人必須隔離出去，因?yàn)樗麄兗词官I(mǎi)了產(chǎn)品后也不能按要求服用或使用，就一定達(dá)不到你承諾的效果，還是會(huì)來(lái)和你退費(fèi)。所以，明智的做法就是提前將其隔離出去，免去自已不必要的麻煩和損失。

另外：你不必?fù)?dān)心如何檢查客戶是否按要求服用或使用的問(wèn)題。雖然這對(duì)你來(lái)講是無(wú)從查起的，但是客戶自已是否有按要求服務(wù)或使用他是最清楚的。當(dāng)他沒(méi)有按要求服用或使用時(shí)，自已會(huì)覺(jué)得理虧，絕大多數(shù)客戶是不會(huì)去找你退款的。

案例：

有這樣一家咨詢公司，他們策劃整理了一套創(chuàng)業(yè)套裝產(chǎn)品。其中包括創(chuàng)業(yè)計(jì)劃、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃、人事管理、財(cái)務(wù)管理等全套系統(tǒng)資料。甚至連如何申請(qǐng)營(yíng)業(yè)執(zhí)照、聘請(qǐng)律師、會(huì)計(jì)等一整套系統(tǒng)。只賣(mài)五千元。同時(shí)還承諾，如果按照資料上的方法去開(kāi)一家公司，三個(gè)月內(nèi)如果你不成功，我100%退款。可是最后退款的客戶高達(dá)48%。咨詢公司的老總急的不得了，集體開(kāi)會(huì)研究了兩天，終于找到了問(wèn)題的根源。原來(lái)那些客戶只是想創(chuàng)業(yè)，買(mǎi)回資料后并沒(méi)有去行動(dòng)，連公司都沒(méi)有開(kāi)起來(lái)。

后來(lái)，咨詢公司改變了承諾。還是三個(gè)月的時(shí)間，你按照我們說(shuō)的方法去開(kāi)辦公司、去創(chuàng)業(yè)。如果不成功，我退你八千元。等于是多退給客戶三千元。但是也多了一個(gè)小小的要求，如果你來(lái)退費(fèi)，請(qǐng)帶上公司的營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本。

我承諾是保證你開(kāi)公司創(chuàng)業(yè)成功，但是如果你說(shuō)你沒(méi)成功，那至少你公司應(yīng)該開(kāi)起來(lái)了吧，所以你退款時(shí)請(qǐng)帶上營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本，以證明你確實(shí)行動(dòng)了，這樣我不單退還你購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的五千元錢(qián)，我還多退你三千元錢(qián)，這不過(guò)份吧。

那這家公司的退款率降到了5%。銷(xiāo)售額卻提升了近80%。

這就是說(shuō)，當(dāng)你提供豐厚的《客戶風(fēng)險(xiǎn)保障計(jì)劃》時(shí)，你有權(quán)力做最基本的要求，但不能要求太多，但一定要有。當(dāng)你提出最起碼的要求的時(shí)候，那些只是想?yún)s不會(huì)行動(dòng)的人就會(huì)被隔離出去，那些購(gòu)買(mǎi)了產(chǎn)品卻沒(méi)有按你要求去行動(dòng)的人也會(huì)自知理虧而不會(huì)去找你退款。

另外，你需要管理你的公司，提高服務(wù)水平，做好流程管理，尤其是客戶退款時(shí)的流程。你公司內(nèi)部的響應(yīng)速度一定要快。當(dāng)客戶來(lái)退款時(shí)你必須在第一時(shí)間內(nèi)退回去，不能讓客戶感覺(jué)到有絲毫的麻煩或障礙。服務(wù)人員的態(tài)度要比客戶購(gòu)買(mǎi)時(shí)還要好！記住，永遠(yuǎn)不要在這個(gè)問(wèn)題上猶豫！

另外一點(diǎn)，很多人對(duì)《客戶風(fēng)險(xiǎn)保障計(jì)劃》最大的恐懼是什么？是覺(jué)得很多人會(huì)退貨。其實(shí)這是不可能的，如果你有很好的客戶隔離（篩選）標(biāo)準(zhǔn)，如果你有很好的評(píng)判過(guò)程，你的產(chǎn)品品質(zhì)夠好是不可能發(fā)生這樣的事情的。你完全不必?fù)?dān)心客戶會(huì)閑來(lái)無(wú)事買(mǎi)來(lái)產(chǎn)品又退回去、沒(méi)事折騰著玩。

