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    （來(lái)源：中國(guó)總裁培訓(xùn)網(wǎng) 作者：張雪奎）

    潛規(guī)則之一：免費(fèi)薦股有陷阱

    【潛規(guī)則表現(xiàn)】

    市民趙女士反映，她在電視上看到一個(gè)免費(fèi)推薦股票的熱線電話，于是打了過(guò)去，接線員為她熱情推薦了幾只股票，還建議她交納會(huì)員服務(wù)費(fèi)，可以享受更全面的理財(cái)服務(wù)，她匯款3680元后，獲得了一只據(jù)說(shuō)可以“保證賺錢”的股票，她買了5000股，沒(méi)想到一周時(shí)間賠了1萬(wàn)多元。

    【專家提醒】

    目前許多網(wǎng)站、電視上都有類似的薦股熱線電話，背后都有理財(cái)咨詢公司在操縱，雇傭一批證券分析師，名義上是免費(fèi)推薦股票，實(shí)際上是誘騙股民入伙，成為會(huì)員，按期交納服務(wù)費(fèi)。普通消費(fèi)者不應(yīng)輕信專家，不迷信漲停股，不要輕易向陌生人泄露自己的電話、身份號(hào)碼、銀行賬戶、證券密碼等信息，不要輕信網(wǎng)站上的各種信息，相信自己才是最重要的。

    潛規(guī)則之二：預(yù)期收益莫輕信

    【潛規(guī)則表現(xiàn)】

    市民章先生反映：他2007年底在銀行買了一款投資股市的基金理財(cái)產(chǎn)品，花了10萬(wàn)元。沒(méi)想到現(xiàn)在只有6萬(wàn)多元了。當(dāng)時(shí)銀行推銷人員說(shuō)得可好了，該基金歷史業(yè)績(jī)排名靠前，年收益曾高達(dá)一倍以上，預(yù)期將來(lái)年收益30%，比銀行存款強(qiáng)多了。結(jié)果購(gòu)買一年后就賠了近一半。最令人氣憤的是，銀行銷售完理財(cái)產(chǎn)品，就不再和他聯(lián)系了，連個(gè)平信和電話都沒(méi)有，而且基金公司每年還照收管理費(fèi)。

    【專家提醒】

    銀行銷售理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，都會(huì)選擇歷史業(yè)績(jī)作為亮點(diǎn)來(lái)宣傳，但歷史業(yè)績(jī)不代表現(xiàn)在和將來(lái)，預(yù)期收益率只是用于宣傳的一個(gè)數(shù)字，它并不等于實(shí)際收益率。投資者購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品，要有正確的判斷，投資前一定要全面了解投資對(duì)象，一定要仔細(xì)閱讀產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)。

    潛規(guī)則三：銷戶必須到開(kāi)戶行辦存折就得開(kāi)張卡

    【潛規(guī)則表現(xiàn)】

    投訴人陳先生：我在長(zhǎng)春上學(xué)時(shí)辦了一張銀行卡，現(xiàn)在想銷戶，可銀行卻表示銷戶必須到開(kāi)戶行。此外，現(xiàn)在銀行要求“一卡一折”，辦存折必須開(kāi)銀行卡，這合理嗎？

    【專家提醒】

    銀行為了保護(hù)自身利益，可能會(huì)設(shè)置行業(yè)潛規(guī)則，但這些規(guī)則必須符合中國(guó)人民銀行和銀監(jiān)會(huì)等監(jiān)管部門的規(guī)定，并應(yīng)提前公示告知。在碰到不公平待遇時(shí)，消費(fèi)者也可向銀監(jiān)會(huì)投訴，甚至起訴到法院要求認(rèn)定銀行這類做法或條款無(wú)效。

    潛規(guī)則四：提前還貸需預(yù)約排期

    【潛規(guī)則表現(xiàn)】

    投訴人唐女士：今年2月初，我打算提前還一部分房貸，卻被告知要提前一個(gè)月預(yù)約。“預(yù)約可以理解，為什么排期這么長(zhǎng)？”馮女士認(rèn)為，這是銀行拖延時(shí)間以收獲房貸利息的一種手段。

    【專家提醒】

    今年央行對(duì)個(gè)人貸款建議實(shí)施穩(wěn)步投放、穩(wěn)步回收，而各家銀行對(duì)提前還貸制定的具體規(guī)則不盡相同。有的銀行對(duì)每月提前還貸數(shù)量限制，有的則需較長(zhǎng)預(yù)約排期，有的相對(duì)靈活機(jī)動(dòng)。法律界人士表示，由于監(jiān)管部門并未對(duì)延遲審批作明確規(guī)定，各家銀行根據(jù)實(shí)情制定規(guī)則無(wú)明顯過(guò)失，借款人難就此向銀行索賠。

