來源：價值中國 作者：周正勇
企業除了銷售創造利潤，其他的通通都是成本。
銷售就幫助客戶解決問題。
企業不是在賣產品，而是在賣解決客戶問題的方案。
產品只不過是解決客戶方案的工具而已。
客戶不需要產品，他們只需要解決問題的方案。
如果客戶不接受你的解決方案，那么你的產品無法銷售。
因此，賣產品之前先要學會賣理念。
只有客戶認同你的觀點，才會接受你的解決方案，最后接納你的產品。
要想解決客戶的需求方案，先要了解客戶的問題所在點。
銷售產品有兩大策略，一是滿足需求，二是創造需求。
滿足需求是客戶的表面需求，創造需求是客戶的內心需求。
客戶不喜歡便宜產品，但是一定喜歡占便宜。
客戶不相信你說的話，但是一定相信他自己的感受和體驗。
銷售的溝通策略就是你想說的話讓客戶說出來，客戶想說的話你說出來。
要想客戶相信你是為他好，前提是你要幫他好話。
因為銷售不是在賣東西，而是在幫助客戶買東西。
銷售是一種心理戰，越是難以得到的東西，客戶越會珍惜。你越是在乎客戶就越不在乎，你越不在乎客戶就越在乎。
銷售員千萬別隨降價，因為客戶并不是要便宜產品，他只是在測試你的產品價值。
銷售中的讓價策略是，當客戶要求降價時，我們一定要學會反要求，千萬不要做無理由讓價。
當客戶提出問題或抗拒時，千萬不是馬上回答，我們先要了解客戶的核心問題。
如果你沒有找到客戶的核心問題，即使你完美回答了客戶的問題，客戶同樣不會購買。
因此，優秀的銷售員一定要了解客戶問題背后的問題。
其實，客戶要求降低的背后，就是希望你證明高價的原因。
銷售產品后，銷售員千萬別太高興，否則客戶以為自己吃虧了。
只要客戶決定了購買產品，就不需要再強調產品價值，而是需要強調售后服務。
當客戶拒絕購買時，銷售員千萬不要表露不滿情緒。否則，客戶會認為他的選擇是對的。
即使要給客戶讓價，也千萬不要一下子讓太多，不然客戶就會認為你的產品水分太多，還有讓價空間。
銷售員千萬別主動讓價，只有讓客戶砍價，主動權才握在你手里。
在客戶沒有提出購買意愿前，千萬別隨便給贈品，否則，贈品就沒有取到促銷作用。
在客戶沒有確認產品之前，先不要與客戶談價格，否則，價格談好了，客戶同樣不需要。 |
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