試想一下，如果你買(mǎi)了一件產(chǎn)品回到家里后，感覺(jué)品質(zhì)不錯(cuò)也挺喜歡的。會(huì)不會(huì)突然感覺(jué)閑的無(wú)聊，沒(méi)什么事情可做，那去把這個(gè)產(chǎn)品換掉或退掉去吧！當(dāng)然不會(huì)，因?yàn)檫@樣你也要付出相應(yīng)的時(shí)間成本和交通費(fèi)用，你也會(huì)感覺(jué)很麻煩。

很多人對(duì)《客戶風(fēng)險(xiǎn)保障計(jì)劃》很擔(dān)心，其實(shí)完全沒(méi)有這個(gè)必要。我們來(lái)算個(gè)總帳。假如你不用《客戶風(fēng)險(xiǎn)保障計(jì)劃》能銷(xiāo)售十件產(chǎn)品，而你用《客戶風(fēng)險(xiǎn)保障計(jì)劃》銷(xiāo)售了三十件產(chǎn)品。即便是有20%的人退貨，結(jié)果是什么？結(jié)果是你多成交了十四位客戶。更重要的是這二十四位客戶會(huì)更滿意你的服務(wù)、更欣賞你的魄力。你的可信度加強(qiáng)了，美譽(yù)度提升了�？蛻魧�(duì)你更感激了，因?yàn)槟隳茏屗麄冑I(mǎi)的放心，這對(duì)他們來(lái)說(shuō)是一種待遇。所以你要更加努力的看清這一點(diǎn)。

還有那些退了貨的客戶，你把錢(qián)退給他，毫無(wú)疑問(wèn)他仍然非常的感謝你，他仍然非常的熱愛(ài)你，將來(lái)的某一天，他仍然會(huì)和你購(gòu)買(mǎi)。因?yàn)樗�是感覺(jué)你是講信譽(yù)、守承諾的。

讓客戶知道：不和你購(gòu)買(mǎi)是他最大的損失

版本一：不滿意退款，只收XX%的手續(xù)費(fèi)（或郵費(fèi)自理）

            這里有一個(gè)問(wèn)題，當(dāng)客戶看到要收XX%的手續(xù)費(fèi)（或郵費(fèi)自理）時(shí)，心理上的負(fù)面感覺(jué)會(huì)大幅度削弱《客戶風(fēng)險(xiǎn)保障計(jì)劃》的威力。客戶往往會(huì)說(shuō)這是騙人的或者說(shuō)這是商家為了避免客戶退貨而故意設(shè)置的障礙。

版本二：不滿意100%退款，無(wú)任何手續(xù)費(fèi)（我們支付郵費(fèi)）

            這一個(gè)版本比上一個(gè)要好一些，因?yàn)槿绻蛻敉素洠阋帐掷m(xù)費(fèi)，或是讓客戶支付郵費(fèi)，在客戶看來(lái)是不合理的，客戶信任你，給你機(jī)會(huì)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，結(jié)果確實(shí)是不合適，他不應(yīng)該有任何的損失，你應(yīng)該100%退款，并且你來(lái)付郵費(fèi)，這是你的姿態(tài)！

你一定要記住，營(yíng)銷(xiāo)一定要算大帳而不要算小帳。如果你來(lái)付郵費(fèi)，但銷(xiāo)量增長(zhǎng)了30%不是什么都有了嗎，并且客戶的滿意度也會(huì)大幅提升。

版本三：不滿意X天內(nèi)100%退款、我們支付郵費(fèi)、您不必回答任何問(wèn)題、不用辦理任何手續(xù)。

這個(gè)版本對(duì)客戶的沖擊力就會(huì)更強(qiáng)烈了，因?yàn)槟愠兄Z了退款時(shí)間，讓客戶感覺(jué)更可信、更安全。這個(gè)承諾詳細(xì)、明確、可信度高。

