文/交廣企業管理咨詢集團首席專家譚小芳
在這個激烈競爭的商品化世界中，銷售是最難的事情。你知道已經為客戶做了一件很棒的工作，你也為其做了很多增值服務，甚至你還有很多一流的證言。但是你發現你根本不能就近那些潛在的新客戶，把你的這些故事告訴他們，當然，你也就沒有機會完成你的銷售工作。
著名企業管理培訓專家譚小芳認為今天人們的手機、郵箱、社交媒體里收到過太多這樣的銷售信息，你會歡迎他們嗎？有些即便是對你有幫助的，你也會立即刪除。因為我們被這樣的商業溝通所圍攻，有的時候，甚至你的朋友或者親人，給你推薦的產品，也是被商家差派，私下有好處的。
譚老師表示今天的人們對此的反應就是建立一堵厚厚的圍墻，來過濾一切他們不想要的信息，當然，也會攔阻那些可能他們想要的信息，只是沒有意識到，因為這種相關性沒有即時顯明。無論是銷售，還是營銷人員，你是否經歷過這樣的事情，同時也遭遇大量這樣的拒絕？
別試圖和你的潛在客戶開始對話。他不知道你，而且你在他的生活中也沒有那么重要，對于你打攪他，他會不堪其擾。唯一的，你和他有交互的方法，是加入到一個已經在他腦中的對話中。那么，如何加入到一個正在你潛在客戶腦中進行的溝通中去呢？另一位營銷高手有高招：你不必立即同時得到你潛在客戶的注意和興趣。
注意力和興趣是不一樣的。許多事情，比如一個巨大的噪音，或者一副吸引人的異性圖畫，會抓住你的注意力，但是之后，你會接著做自己剛做的事情。除非，這些事情也抓住了你的興趣。如果他們抓住了你的興趣，你會改變你曾做的，來跟蹤這個到底。你可能在你的方向上會有一個180度的改變。那么，如何讓你的潛在客戶感興趣？
但是這些主題必須是非常強烈地，以致于無論他做什么，都會放下，來聽你，看是否你能和他一起在這個領域。討論你的潛在客戶有的。你必須對你的潛在客戶說這些：你如何幫助他解決一個他有，希望沒有的問題，或者你如何幫助他得到一個他想要卻沒有的結果。或者兩者兼備。
這是一場所有你的潛在客戶腦中都在進行的對話，如果你能加入其中，你會成為一個受邀嘉賓，而非一個不期望的闖入者。你加入這樣一個對話的方式一定要非常具體，當他們談論他們的問題時，你要使用你的客戶使用的同樣的語言。而且你一定要真實地、真正地、關心幫助你的潛在客戶解決問題，或者實現結果。
大多數創業企業家都犯太一般的錯誤。他們害怕他們會“錯過”，認為你是真的擅長制定商業計劃的，但是你不想說，因為你也在營銷策略和培訓銷售上提供建議，你想你的潛在客戶知道這個。所以你會用泛泛的語言，包括所有方面，最終，在幾十個正在說同樣的事情的人中，你變成一個無名氏。你投入了不少，但是沒意義。
特別區別于他人的案例研究接下里看看，應該如何參與其中。有很多人是這樣的，他們為生存而奮斗，因為市場上沒有人需要一個生活教練。所以Dov從她做過的事情里，列出了所有受益客戶的名單，并逼著她選擇一個。然后，他和她一起，把那些記憶深刻的內容變成文字，這樣就會立即吸引他們正在處理她曾解決過的問題的潛在客戶。
結果，這個生活教練真正擅長的事情之一是幫助她的客戶們和他們有時不羈和叛逆的孩子相處。所以她寫了一篇報道性文章，題目是“當你的孩子投下炸彈時，如何冷靜把控”，并且用此作為一個名片。企業通過公共關系活動、市場調研活動、促銷活動、技術支持和售后服務活動等，一般都會直接接觸客戶，銷售人員如果在這個過程中對客戶的觀察、了解、深入的溝通都非常有力。
一個員或一個團隊被派到一個完全陌生的地區去開拓新的市場，可是人海茫茫他最想知道的是客戶在哪里呢？分區域地毯式的搜索和毫無目標的陌生拜訪，期望以大量的拜訪次數來獲得潛在客戶不但效率低下浪費金錢，而且疲憊和不斷的拒絕還不斷地吞噬著銷售員的自信心。
從事第一年銷售工作的銷售人員，有80%的失敗是來自于對“消費群體”的定位和對潛在客戶的搜索不到位。對客戶的定位不準確，目標消費群體不明確，成功機會就很小。也就是常說的“選擇不對，努力白費”。我們要找的不僅僅是客戶名單、聯系方式、家庭地址等這些簡單的客戶信息，更多的是搜索到合格的潛在客戶。
