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酒業咨詢進入理性發展階段

作者：丁敬波發布時間：2010-12-27 11:18:53

搞清需求才能雙贏 近5年來，酒業咨詢伴隨著酒水行業的增長而增長，特別是酒行業專業媒體的相繼出現，讓酒企業接觸到了更多的酒業咨詢公司。酒水企業自身快速的增長，對咨詢公司的需求也越來越明顯，酒業咨詢出現了魚龍混雜，且媒體、咨詢、酒水公司三方相互滲透。之所以如此，主要是因為酒水企業對酒業咨詢的認知和定位并不明確，難免把所有重擔都壓到咨詢公司的身上。一方面咨詢公司無法真正參與到酒水企業實際的銷售環節中；另一方面酒水企業不是內在性的增長，而是想通過咨詢公司外在指導來盤活企業，加上企業本來就資金緊張，銷售下滑，咨詢公司又花費了一部分費用，這時如果方案沒有策劃好，又得不到有效地執行，企業就很難起死回生。目前，酒企業總是把咨詢公司當成神仙來看待，萬事皆通，期望值過高。作為咨詢公司，有一些能力不夠，讓酒企業對其失去信心，因此對整個咨詢行業產生了懷疑，這就導致了目前咨詢行業的信用危機。客觀來說，這種失信，并不全是咨詢公司的問題，有些也是酒業企業的問題。酒企業首先要明白把所有東西都交給咨詢公司去做是不可能的，在清楚自身需求的同時，也要以自己的實際能力來分階段提升企業，咨詢公司要根據企業的實際情況去做方案，二者相互協調，實現雙贏。 不要盲目迷信概念 近幾年來，不管是產品概念還是營銷概念炒作的太多。在概念的粉飾之下，實效往往大大折扣！其實這和酒業咨詢缺乏創新有關，不管是盤中盤，還是直分銷，基本沒有脫離產品、價格、渠道、促銷的4P模式，都是在做新瓶裝舊酒的事情，不停地偷換概念或完善概念，現在咨詢行業缺的不是概念而是實效。因此，酒企業不要一味追求概念，要懂得分辨實效的咨詢公司，營銷“趕時髦”風險較大。 進入理性合作期 金融危機以后，酒業從需求性的增長轉向競爭性的增長，加速了行業的優勝劣汰，企業對資本的依賴也就越來越強，大部分酒業企業因為資金短缺進入冬眠期。部分酒業企業因為業績下滑，急需咨詢公司“扭轉業績”，但沒有和咨詢公司合作經驗，不知道如何接觸；有一些正在和咨詢公司合作的酒企業，主要是因為直接競爭對手在和競爭對手合作，迫于競爭壓力；還有部分酒企業則是為了展示企業實力，從而獲取經銷商的信任。在這種形勢下，酒企業和咨詢公司會進入一個理性的合作階段，表現在一方面酒企選擇“外腦”合作考量因素將增多，要求更嚴格；另一方面咨詢公司也不會什么案子都去接，逐漸注重其品牌效應。

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