我們遇到過(guò)一些公司，拖了一個(gè)多月才給客戶退款，并且在此期間還要客戶跑到公司好幾次找這個(gè)領(lǐng)導(dǎo)簽字、找那個(gè)領(lǐng)導(dǎo)辦手續(xù)，結(jié)果他們的退貨率從原來(lái)的19%降到了2%。因?yàn)榭蛻暨�沒(méi)有堅(jiān)持到最后就放棄了，不退了。但是，如果你是這位客戶，以后還會(huì)到這家公司購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品嗎？當(dāng)然不會(huì)，不單單是自已不會(huì)去了，還會(huì)告訴親朋、同事都不要去那家不講誠(chéng)、騙人的公司購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品了！

所以，《客戶風(fēng)險(xiǎn)保障計(jì)劃》要么做的很徹底、很干凈、很利落。要么你根本就不要做，千萬(wàn)不要糊弄人，這等于是糊弄你自已，沒(méi)有意義。這樣做是不可能成功的。

版本四：不滿意我們立刻、無(wú)條件100%退款，我們?nèi)匀皇桥笥选＿@個(gè)保障計(jì)劃就更強(qiáng)烈了，因?yàn)榱⒖�、無(wú)條件就讓人不用琢磨了，你什么時(shí)候退呢？立刻、馬上、無(wú)條件的100%退款，并且我們?nèi)匀皇桥笥�，這就意味著你來(lái)退款時(shí)我們會(huì)笑臉相、熱情接待，絕不會(huì)給你臉色看。這就深刻的突顯出你對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的自信，讓客戶能夠感覺(jué)到你在堅(jiān)決的保障客戶的利益。

版本五：如果你在XX天內(nèi)達(dá)不到XX效果，我們立刻、無(wú)條件、100%退款，退款后，你仍可免費(fèi)保留我們贈(zèng)送給你的精美禮品。

            這是所有版本里最中有效最有振撼力的，就是說(shuō)，在多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)，如果你達(dá)不到XX效果，這里提到了結(jié)果是非常重要的。因?yàn)榭蛻糍?gòu)買(mǎi)的不是產(chǎn)品的本身，而是產(chǎn)品帶給他的結(jié)果和好處。在這里把結(jié)果和好處表現(xiàn)出來(lái)是最有效、最能刺激客戶購(gòu)買(mǎi)的。在這里給客戶一個(gè)結(jié)果客戶會(huì)更放心、更安心，這非常的重要。

            加上立刻、無(wú)條件馬上100%退款，讓客戶感覺(jué)理更加放心， 最后還有一項(xiàng)非常具有誘惑力的一點(diǎn)，就是可以免費(fèi)保留購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)贈(zèng)送的精美禮物。想一想，這是什么樣的感覺(jué)？

讓我們來(lái)分析一下：

    客戶有三種結(jié)果：

一、              客戶選擇購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品并收到了你贈(zèng)送的珍貴禮品，享受到了產(chǎn)品帶給他的好處與禮品帶給他的快樂(lè)。他對(duì)你的忠誠(chéng)度和信任度提高了，下次購(gòu)買(mǎi)相應(yīng)的產(chǎn)品時(shí)首選的商家還是你。

二、              如果客戶退了產(chǎn)品，但他還是收到了你贈(zèng)送給他的珍貴禮品，還是很高興、很快樂(lè)，因?yàn)樗麜?huì)認(rèn)為自已占了便宜

三、              客戶不購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，就沒(méi)辦法得到產(chǎn)品帶給他的好處和禮品帶給他的快樂(lè)。也就什么收獲都沒(méi)有。

所以，這個(gè)版本的主張是什么？

只要你購(gòu)買(mǎi)，你就一定會(huì)有所收獲，不管是退貨與否，都可以得到珍貴的禮品。這個(gè)銷(xiāo)售主張是很有誘惑力并讓客戶無(wú)法拒絕、無(wú)懈可擊的。不購(gòu)買(mǎi)，對(duì)客戶來(lái)說(shuō)就是一種損失。