資料搜索法是銷售員通過搜索各種外部信息資料來識別潛在的客戶以及客戶信息。利用資料進行搜索的能力被專家稱為搜商。搜商高的銷售員，在沒有見到客戶之前，他就知道了客戶絕大多數信息，如客戶擅長的領域、客戶的電子信箱、客戶的生日、客戶的籍貫、客戶的畢業學校、客戶的手機號碼、客戶的職務等。
不見其人，卻知其人。根據其信息，設計好拜訪提問的問句，注意拜訪的細節以及開場白內容。還可以根據客戶信息，初步判斷客戶的個性行為風格，為與客戶見面，做到“一見鐘情”埋下伏筆！搜索的工具很多：網上搜索、書報雜志搜索、專業雜志搜索等。 網上搜索對于現代人來說，非常關鍵！也是最快速最簡單的搜索方法。
網上搜索尋找潛在客戶是開始的最好選擇，先在網上通過一些商業網站去搜索一些你客戶的資料。或通過大型的搜索引擎諸如：百度、雅虎、谷歌等等，用關鍵詞搜索；不要固定用一個搜索引擎，同樣的關鍵詞，在不同的搜索引擎搜就有不同的結果。現在很多公司都建有自己的公司網站，或者通過互聯網發布了一些信息，如招聘信息等。如今很容易在網上搜索到公司與客戶的信息。
還有在這些專業網和行業協會網站上有很多相關鏈接，也很有用。筆者通過網絡中上下求索，知道了很多客戶的電子信箱以及他們的生日，這為筆者的培訓與顧問生涯提供了很大的方便。也通過網絡的上下求索，知道自己競爭對手的培訓特點以及所在行業的最近環境。
如客戶資料整理法，通過企業內部提供的信息資源，進行整理分析，并結合網上搜索進一步豐富潛在客戶知識與信息。如公司前臺服務員會有新打進電話的客戶信息，如市場部通過市場活動獲得的新客戶信息，如自己的同事獲取的客戶信息，如上司給予的客戶信息等。尤其是根據前任銷售員提供的客戶資料與信息，進行整理與分析，從中發現新的潛在客戶。
這個方法包括逐戶尋訪與現場觀察。比如推銷大學生用的教材與文化用品，選擇大學校園為尋找區，推銷處方藥品，選擇醫院或診所作為尋找區，并對這些地方加強拜訪。在這些地區，可以先選擇非客戶進行情報搜集，如所推銷的藥品為胃藥，可以先拜訪比較空閑的科室或進修或實習醫生，向他們了解該醫院與消化科的信息。
也可以到醫院的掛號廳或候診室去觀察與搜索客戶信息，如掛號廳一般有醫生介紹與專科特色介紹。也可以觀察某個醫生的看診病人數，從而判斷其潛力或醫院的市場潛力。如汽車推銷員開著新車在住宅區或社區街道轉來轉去，尋找舊車，發現舊車就把舊車的車主作為潛在的客戶，并想辦法與舊車主聯系、認識與熟悉，乃至成為伙伴。
連鎖介紹法就是銷售員請求現有客戶介紹潛在客戶的方法。分為直接介紹與間接介紹兩種，間接介紹就是銷售員在現有客戶的交際范圍內尋找潛在的客戶，直接介紹就是請現有客戶介紹與其有關系的客戶。連鎖介紹的具體方法很多，如請現有客戶給予參加其聚會的機會，請現有客戶代轉送資料，請現有客戶以書信、電話、名片等手段進行連鎖介紹。
銷售員在某一特定的銷售客戶中發展一些具有影響力的中心人物，通過他們來影響該范圍內的其他人，使這些客戶成為銷售員的潛在客戶。這一方法的原理就是銷售心理學中的相信權威原理，社會學中的“專家”原理，即人們的鑒別能力往往受到來自行家與權威的影響。
人們對自己心目中的有威望的人物是信服與順從的，因此爭取到這些專家級任務的支持就顯得非常關鍵。這種方法的難點是說服中心人物。只有獲得中心人物的信任與支持，才能利用中心開花法進一步尋找更多的潛在客戶。
銷售員只要集中精力向少數中心人物做細致工作，并使他們變成忠誠客戶，通過他們的口碑傳播，就可以獲得很多潛在的客戶；也可以通過他們的名望和影響力提高產品的知名度。例如醫生是病人范圍里有影響力的中心人物，教師是學生中間有影響力的中心人物。
最后譚老師總結確定潛在的客戶對每個企業來說，都是極為重要的，這都是一個極大的增長點，和市場擴張必要的一部分，如何快速的把握潛在客戶，也就成為企業市場和銷售部門的一個重要的任務，通過以上的了解，可能對某些人來說是個啟發，當然，尋找潛在客戶的方法也遠不止談到的這么多。 |
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