一、前言
在乳制品嚴重同質化的今天，競爭越來越白熱化。大部分中小型乳企因為缺少清晰的經營戰略而導致盲目跟風的思想泛濫，今天市場老酸奶好賣，全國一夜間仿佛來了一場產品的時空穿越，遍地是老酸奶，明天紅棗酸奶好賣，頓時全國江山一片紅，接下來就是降價打折，你死我活，直到產品無利可圖退出市場，企業自身也元氣大傷，如何贏得消費者的青睞，不僅要在產品創新上作文章，更重要的是對產品產生信任，把顧客變成忠誠的顧客。這些，單純依靠傳統的營銷方法已經難以做到，必須創新性實現突破，重視體驗營銷的運用。
二、體驗式營銷與傳統營銷的區別
某乳業前期拓展南方xx市場時期，在某居住的小區，每晚有一批人在擺放著很多的牛奶讓人品嘗。在牛奶邊上有個牌子，寫著：我們來自內蒙古大草原。看到內蒙古，我們自然就會想到非常天然的牧場，想到非常天然的牛奶，“不嘗是你的過錯，嘗了不買是我們的過錯。”這樣擺了讓所有的顧客去試喝，這個時候我們會很容易走到面前去。當我們拿了小杯子喝完之后你會發現，這個牛奶和其他牛奶真的不一樣，他濃濃的、香香的，純純的，口感很舒服。這就是我們今天所知道的蒙牛牛奶進入深圳的情形。
我們想想看，假如蒙牛擺在大賣場，每天放著廣告告訴你，“我們來自天然牧場，我們的牛奶和別的不一樣”，這兩種方式哪種方式更容易讓別人接受呢？蒙牛講的如何的純，如何的香，如何的濃，他講的再多你可能感受不到，當你自己去體驗，自己去品嘗的時候，你會感覺到非常地香，非常地濃，這就是純牛奶的感覺。
第二個你會感覺到原始的，或者是我們以前老的營銷方式和今天這種體驗式方式帶來的不同結果，當你喝完了蒙牛你會馬上有沖動去買一箱回家。而放在商場里面，那么多的牛奶在一起，你（可能）無從選擇。
什么是體驗式營銷，體驗式營銷就是產品或者我們的服務還沒有賣給顧客之前，我們就提供給顧客一些感官的，比如，聽的、聞的、嘗的，或者是觸覺的東西，然后這些創意的環節，讓顧客還沒有買東西或者消費產品之前就能享受到產品帶給他的感覺，或者感受到我們產品的提供者他所告訴你產品不同的地方。體驗式營銷是以消費者為中心，以消費者的體驗為中心，你所告訴消費者的每一種產品的訴求點，是通過消費者能夠感知到的這樣一種狀態去設計一種情景，在情景當中讓顧客感受到產品所帶來的好處。這種體驗式營銷在今天是非常時尚的，也是真正需要營銷人動腦筋去思考的一種方式，這種方式銷售速度會越來越快，而且和產品的聯系也越來越緊密。
三、體驗式營銷對企業的價值
1、能解決可信度的問題。什么是產品可信度，也就是說顧客在購買你的產品的時候，要能相信你的產品給他帶來的好處，事實上今天顧客不購買我們的產品，不是他不需要，而是他不了解，關鍵是他不相信。我們可能講了很多的好處，但是如果顧客不相信，永遠也產生不了購買的行為，通過這樣的一種感受，通過體驗式的設計，讓顧客相信你所告訴他的每個點，讓他都能感知到，這就是第一點。
2、尤其是我們在進行品牌塑造的時候，當顧客和你的產品有了一個親密的接觸之后，這之間產生了很多新的連接，這種連接不是通過廣告，或是一般消費能解決了的。體驗式營銷的好處就是使得你產品的品牌，能跟顧客產生特別的情感聯系。
3、體驗式營銷會讓你產生產品的附加值，假如你去買牛奶，以前喝的牛奶不清楚奶源情況和生產工藝，今天你親自去過參觀了牧場奶牛的飼養過程或產品的加工生產過程，你會不會更信任參見過牧場的牛奶品牌去買呢？因為你體驗了它和別的不一樣，所以你愿意多花錢。好的體驗式營銷的設計可以讓你的產品增值，會帶來附加值。
四、N乳品企業的萬人牧場嘉年華體驗式營銷實例分享
針對目前國內乳品市場激烈競爭的產品戰、渠道戰、價格戰、廣告宣傳戰的方式層出不窮，西南有家城市乳業黑馬N，進入乳品市場短短數年，取得了年增長率超過50%讓人矚目的發展成就，它是如何成功將一個默默無聞的牌子塑造成一個深受目標群體喜歡的個性品牌的呢？N企業并沒有走常規的明星代言，或大規模的廣告投放的策略，甚至都沒有投放過電視媒體，而是另辟蹊徑從產業鏈的角度制訂了體驗營銷的核心策略，首先創新地將牧場建設成立體生態牧場，集牧場奶牛飼養、生態種植、旅游參觀于一體，牧場建筑均采用歐式建筑風格，牧場配套有果樹種植、牧草種植模式，并在國內率先建設了宣傳牛奶知識的奶牛科技技館，從全球奶牛的發展史及奶牛的品種和牛奶的產品知識方面蘊教于樂，并采用了電子音控及視頻技術。在觀光牧場建造完成后，N企業便開始了體驗營銷塑造品牌之路，成立了專業旅游接待公司，重點從主城區開始，每月組織消費者免費牧場游的活動，從成立之初至今共接待了數萬名參觀者，其中有政府領導公務人員、報紙電視網絡媒體記者、各企事業單位團體及學校和普通消費者，消費者可親眼目睹奶牛的飼養、產奶、產品生產加工全過程，并參見果園、奶牛科技館，有興趣的還可親身體驗下喂養奶牛和模擬擠牛奶的活動，參觀體驗者還可將自己的親身經歷和體驗在企業的微博上進行分享和討論，企業定期進行圖片和帖子進行有獎評選活動，將線上傳播和線下的活動進行全方位的立體互動，實在是賺足了消費者的眼球和口碑，快速引爆了品牌的市場滲透率。
五、體驗營銷小結
目前，在乳業營銷創新嚴重匱乏現狀大環境下，大部分企業還沉陷在價格戰、廣告戰、宣傳戰的泥潭而不能自拔時，造成企業利潤低下甚至是兩敗俱傷而使得整個行業缺乏持續發展的動力時，如何整合企業自身的資源，另辟蹊徑實現同質化營銷的突破是擺在中小型城市乳企面前一個現實的問題。而N乳品企業的營銷推廣不走尋常路就為我們提供了一個差異化營銷成功的實例。
用美國營銷專家菲利普科特勒的一句話來說，營銷就是以商品為素材，塑造感官體驗和思維的認同，抓住顧客的注意力，為人們制造出值得回憶的感受，并且為產品找到新的存在的價值和空間。
綜上所述，體驗式營銷能夠帶來企業的核心競爭力，把顧客的注意力從產品轉移到了消費過程，當消費者從物質的功能和利益的滿足轉移到了對情感更多滿足的層面，通過體驗，確定了自己品牌在行業中獨特領導的地位，讓顧客通過我們設定的體驗，能夠理解產品與眾不同的獨特賣點，為企業樹立核心競爭力，為品牌塑造忠誠的顧客，實在是值得讓中小型城市乳企如何在風起云涌的乳品市場立于不敗之地進行深思。 |
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