    潛規(guī)則五：為賣產(chǎn)品而賣產(chǎn)品，忽視理財(cái)規(guī)劃配比的合理性

    【潛規(guī)則表現(xiàn)】

    看病求醫(yī)，把脈問(wèn)診，開(kāi)方拿藥，這是自然的程序。但時(shí)下，充當(dāng)“家庭財(cái)務(wù)醫(yī)生”角色的理財(cái)師卻只賣“藥”不開(kāi)“方”，目的只有一個(gè)：把產(chǎn)品賣出去。業(yè)績(jī)的壓力、獲取傭金回報(bào)的誘惑，讓一些理財(cái)師推銷產(chǎn)品有恃無(wú)恐，他們不僅賣本行的理財(cái)產(chǎn)品，同時(shí)也兼營(yíng)其他銀行以及基金、信托公司的產(chǎn)品；誰(shuí)給的提成高，他們?yōu)檎l(shuí)兜售的積極性就越高。這直接導(dǎo)致一些理財(cái)產(chǎn)品銷售人員為實(shí)現(xiàn)銷售，對(duì)客戶的實(shí)際需求未能進(jìn)行真正了解，風(fēng)險(xiǎn)測(cè)試流于形式，甚至削足適履，竭盡全力使達(dá)不到這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)級(jí)別的客戶能“符合”評(píng)估目標(biāo)。

    【專家提醒】

    理財(cái)師應(yīng)以客戶利益為第一要義，但是現(xiàn)實(shí)中，理財(cái)師的老板往往不是客戶，而是各大金融機(jī)構(gòu)，這也就意味著，在理財(cái)建議涉及到資產(chǎn)配置和產(chǎn)品選擇時(shí)，就可能存在“導(dǎo)向性”——這種導(dǎo)向性或是收益使然，或是指標(biāo)使然。比如銀保產(chǎn)品，銀行可以獲得的傭金一般為3%左右，而代銷基金，一般只有1.5%，甚至低至0.6%。在這樣的前提下，理財(cái)師若大力推銷銀保產(chǎn)品，也就沒(méi)有什么奇怪的了。

    獨(dú)立第三方理財(cái)師，同樣可能以傭金而非客戶利益為導(dǎo)向。同樣是銷售基金，也可能親疏有別——那些回扣傭金高的基金或是合作關(guān)系較好的基金公司，往往會(huì)得到理財(cái)師大力推薦。蝕本買賣無(wú)人做，無(wú)疑強(qiáng)化了理財(cái)市場(chǎng)本末倒置的亂局。因于此，目前市場(chǎng)上的理財(cái)師，在很大程度上被稱為“理財(cái)產(chǎn)品銷售員”。

    潛規(guī)則六：對(duì)自己有利的話多說(shuō)，不利的少說(shuō)或不說(shuō)

    【潛規(guī)則表現(xiàn)】

    2008年7月18日，某銀行客戶主任張某根據(jù)方先生的投資意向，向其推薦“雙利存款”產(chǎn)品。單看字面意思是存款，估計(jì)沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)。方先生在沒(méi)有細(xì)看各項(xiàng)文件的情況下，投入17萬(wàn)多美元和11萬(wàn)多加元購(gòu)買了這款產(chǎn)品。沒(méi)想到1個(gè)月后，由于匯率的變動(dòng)，他因此損失了30多萬(wàn)元人民幣。直到這時(shí)，方先生才知道原來(lái)“雙利存款”不同于普通的存款，而是一種存在風(fēng)險(xiǎn)的投資。

    雙方爭(zhēng)論的焦點(diǎn)在于，購(gòu)買該款理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，是否受到了銀行“誤導(dǎo)”，未告知風(fēng)險(xiǎn)，從而導(dǎo)致蒙受損失。銀行方面認(rèn)為，張某在簽訂協(xié)議時(shí)已明確告知，并給方先生做了風(fēng)險(xiǎn)承受能力測(cè)試和投資適當(dāng)性核查，方先生也閱讀并簽署了雙利存款確認(rèn)函等文件，整個(gè)銷售流程均按照相關(guān)規(guī)定進(jìn)行。方先生的代理人則表示，方先生是在充分信任其客戶主任張某的情況下簽署的交易文件，但張某并沒(méi)有將每一頁(yè)材料都出示給方先生，方先生只看過(guò)自己簽字的那幾頁(yè)。