如何設(shè)定客戶風(fēng)險(xiǎn)保障計(jì)劃

一、在客戶風(fēng)險(xiǎn)保障承諾中要用描述結(jié)果，不要用不滿意退款的字樣！

例一：減肥中心在廣告中的承諾

       如果使用本產(chǎn)品三十天，沒(méi)有減肥十斤，我們強(qiáng)烈要求您立刻回來(lái)100%退款。

例二：英語(yǔ)培訓(xùn)班在廣告中的承諾

       一個(gè)學(xué)期內(nèi),如果你的單詞量達(dá)不到XXX個(gè),口語(yǔ)達(dá)不到XX標(biāo)準(zhǔn),我們會(huì)無(wú)任何條件、百分百退還您全部學(xué)費(fèi)并向您道歉。

例三：培訓(xùn)公司營(yíng)銷(xiāo)管理課程在廣告中的承諾

       培訓(xùn)結(jié)束后三個(gè)月內(nèi)，應(yīng)用營(yíng)銷(xiāo)課程內(nèi)的任何一個(gè)方法，如果您企業(yè)的凈利潤(rùn)不能提升10%，我們會(huì)在二十四小時(shí)之內(nèi)把全部學(xué)費(fèi)打回您的帳戶。

例四：皮膚病藥品在廣告中的承諾

       按時(shí)服用本藥品，七天內(nèi)騷癢癥狀如果沒(méi)有全部消失、一個(gè)月內(nèi)患病部位皮膚沒(méi)有恢復(fù)正常，我們會(huì)立刻退還您全部費(fèi)用。

例五：連鎖店招募加盟商在廣告中的承諾

       按照總部的開(kāi)店計(jì)劃指導(dǎo)執(zhí)行運(yùn)營(yíng)，三個(gè)月內(nèi)營(yíng)業(yè)額達(dá)不到三萬(wàn)元，我們會(huì)在三個(gè)工作日內(nèi)退還全部加盟費(fèi)用并賠償您三萬(wàn)元損失費(fèi)。

試想一下，以上的方式和無(wú)效退款比較起來(lái)，哪一個(gè)對(duì)客戶的吸引力和刺激性會(huì)更大一些呢？

測(cè)試你的客戶風(fēng)險(xiǎn)保障計(jì)劃

一、根據(jù)你的產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)，搜集客戶期望從你的產(chǎn)品或服務(wù)上所得到的好處，設(shè)計(jì)出對(duì)客戶風(fēng)險(xiǎn)保障的承諾。

例：減肥產(chǎn)品的客戶風(fēng)險(xiǎn)保障承諾，可以從減肥效果、減肥過(guò)程中的痛苦及美食禁忌等不同解度來(lái)設(shè)計(jì)承諾！

1、  從減肥效果上作出的承諾：

使用本產(chǎn)品，如果三十天內(nèi)沒(méi)有減掉十斤，讓你的身材更加苗條。我們會(huì)立刻、馬上無(wú)條件退款。并且您可以免費(fèi)保留我們贈(zèng)送的珍貴禮品。

2、  從客戶減肥痛苦的角度承諾：

按時(shí)使用本產(chǎn)品，輕松減肥，無(wú)任何痛苦。否則我們會(huì)立刻無(wú)條件退款。

3、  從客戶享受美食的角度上承諾：

使用本產(chǎn)品，無(wú)需任何美食禁忌，不用拒絕美食誘惑。如果按時(shí)服用三十天內(nèi)沒(méi)有輕松減掉十斤，我們會(huì)馬上百分百退款。

4、  綜合以上各角度全面的承諾：

使用本產(chǎn)品，沒(méi)有任何痛苦，不用拒絕美食誘惑，如果按時(shí)服用三十天內(nèi)沒(méi)有輕松減掉十斤，讓你的身材更加苗條性感。我們會(huì)立刻馬上無(wú)打件百分百退款，并且您還可以免費(fèi)保留我們贈(zèng)送的珍貴禮品。

從以上四個(gè)承諾中可以發(fā)現(xiàn)，1、2、3條是分別從不同角度各客描繪產(chǎn)品可以帶給他的好處，并做出保證和承諾。第4條則是綜合了前三條的優(yōu)勢(shì)向客戶描述和承諾。在沒(méi)有測(cè)試之前你根本不知道是從哪一個(gè)角度出發(fā)，或者是綜合不同角度全面描繪和承諾效果會(huì)比較好。所以你必須一一測(cè)試。

客戶風(fēng)險(xiǎn)保障計(jì)劃要有備案

值得注意的是,一旦你推出了客戶風(fēng)險(xiǎn)保障計(jì)劃，就意味著你向客戶做出了承諾。所以，你必須要定期審視自已的企業(yè)和員工及所有流程。確保你的承諾從一開(kāi)始一直到兌現(xiàn)都不會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題。

因?yàn)榭蛻羰且驗(yàn)槟愕某兄Z才和你購(gòu)買(mǎi)的，客戶認(rèn)為你會(huì)一諾千金。認(rèn)為你會(huì)真的讓他們沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)、買(mǎi)的放心、用的安心。但是，一旦你的承諾出現(xiàn)了問(wèn)題，你很有可能永遠(yuǎn)失去他對(duì)你的信任。他也很難再和你購(gòu)買(mǎi)任何產(chǎn)品，他會(huì)很氣憤。雖然他不會(huì)沿街大聲嚷嚷，但他會(huì)有意無(wú)意的將對(duì)你的印象與評(píng)價(jià)傳達(dá)給親人、朋友和同事。很有可能會(huì)把原本屬于你的客戶帶到你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公司。

當(dāng)然，你可能也有你的難處或苦衷，雖然你承諾二十四小時(shí)內(nèi)送貨到家，但是你送貨的卡車(chē)突然壞了，雖然你承諾客戶供貨商出了問(wèn)題，新家具要一個(gè)月才能到，你認(rèn)為這都不是你的錯(cuò)，對(duì)你來(lái)講這些都是實(shí)實(shí)在在的問(wèn)題。

但是，你一定要了解，客戶不會(huì)理會(huì)你這些。在他們眼里這些都是借口，他們對(duì)你的卡車(chē)和供貨商沒(méi)有任何興趣。他們關(guān)心的是結(jié)果，是你的承諾是否能兌現(xiàn)。

所以，送貨的卡車(chē)和供貨商等等問(wèn)題只能靠自已解決。在這些問(wèn)題上，你一事定要考慮周全之后再開(kāi)展你的相關(guān)承諾及宣傳。各方面問(wèn)題都要有突發(fā)事件備用處理方案。

應(yīng)用客戶風(fēng)險(xiǎn)保障計(jì)劃之前一定要塑造產(chǎn)品價(jià)值

看過(guò)客戶風(fēng)險(xiǎn)保障系統(tǒng)之后,相信你一定也會(huì)認(rèn)同風(fēng)險(xiǎn)保障系統(tǒng)是銷(xiāo)售的超級(jí)武器。用在別人做出決定交錢(qián)購(gòu)買(mǎi)之前可以非常有效的打消客戶的一切顧慮和擔(dān)憂，促動(dòng)客戶立刻購(gòu)買(mǎi)。

但它絕不是銷(xiāo)售過(guò)程中的先鋒官，你千萬(wàn)不要一上來(lái)就和客戶談風(fēng)險(xiǎn)保障的內(nèi)容，更不要抱著反正我有客戶風(fēng)險(xiǎn)保障這個(gè)超級(jí)武器，其它的就不重要了，不用做了，我就等到著銷(xiāo)售額和利潤(rùn)翻著倍的提升就好了。

你一定要知道，如果你的產(chǎn)品沒(méi)有價(jià)值，或客戶對(duì)你的產(chǎn)品還灌區(qū)同有感興趣，無(wú)論你的客戶風(fēng)險(xiǎn)保障計(jì)劃有多好，客戶都不會(huì)購(gòu)買(mǎi)。你一定要在客戶風(fēng)險(xiǎn)保障之前，對(duì)客戶塑造產(chǎn)品價(jià)值。當(dāng)你激發(fā)起客戶的欲望后，客戶想要購(gòu)買(mǎi)只是還有些擔(dān)憂和顧慮時(shí)，客戶風(fēng)險(xiǎn)保障計(jì)劃才會(huì)在最后的關(guān)鍵時(shí)刻，解除客戶的擔(dān)憂和顧慮，讓客戶能夠立刻下定決心向你購(gòu)買(mǎi)。

無(wú)論是電話營(yíng)銷(xiāo)、直郵銷(xiāo)售、貿(mào)易會(huì)展還是業(yè)務(wù)人員上門(mén)拜訪等任何營(yíng)銷(xiāo)方式，千萬(wàn)不要沖上去就提供客戶風(fēng)險(xiǎn)保障計(jì)劃，一定要先塑造產(chǎn)品的價(jià)值。