    【專家提醒】

    說(shuō)話留三分，在一定程度上代表了嚴(yán)謹(jǐn)、謹(jǐn)慎、謙遜的態(tài)度：不說(shuō)滿話、大話，是理財(cái)師職責(zé)的需要。但是換個(gè)角度，對(duì)自己有利多說(shuō)，不利的少說(shuō)或不說(shuō)，恰恰是一些理財(cái)師在推銷產(chǎn)品時(shí)常用的伎倆。比如，片面夸大產(chǎn)品收益，對(duì)于可能存在的風(fēng)險(xiǎn)避而不談，往往成為投資者投資失利的罪魁禍?zhǔn)住?

    總結(jié)近年來(lái)頻繁爆出一系列的理財(cái)產(chǎn)品零收益或負(fù)收益的案例，不難發(fā)現(xiàn)，爭(zhēng)論焦點(diǎn)往往都?xì)w結(jié)為一點(diǎn)：銷售人員推銷這類產(chǎn)品時(shí)，是否只一味強(qiáng)調(diào)收益，而少提或不提風(fēng)險(xiǎn)？有些理財(cái)產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)內(nèi)容復(fù)雜，絕大多數(shù)客戶無(wú)法完整了解產(chǎn)品的各項(xiàng)要素，營(yíng)銷人員一般都會(huì)送上一堆資料，但是又不根據(jù)材料做具體逐一講解。為了能夠盡快銷售出手里代銷的理財(cái)產(chǎn)品，有些銀行理財(cái)經(jīng)理更愿意巧舌如簧，避重就輕，對(duì)客戶多強(qiáng)調(diào)回報(bào)，少說(shuō)風(fēng)險(xiǎn)。在賺錢效應(yīng)下，買賣雙方的急功近利一拍即合，卻為后來(lái)的糾紛埋下伏筆。

    潛規(guī)則七：產(chǎn)品設(shè)計(jì)眼花繚亂，自己未懂而施與人

    【潛規(guī)則表現(xiàn)】

    累積期權(quán)產(chǎn)品在今年“惡名遠(yuǎn)播”。不僅僅是內(nèi)地富豪，許多香港顯貴們都紛紛栽在了這個(gè)“金融毒品”，數(shù)千萬(wàn)身家灰飛煙滅，反而倒欠銀行一筆債務(wù)。隨著產(chǎn)品相繼到期，虧損的案例正在頻繁地浮出水面。

    內(nèi)地投資者對(duì)于這款產(chǎn)品的認(rèn)知大致分為兩類：完全不清楚風(fēng)險(xiǎn)和清楚風(fēng)險(xiǎn)但愿意一搏。后者更多的是受到2007年大牛市的“慫恿”。更為嚴(yán)重的是，國(guó)際媒體披露，許多制造和銷售金融衍生品的機(jī)構(gòu)自己都無(wú)法說(shuō)清這類產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)所在，同時(shí)，為了獲取銷售獎(jiǎng)金，銷售人員傾向于描述收益而忽略風(fēng)險(xiǎn)，加上國(guó)際知名機(jī)構(gòu)在內(nèi)地投資者心目中的偶像地位，使得很多富豪確實(shí)是在不甚了解的情況下走進(jìn)陷阱，財(cái)富被迅速洗劫一空。

    【專家提醒】

    時(shí)下大行其道的創(chuàng)新型金融衍生產(chǎn)品設(shè)計(jì)得令人眼花繚亂，非普通投資者能完全理解，即便是售賣該產(chǎn)品的理財(cái)師，對(duì)此也經(jīng)常一知半解。由于收益一定伴隨著風(fēng)險(xiǎn)，不論是投資者，還是產(chǎn)品的發(fā)行機(jī)構(gòu)，充分了解金融衍生產(chǎn)品可能帶來(lái)的收益及風(fēng)險(xiǎn)同樣重要。從風(fēng)險(xiǎn)披露角度看，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上的理財(cái)產(chǎn)品多為商業(yè)銀行代銷、投資銀行設(shè)計(jì)的產(chǎn)品。投資銀行掌握著交易系統(tǒng)、交易對(duì)手、交易資金及交易平臺(tái)等詳細(xì)的內(nèi)部信息，這些都是商業(yè)銀行所不能掌握的，顯然，推銷這些產(chǎn)品的理財(cái)師是否更好地了解、認(rèn)知這類產(chǎn)品，也毋庸置疑了。

    如今，中間業(yè)務(wù)收入逐漸成為銀行收入的重要項(xiàng)目，不少理財(cái)師對(duì)各類理財(cái)產(chǎn)品不夠了解、對(duì)理財(cái)理念沒(méi)有整體思路，由此造成的影響已不可忽視。

    潛規(guī)則八：金融迷信“大而不倒”“大而不敗”神話

    【潛規(guī)則表現(xiàn)】

    迷信是一種信仰危機(jī)。一直以來(lái)，在金融領(lǐng)域流傳著這樣的規(guī)則：信奉外資機(jī)構(gòu)、追捧大公司，迷信“大而不倒”的神話。延伸至理財(cái)領(lǐng)域，往往形成了固性思維：買大金融機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品、買排名第一的產(chǎn)品。金融危機(jī)爆發(fā)前，對(duì)外資機(jī)構(gòu)、特別是國(guó)際知名的大型外資銀行的追捧達(dá)到了一個(gè)前所未有的高度。高凈值人群更為突出，他們青睞于外資銀行的國(guó)際視野、國(guó)際品牌、高端的個(gè)人服務(wù)體系，以及遍布全球的豐富的產(chǎn)品體系。在此思潮彌漫下，理財(cái)決策只是簡(jiǎn)單地從自身興趣出發(fā)，或過(guò)度地夸大“月亮圓些”并做出判斷。

    除對(duì)外資機(jī)構(gòu)、大銀行的追捧外，理財(cái)領(lǐng)域還出現(xiàn)了“排名依賴癥”，買基金不是根據(jù)自己的實(shí)際情況選擇產(chǎn)品類型，而是數(shù)哪家“星星”最多，或者首選某段時(shí)間排名第一的產(chǎn)品。銀行理財(cái)產(chǎn)品也出現(xiàn)了類似的情況。

    【專家提醒】

    相當(dāng)多的理財(cái)師在為客戶進(jìn)行理財(cái)規(guī)劃時(shí)，更容易不基于客戶自身需求、不結(jié)合風(fēng)險(xiǎn)性、收益性、流動(dòng)性綜合考慮，而是基于從眾心理，基于固化的思考，基于“大而不倒”、“大而不敗”的神話進(jìn)行理財(cái)產(chǎn)品的選擇。2008年金融危機(jī)讓這群人付出了慘痛的代價(jià)，同時(shí)也讓形形色色金融模型和創(chuàng)新理論的迷信，對(duì)金融大亨們的迷信，走下神壇。

    潛規(guī)則九：在高度同質(zhì)化的市場(chǎng)下，理財(cái)產(chǎn)品一損俱損，一榮俱榮

    【潛規(guī)則表現(xiàn)】

    以“看多”或追逐市場(chǎng)熱點(diǎn)為主，國(guó)內(nèi)理財(cái)產(chǎn)品的相似度不遺言表，頗有些心照不宣。當(dāng)然，這與很多投資者缺乏理性息息相關(guān)。眾多投資者熱衷于“明星基金”或“明星基金理念”。這種風(fēng)潮導(dǎo)致，不同產(chǎn)品特征的基金集中持有完全相同的投資組合，同一家基金公司擁有數(shù)只偏股型基金，甚至同一基金經(jīng)理管理著多只基金……“群狼戰(zhàn)術(shù)”、“同質(zhì)化”投資的思路相當(dāng)明顯。不完全統(tǒng)計(jì)，在2007～2009年度間同時(shí)參與管理兩只及以上基金的基金經(jīng)理多達(dá)49人。

    【專家提醒】

    由于基金經(jīng)理個(gè)人的精力有限，旗下基金投資雷同在所難免；另一方面，在排名壓力下，為“避免犯錯(cuò)誤”而趨向獲取平均收益，導(dǎo)致他們偏好隨大流、追熱點(diǎn)。一些基金在行業(yè)和重倉(cāng)股配置上趨于雷同，與其名稱甚至基金合同大相徑庭。這與市場(chǎng)追求短期效應(yīng)、忽視長(zhǎng)期收益不無(wú)關(guān)系。