因?yàn)榭蛻糇铌P(guān)心的是你的產(chǎn)品能給他帶來(lái)什么樣的好處和多大的價(jià)值。現(xiàn)在的市場(chǎng)上你會(huì)發(fā)現(xiàn)有太多太多的企業(yè)把自已的產(chǎn)品往那一擺。客戶愛(ài)買(mǎi)不買(mǎi)，他來(lái)一個(gè)姜太公釣魚(yú)、愿者上鉤。他們根本不知道自已損失了多少商業(yè)機(jī)會(huì)和利潤(rùn)。

在塑造產(chǎn)品價(jià)值的過(guò)程中，一定要強(qiáng)調(diào)結(jié)果，就是客戶購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品所能得到的好處，你一定要給他描述出非常具體的結(jié)果，你要用結(jié)果來(lái)塑造產(chǎn)品的價(jià)值。在描述這個(gè)結(jié)果前你要用心思考怎么樣才能準(zhǔn)確的把你想要描述的畫(huà)面和場(chǎng)景表達(dá)出來(lái)，并讓客戶也能在他的腦海里也看到這樣漂亮的畫(huà)面。思考怎樣表達(dá)才能讓客戶對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生濃厚的興趣，激發(fā)出客戶購(gòu)買(mǎi)的欲望。當(dāng)然，這一切都要基于真實(shí)，千萬(wàn)不能不負(fù)責(zé)任的亂講。

那我們?cè)撊绾蜗蚩蛻羲茉飚a(chǎn)品的價(jià)值呢？

例如：當(dāng)我們和想買(mǎi)小狗的客戶塑造小狗的價(jià)值時(shí)，一定要先了解客戶買(mǎi)這只寵物狗的目的。如果說(shuō)客戶是想買(mǎi)回這只可愛(ài)的寵物狗送給自已的小女兒作生日禮物，你就要向客戶介紹這只可愛(ài)的小狗和小孩子量起玩耍時(shí)又蹦又跳的可愛(ài)的樣子，小狗會(huì)逗的小孩子開(kāi)懷大笑。還有，當(dāng)你的小女兒收到這份生日禮物時(shí)會(huì)有多么興奮，那笑的像花一樣的小臉是多么的可愛(ài)等等。

當(dāng)你帶著孩子和小狗出去玩時(shí)，小狗在草地上撒歡打滾，他的小女兒高興的和小狗一起蹦跳，興奮的尖叫，一家人其樂(lè)融融、開(kāi)心無(wú)比，是多么美好的景像。

記住，客戶購(gòu)買(mǎi)的不是產(chǎn)品的本身，而是產(chǎn)品帶給他的好處、結(jié)果！

例二：如果我向你銷(xiāo)售綠化服務(wù)，為你的新別墅做綠化，我會(huì)向你描述這樣的結(jié)果。

————在你駕車(chē)回來(lái)時(shí)，當(dāng)大門(mén)打開(kāi)那一刻，你將看到郁郁蔥蔥美觀而生機(jī)勃勃的草坪和灌木，其間點(diǎn)綴著色彩鮮艷的花卉和翩翩起舞的蝴蝶和蜜蜂。而你的孩子們就在其中追逐嬉戲，非常美麗的一幅畫(huà)卷。

午后黃昏、夕陽(yáng)西下，你可以坐在院子里，在這幅畫(huà)卷中，輕松愜意地讀著報(bào)紙，喝著咖啡，享受著咖啡的濃郁與花草的清新，將一天工作的緊張和疲憊一掃而空，讓自已的心情徹底放松，與大自然融為一體。

你能想像我所描繪的情景嗎？當(dāng)我通過(guò)塑造價(jià)值讓客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望非常強(qiáng)烈時(shí)，我會(huì)繼續(xù)告訴客戶，我們會(huì)根據(jù)他院落的情況，精心設(shè)計(jì)出幾套方案并打印出圖紙。如果施工突然地成后，不是客戶選定圖紙的效果，我們會(huì)無(wú)任何條件退還給他全部費(fèi)用。

例三：如果我正竭盡全力向客戶推銷(xiāo)吉他彈唱培訓(xùn)課程，我會(huì)向他描述這樣的美好景象。

當(dāng)你和你的女朋友在一起時(shí)，你彈著吉他，給他唱歌。你的女朋友此時(shí)的眼神中充滿依戀、充滿喜悅、充滿幸福和甜蜜。她溫柔的依偎在你的身邊，用心的傾聽(tīng)著你美妙動(dòng)聽(tīng)的歌聲和動(dòng)人心弦的琴音。她的心里蕩起層層愛(ài)的波瀾。她感到自已是最幸福的，她感覺(jué)自已越來(lái)越愛(ài)你。

當(dāng)客戶部我，如果我學(xué)不會(huì)怎么辦？我就會(huì)告訴他，如果你學(xué)不會(huì)，我們會(huì)立刻100%退還你的學(xué)費(fèi)。并且你還可以免費(fèi)保留報(bào)名時(shí)我們贈(zèng)送你的禮品！

試想一下，客戶唯一的損失就是什么也不做，不來(lái)上課。因?yàn)椴粊?lái)上課不單學(xué)不到吉他彈唱，也得不到禮品。

如果來(lái)學(xué)呢，學(xué)會(huì)吉他彈唱，可以給自已的女朋友唱歌，即始學(xué)不會(huì)，也不會(huì)損失一分錢(qián)，因?yàn)槲覀儠?huì)全額退款。同時(shí)，他還可以免費(fèi)繼續(xù)保留報(bào)名時(shí)我們贈(zèng)送的禮品。

還有，因?yàn)榭蛻魧W(xué)不會(huì)就要退費(fèi)，所以你的員工老師在教客戶彈唱時(shí)當(dāng)然也會(huì)更努力、更用心，以致客戶不會(huì)因?qū)W不會(huì)來(lái)退費(fèi)。

獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)（USP）

還有一個(gè)重點(diǎn)，就是在塑造產(chǎn)品價(jià)值時(shí)，一定要有獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)，因?yàn)楠?dú)特的賣(mài)點(diǎn)可以讓你的產(chǎn)品在客戶眼前脫穎而出，鶴立雞群。

什么是獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)呢？獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)就是你的產(chǎn)品有，但是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有，或做不到、不敢做且對(duì)客戶比較重要的特點(diǎn)。

舉例來(lái)說(shuō)：很多人愛(ài)吃水煮魚(yú)，但嫌太油太膩。當(dāng)一家餐廳推出特色水煮魚(yú)，不是泡在油里的，又可以保證風(fēng)味純正。所以，別家餐廳的魚(yú)是泡在油里的，而我的不是，所以吃起來(lái)即不油膩，口味又純正。這就是獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是：我的魚(yú)盆內(nèi)無(wú)油，吃起來(lái)不油膩且風(fēng)味純正。

獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)一定要簡(jiǎn)單、易懂、讓客戶看上一眼就能明白，千萬(wàn)不要長(zhǎng)話連篇，客戶看了三分鐘還沒(méi)搞清楚你說(shuō)的是什么！

再舉個(gè)例子：比如說(shuō)，現(xiàn)在市場(chǎng)上有很多市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程，但是這些課程的內(nèi)容怎么樣，效果好不好，應(yīng)用到企業(yè)中是否實(shí)用，都是客戶擔(dān)心的問(wèn)題。所以，我經(jīng)過(guò)詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查及分析，花費(fèi)了大量的人力、財(cái)力，歷經(jīng)千般周折，才拿到了香港長(zhǎng)江國(guó)際商學(xué)院的課程授證。這些課程都是李嘉誠(chéng)先生幾十年來(lái)親自摸索、實(shí)踐、總結(jié)并得到成功驗(yàn)證的內(nèi)容。用李嘉誠(chéng)先生的話來(lái)說(shuō)：“這是放之四海而皆準(zhǔn)的、行之有效的，不管是應(yīng)用到大企業(yè)或是小企業(yè)，都能夠幫助企業(yè)快速提升利潤(rùn)、超速發(fā)展的”。

這樣一來(lái)，獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)就出來(lái)了，其它的課程大多是不知出處，也無(wú)法預(yù)知課后效果的。而我們的課程內(nèi)容是來(lái)自華人首富李嘉誠(chéng)先生。他通過(guò)這些方法與技巧做到了華人首富的寶座。足以證明，這些方法與策略是行之有效、十分好用的。