    當(dāng)然，“同質(zhì)化”也應(yīng)該區(qū)別對(duì)待。正面意義是，諸如，對(duì)于某一領(lǐng)域或某些優(yōu)質(zhì)公司股票的共同投資，反映了國(guó)內(nèi)機(jī)構(gòu)投資者在公司研究、標(biāo)的選取能力方面的全面與一致的提高。但不可否認(rèn)，當(dāng)前國(guó)內(nèi)金融產(chǎn)品創(chuàng)新層次較低，產(chǎn)品創(chuàng)新主要表現(xiàn)為外延式擴(kuò)張而非內(nèi)涵式的質(zhì)量提升，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象比較突出。市場(chǎng)風(fēng)云變化之下，理財(cái)產(chǎn)品呈現(xiàn)一損俱損，一榮俱榮的局面，也就不足為奇了。

    潛規(guī)則十：強(qiáng)調(diào)“買者自負(fù)”而忽略“賣者有責(zé)”作為推銷的保護(hù)傘

    【潛規(guī)則表現(xiàn)】

    相比于其他規(guī)則，這是一個(gè)成文的“潛規(guī)則”。2007年9月，家住江蘇無(wú)錫的六旬老人劉華（化名）投資購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品，2008年9月，產(chǎn)品到期虧損了2萬(wàn)元，遂把某銀行告上法院。劉華訴稱當(dāng)時(shí)出于對(duì)該銀行的信任，未細(xì)研協(xié)議文字內(nèi)涵，就簽下了協(xié)議書(shū)。法院一審判決劉華敗訴。法院認(rèn)為，在劉華與銀行簽訂的協(xié)議中，以書(shū)面的形式提示了投資產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)，而劉華不能證明銀行未對(duì)客戶做過(guò)風(fēng)險(xiǎn)提示義務(wù)，作為一名具有完全民事行為能力的自然人，在購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品時(shí)對(duì)所投資產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)有清醒的認(rèn)識(shí)，沒(méi)有仔細(xì)閱讀協(xié)議內(nèi)容，應(yīng)視為是放棄自己的知情權(quán)，責(zé)任屬自己。

    有律師直言，在個(gè)人投資者與金融機(jī)構(gòu)因理財(cái)虧損對(duì)簿公堂的案例中，個(gè)人投資者勝出概率微乎其微。即便對(duì)投資者進(jìn)行曲線“補(bǔ)償”，也總有籠絡(luò)人心、息事寧人之嫌。“賣者有責(zé)”成為了一種敷衍。

    【專家提醒】

    “賣者有責(zé)、買者自負(fù)”的監(jiān)管意圖明顯，一方面得防止投資者的道德風(fēng)險(xiǎn)；另一方面是要強(qiáng)化金融機(jī)構(gòu)的責(zé)任。二者必須同時(shí)強(qiáng)調(diào)，不能偏廢任何一方，甚至應(yīng)該強(qiáng)調(diào)在實(shí)現(xiàn)“賣者有責(zé)”的前提下“買者自負(fù)”。

    但現(xiàn)實(shí)的結(jié)果往往是，相比于“賣者有責(zé)”，“買者自負(fù)”更據(jù)上風(fēng)。顯然，上例中，劉華老人要為自己的行為“買者自負(fù)”，但這里似乎很難看到作為機(jī)構(gòu)的“賣者有責(zé)”的影子。我們發(fā)現(xiàn)，在理財(cái)產(chǎn)品的銷售過(guò)程中，理財(cái)師大多只告訴客戶購(gòu)買，卻沒(méi)有提示什么時(shí)候賣出才能保證獲利。原因在于績(jī)效模式大部分是看交易額，也就是買的時(shí)候。諸如大多理財(cái)產(chǎn)品設(shè)計(jì)為前端收費(fèi)，少有賣時(shí)收費(fèi)，這也從側(cè)面說(shuō)明注重買的時(shí)候。此外，理財(cái)產(chǎn)品的說(shuō)明書(shū)大多語(yǔ)焉不詳，專業(yè)術(shù)語(yǔ)頻頻出現(xiàn)，甚至看理財(cái)產(chǎn)品的宣傳材料一定要看小字。諸如，有的宣傳材料用大字印著“收益18%”，同時(shí)用小字印著“3年”。

    同樣，銀行的免責(zé)說(shuō)明也往往用小字印在宣傳材料上。這種免責(zé)說(shuō)明通常是“本宣傳材料不構(gòu)成合同附”。它意味著即使銀行產(chǎn)品的實(shí)際運(yùn)作與宣傳材料不符，投資者也不能憑宣傳材料去告銀行，而這些宣傳材料往往寫(xiě)得天花亂墜，極具誘惑力。其實(shí)這是一種欺騙，掩飾的比較好罷了。