我的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)就是：我講課的內(nèi)容是華人首富李嘉誠(chéng)先生親自摸索、實(shí)踐、總結(jié)出來(lái)的行之有效的、放之四海而皆準(zhǔn)的方法與策略。

也就是說(shuō)，如果你想學(xué)營(yíng)銷(xiāo)課程，你可以找到很多這一類的培訓(xùn)課程。但是，如果你想學(xué)習(xí)經(jīng)過(guò)成功者驗(yàn)證的，并且應(yīng)用到你的企業(yè)當(dāng)中也一定會(huì)幫助你快速提升利潤(rùn)，讓你的企業(yè)超速發(fā)燕尾服的營(yíng)銷(xiāo)課程，相信你一定會(huì)選擇我們香港長(zhǎng)江國(guó)際商學(xué)院的課程！

我們可以試想一下，有兩種課程，一個(gè)是不知道來(lái)自哪里，也未被驗(yàn)證過(guò)是否有效，更無(wú)法得知你學(xué)完之后會(huì)得到什么樣的結(jié)果。而另外一個(gè)課程是來(lái)自于華人首富李嘉誠(chéng)先生所應(yīng)用的成功的營(yíng)銷(xiāo)方法與策略，并且經(jīng)過(guò)無(wú)數(shù)次的不同行業(yè)、不同地域、甚至不同國(guó)家的市場(chǎng)驗(yàn)證，都被證明是切實(shí)有效的方法。請(qǐng)問(wèn)，如果你來(lái)選項(xiàng)擇，你會(huì)選哪一個(gè)課程呢？

相信通過(guò)以上的兩個(gè)案例，不難看出，當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品擁有獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)，對(duì)客戶會(huì)產(chǎn)生非常強(qiáng)大的吸引力，可以非常強(qiáng)烈的刺激起客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望，促成客戶與你購(gòu)買(mǎi)。

所以，你一定要找出你公司獨(dú)特的、客戶非常需要的賣(mài)點(diǎn)。你可以從產(chǎn)品的品質(zhì)、功能、價(jià)位、方便性、售后服務(wù)及更多附加價(jià)值等角度找出你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有的、做不到的或不敢做的、對(duì)客戶有吸引力的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)。

上面的案例是從產(chǎn)品品質(zhì)的角度打出獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)的，我們還可以在售后服務(wù)的角度找出獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)。

例如：現(xiàn)在的市場(chǎng)上有很多課程都是上完課程就全部結(jié)束了，如果不是為了賣(mài)你下一堂課程，基本上不不會(huì)聯(lián)系你了，根本沒(méi)什么售后服務(wù)、也不管你學(xué)到了多少、回去之后能用上多少。

而我們的課程會(huì)給每位學(xué)員留長(zhǎng)達(dá)半年的作業(yè)，一步一步指導(dǎo)學(xué)員回去后應(yīng)該做什么、怎么做。輔導(dǎo)他們制定并實(shí)施提升企業(yè)利潤(rùn)的方案，學(xué)員要定期把自已的相關(guān)的計(jì)劃寄給老師，請(qǐng)老師批改。我們還會(huì)幫助學(xué)員的企業(yè)組織銷(xiāo)售討論會(huì)、各類創(chuàng)意比賽、演講比賽、學(xué)習(xí)園地等。以幫助學(xué)員能夠切實(shí)有效的應(yīng)用好我們課上所教的方法與策略。幫助學(xué)員協(xié)調(diào)激勵(lì)全體員工相互配合、積極工作。讓學(xué)員的企業(yè)能夠真正的快速提升利潤(rùn)，加快發(fā)展的腳步。

簡(jiǎn)單的說(shuō)就是：我們不單在課上教你如何讓你的企業(yè)快速提升利潤(rùn)和快速發(fā)展最有效的方法和策略。我們?cè)谡n后還會(huì)不斷的輔導(dǎo)你、支持你，甚至手把手的還著你做。這就是從售后服務(wù)的角度上發(fā)掘出來(lái)的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)。

最后，我們?cè)購(gòu)母喔郊又档慕嵌壬蟻?lái)看一下獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)。